【案例背景】
意大利客戶在市場上經(jīng)銷ABC熱縮管材多年，對產(chǎn)品很熟悉，且有穩(wěn)定的客戶源，對我司產(chǎn)品有一定的接觸，目前想與一家中國生產(chǎn)商合作，通過中國供應(yīng)商的資源優(yōu)勢，來擴(kuò)大產(chǎn)品線及提高市場占有率。
【案例描述】
客戶定位：尋找目標(biāo)客戶
通過ABC的產(chǎn)品代碼，在Google上面找到目標(biāo)客戶，進(jìn)入客戶網(wǎng)站后，用半天時間仔細(xì)研究客戶網(wǎng)站上面的所有產(chǎn)品，并參照客戶網(wǎng)站上面的Part No，做了一份我司能提供的替代產(chǎn)品交叉對照目錄表。
初步接觸：介紹我司
在客戶網(wǎng)站上面找到郵箱聯(lián)系方式，但是是Info的郵箱，據(jù)平常了解，通常官網(wǎng)上的郵箱都是屬于電商部門或是市場部門管理的，每天可能會收到幾十封這樣的推廣郵件，如果你的郵件寫得毫無特色，收件人可能看都不看一樣，就直接刪除；或者因為客戶網(wǎng)站的屏蔽詞設(shè)置問題，發(fā)送的郵件直接進(jìn)入別人的垃圾箱，我們根本沒有機(jī)會展示自己的公司。
經(jīng)過考慮我從以下方面寫了一封簡短的郵件：
1. 介紹自己是誰，怎樣獲知客戶信息。
2. 介紹公司優(yōu)勢或者產(chǎn)品優(yōu)勢
3. 表達(dá)合作意愿
為了展現(xiàn)我們公司的產(chǎn)品，也為了讓客戶不需要看內(nèi)容，能一目了然的知道我們是做什么的，在郵件末尾做了一張能展現(xiàn)我們熱縮套管的剪圖。
進(jìn)一步跟進(jìn)：電話聯(lián)系
距離上次發(fā)第一次開發(fā)信已有一個月，中途碰上勞動節(jié)及周末都有給客戶發(fā)問候郵件，但并沒有談產(chǎn)品及合作事項，只是簡單的祝客戶假日愉快，總共聯(lián)系客戶三次，但一直未得到客戶的任何回復(fù)，也很擔(dān)心客戶是否有順利的收到我們的郵件，或是對我們產(chǎn)品有沒有興趣。
又到一周五，算好與意大利的6小時時差后，在北京時間21點（意大利時間下午3點）給客戶打了一個電話，接電話的是一個女孩子，我一直發(fā)郵件“騷擾”的就是她Monica，自我介紹后，竟然有意向不到的消息，她說不僅收到了我們的郵件，對我們郵件也很有印象，但是最終很有禮貌的拒絕我了，說目前與ABC合作挺好，沒有換供應(yīng)商打算，如果有需要的話再聯(lián)系我們。
因為是第一次通話，也不好長時間糾結(jié)，只是說非常感謝她的反饋信息，并祝她周末愉快，就掛了電話。但是掛完電話后，我立馬又寫了一封郵件給她，內(nèi)容大概是很愉快和她聊天，如果有任何機(jī)會，我們將非常高興能在這個領(lǐng)域給他們提供幫助，再一次祝她周末愉快。這一次，因為有了電話的溝通，她很快回復(fù)了我的郵件，雖然只有一個單詞Thanks，但對我來說確是一個非常大的突破。
定期跟進(jìn) 推廣新品及節(jié)假日祝福
每到有新品或是到意大利節(jié)假日的時候第一時間給客戶發(fā)去消息，連續(xù)跟進(jìn)6個月后，沒有特別的實質(zhì)性進(jìn)展，但是郵件已經(jīng)在Monica那里混了一個眼熟，她也會偶爾的回復(fù)一下謝謝之類的郵件。
找到對的人
