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工業(yè)品營銷學——工業(yè)品行業(yè)的了解

點擊次數(shù):3978 發(fā)布時間:2019-11-25 13:38:02
工業(yè)品的細分是以行業(yè)分類標準為依據(jù)的,各個行業(yè)所占據(jù)的領域不同,從而需要的工業(yè)品也不同,把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面,服務于該行業(yè),一方面,行業(yè)細分更加深了工業(yè)品細分的量化標準,另一方面,工業(yè)品細分之后能更方便于客戶選擇。
1)工業(yè)品行業(yè)分類的方法
工業(yè)品行業(yè)的分類應依據(jù)從資源開采到原材料加工,再到最終產(chǎn)品制造,最后到高科技發(fā)展這個生產(chǎn)階段和過程為基本框架。 


圖 工業(yè)品行業(yè)分類圖解
2)工業(yè)品的分類標準
● 開采工業(yè)——只能是哪里有資源就在哪里布局,因此,開采工業(yè)是論證選擇已知自然資源的開發(fā)先后次序、規(guī)模以及如何開發(fā)等一系列問題;
代表行業(yè):煤炭工業(yè)、森林工業(yè)
● 原材料加工業(yè)——是將由開采工業(yè)開采并經(jīng)分選等簡單處理的原字號產(chǎn)品,如原煤、原油、原木等進行加工(一次或多次)利用轉化,并為后續(xù)工業(yè)——制造工業(yè)提供原材料、半成品的工業(yè)部門和行業(yè);
代表行業(yè):石油、電力、冶金、化工等工業(yè)
● 制造工業(yè)——是將工業(yè)(主要是原材料工業(yè)和部分開采工業(yè))和農(nóng)業(yè)(農(nóng)、林、牧等)提供的原料和材料,進行工業(yè)生產(chǎn)的最后階段的加工制造,其產(chǎn)品則直接投向生產(chǎn)資料和生活資料市場,供社會生產(chǎn)和生活消費的工業(yè)部門;
代表行業(yè):機械工業(yè)、輕紡工業(yè)
● 高技術工業(yè)——是傳統(tǒng)工業(yè)改造和發(fā)展的先導,高技術工業(yè)基本包括新能源和新材料生產(chǎn)的原材料工業(yè)和包括電子計算機、機器人等制造的電子工業(yè)在內的制造業(yè)兩大部門(高技術工業(yè)當然也包括技術復雜的開采工業(yè));
代表行業(yè):新能源、新材料、電子工業(yè)
3)行業(yè)細分
在本書中我們研究的工業(yè)品,更強調以行業(yè)用戶為研究對象,并且進行細分,如何進行細分,下面我們將以制造工業(yè)為代表,將行業(yè)細分展現(xiàn)出來。
制造工業(yè),可以細分為機械工業(yè)、交通運輸機械和汽車制造業(yè)三大行業(yè);而機械工業(yè)又可再細分為重型機械、大型發(fā)電設備、機床制造業(yè)、大型農(nóng)業(yè)機械和精密儀器儀表設備等;交通運輸機械可以細分為飛機制造、造船工業(yè)、鐵路機車、車輛制造等;汽車制造業(yè)可以細分為汽車、汽車零部件等等行業(yè)。
一步一步的行業(yè)細分,將有助于理解工業(yè)品行業(yè)細分的概念,從而更好地掌握工業(yè)品營銷。


知識分享:工業(yè)品所面臨的環(huán)境分析


依據(jù)工業(yè)品行業(yè)分類的方法,對工業(yè)品進行細分之后,我們就更容易明確工業(yè)品的概念了,但是隨著經(jīng)濟發(fā)展的今天,我們不難看出,只是明確工業(yè)品的分類,我們不一定能做好工業(yè)品營銷,明確分類只是做好工業(yè)品營銷的基礎,要使銷售能做得好,我們必須明確我們所處是環(huán)境是什么樣的,下面,我們將對我們所面臨的營銷環(huán)境作進一步的觀察與分析。
1、工業(yè)品所面臨的環(huán)境
1)開采工業(yè)外部環(huán)境——越來越多的環(huán)境問題
礦產(chǎn)開采,歷來都受到人們的高度關注,因為在礦產(chǎn)資源開采過程中,我們必須注意太多的細節(jié),比如對環(huán)保的認識是否到位、開采管理與執(zhí)行是否得當、開采技術是否先進等等,其中任何一個環(huán)節(jié)出錯都會導致我們的環(huán)境出現(xiàn)大問題,所以我們要正面解決,目前有幾大方面是我們需要重點注意的開采工業(yè)的外部環(huán)境:
