工業(yè)營銷
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銷售就要做客戶的“顧問”
點擊次數(shù)：6287 發(fā)布時間：2019-7-5 16:35:15
在2018財年，營收突破6000億的華為公司再次轟動世界。
無數(shù)人推崇華為，學(xué)習(xí)華為，卻忽略了一點：學(xué)習(xí)華為公司現(xiàn)在的輝煌毫無意義，應(yīng)該學(xué)習(xí)的卻是其背后的故事，如何一步步從民營小企業(yè)走到今天！尤其是華為公司的銷售隊伍，被譽為“狼性隊伍”，其中無數(shù)優(yōu)秀的銷售人才，靠卓越的商業(yè)智慧和市場上“浴血奮戰(zhàn)”，貢獻了今天的6000億！
本文分享一個胡浩老師創(chuàng)造的經(jīng)典案例：“問對一句話，簽單千萬”，讓您領(lǐng)略華為6000億營收輝煌背后的秘訣。剛?cè)腴T的銷售，認為最大的難題在于突破“拒絕”，而對于華為的金牌銷售來說，拜訪和應(yīng)對拒絕都是基本功，他們更在意是否能與客戶成為伙伴，并且成為客戶的“顧問”，幫助客戶思考和解決各類問題，他們的角色絕對不是銷售。
二十年前的中國，通信行業(yè)被外資設(shè)備廠家占據(jù)大部分市場份額，例如愛立信、阿爾卡特、朗訊、北電等，購買設(shè)備甚至是在求它們！華為公司的品牌也沒有今天這樣人人皆知，設(shè)備接受度也剛剛打開局面。但華為人毫不氣餒，做得最多的事情就是“搬遷”，是指把國外廠家的設(shè)備搬走，替換成我們的設(shè)備。在這個階段，胡浩老師在華為主導(dǎo)了一個經(jīng)典的案例：面對銷售絕境，問對一句話，扭轉(zhuǎn)局面，獲得千萬訂單。
某市電信局一直使用某國際品牌設(shè)備，胡浩老師帶團隊前往突破，從高層、中層到基層都開發(fā)得非常好，客戶對我們做事做人都非常認可，但問題是：
這款國際品牌設(shè)備從來沒有出過問題，客戶反饋沒有理由更換成華為設(shè)備！
這個問題困擾了團隊，傳統(tǒng)的銷售技巧此時毫無用處，不是關(guān)系不好，不是不認可，而是客戶沒有理由購買！就快要放棄的時候，我們重新梳理“銷售干系人”圖譜，發(fā)現(xiàn)還有一個部門沒有去拜訪，那就是財務(wù)部，而財務(wù)部和設(shè)備采購的決策性關(guān)聯(lián)并不大。
財務(wù)的對話如下：
華為：咱們局的營收在所有本地網(wǎng)中怎么樣？
客戶：我們的財務(wù)狀況非常好，收入在運營商中是份額最大的。
華為：那我們的成本控制是否也同樣優(yōu)秀？
客戶：當然，我們各項成本已經(jīng)盡量控制，降本增效嘛，但運營成本總是有的，高營業(yè)收入必然需要高投入。
說到這里，多數(shù)銷售已經(jīng)可以跟客戶說再見了，但胡浩老師是顧問式銷售的忠實踐行者，堅信客戶一定存在需要我們解決的問題。
下一句問話出現(xiàn)，改變了整個局面！
華為：請問目前運營成本中占比最高的是什么呢？
客戶：機房的電費，不過這個沒有辦法降，很正常！
接下來團隊從財務(wù)口切入，發(fā)現(xiàn)忽略了一個要點：該國際品牌的設(shè)備質(zhì)量是很好，很穩(wěn)定，但它的耗電量遠遠高于華為設(shè)備！
從數(shù)據(jù)上來看，如果使用華為設(shè)備，一年節(jié)省下來的電費都能夠買半套設(shè)備了，何況使用年限設(shè)計是十五年以上！
胡浩老師連夜帶隊重新制作了一份方案，不再是關(guān)于華為設(shè)備的解決方案，而是《關(guān)于XX電信局營運成本下降40%的解決方案》，放到了局長的辦公桌上。
局長看到方案名稱，大笑，說：你們?nèi)A為賣設(shè)備的，怎么幫我省成本？
華為：局長，我們不是賣設(shè)備，而是幫您解決問題。
局長：我們的財務(wù)狀況非常好，收入在運營商中是份額最大的。
局長帶著好奇心看完了解決方案，主動說：我們的運營成本的確偏高，一直沒辦法解決，如果節(jié)省的電費能這么多，而且質(zhì)量不會有問題，那肯定替換是最好的方案，但怎么證明呢？
接下來，樣板點考察、公司能力展示、技術(shù)演示等一系列工作就順利開展起來。兩個月后，正式簽署了超過千萬的訂單，最后逐漸將該局所有外資品牌設(shè)備替換為華為設(shè)備。僅僅一個問題，扭轉(zhuǎn)了局面！
因為我們所采用的顧問式銷售，控制住自己想推銷和簽單的沖動，站在客戶的角度思考問題，發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在需求，像顧問一樣給出解決問題的答案。
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