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【征文大賽作品】編號98：挖樹根 作者：金偉

點擊次數(shù)：8746　發(fā)布時間：2018-12-5 14:15:32　
   
       【案例前言】
有樹必有根，樹越大根越多，我們燒過柴的都知道，樹根一般都比樹枝耐燒，但大部分還是燒枝不燒根，為啥，因為燒樹根必須挖樹頭，相反樹干樹枝就輕松的點！

       【案例背景】
       2000年前我們合作的華電公司10KV和35KV母排年用量都在200萬以上，因為當時的一些技術要求沒達到我們被終止了協(xié)議，大約被畫上了句號，后面通過他們的下屬企業(yè)（外包商）再次得到了機會。

       【案例描述】
       這個客戶從小批量試用到使用我們家達總用量60%以上時差不多5年半的時間，終止協(xié)議后訂單為0。連續(xù)2年多時間我們做各種努力都沒效果，一次又一次的拜訪，可以說是屢挫屢敗！一次拜訪客戶后從車間倉門路過，偶然發(fā)現(xiàn)有幾臺外部車輛在卸貨，沒在卸貨的正是加工好并做好熱縮絕緣的母排，經(jīng)和工人了解情況后得知銅排還是有大部分在外加工的，從現(xiàn)場就得知了兩個加工商信息，之后我們做了拜訪，因外包加工也是受華電公司指定，所以客戶當時也拒絕了我們，那么還是要從華電入手，假如這次客戶再給機會，可能我們可以爭取到80%的用量，因為先前的外包商我們根本沒注意到，所以也丟失了一點量，這些外包都是在長園公司和瑞凱中調(diào)貨。上百萬的業(yè)績對于我們福建來講那是多大的客戶，我們舍不得，即使沒機會也要繼續(xù)保留關系，后來通過努力做通了華電技術的工作，最后達成統(tǒng)一共識、外包只要肯簽訂協(xié)議承擔責任，可以自行調(diào)試，這個信息就是機會，乘熱打鐵通過其他渠道了解到了大致的價格，我們針對性的進行了價格攻勢，我們找到的是外包商的老板直接面談，當然最大的難點也就是責任問題，在利潤的說服力下，老板李總選擇替我們和華電公司談，起初還是有困難，也被華電給拒絕過，后來我們提出建議，非常嚴格的使用指定國外品牌，沒有特別要求的的選擇我們沃爾的品牌，畢竟沃爾在國內(nèi)也有一定的口碑，雖然上市前有些遺憾，但經(jīng)過多年的改進，今非昔比，至于質(zhì)量責任問題，我們給予客戶的足夠的承諾，讓客戶放心。經(jīng)過不懈的努力，從此我們間接的再次通過華電各外包商再次進入華電。以此為例，也有做下過其它客戶，所以和大家分享一下，案例不足之處還請領導和同事多多指教。

       【案例分析】
       我們個人的能力是有限的，但樹根的作用比我們有優(yōu)勢，大公司有些時候我們很難接觸到老板或高層，部分對我們有利的條件，中低層不一定會幫忙轉達，但外包商是絕對有這個資質(zhì)和機會，協(xié)調(diào)起來比我們優(yōu)勢的多。


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