● 三廢排放:在礦業(yè)開采中產(chǎn)生的廢水、廢渣、廢氣對環(huán)境都有著很大的影響,這不僅是企業(yè)自己的問題,它更影響著整個社會,于是受到社會帶來的巨大壓力,所以作為開采工業(yè)外部環(huán)境最重要的一環(huán),企業(yè)應該足夠重視,否則,無論企業(yè)的文化再好,也只能是作短命企業(yè)。
● 謹防地質災害:因為大量開采礦產(chǎn),可能會導致礦產(chǎn)區(qū)地下采空,從面引發(fā)山體滑波、礦區(qū)塌陷等災害,于是這也是開采工業(yè)必須面對的外部環(huán)境之一。
一旦礦區(qū)的水均衡系統(tǒng)遭到破壞,就可能會引起地下水水位下降,泉水干枯,水資源枯竭,水質嚴重污染,這些問題的后果不是只是影響企業(yè)的發(fā)展,更重要的是影響了整個生態(tài)系統(tǒng)的平衡,很有可能導致大自然的惡性循環(huán),于是這是開采工業(yè)必須注意的問題。
● 礦產(chǎn)開采的垃圾處理:一種資源在開采的過程中,我們必須做好相關的善后工作,礦產(chǎn)開采所產(chǎn)生的垃圾會侵占大量土地并且破壞土質,如果處理不好,對于企業(yè)以后的發(fā)展肯定有很大的阻礙,所以企業(yè)在發(fā)展的過程中,必須重視這一個外部因素。
2)開采工業(yè)內部環(huán)境——企業(yè)自身的管理
對于任何一個企業(yè),我們在重視外部環(huán)境的同時,內部環(huán)境也是很重要的一環(huán),企業(yè)自身的管理是否到位,決定著你的企業(yè)能否走得長與穩(wěn),面對工業(yè)品行業(yè)的新劃分,企業(yè)應該明確自身內部的環(huán)境:
● 企業(yè)內部是否有環(huán)保的意識?環(huán)保是一個企業(yè)長期發(fā)展的基礎,而環(huán)保是否做得好很大一部分取決于企業(yè)是否有環(huán)保的意識。
● 企業(yè)的管理是否到位,有些時候企業(yè)的問題是出在管理層上,因為管理層的影響太大,然而這種影響趨于負面,比如應該做的監(jiān)管沒有到位,從而導致很多問題被忽略,比如環(huán)保,到最后,居然找不到具體負責的部門,于是內部危境出現(xiàn)。
● 企業(yè)沒有足夠重視,具體表現(xiàn)為對污染的補償不夠,長久的污染,長久的補償,并且補償不足,造成大家都對環(huán)境問題沒有真正負責,治理不到位,相互推委,最終結果只是企業(yè)內部環(huán)境越來越混亂。
● 企業(yè)自身的技術不到位,企業(yè)環(huán)境污染防治和生態(tài)恢復技術滯后,也制約著礦產(chǎn)環(huán)境保護和治理工作的進展。
● 是否足夠重視安全事故:這是多數(shù)企業(yè)發(fā)展不下去的原因之一,因為它太重要,而企業(yè)又沒有辦法做好,所以這是重中之重。
● 企業(yè)讓資源發(fā)生浪費:對于開采企業(yè)來說,資源很寶貴,但是因為企業(yè)一些落后的開采技術和開采設備,有可能會造成企業(yè)的資源發(fā)生很大的浪費,從發(fā)展的角度來說,這也是很重要的一點。
2、原材料加工業(yè)面對的環(huán)境分析
中國是個巨大的加工廠,從某種意義上講,我們具有很大的優(yōu)勢,因為我們更加熟悉環(huán)境,更加精通技術,但是,這種優(yōu)勢卻不是一成不變的,隨著原材料加工業(yè)的發(fā)展,企業(yè)也面臨著新的環(huán)境:
● 資源可利用空間很大:以前中國作為繼印度之外的一個巨大的加工廠,加工著來自世界的原材料,但是從另一個角度來說,我們忘記了挖掘自身的資源,于是從這個角度來看,中國的工業(yè)品原材料加工業(yè)有著巨大的可利用空間。
● 原材料加工業(yè)本身也具有強烈的發(fā)展意識:我國的原材料加工業(yè)在以往的發(fā)展中,已經(jīng)積累了一定的實力,面對加工業(yè)更加透明化與發(fā)展迅速化的今天,我國企業(yè)憑借自身的優(yōu)勢,也想在世界立足一番。
● 面對原材料價格的飆升,只有50%的企業(yè)能承受:對于能夠承受的這50%的企業(yè)而言,這是一個絕佳的發(fā)展機會。
3、制造工業(yè)面對的環(huán)境分析
