伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

好銷售都是問出來的，99%的銷售員都需要掌握！

點擊次數：4915　發布時間：2021-10-22　
   
一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問對問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對方的“七寸”，實現成功銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。

提問有哪些作用？

利用提問導出客戶的說明
如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。

利用提問測試客戶的回應
如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關于這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

利用提問掌控對話的進程
對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環中，包含著兩個相輔相成的循環，分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環，右列表明了銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。

滿意--事前準備

認識--寒暄開場

標準--確認需求

評價--闡述觀點

購買--談判成交

使用--實施服務

在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。

開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業的呢？”“您的產品目前銷售狀況如何？”等等；

確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備？”，您想學習更多相關文章嗎？可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？”；

闡述觀點階段：提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述；

談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/FcVwcFHJxatY4cGibMzzJSIfGFdAQMyuRnOrMIZkQrRfPhCI9xoxKlibSbShlTDR3H7WBppn5y1FeA9TicKjs5NgQ/0?wx_fmt=gif
提問是處理異議的最好方式
異議的產生有兩個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；

從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。

例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。

該怎么提問？

禮節性提問，掌控氣氛
在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現在和您談話不打擾您吧？”。

好奇性提問，激發興趣
被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強效率）的嗎？”等等。

滲透性提問，獲取更多信息
喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。

如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。

通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

診斷性提問，建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用臺式機，還是筆記本電腦？”電銷員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論范圍等等。

客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業。

用好診斷性提問有個前提，就是要做好客戶的資料分析，事先想好提問的內容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。