想到如果一直這樣不緊不慢的跟進(jìn)，等到客戶需要我們的時候，時間不知道還要多久，就給Monica寫了一封這幾個月以來最長的郵件，吧啦啦的講了些我們公司與競爭對手相比的優(yōu)勢，表現(xiàn)特別希望合作的意愿，希望她能給一下負(fù)責(zé)這一塊產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人的郵箱。殊不知Monica收到郵件后，半個小時左右回復(fù)我了，并且說我們公司近期有產(chǎn)品更新的需要，你可以和我們總經(jīng)理聯(lián)系看看，然后就附上相應(yīng)的郵箱。
深入了解客戶需求
立馬給總經(jīng)理發(fā)了一封郵件，然后講了一下此行的目的，沒想到總經(jīng)理很快回復(fù)了郵件，說確實有這方面的考慮，問我們會不會參加四月份的德國展會，如果有時間可以碰個面。約好會談的時間，讓參加展會的同事做好接待工作，后面了解到，客戶其實從當(dāng)?shù)厥袌錾嫌辛私膺^我們的產(chǎn)品，當(dāng)時購買的一批產(chǎn)品質(zhì)量不好，所以后面沒有進(jìn)一步了解我們。展會現(xiàn)場，同事給客戶展示了我們目前的產(chǎn)品，并且解釋產(chǎn)品有很大的改善，客戶也比較滿意。
確定合作模式
客戶回國后繼續(xù)保持聯(lián)系，并且按照展會上面的接談及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，給客戶準(zhǔn)備了一批我們最新產(chǎn)品的樣品，客戶收到后對質(zhì)量比較認(rèn)可，對價格也很滿意，此時客戶提出，需要來中國看一下我們的工廠，并且談具體的合作事項，但是客戶有個前提，如果代理我們產(chǎn)品的話，需要做該市場的官方代理，以后我們公司不能在該區(qū)域新增同類客戶，因為客戶不想看到通過他們的影響力推廣起來的品牌，最終被很多家經(jīng)銷商打價格仗，最終把市場做爛，這與我們公司的理念也是不謀而合的。
商務(wù)談判；簽訂合同
達(dá)成初步的共識后，客戶很快確定來華時間。客戶來華前一個月，為了保證談判順利進(jìn)行，促成預(yù)期效果，給客戶發(fā)了封郵件，主旨為會議內(nèi)容。一方面是讓我司對意大利市場有個摸底情況；另一方面是了解客戶的談判意圖。帶著客戶的回復(fù)國貿(mào)內(nèi)部管理層又開了個會，針對客戶反饋情況，我司先評估了一個銷售額數(shù)字。
然后就是給客戶訂行程計劃，各種細(xì)節(jié)安排，包括訂酒店; 租車接送；除了拜訪工廠后需要去哪里玩；想要買什么東西回國，客戶對我們前期的工作準(zhǔn)備非常滿意，所以留下了一個很好的印象。
如期，談判當(dāng)天，帶客戶參觀完我們工廠后，客戶已經(jīng)非常滿意，我們先把銷售額數(shù)據(jù)拋給客戶，讓客戶評估自己在未來的三至五年能達(dá)到的業(yè)績，客戶給出的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比我們之前設(shè)的底線高，所以會議談得非常順利。
客戶回國后，主動要求我們盡快草擬合同，敲定細(xì)節(jié)，簽訂合同。
【案例分析】
這個案例也是以推薦人作為切入點，才有進(jìn)一步的突破，否則如果聯(lián)系不到相映的決策人，后面的工作很難推進(jìn)，更加不可能如此深入的談到合作。
客戶對來工廠拜訪前及全程的招待工作非常滿意，具體內(nèi)容如下：
1. 接，送機(jī)服務(wù)
2. 全程住宿安排，酒店預(yù)定
3. 客戶購物及觀光陪同，參觀帶有中國
4. 贈送客戶具有中國特色的禮物
在客戶跟進(jìn)及談判階段，要注重所有細(xì)節(jié)，以真誠的態(tài)度做好跟進(jìn)工作。
