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二八定律
二八定律又叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)的，卻是次要的，這個規(guī)律被稱為“二八定律”。
一般每一個企業(yè)都有眾多的客戶，而每一個客戶對企業(yè)的貢獻也不同。管理學(xué)家經(jīng)過對眾多的企業(yè)的考證，得出在工業(yè)品營銷中，同樣存在著二八定律，即大約20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤。

工業(yè)品營銷中的大客戶
什么是大客戶呢？正確定位大客戶需要走出以下幾個誤區(qū)：
一、大額產(chǎn)品的銷售不等于大客戶
有些商品的單次銷售金額大，例如，泵車、客車、飛機、工程機械等，這些只能說大單銷售、大額產(chǎn)品銷售。
二、大量消費的團購不等于大客戶
團購一般具有消費頻次低、一次性消費的特點，并且未必忠誠企業(yè)，不能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的利潤。
三、需求量大的重復(fù)消費客戶，單如果不能為企業(yè)帶來利潤也不等于大客戶

大客戶具有以下特點：
1、以一個周期（年）計算，20%的大客戶是指每年購買產(chǎn)品的金額比例是所有客戶里面非常大的，占到全年銷售額的80%，而不是單次交易金額。
2、能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，并能持續(xù)地帶來利潤。

大客戶的三種類型
1. 交易型大客戶（價格敏感）
交易型大客戶又成為內(nèi)在價值型客戶。
對于這些客戶來說，價值就是產(chǎn)品本身。他們注重價值中的成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解，他們知道如何使用產(chǎn)品，并將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。

交易型客戶
特點之一：他們希望費用、價格能夠盡量合理、或在采購方面獲得便利。
特點之二：他們不希望把時間花在銷售人員，認為銷售隊伍沒有任何價值。

典型的交易型大客戶是那些購買原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的代理商。

2. 附加價值型大客戶（產(chǎn)品增殖）
附加價值型大客戶也可以稱之為外在價值型大客戶。
這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品的價值或解決方案等外部因素。對他們來說，價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。
這一類型客戶對產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認為銷售隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值，他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，而他們也會為建議和幫助額外付費。

附加價值型客戶認為銷售人員能創(chuàng)造出真正的價值。他們因此想要銷售人員投入更多的時間，以確保潛在的供應(yīng)商對其業(yè)務(wù)上的需要和問題有全面的了解。如果銷售人員過早地推銷產(chǎn)品或解決方案，而沒有了解客戶企業(yè)的情況，他們常常會遭到附加價值型客戶的拒絕。

3. 戰(zhàn)略型大客戶（資源互補）
這些客戶要求非同一般的價值創(chuàng)造。他們想要的遠遠超過了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。戰(zhàn)略型大客戶對其組織內(nèi)部進行深度變革有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略供應(yīng)上建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。
在這一戰(zhàn)略型價值關(guān)系中，幾乎不可能分清誰是賣方，誰是賣方，雙方共同工作以創(chuàng)造超常的水平的價值，而這種價值不可能由任何一方單獨創(chuàng)造出來。