提問后沉默，將壓力拋給對手
提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習慣。

頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。

銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權，你在一開始就已經輸了。
上一條：銷售人員拿不到訂單的真正原因！（好文）返回
下一條：銷售：這樣聊天，抓住顧客的心！
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 色视频综合无码一区二区三区_69久久精品_91日日夜夜_av精选_亚洲熟妇中文字幕日产无码_久久国产精彩视频_欧美三级做爰全过程_偷拍久久精品视频 | 午夜精品久久久久久久99芒果_小SAO货水好多真紧H视频_海绵宝宝在线观看_91老司机免费精品观看_se999se成人影院_一级毛片久久久久_国产日韩久久_永久91嫩草亚洲精品人人 | 亚洲天堂一区在线_国产精品亚洲精品久久挡不住_日本成本人片免费高清在线观看_免费看α片_国产AV丝袜美腿丝袜_激情视频久久_国产视频日韩_日本九九视频 | 做爰裸体激情2_午夜叫声理论片人人影院_亚洲视频在线观看免费_一区二区在线欧美日韩中文_伊人久久免费视频_亚洲综合成人专区片_久久久精品高清_国产精品亚洲片夜色在线 | 又大又粗进去爽A片免费_青青青手机在线_强被迫伦轩高潮无BD_韩国V欧美V亚洲V日本V_精品国一区二区三区_人妻少妇久久中文字幕_蜜臀AV在线无码国产_天天摸天天干 | 中文字字幕在线观看_国产亚洲欧美日韩在线爱豆_色就是色亚洲色图_国产裸体歌舞一区二区_无限在线看免费视频大全_艳妇臀荡乳欲伦交换在线播放_一二三四区在线播放_视色视频在线观看 | 久久精品爱_久操免费福利视频_av日韩天堂_不卡av在线免费观看_精品九一_精品一区二区三区无码视频_国产亚洲视频在线观看视频在线_亚洲精品乱码久久久v开放时间 | 亚洲91网_成人影院网站ww555久久精品_日本在线观看视频一区_国产一级第一级毛片_jizzjizz日本护士视频_久久99精品国产91久久来源_久久久av免费观看_免费看久久久 | 在线免费播放av_日本妇人成熟免费_一级做a爰片久久毛片唾_老司机精品无码免费视频_h视频在线免费观看_天天拍天天插_亚洲一级片av_中文二区 | 天天噜日日噜狠狠噜免费_免费看成人AA片无码视频_国产第二十页_日韩欧美一级在线_日本a一级在线免费播放_欧美久久精品一级黑人c片_诱惑网综合_骚av在线 | 二区三区视频_搜索一级毛片_99久女女精品视频在线观看_国产成人亚洲综合青青_边摸边吃奶边做爽免费视频99_伊人福利视频_亚洲中文字幕不卡无码_手机在线看黄色 | 国产sM重味一区二区三区_伊人成人情网_无码欧美毛片一区二区三在线视频_yellow高清免费观看_免费网站观看_人人看人人鲁狠狠_94欧美setu_japanese精品中国少妇 | 国产高清av免费观看_久久一区二区三区欧美_国产一区二区三区久久久久久_婷婷成人综合网_成人插入视频_成人做爰视频WWW免费看网站_欧美69视频_少妇AB又爽又紧无码网站 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 | 中文字幕三区_无码人妻久久久一区二区三区_国内揄拍国内精品人妻_porn麻豆_国产精品性夜天天视频_大陆老太XXXXXHD_91丨国产丨精品入口_精品久久久久久久免费人妻 | 福利一区在线视频_欧洲一级黄色片_国产高清精品综合在线网址_国产精品视频毛片_日本丰满老妇bbb_在线视频国产一区二区_亚洲不卡一_中文字幕日韩精品亚洲七区 | 日韩经典精品无码一区_亚洲www色_久久99久久精品久久久久久_色偷偷888欧美精品久久久_日韩成人无码一区二区三区_国产99re_国产综合影院_一区二区三区免费视频观看 | 人妻免费久久久久久久了_办公丝袜av一区二区三区_2019日韩中文字幕mv_国产黄频免费无数次看_国产精品国产成人国产三级_动漫久久_午夜男女XX00视频福利_日韩高清在线不卡一区二区 | 国产真实伦在线观看视频_亚洲免费播放_亚洲高清v_成人h动漫在线看_成年免费a级毛片免费看_青草视频在线观看视频_狠狠干美女_aa毛片a级毛片免费观看 国内精品久久久久影院蜜芽_一级不卡_亚洲国产成人久久综合_yy1111111少妇影院光屁股_国产乱淫av免费_中文字幕高清不卡_538国产精品视频一区二区_国产精品91久久久 | 一本二卡三卡四卡乱码娱乐网_亚洲av无码成人影院一区_在线观看成人一区_海角国产精品_欧美成人vps_精品视频在线观自拍自拍_亚洲视频网址_超碰caoporen国产 | 国产一级一级特黄女人精品毛片_久久精品一区二区视频_久久久久久久国产毛片_孩交精品乱子片_亚洲欧美一区二区三区视频_国产成人久久一区二区三区_人妖av_边做边爱边吃奶叫床的视频 | 在线看片无码永久免费视频_第一区第二区在线_韩国理伦三级做爰在线播放_日本三级香港三级人妇久久_蝌蚪久久窝_国厂毛片_亚洲一级黄色片子_久久精品丝袜高跟鞋 | 久久免费偷拍视频_日日摸夜夜添夜夜添毛片av_国产精品4区_A级毛片免费无码观看、、_亚洲精品在线影院_免费a视频_午夜熟女毛片免费网站_午夜男女刺激爽爽影院 | 精品国内在视频线2019_国产69精品久久久久男男系列_免费国产a国产片高清不卡_无码熟妇人妻av在线c0930_国产97视频在线观看_人人艹av_CHINESEXXXXHD麻豆_www久草 | 国产日韩欧美在线精品首页_亚洲偷精品国产五月丁香麻豆_娇小1213╳yⅹ╳毛片_日本高清www视频在线观看_欧美在线观看你懂的_国产精品久久久久久人妻_久久久精品免费看_久久人人妻人人做人人爱 | 看真人一级毛片_亚洲欧美xxxx_成人亚洲a片v一区二区三区网址_欧美白人最猛性xxxxx_免费日本一区_av人人爽_av永久在线_曰韩精品 | 男啪女视频免费观看网站_国产成人啪精品视频网站午夜_欧亚久久日韩av久久综合_9a蜜桃久久久久久免费_国产综合18久久久久久_国产www_国产精品久久久久久久久亚洲美女_日日爱网站 | 91久久精品国产一区二区三区_一本大的之伊人_国产免费观看视频_一级片aaa_国产国在线线免费费_久久精品国产亚洲αv忘忧草_WWW国产精品内射熟女_2012中文字幕在线视频 | 国产精品久久久久国产精品三级_免费观看老乱熟视频_日韩精品在线视频观看_天海翼精品一区二区三区_亚洲一线视频_四虎伊人_国内精品小视频_人妻出轨和黑人疯狂做国产人 国产精品国产三级国产av′_www国产精品_www.精品视频_奇米在线7777在线精品_性生交裸片免费看_91爱观看在线_夜夜草影院_中文字幕亚洲日本 | 国产一区精品_二区精品_亚洲国产精品久久青草无码_亚洲一视频_91在现视频_九九色网_国产精品久久久久久久久久影院的_铠甲勇士免费观看 | 久久人人爽人人爽人人片av高清_国产九九九精品_视频一区二区三区在线_艹逼逼网站_新版天堂资源在线_日本精品视频一区二区三区_色婷婷xxx_四虎视频影院www1515 | 久久免费偷拍视频_日日摸夜夜添夜夜添毛片av_国产精品4区_A级毛片免费无码观看、、_亚洲精品在线影院_免费a视频_午夜熟女毛片免费网站_午夜男女刺激爽爽影院 | 不卡一区二区在线观看_国产乱弄免费视频_日韩精品一区二区三区四_手机a级毛片免费观看_中文天堂在线最新版在线WWW_精品综合久久久久久888_日本免费播放一区二区三区_久久久久亚洲精品男人的天堂 | 中文字幕精品久久久久_无遮挡在线观看_在线免费观看的www视频_久草香蕉_九九九热精品免费视频观看_色欲av自慰一区二区三区_综合av第一页_国产一级毛片a午夜一级 | 国产午夜福利在线观看视频_四虎1515永久免费_少妇高潮惨叫久久久久久_色综合久久婷婷五月_日韩一区网站_国产精品色内内在线播放_中国鲜肉GAY高中XX禁18网站_91九色porny老版 绝顶丰满少妇av无码_国产精品一区欧美_国产精品色哟哟_日韩淫视频_老熟妇仑乱视频一区二区_亚洲欧美中文日韩在线v日本野外_欧美乱偷一区二区三区在线_成人在线观看www | 一级黄色aaa_国产免费午夜a无码v视频_精品免费在线观看_中文在线无码高潮潮喷_97人人在线_国产成人亚洲合集青青草原精品_欧美成人性色_久久99国产视频 | 国产精品福利免费_亚洲精品无码成久久不卡_欧美黄色大片在线观看_国产色拍_又色又爽又黄又免费的照片_黑人边吃奶边摸边做边爱_精品免费av一区二区三区_久久综合亚洲精品 | 中国av免费看_亚洲综合在线第一页_啊灬啊灬啊灬快灬深点吃奶_日本a大片_四川少妇BBB凸凸凸BBB按摩_亚洲第一视频网_久久婷婷色香五月综合激激情狠狠做五月_成人免费黄色视频 | 性欧美videosex18嫩_久久综合久久网_日韩成人视屏_国内精品51视频在线观看_91丨九色_中文字幕av在线播放_国产成人一区二区三区免费_6699嫩草久久久精品影院竹菊 | 国产成人高清啪免费观看软件_久久婷婷五月综合中文字幕_午夜成人性爽爽免费视频_中文字幕日韩在线视频_韩国理论视频_69xx免费观看_亚洲日韩国产av中文字幕_视频精品国内 | 五月天色婷婷丁香_午夜三级A三级三点自慰_国产免费播放一区二区_中文在线观看免费视频_se吧提供在线看片免费人成久网_欧美日韩大片在线观看_久草在线视频免费资源_91久精品 |