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【銷售技巧】做銷售，你更需要深度思考什么！ |
| 點擊次數：4179 發布時間：2018-8-23 16:34:50 |
 時間用在哪里，你的結果就在哪里。 你拋棄時間，時間也會拋棄你。 看到別人取得成功時，你會說，他們的運氣好；當他們遭遇失敗時，你會說，他們不努力。 自己取得成功時，你會說這是自己努力的結果。 若遭遇失敗，你會自我解嘲說都是環境的錯。 做銷售，就怕天天琢磨著如何“改變別人”！ “認識你自己”是銘刻在古希臘阿波羅神殿石柱上的著名箴言之一。 據記載，有人問蘇格拉底：“世上何事最難？” 答曰："認識你自己。
知識
銷售是否能做好，和學歷高低沒有絕對關系。因為銷售是一種能力，能力不完全代表學歷。 從來沒有人說過，只有高材生才能把銷售做好；讀書少的，銷售做不好。 那么，銷售人員到底需要什么知識，才能把銷售做好呢？ 你問不同的人，有不同的答案。一千個人眼里，就有一千個哈雷姆特。 1. 產品知識 這一點不管你賣什么產品，到哪里不會變，你要對自己產品的知識，充分吃透。 就拿我從事的手機行業來說，看下產品的PPT和宣傳手冊，再結合公司的產品培訓，搞懂產品知識，問題不大。 對一個銷售人員來說，對于自己產品一知半解，根本無法把銷售做好。 這樣的銷售人員有個特征，一見客戶就是拿出滿嘴忽悠、跑火車的神吹，因為這樣的人，沒有真才實學，肚子里沒貨，忽悠是他們生存的法寶。一旦遭遇忽悠失敗，馬上換一家，重新接著忽悠。 2. 行業知識 行業知識的汲取，是最能凸顯一個人對事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創造力的工作。 好奇心，更能看出一個人，是否想再本行業立足打樁。 比方說，你銷售的是手機，你要了解市面上的手機品牌發展，每個品牌的產品特性，市場定位、主力消費群體，每個品牌的前生今世，繪聲繪色的張口起來。 3. 行業動態 比如，哪個品牌出新品了、哪個品牌進入手機行業了、哪個品牌又找個噱頭賣點、手機的新技術和新功能，比如現在的人工智能AR/AI，你都要了解。 建議你訂閱今日頭條、網易科技類新聞，每天空閑時翻閱下，積少成多，也順便給這兩款APP打個廣告。 4. 競品知識 這個尤為重要，競爭品牌的知識，你務必要了解。為什么呢？ 競品知識包含哪些呢？ 你所轄區域的品牌，務必要深度了解，包括：價格體系、產品組合、庫存管理、銷售政策等等。這是你與客戶溝通和談判、消費者溝通的核心話題，更是銷售商務中的籌碼。 在和客戶的溝通中，免不了談起其他品牌的產品，客戶說一個其他品牌的產品特性，你一問三不知，兩眼一抹黑，缺乏和客戶的溝通互動，客戶懂的行情比你還多，還專業。 客戶都是行業的老江湖，馬上覺得看你是個行業的文盲，你個人的實力在客戶心中一落千丈，客戶憑什么和一個文盲合作呢？知己知彼百戰百勝，這個道理，不用我說，你也懂吧！ 所以，競爭品牌的產品特性，和自己產品對比的優劣，你要熟讀于心，達到不咋眼，脫口而出的地步！ 5. 客戶知識 這個是很多做銷售同行的兄弟們，最容易忽視的知識種類。 客戶知識，很重要，為什么這樣說呢？ 你雖然銷售的是產品，那么，我問你下，誰幫廠家銷售的產品呢？ 廠家總不能在大街上擺攤賣吧！最終，不還是客戶幫你銷售嗎？ 所以，客戶知識的重要性不言而喻。 客戶知識，都包含哪些知識呢？ ① 客戶公司的組織架構和職能 客戶公司內部包括：組織架構，人員分配、員工體系、薪資體系等。 這個尤為重要，通俗點說，你要把客戶公司的內部情況，摸的倍清楚。 你和客戶一旦有合作，要經常和客戶打交道，你搞不清楚這些內容，你一頭霧水扎進去，最后搞得落花流水，有時在和客戶合作的過程中，這些事情，能為你提供很多思路和想法。 ② 客戶公司的發展歷程 通俗點說，就是老板的發家史，現在都講究逼格了，包裝為“創業史”了，和發家史一回事。 