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金綠奧鍋爐(北京)有限公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè)，擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設(shè)備，集科研、設(shè)備、制造、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體。現(xiàn)有職工500余人，其中高級工程師20人，高級技工160余人，形成了一支以專家隊伍為主導(dǎo)的精英研發(fā)、管理團隊。 公司自創(chuàng)建以來，以自主創(chuàng)新和質(zhì)量實用作為企業(yè)生存的根本，一直致力于環(huán)保節(jié)能鍋爐的研究和開發(fā)。經(jīng)過數(shù)年的研究、實踐，實現(xiàn)了燃煤鍋爐在技術(shù)、環(huán)保、性能等方面革命性的突破。公司研發(fā)制造的綠奧牌微電腦控制煤氣化環(huán)保節(jié)能鍋爐系列產(chǎn)品開創(chuàng)了鍋爐的新時代。公司始終走在技術(shù)的最前沿，帶領(lǐng)著環(huán)保、節(jié)能鍋爐的發(fā)展。 綠奧鍋爐不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達到了無煙效果，同時結(jié)合微電子技術(shù)實現(xiàn)了自動恒溫燃燒，無須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達到的目標。產(chǎn)品投放市場以來得...
（一）學(xué)員總結(jié)的天龍九部體系：
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里程碑 |
定 義 |
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1信息收集 |
項目經(jīng)理通過各種渠道來獲取項目有效信息，并確認信息的完整性與真實性，并符合意向客戶的標準，填寫完成信息登記表； |
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2.項目立項 |
根據(jù)信息登記表的內(nèi)容，通過公司內(nèi)部立項審核，明確具體的項目成員并制定有效的行動方案； |
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3.深度接觸 |
明確組織架構(gòu)及分工，并成功發(fā)展到1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人，分析競品并制定有效的競爭策略 |
|
4.方案設(shè)計 |
針對客戶技術(shù)參數(shù)、型號、 配置等方面提供一份有利于我方的設(shè)計方案； |
|
5.技術(shù)交流 |
通過技術(shù)交流、參觀考察等方式，讓大部分人員，特別是技術(shù)決策人對我產(chǎn)品產(chǎn)生技術(shù)傾向； |
|
6.方案確認 |
通過技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)計對我方有利的商務(wù)技術(shù)參數(shù)或技術(shù)壁壘 |
|
7.商務(wù)公關(guān) |
通過各種商務(wù)活動，擴大客戶組織中的層面，使關(guān)鍵決策人產(chǎn)生傾向。 |
|
8.合同談判 |
經(jīng)過雙方的雙贏談判，針對合同條款及附件達成共識 |
|
9.簽訂合同 |
關(guān)注合同的進展，拿到正式的合同文件并拿到合同定金 |
（二）學(xué)習(xí)《人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)》的項目成功率分析：
|
序號 |
姓名
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2013年的整體項目數(shù)量 |
簽訂合同 |
丟單 （競爭對手做了） |
客戶沒有實施的 |
項目的成功率 |
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1 |
張 |
47個 |
26個 |
6 |
15 |
55% |
|
2 |
吳 |
49個 |
11個 |
23 |
15 |
22% |
|
3 |
王 |
31個 |
17個 |
10 |
4 |
54% |
|
4 |
劉 |
52個 |
24個 |
22 |
6 |
46% |
|
5 |
陸 |
40個 |
19個 |
16 |
5 |
47.5% |
|
6 |
張慧 |
57個 |
22個 |
25 |
10 |
38% |
|
7 |
任 |
21個 |
8個 |
11 |
2 |
38% |
|
8 |
許 |
36個 |
12個 |
22 |
2 |
33% |
|
9 |
王志超 |
12個 |
6個 |
6 |
0 |
50% |
|
10 |
閻 |
40個 |
25個 |
9 |
6 |
62% |
|
|
合計 |
385個 |
145個 |
|
|
37.6% |
[2013年相比2012年，項目成功率有了明顯改善110%，效果非常明顯 ]
統(tǒng)計數(shù)字的注意事項：
1、項目是否已經(jīng)立項？ 立項可以計算；
2、項目在2013年沒有做，我們不統(tǒng)計在內(nèi)；
3、項目用鍋爐，是被競爭對手搶去的來統(tǒng)計；
（三）學(xué)習(xí)了《人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)》的成功心得與改善建議
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序號 |
姓名
|
心得體會 |
改善建議 |
|
1 |
張 |
1-對業(yè)務(wù)分析做到心中有數(shù) 2-如何安插線人及運用線人 |
搞定高層之后，再找線人
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|
2 |
吳 |
1-知道如何推進項目 2-能夠準確了解客戶的需求 |
加強內(nèi)部的關(guān)系平衡問題 把握線人有難度 |
|
3 |
王 |
1-從感性到理性學(xué)會分析 2-提供了項目的指導(dǎo)思路及工作規(guī)劃 3-以前不知道如何項目死的，現(xiàn)在清楚知道項目的原因 |
加強價格的談判能力 |
|
4 |
劉 |
1-學(xué)會指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開展工作 2-學(xué)會系統(tǒng)指導(dǎo)自己的工作 |
運用能力不夠靈活 |
|
5 |
陸 |
1-對項目進度把握可以心中有數(shù) 2-工作思路非常清楚 |
|
|
6 |
張女 |
1-學(xué)會對項目的分析及工作指導(dǎo) 2-學(xué)到了銷售技術(shù)并提升了能力 |
4P運用不夠 項目價格談判不足 |
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7 |
任 |
1-項目思路非常清楚 2-知道項目如何突破 |
運用深度不夠 |
|
8 |
許 |
1-搞定決策人的方法及技巧（幾種方法） 2-學(xué)會價格談判的能力（交換條件） |
搞定決策人的1分鐘秘訣 |
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9 |
王弟 |
項目的流程及思路非常清晰 |
處理內(nèi)部的關(guān)系平衡問題 采購內(nèi)部的分析 |
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10 |
閻 |
1-項目流程及管控思路清晰及工作指導(dǎo)非常有價值 2-談判的能力有所加強
|
技巧有待提升 有話題，沒話說 |
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合計 |
1-項目思路清晰 2-工作計劃非常明確 3-學(xué)習(xí)到一些具體的技巧 |
1-技巧的提升 2-加強運用問題 |
