工業(yè)營銷
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大客戶需求的拓展
點(diǎn)擊次數(shù)：4202 發(fā)布時(shí)間：2022-3-15
針對(duì)關(guān)鍵的信息采取的策略布局，就好比戰(zhàn)場上給敵人布下了天羅地網(wǎng)。對(duì)待敵人不能留情，否則后患無窮。因此，工業(yè)品銷售中，要注重一個(gè)狠勁！手段要狠。不給競爭對(duì)手留余地，不給客戶留需求縫隙。也就是在銷售中，把事情做全，根據(jù)前面的內(nèi)容進(jìn)行拓展攻擊。
人都是有需求的從而導(dǎo)致欲望，馬斯洛的需求理論也證實(shí)當(dāng)一個(gè)人低層次的需求滿足以后很自然的追求高層次，而這些處在高層次中的人正是我們的目標(biāo)對(duì)象。
人都是重感情的，尤其是那些忘我型的成功者往往把親人，朋友或是比較重視的其他人切身利益看的比自己還要重要，無論從其本人的利益還是他所重視的人角度出發(fā)，找到需求，滿足需求，使之效用最大化，是我們攻擊式布局的突破口。
一個(gè)人可能的需求：
（1）興趣愛好
每一個(gè)人都有不同的興趣愛好且五花八門各具特色，一個(gè)人可能有很多很復(fù)雜的興趣愛好，學(xué)界人士普遍認(rèn)為，知、情、意是認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)的三大要素。興趣的產(chǎn)生既受主觀因素的影響，也和客觀條件有關(guān)。有吸引力的事物能夠引人注意，這是客觀條件的作用；個(gè)人知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的豐富性，教養(yǎng)水平的高低，這些主觀因素對(duì)興趣的產(chǎn)生也起著重要的作用。所以深入了解大客戶的興趣愛好必須從多方面考慮。
（2）事業(yè)工作
做企業(yè)的人都是很重視自己的事業(yè)的，但并不是每一個(gè)人的事業(yè)都順風(fēng)順?biāo)y免的磕磕絆絆是很正常的，但處在困難中的人卻不這樣想，他們會(huì)條件反射的產(chǎn)生危機(jī)感和壓力感，迫于生存，會(huì)急于擺脫這種可怕的境況，如果這個(gè)時(shí)候你能夠幫助他脫離這種煩惱的困擾，那么你就是他的救星。
（3）個(gè)人理想和奮斗目標(biāo)
每當(dāng)談及自己的理想和抱負(fù)時(shí)，不論偉大與否，相信只要擁有的人，都會(huì)表現(xiàn)出自信，充滿期待，了解到你的大客戶的理想奮斗目標(biāo)后，為什么不選擇做和他志同道合的人？你也許做不到，或是針對(duì)他的理想目標(biāo)做一些準(zhǔn)備給出對(duì)他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的有效建議或是作出有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的事情，相信他會(huì)對(duì)你感激不盡的。
（4）家庭狀況
做一份好的事業(yè)，背后強(qiáng)有力的后盾莫過于有一個(gè)幸福完美的家庭，家庭的支持，給予無窮的力量， 試想如果一個(gè)家庭不斷爆發(fā)戰(zhàn)爭，矛盾不斷升級(jí)，那么在外工作又怎會(huì)順心，安家才能保家啊！凡是有因必有果，如果你的大客戶家里不安，找出原因在能力范圍和不過多干涉隱私的前提下調(diào)節(jié)矛盾，未必是件壞事.