制造工業(yè)簡稱制造業(yè),在中國,是指不需要加工,可供最終消費和使用的工業(yè)產(chǎn)品,它是相對于開采工業(yè)和原材料加工業(yè)而提出來的,制造工業(yè)行業(yè)眾多,品種龐雜,從產(chǎn)值看,機械制造和輕紡工業(yè)占主導地位,于是我們多以這兩個行業(yè)作為研究對象,對其進行環(huán)境分析:
● 布局受礦產(chǎn)資源、原材料產(chǎn)地的影響:制造工業(yè)嚴重受著礦產(chǎn)資源的影響,比如產(chǎn)地,產(chǎn)量,成色等,這是全世界都面臨的問題,所以制造工業(yè)要發(fā)展,必須選對自己的落腳處,處理好資源不足的問題,必須考慮周全。
● 技術影響占主導地位:如果說制造工業(yè)受礦產(chǎn)資源、原材料產(chǎn)地的影響,那技術對制造工業(yè)發(fā)展的制約會更大,制造業(yè)技術日新月異,每一天都在發(fā)生著變化,而這些變化都是在向著如何提高制造成果,節(jié)約成本的方向發(fā)展,企業(yè)如果不能在第一時間把握住技術提高的命脈,那制造業(yè)想要發(fā)展就會變得很難,如同一個制造企業(yè)老是用別人昨天用過的技術一樣。
● 協(xié)作條件的優(yōu)劣決定制造業(yè)發(fā)展得的好壞:上游企業(yè)與下游企業(yè)協(xié)作得好,對于整個制造業(yè)的發(fā)展有著很多好處,節(jié)約成本只是一方面,更重要的是簡約了整個發(fā)展過程,使企業(yè)在發(fā)展的同時可以有更多的精力去拓展別的方面,這樣才更是一個企業(yè)適應長期發(fā)展的好方法。
● 市場消費是否巨大:前面提到的幾點,更偏重于制造企業(yè)自身的發(fā)展問題,而一個企業(yè)要發(fā)展,我們不能忽視企業(yè)所面對的消費市場,畢竟企業(yè)的生存與發(fā)展取決于此,那制造企業(yè)到底面臨一個多大的市場,這個市場的消費能力是否足夠滿足整個制造企業(yè)的生存與發(fā)展呢,這需要制造在企業(yè)在進入這個領域之時認真考慮。
4、高技術工業(yè)面對的環(huán)境分析
人類之所以能夠持久生存,可以歸結為社會高科技的發(fā)展與進步,給人類的發(fā)展帶來了新鮮的血液,但是,高科技發(fā)展所面對的環(huán)境是否一直適合它的發(fā)展呢?這需要我們對高技術工業(yè)所面對的環(huán)境做一個詳細的分析:
● 污染能否降低:高技術工業(yè)的發(fā)展,免不了會給城市帶來一定的污染,我們發(fā)現(xiàn),人們其實很喜歡高技術的產(chǎn)品,因為它們能提高人們的生活品質,但是人們又很討厭發(fā)展高技術帶來的污染,于是一個迫切希望能改善環(huán)境污染程度的新環(huán)境正在產(chǎn)生。
● 人們的支持:高技術工業(yè)之所以能發(fā)展,是因為得到了人們的支持,然而人們的這種支持很奢侈,因為人們太嬗變,如果高技術工業(yè)的發(fā)展沒有考慮到人們的方便與實用,那人們將轉而支持其它發(fā)展技術,所以從某一個角度而言,人們的支持是一個不得不考慮的環(huán)境因素。
● 人力資源的供給:高技術的發(fā)展與壯大與人力資源的緊密配合是分不開的,技術在更新?lián)Q代,那掌控技術發(fā)展的人們也在更新?lián)Q代,這個環(huán)節(jié)不能斷,而且必須有向更強、更新的方向發(fā)展,所以,企業(yè)發(fā)展必須考慮人力資源供給是否合理。
● 社會的認同與支持:這是高技術工業(yè)能發(fā)展下去一個很重要的因素,在技術與社會之間,企業(yè)要找到一個合理的平衡點,使得發(fā)展的高技術工業(yè)得到社會的認同與支持。


4)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的概述
第一、產(chǎn)業(yè)鏈的細分
產(chǎn)業(yè)鏈是一個包含價值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念,這個四維概念在相互對接的均衡過程中形成產(chǎn)業(yè)鏈,產(chǎn)業(yè)鏈的本質是用于描述一個具有某種內在聯(lián)系的企業(yè)群結構,它是一個相對宏觀的概念,存在兩維屬性:結構屬性和價值屬性,其主要的特點就是存在著上下游關系和相互價值的交換,依靠上、下游的配合來使整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈完整。
