工業(yè)營銷
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工業(yè)品營銷-大客戶有效談判的方圓規(guī)矩
點擊次數(shù)：4216 發(fā)布時間：2022-3-11 11:02:23
在營銷的過程中，我們經(jīng)常的與客戶進(jìn)行接觸和交流，針對合作項目進(jìn)行溝通，期間談判在所難免，某些事宜沒能達(dá)成共識需要談判，達(dá)成共識后怎樣實現(xiàn)最優(yōu)還是需要談判，當(dāng)出現(xiàn)爭議和問題時，我們必須采取有效的措施給予解決。大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商，在許多情況下，工業(yè)用品的價格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時，價格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商，通過談判達(dá)成雙方接受的價格和條件。 談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學(xué)會談判，了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。
但無論針對什么內(nèi)容，出于怎樣的目的要做到有效的進(jìn)行談判，我們還必須先要做到：
（1）明確談判的意義：也就是我們這次談判的必要性和重要性。我們這次談判將會產(chǎn)生的影響，其作用是怎樣，后果是什么，它對我們的項目合作能否順利進(jìn)行的影響程度。談判不是為了盲目成交，而一味的妥協(xié)退讓。某電力設(shè)備企業(yè)在談判中為了促成銷售，在價格上一再給予優(yōu)惠，最終導(dǎo)致該筆項目沒有盈利。
（2）如何把握商務(wù)談判的原則？無規(guī)矩不成方圓，從某種意義上來講，規(guī)矩也是可能成為一種原則，當(dāng)規(guī)矩成為一種標(biāo)準(zhǔn)，人人按其所規(guī)定的去認(rèn)知和作為，那么此時標(biāo)準(zhǔn)代表的是人們的立場和傾向價值觀念，逆向的講，把握原則是做任何事情都應(yīng)該有的標(biāo)準(zhǔn)，就談判而言，無論是何種方式的談判，還是要通過何種途徑，其原則都是不變的。
清楚原則
主要歸納有以下十點：
談判是為了達(dá)成協(xié)議：我們要明確談判的目的，是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。端正態(tài)度，認(rèn)真對待，使雙方都感到進(jìn)行一次這樣的談判是非常必要而不是在耽擱大家的時間，而且不為對方得到的感到后悔。
談判主體是對等的：在談判過程中，談判代表應(yīng)是相互尊重的，彼此平等的看待對方。
掌握談判情報：從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在某次交易會上，中國外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。掌握情報，后發(fā)制人，可見情報的重要性。
有足夠的耐心：匆忙，草率是談判的一大禁忌，為避免匆忙草率的決策，在談判前做好充分的準(zhǔn)備是必要的。
注意溝通：保持開放并且透露動機(jī)和興趣是開始溝通的一個征兆。實話實說并且讓對方也這樣做有時能夠營造一種良好的談判氛圍。
沉著：毅力是優(yōu)秀談判代表的特點之一，談判人員要能夠忍受這種等待的時間，爭取最后的勝利。我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
運用沉默：沉默是一個非常有效的談判原則，在出現(xiàn)諸如無法接受的提議時，沉默是最后的回答。
不要針對個人：除非非常了解談判對手，否則針對個人的意見將給對手一個以其人之道還治其人之身的機(jī)會。
控制情緒：控制情緒會幫助建立一種融洽的談判氣氛，在這樣的氣氛中達(dá)成最終協(xié)議的可能性會大大增加。