（5）孩子的學(xué)業(yè)
以“科教興國”作為振國之寶的中國，教育以不容任何人忽視，家長盼子成龍，望女成鳳的急切心情，導(dǎo)致進(jìn)重點(diǎn)學(xué)校熱，出國留學(xué)熱成為一股風(fēng)氣和潮流，如果幫助其子女學(xué)業(yè)如愿以償，相信你一定幫對(duì)了忙。某公司的職員老王，曾經(jīng)動(dòng)用自己的關(guān)系幫助客戶企業(yè)采購部某經(jīng)理的孩子調(diào)到該市最好的重點(diǎn)高中。在該年第三季度里，客戶考慮到老王企業(yè)的產(chǎn)品功效也不錯(cuò)，而且人情公關(guān)也發(fā)揮的挺好，就續(xù)簽了一年的合同。
（6）父母的健康
有事沒事常回家看看“歌里是這樣唱的 ，看似極為普通的行為，但對(duì)于工作繁忙的企業(yè)人來講并非很簡單，沒有時(shí)間陪伴并照顧父母的確是事實(shí)。雖然心里時(shí)常掛念著父母的身體和健康狀況，但也只能是心有余而力不足了。如果這個(gè)時(shí)候你能幫他照顧一下父母替他們盡一份孝心，讓老人感到溫暖和親情，老人高興了，客戶也笑了。
（7）親戚及要好的朋友需求工作
每當(dāng)?shù)礁咝．厴I(yè)的日子，最熱鬧的地方莫過于人才市場了，面對(duì)狼多肉少的現(xiàn)實(shí)狀況，很多人無功而返，繼續(xù)下一站的旅途，這時(shí)候，有些人會(huì)利用自己龐大的親友團(tuán)和所有的人脈為自己開辟謀生之路。此時(shí)幫助客戶安置親友的工作不失為一種良策。
（8）沒有實(shí)現(xiàn)的愿望
愿望埋藏在心里久了，便會(huì)變成一種期待，每個(gè)人心里都有愿望，或大或小，或近或遠(yuǎn)，或真實(shí)或迷惘，但可以肯定的是它一定是沒有實(shí)現(xiàn)，而我們?nèi)绻诰虻酱罂蛻粜睦锫癫氐脑竿椭麑?shí)現(xiàn)，這突如其來的喜悅會(huì)讓他對(duì)你感激不盡的。
這些只是其中的一些小點(diǎn)，還有很多需要我們的營銷人員去挖掘，針對(duì)性運(yùn)用策略滿足其需求。當(dāng)已經(jīng)了解到現(xiàn)存的需求我們把它一點(diǎn)一點(diǎn)的列出來把我們能夠解決的圈起來，付諸于實(shí)踐。所以不怕問題多而怕我們解決不了，只要我們能解決，“畫出來的餅也能充饑”。
案例描述：客戶：“想不愛你不容易”
李經(jīng)理對(duì)于王展的公司來說，是名副其實(shí)的大客戶，為了留住這個(gè)大客戶，公司可謂挖空了心思，王展主要負(fù)責(zé)為公司維系這個(gè)大客戶。對(duì)于李經(jīng)理的個(gè)人信息王展了解的非常的到位，連其家人，朋友都是了解的很清楚。李經(jīng)理擁有一個(gè)幸富美滿的小家庭，夫妻感情很好，孩子學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，夫妻倆事業(yè)都很順利，但唯一美中不足的是由于工作太過繁忙，兩口子誰都沒有時(shí)間去照看李經(jīng)理的父母，二老已經(jīng)年過七十，不愿給子女添麻煩，堅(jiān)持在老房子里居住，這使孝順父母的李經(jīng)理心里很是愧疚，經(jīng)常為此事犯難。王展了解到這一情況后，就找機(jī)會(huì)陪老人聊聊天，讀讀新聞，有時(shí)候還幫助老人做飯洗衣服，這給平時(shí)孤獨(dú)無趣的老人增添了很多樂趣。
雖然李經(jīng)理的父母和這次采購并沒什么關(guān)系，可以說八竿子的距離都?jí)虿恢５峭跽怪灰锌臻e時(shí)間就去二老那兒。老人們打心眼里喜歡這個(gè)小伙子，早就把他當(dāng)作自己的孩子看待，一次，由于過量的運(yùn)動(dòng)加之天氣炎熱，李大爺突發(fā)心臟病，這可急壞了大媽，大媽第一反應(yīng)是給兒子打了電話，但由于李經(jīng)理在外地出差，沒辦法趕回來，就給王展打了電話，王展火速趕到把大爺送到了醫(yī)院，才脫離了危險(xiǎn)，日后又是王展無微不至的照顧使得大爺不久就痊愈回到了家中。
當(dāng)李經(jīng)理出差回來看望父母時(shí)，父母把事情的原委講了一通，李經(jīng)理對(duì)父親能夠脫離危險(xiǎn)感到欣慰，同時(shí)在內(nèi)心深處對(duì)王展非常的感激，見到王展的時(shí)候主動(dòng)伸出手表示感謝，王展淡淡的說這是我應(yīng)該做的，此后，他們的感情就像是親兄弟一樣，王展不僅為公司維系了一個(gè)重要的大客戶，而且在幫助別人的同時(shí)自己也感到非常快樂。
案例延伸：從這個(gè)案例我們不能看出企業(yè)在營銷策略上越來越趨于人性化，既然是大客戶就要重點(diǎn)對(duì)待，站在應(yīng)有的高度和戰(zhàn)略的角度，用心去維系，用愛去編織，我們不僅要掌握各戶的個(gè)人信息，把握客戶需求，而且要在滿足其需求的同時(shí)讓他感覺的到我們的真心，我們的服務(wù)，我們想維系彼此良好合作關(guān)系的愿望。具體落實(shí)時(shí)要做到全面，謹(jǐn)慎，細(xì)心，當(dāng)客戶看到，當(dāng)你把他生命中最重要的人安頓妥當(dāng)滿足其自身的需求時(shí)產(chǎn)生的作用往往比對(duì)其本人的效果好。建立感情基礎(chǔ)，合作起來較輕松，愉悅。
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