【營銷案例】誠懇打動，搞定老大——深圳A公司應收回款催收項目
點擊次數：7746 發布時間：2018-6-7 17:07:38
項目背景
2012年6月份，深圳A公司是我司的大客戶，對各方面支持力度比較到位，在考慮到雙方未來合作預期及重點大項目運作上，對領航在付款結算方式進行支持，同意貨到后延后90天付款（支付80%的貨款，20%的貨款可以延后90天付款）。但是，10臺大型數控設備產品供貨后，由于深圳A公司的多種原因，20%的貨款已經超過60天時間（除了90天的賬期）， 應收款項20%遲遲沒有到位，到了13年第一季度末，到了必須要回應收款項的時候了。
組織架構及人物
案例正文
一、項目策略性運作：
1、讓我司內勤人員黃小姐抓緊時間再與深圳A公司采購何小姐進行對接，確認雙方發貨及對賬無誤，同時，這邊購買小零食、化妝品之類的禮品，給何小姐，讓其盡快把對賬單及付款申請遞交其財務。
2、積極協助處理倉庫部楊小姐出庫單相關事務。由于供貨給深圳A公司時，急單較多，多頭發貨，退換貨等因素，造成出庫單整理不是很到位，協助楊小姐把相關單據整理到位，遞交給采購及財務核實確認。
3、采購把申請遞交到財務后，緊盯財務，盡快審核確認，找其老總鄧總簽字審批。
二、項目攻堅：
深圳A公司采購、倉庫、財務等部門的工作只是基本的基礎工作，要想收回20%的貨款款項，必須搞好鄧總關系，鄧總一句話的事情，所以鄧總這邊的工作量最大，且是最核心的關鍵部分。每次去深圳A公司都和鄧總搞好關系，不卑不亢的進行友好協商，進行合理的解釋和有度的請求，同時以項目信息、行業動態、市場布局、認證管理、個人建議等方式向鄧總傳遞友好善意，表達我司是真誠希望深圳A公司做大做強，實現雙方共同發展。同時，積極幫忙處理深圳A公司的生產及市場相關事務，介紹項目給深圳A公司，請鄧總及其客戶用餐，送深圳A公司客戶回住處等具體事務。
三、成功打款：
28號是我司最后的回款期限，這一天如深圳A公司再不打款我司就會受到很大的集團考核影響，所以，務必把深圳A公司應收款項堅決拿下。考慮到深圳A公司是我司大客戶，上午去不是很合適，中午緊急殺過去，穩坐鄧總辦公室后就單刀直入，同時，注意臉上表情及語氣、動作的適度把控，逼迫深圳A公司老總盡快打款。來回過招。鄧總下午也確實忙，在不影響其正常辦公的前提下，見縫插針的提出回款訴求。問，美金要不；答，不要。問，匯票承兌行不；答，不行。問，支票可不可以；答，不可以。最終終極結果就是我司只要轉賬的人民幣。誠感動天。在鄧總忙時，積極與鄧總的客戶進行互動（聊天、吸煙、溝通項目情況、喝茶），為鄧總排除因忙而無暇顧及客戶的尷尬局面，深深打動鄧總，感覺我比較踏實，另外，還協助技術及生產等相關人員處理好客戶的技術問題，并且，下雨幫助其送一批貨。最終，在不斷做了許多增值服務的情況下，成功讓鄧總感動后，親自緊盯深圳A公司財務及鄧總把20%的貨款款項打到公司賬戶上。
心得體會，關于催款的二十四字：
準備做足，找準對象，
客情維護，真誠動人，
緊緊跟進，確認回款！
搞定關鍵人物才是上策：
1、這個項目之中，首先把出貨單、對賬單等基本工作做好，不給決策人物推卸的理由；
2、找到關鍵人物鄧總，加強客情關系，以情動人，真誠感動；
3、幫助客戶介紹生意，帶來訂單，換位思考，而非只是要款；
4、察言觀色，見縫插針，在其開心之時，提出要求；
5、緊緊跟進，關鍵人物認同，財務確認。
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