積極結(jié)束談判：嘗試以積極的語調(diào)結(jié)束所有的談判，滿足各方的要求，這將為今后的進(jìn)一步接觸與交往埋下一個友好的伏筆。
案例描述：波音對抗空客，高層對話訂單花落誰家？
目前，空客的報告尚未公布。但根據(jù)預(yù)測，其全球飛機(jī)訂單量應(yīng)該在800多架。5年暗戰(zhàn)，波音全球訂單以絕對優(yōu)勢超越空客。奇怪的是，兩大巨頭都視為戰(zhàn)略高地的中國，波音卻沒有勝出。空客以40架左右的優(yōu)勢，將波音甩在了身后。
波音集團(tuán)主席邁克納尼告訴記者，隨著時間的推移，中國將成為世界上最大的市場。對一個全球性的公司來講，要成功就必須在中國市場上獲得成功。然而，波音公司提供的數(shù)據(jù)顯示，其2006年在中國內(nèi)地的飛機(jī)訂單數(shù)取得了112架的成績；而空客這一數(shù)字有望超過150架。
對于中國的航空公司來說，并沒有自主引進(jìn)飛機(jī)的權(quán)利。目前，中國采取的模式基本是批量采購，即航空公司根據(jù)自身的發(fā)展情況，將需要引進(jìn)的飛機(jī)數(shù)量統(tǒng)一報給國家民航總局，而后再呈報給國家發(fā)改委。國家將根據(jù)國內(nèi)的需求量和民航發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一向飛機(jī)制造商購買，簽署訂單。 一位航空公司人士聲稱，航空公司的選擇權(quán)在于，關(guān)于機(jī)型的選定、交付日期及最終的協(xié)議價格，需要單獨與波音或空客談判。 “購買飛機(jī)是一個艱難的決定。”某民營航空的高管對此深有感觸，據(jù)悉，當(dāng)該公司成立時就選擇波音還是空客飛機(jī)的問題前后討論了三個月。“我們當(dāng)時組建了一個談判小組，與波音和空客輪番談判，每次談判都耗費十幾個小時。”該人士感慨地說。
波音和空客的銷售風(fēng)格有著顯著不同。空客的銷售策略比較靈活，個人“拍板”的權(quán)限較大；而相比較之下，波音則以嚴(yán)謹(jǐn)著稱。一位航空公司的人士回憶，當(dāng)他們討價還價時空客比較容易接受，并且有洽談余地，而波音則不易妥協(xié)。
在2006年，上航和深航都出乎意料地引進(jìn)了空客飛機(jī)，打破了以往機(jī)隊中波音“一手遮天”的情況。業(yè)內(nèi)人士稱，出于航材儲備、后期維修等的成本節(jié)約，航空公司往往會努力保持機(jī)型統(tǒng)一。但是當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時，引入兩個飛機(jī)供應(yīng)商會讓它們彼此競爭，有助于降低公司整體成本。而另一個隱含的政治因素則是，購買空客飛機(jī)后有助于航空公司申請歐洲航線。目前除了奧凱之外，所有民營航空的干線飛機(jī)都選擇的是空客。 波音和空客的銷售風(fēng)格有著顯著不同。空客的銷售策略比較靈活，個人“拍板”的權(quán)限較大；而相比較之下，波音則以嚴(yán)謹(jǐn)著稱。一位航空公司的人士回憶，當(dāng)他們討價還價時空客比較容易接受，并且有洽談余地，而波音則不易妥協(xié)。
案例延伸：波音和空客強(qiáng)頂訂單需要與航空公司進(jìn)行單獨有效的談判，其過程進(jìn)行的順利與否直接關(guān)系著訂單歸屬于誰。成功有效的談判建立遵守談判原則的基礎(chǔ)之上。技巧要靈活多變，以不變應(yīng)萬變。
編者寄語： 有效的談判無疑會降低引起誤會，猜疑，不滿的機(jī)率，并降低了合作失敗的可能性，掌握好與客戶的談判的時機(jī)，把握好談判的節(jié)奏和技巧，就會使我們實現(xiàn)有效的溝通，及時的溝通可以了解客戶的需求，同時也能把我們的要求轉(zhuǎn)達(dá)給客戶，一次成功的商務(wù)談判，就像是一次暢所欲言的友誼交流會，收獲的更多的是情感和愉悅。
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