搞清楚，和老板一起創業的元老是哪些人，老板最信任哪些人，哪些人經常能給老板拎包倒茶。 ③ 家庭關系 老板娘這個角色，不能忽略。 有的老板娘屬于垂簾聽政，身居幕后，遠程操控。 表面上看，不管公司的事情，有時候，老板娘的建議權大于決定權。 摸清楚，老板娘如何配合老板發家致富的，他們子女現在年齡多大，從事什么工作。 如果是家族企業，更要搞清楚家族企業內部的關系脈絡，避免你在關鍵時刻掉鏈子。 ④ 生活習性 老板和老板娘的興趣愛好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客戶興趣一致，也是促進合作的重要因素。 飲食習慣是哪些，免不了請客吃飯，推杯換盞。
態度
銷售人員的態度不端正，歸根結底，就是抱怨和懶惰，這四個字，是銷售人員的命門。去肯德基，抱怨沒面條。去蘭州拉面，抱怨沒有番茄醬。 其實，做銷售的人，能抱怨的事情太多了，說一天說不完的。如果再倒一杯酒，能抱怨到天昏地暗。 抱怨和埋怨，是兩碼子事情。 大家在生活和工作中，難念不了嘮叨幾句，就是簡單的抱怨兩下，一杯酒干下去，轉過身，又開始熱火朝天的戰斗中。 人是情感動物，不是機器人，其實，抱怨也屬于溝通的一種方式。 人的簡單抱怨，也是人內心傾訴的轉化，把自己心里抱怨的事情，說出來，吐出口，馬上就是一身輕的狀態，進入春暖花開的心態。 如果你把抱怨憋心里，導致開展工作，少者消極怠工，多著能把你憋出病，最后把你直接搞成抑郁癥，不信你試試。 如果你整天愁眉苦臉，抱怨這個抱怨那個，久而久之，會成為你一種缺陷的性格。輕者適應不了這個公司，大者很難適應社會的。 人活在世上，都是相互的，你對待生活是什么樣，生活也會對你什么樣，你對待別人如何，別人也會如何對你。 當然，我說到這里，并不是讓你在公司大倒苦水。 抱怨的對象很重要，如果你考50分，你和成績差不多的人抱怨，這叫臭味相投。 你要和思想進步、積極向上的人，找個安靜合適的地方，喝杯咖啡，簡單的嘮叨下，因為對方會對引導你、鼓勵你，讓你轉危為安。 真正的朋友，而不是光聽你抱怨，而是引導你撥開云霧，讓你重新認識這個世界。 給大家分享下，知乎上，交朋友的標準是什么？ 出世的智者，入世的強者，或者正常而陽光的普通人。 抱怨的良性結果是相互鼓勵，而不是一丘之貉。不然，就會導致埋怨，埋怨是抱怨的升級版，一般是群體事件，這是管理者最不想看到的狀況。 我們再說下做銷售的懶惰。 一線銷售中，80%的問題，就是懶造成的。 所以我們說，做銷售，萬惡皆于懶！ 做銷售其實也是個體力活，每個銷售人員都有負責的區域市場，每天在市場上跑客戶和門店，這個體力就是你的兩條腿，市場是一步步走出來，你再牛逼的IT管理工具，也推翻不了這個事實！ 拜訪率問題、陳列問題、庫存問題、價格問題等等，歸根結底，就是你在辦公室“懶”久了，才導致外面市場雞飛狗跳的。 在一線銷售中，最基礎的工作，做的是否扎實，最能衡量銷售人員是否懶惰！ 如果你天天在市場上，像個“巡警”一樣跑著，和客戶溝通銷售問題。遠的不說，你堅持一年試試，如果市場不欣欣向榮，那才見鬼了。 說的這里，一線銷售人員的懶，其實都是銷售經理培養出來的，大懶感染小懶，最后大家一起懶。估計有的銷售經理說，我要求銷售人員都天天在市場上，這個沒問題！ 在這里我說下，銷售人員天天在市場上，并不代表在跑市場，跑客戶！ 在市場上，只是空間的轉變； 跑市場跑客戶，是具體的工作； 如何保證這個工作的質量，那就是你的管理方法了。 其實銷售人員，最喜歡在市場上的，不喜歡在辦公室的。外面山高皇帝遠，瞎溜達，你看不到，抓不住！ 如果銷售經理，只抓結果，不管過程，那你的團隊肯定盛產“懶蟲”。
技能
