不容錯過:經銷商大客戶開發方案 大客戶開發不再難
點擊次數：10648發布時間：2015-3-9 15:02:20
一、大客戶開發的意義和目的
1．大客戶開發的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現。
2．指導大客戶開發業務的展開。
二、潛在大客戶分析
1．對現有或潛在大客戶進行分類。根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發能更有效。
2．對大客戶進行分析
第一、客戶經營信息
1．客戶的漉動資產率——客戶是否有買單的現金實力是很關鍵的；
2．客戶的凈利潤率——可以衡量整個公司的收益狀況；
3．客戶的資產回報率——可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平；
4．回款周期——可衡量客戶公司內部的現金是用來償還貸款還是作為流動來使用的；
5．存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或實際使用量，還可以看出其現金流動的速度。
第二、客戶銷售信息
1．客戶產品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等
2．客戶的物流方式，包括客戶產品的保存、運輸等特點
第三、客戶高層決策者的信息
包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等
3．掌握影響經銷商大客戶采購的因素
產品購買費用。購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環節增加、對方的銷售能力評估等
產品技術含量。客戶需要考慮產品的技術含量是否同其經銷能力和社會發展的要求相吻合
政策、社會因素。包括行業標準的改變、環保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產品的需求的特點
4．分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。
5．競爭對手情況分析
公司大客戶開發人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優勢和不足，充分認識到公司大客戶開發的風險。
6．費用、銷售預測分析
包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發價值。
三、確立潛在大客戶開發的競爭優勢
可以贏得競爭優勢的內容包括以下6個方面。
1．減低綜合采購成本——勞動成本、設備損耗、保養費用、庫存利息、能源開發等。
2．增加收益——提高銷售、加強生產線、提高利潤率等。
3．避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設備的需求和維修次數。
4．提高工作效益——簡化采購流程、優化采購組織。
5．解決方案——真正為客戶解決實際的問題。
6．無形價值——提高公司聲譽、優化決策流程。
四、選擇客戶開發方式
1．客戶開發方式在很大程度上決定了客戶開發的成功幾率，因此選擇適當的客戶開發方式是客戶開發的重要工作。
2．大客戶開發經理組織召開目標大客戶開發會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發人員對開發方式的意見，并最終確定最合適的開發方式。
3．常用的大客戶開發的方式
（1）邀請客戶參加公司組織的產品介紹會/推廣會。
（2）從客戶利益出發，向目標大客戶寄送能夠充分體現本公司競爭優勢的產品或服務的介紹、宣傳資料。
（3）進行客戶拜訪
客戶拜訪是客戶開發的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發成功與否的關鍵步驟。
五、首次接觸目標大客戶
1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。
2．主要接觸方式的注意要點。
（1）信函接觸的要點
①信函接觸的優點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。
②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業的術語，并在信函中注明希望對方作出回應。
（2）電話接觸要點
①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。
②在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應從客戶的角度引導客戶，激發客戶的興趣點。
（3）電子郵件接觸要點
①電子郵件接觸的優點是成本低、節約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。
②電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現對客戶的重視，應進行適當的排版，讓客戶感到自身受到重視。
六、實施客戶拜訪
1．目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發主管級以上人員實施。
2．召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發人員對客戶拜訪的意見和建議。
3．拜訪前的物質準備
（1）客戶資料收集。
個人：經濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。
企業：決策人、經辦人、行業、產品、架構、效益、員工、規劃和問題等。
（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷
（3）銷售資料準備。包括本公司、產品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。
4．實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現對客戶的尊重和重視。
5．客戶拜訪完畢后，應填寫《目標客戶拜訪記錄表》，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發建議等。
6．目標大客戶拜訪結束后一周內，拜訪人員應通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。
七、大客戶信息資料的錄入和保存
1．大客戶開發成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統中。此外，要將客戶開發過程中形成的資料進行分類匯總，并根據公司文件管理的相關規定進行歸檔保存。
2．如果大客戶開發暫時沒有成功，要將開發暫時沒有成功的原因進行分析和總結，并進行歸類保存。
3．無論客戶開發是否成功，大客戶開發人員均需填寫《大客戶開發記錄表》，對大客戶的開發過程進行總結。