工業(yè)品的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈是按工業(yè)品在整個產(chǎn)業(yè)鏈中所處的地位不同而劃分的,工業(yè)品的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以劃分為四個部分:資源開采工業(yè)、原材料加工業(yè)、制造工業(yè)和高技科工業(yè),它們將整條工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈補充完整,并且具備了產(chǎn)業(yè)鏈中價值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念。
下面我們對整個工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的四個部分進行一下介紹:
資源開采工業(yè)是工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的下游,典型行業(yè)有煤炭工業(yè)、森林工業(yè)、橡膠工業(yè)等,它們布局在資源豐富的地區(qū),它們在整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于一個非常重要的角色,因此它們的存在才會使得整條產(chǎn)業(yè)鏈有價值。
原材料加工業(yè)處于整個工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置,典型行業(yè)有電力、石油、化工、冶金等等
制造工業(yè)處于整個工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置,典型行業(yè)有機械工業(yè)、輕紡工業(yè)等等;
高技科工業(yè)是整個工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游,典型行業(yè)有新能源、新材料、電子工業(yè)等等;
第二、工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的用戶關系
了解行業(yè)用戶關系,對于工業(yè)品營銷有巨大的幫助。行業(yè)用戶的來源就是工業(yè)品的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,當工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的劃分清楚后,相應的行業(yè)用戶也就產(chǎn)生了,行業(yè)用戶就是根據(jù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的某個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)進行細分而來,下面將對整個工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個部分所涉及到的行業(yè)進行一下歸類:
資源開采行業(yè):對于資源開采行業(yè)的典型行業(yè)煤炭行業(yè)、森林行業(yè)、橡膠行業(yè)等,這一類型的行業(yè)處于工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的下端,其主要是為原材料加工業(yè)、制造工業(yè)、高技科工業(yè)提供產(chǎn)品,其生產(chǎn)受地域的限制比較大,畢竟資源不是任何地方都有,更重要的是,資源是有限的,在資源開采的過程當中,這資源開采行業(yè)將時刻受到社會各界人士的關注;
對于資源開采行業(yè),對工業(yè)品的需求范圍較廣,大到開采所用的機械,小到圍繞開采機械所需要的零配件、組裝件、消耗補給品和服務,對于這些的需求,雖然精度沒有高科技工業(yè)的需求高,但有其特定的一些需求,比如耐用、安全、全面等。
原材料加工業(yè):原材料加工業(yè)的產(chǎn)生是為了更好地為制造業(yè)服務,典型行業(yè)有機械工業(yè)、輕紡工業(yè)等等。
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