不斷開發新客戶 保持市場競爭力
點擊次數：19126發布時間：2015-3-9 15:05:47
許多看似正確的論斷，在現實實踐中往往謬之千里。比如，認為維護老客戶的意義大于開發新客戶，其著眼點在于開發新客戶的成本過高。但商業決策的判斷依據不僅是成本，更看重預期收益。只要觀察下招聘信息上對銷售人員的任職要求，就可以作出判斷：企業最看重的仍是開發新客戶。
獲得新客戶意味著市場新增長。良性發展的企業必然要求新的市場空間，新客戶帶來的增長空間充滿想像。另一方面，老客戶存在流失的必然性。其一，老客戶因自身的業務萎縮減少需求;其二，老客戶有可能選擇別的合作商。把生意的增長全押注在老客戶身上，風險過大。所以，開發新客戶才是企業發展壯大的陽光大道。
開發新客戶，有助于淘汰不合格的老客戶。合作是建立在雙方都有利可圖的共贏前提下，但利潤會隨著市場發展有所變動。伴隨客戶而來的可能是贏利，也可能是虧損。新客戶帶來的潛在風險容易被重視，老客戶帶來的風險卻往往被忽視。老客戶一般習慣于要求獲得增值服務，而不愿進行付費。企業要保障收益的穩定增長，需要淘汰不能提供利潤的客戶，即使是多年合作老客戶。
維護老客戶，不如再次開發老客戶。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價值貢獻獲得新增長，這才是服務好老客戶的意義所在。方式一，從老客戶身上找到更多合作機會;方式二，通過老客戶吸引新客戶。在市場競爭中，只有不斷為客戶提供新價值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不是靠關系維護得來的，需要維護的都會隨時間貶值。穩定的合作關系建立雙方的價值供給與需求上，與其維護客戶關系，不如再造客戶關系。
進攻才是最好的防守。凡是試圖挽回丟失市場的品牌，下場大多是被市場淘汰;而那些一直積極開拓的品牌，往往會贏得更大的市場成長空間。客戶即是市場，做多少客戶，就占有多少市場。追求客戶規模，是做數量;深挖客戶價值，是抓質量。
我們需要直面的現實，就是在動態的市場中，做好這道加權算法題。把客戶群體簡單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個標準分為優質客戶與劣質客戶。優質客戶是對企業利潤貢獻大，有成長空間的客戶;劣質客戶剛相反，利潤貢獻小，走向沒落。
無論新客戶與老客戶都是企業的客戶，但企業成長需要的是更多的優良客戶，必要淘汰的是劣質客戶。只有不斷開拓新客戶，企業才能保持增長的動力。敢于淘汰劣質客戶，企業才有贏定市場的競爭力。