有的銷售人員，一聽到技能二字，張口閉口就“這個事情沒人教我”！這樣說話的人，就是找借口的“懶貨”！ 銷售人員的工作技能，不是光靠教出來的，而是靠自己練出來的！ 不要動不動說，沒人教你！在職場上，別人不教你，也實屬正常。因為每個人只拿自己分內的工資，憑什么別人教你呢？ 我們從小上學到大學畢業，在學校里老師教你，是因為你付學費了； 你來到職場上，你不但沒付學費，而且老板還發你工資，為什么教你呢？ 大部分做銷售的人，帶著這個偏見： 認為銷售業績如何，是因為產品的好壞和客戶的選擇。這不是扯淡挨嗎？ 銷售人員，到底需要什么技能呢？ 咱還不說，不同行業的銷售技能，那么多的技能，能給你寫一本書。 銷售人員的技能，我給分為：軟技能和硬技能 軟技能，我就說下，最基礎的軟技能，你把最基礎的技能學到位，再學進階的，基本功要扎實！ 最基礎的軟技能，就是與人打交道的技能！這是所有銷售行業最基礎的技能！ 說到這里，肯定有人說：我還以為你啥什么牛叉的技能呢，什么打交道？不就是說話聊天唄，這個誰不會呀，多大的事呀！ 越是最簡單的東西，背后的邏輯越是復雜！你能把簡單的事情，做成不簡單，那你就很不簡單了。 銷售，不是一個人的事情，離不開和別人打交道。 打交道的最高境界是：你和客戶有話說，客戶喜歡和你聊天，把你的思想裝到客戶的腦袋！ 達到這個最高境界，你覺得簡單嗎？ 硬技能，就是工作的業務技能，這個技能，很大程度上是在市場上“泡”出來的，除非你的小腦確實不發達，我也沒辦法。 對硬技能的學習，不要想著有多么高深莫測，我再說一遍，銷售工作沒有什么核心技術，更沒有什么尖端技術！ 不要聽，哪些江湖老油條們說的那么玄乎，搞得真像“掌握核心科技”一樣。 對銷售硬技能的學習，首先，要一步一個腳印，要拿出打井的精神，不挖到井水不換地。基于這些，我給分享個方法： 你缺什么，找到這方面做的最好的人，天天跟著他屁股后面學習，保持謙卑勤快，腦袋靈光點，僅此而已。 所以，向優秀的人學習，與優秀的人為友，可以幫助你少走彎路。 你學N遍，總結N+5遍，練習N+10遍！你堅持一年，試試看！ 在這個知識泛濫的時代，很多時候，我們不缺少學習，而缺少的是練習，知識改變命運，沒錯！但，知識要轉化為實踐才能改變命運。
管理
我在這里說的“管理”，不是管理者的管理，而是銷售人員的“自我管理”，管理自己的時間、情緒。很多銷售人員，對于管理自己的時間，從不關注。并不是說大家工作混沌度日，當一天和尚撞一天鐘。 時間，不管高低貴賤，對每個人都是平等的，因為，每個人，每天24小時！ 如何用好、分配好這24小時，是門學問，更能看出銷售人員對自我的管理。 在職場上，有句話說的好：“八小時求生存，八小時求發展”，我再加一句：八小時睡好覺！ 這么多年，我經常觀察，銷售人員下班后的時間，是如何安排的。 1. 有的下班，不管你是陪客戶，還是陪朋友，總之，都是圍著酒桌轉！你能得到： 2. 自己酒量的牛飲，年紀輕輕，健康亮紅燈，自己的病自己受罪。 3. 酒桌段子，積少成多，層出不窮。酒桌接觸不少場面上的人，利益之類的人，用處不大。 4. 下班回家，玩游戲，看娛樂節目，為神劇刺激得痛哭流涕，一晃半夜了，刷朋友圈，睡覺吧。第二天醒來，還要模仿神劇里的時尚來武裝自己。 對于以上的四種情況，他們還口口聲聲的說，我天天那么忙，哪里有時間充電呀！事實上，沒有安排不了的時間，只有自己沒有安排時間。 我只想說：時間用在哪里，你的結果就在哪里。 你拋棄時間，時間也會拋棄你。 我并不是說，一下班就埋頭學習，進入高考的狀態。做銷售工作，該有的應酬還是要有的。但是不要過度，具體你自己把握。 有的銷售人員，你看他整天忙來忙去，總有干不完的事情，缺少工作計劃和管理自己的時間，最后工作也沒做好的。買包煙多花一塊錢而責罵半天，卻不為自己虛度一天而心痛，你的理想是什么呢？ 會時間管理的人，是少做而不是多做，并不是你做的多，就代表你能做好的，應把時間花在最重要的事情上。 銷售人員的情緒起伏很大，天天在業績高低上盤旋，銷售業績在持續低谷的時候，有的開始質疑命不好，或者運氣不好、否定自己能力不行，自己的大腦思維成了“我不行”的思維。我建議大家忍受壓力的同時，要適當放松自己的心情。  |
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