伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置:首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品營銷推廣之 “九陰真經”

點擊次數:9027 發布時間:2011-12-8 
   

在同質供應日益豐富、同業競爭日益激烈的今天,工業品也十分需要開展必要的商業宣傳與推廣工作,但是工業品的營銷推廣卻一直是困繞很多企業的難題。由于工業品本身的技術含量相對偏高,項目成交周期長,銷售金額大等特質以及目標客戶理性購買的前提,決定了工業品的推廣不能采取鋪天蓋地的直觀廣告來沖擊人們的視覺;不能開展豐富多彩的活動來吸引人們的注意力;不能爭先壓低價格來刺激客戶的購買欲望等營銷方式,那么到底該怎么做才是行之有效的呢?IMSC工業品營銷研究中心根據多年實戰經驗,總結出以下九種有效的營銷推廣方式,并把這一套方式稱為“九陰真經”,企業可根據自身的情況有選擇性的去使用或者組合使用以下的九大方式:
 
第一、參與行業展會
展會是公司形象的一種體現也是展示企業最新資訊和動態的一個舞臺;當銷售隊伍進入一個新的市場時,公司開發出一種新的產品的時候,最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業展會;銷售部門應該定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排,同時市場部也可以有效的配合銷售的進展。

第二、開展技術交流
銷售代表應該經常在客戶的采購設計階段使用技術交流與客戶溝通。在這個階段,客戶需要了解產品的指標來確定客戶的方案,這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”,將自己獨特的優勢加入客戶的方案之中。當然,不僅僅在設計階段,當銷售代表有了客戶可能會關心的主題時,就可以做一個技術交流,這樣可以發現客戶的興趣點在哪里。通過技術交流后的反饋表,銷售代表也可以在老客戶內發現新的銷售機會。

第三、 電話拜訪
電話銷售一種可以直接篩選目標客戶,并且是最節省時間與費用的銷售方法,前期的目標客戶信息的選擇和篩選通常會采用這種方法。

第四、 登門拜訪
登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法,但是同時也是最費時間和費用的銷售方法
但是這種方法可以直接達到一些目的:
1、 面訪可以比較容易挖掘到客戶的真正需求;
2、 面對面的交談有利于介紹我們的產品優勢并引導客戶需求;
3、 見面三分親,見面容易建立相互的信任感,信任感建立起來有利于后期工作的開展。

第五、 向客戶展示測試樣品的過程
當其他因素競爭對手都具備,銷售代表決定要依靠測試來贏取定單,測試的結果就十分重要。要準備一個成功的測試,銷售代表需要讓工程師進行充分的準備。所以銷售代表要與工程師充分溝通,使他們了解測試的重要性,否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。

第六、 給客戶提供適合的贈品
贈品是客戶關系的潤滑劑,選擇禮品并不容易,書籍、是不錯的贈品,銷售人員可以有意去了解平常客戶喜歡讀什么書,據此選擇書籍。演出票,體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外,公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶,這些禮品雖不昂貴,但要別具匠心。

第七、 組織一些商務活動
商務活動有很多類型,吃飯和卡拉OK是最原始的,客戶現在已經把吃飯和應酬當作負擔,因此銷售人員應該學會與客戶一起培養一些和諧、健康的共同愛好。另一方面,銷售人員天天和客戶打交道,如果把這些交往當作工作去應付,銷售人員會越來越不開心,從而影響到銷售人員的心態。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人,他們喜歡和客戶在一起,客戶也一樣喜歡與他交往。因此,商務活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。

第八、 安排重要的參觀考察
參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司,也可以邀請客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創造出很多免費的機會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典范:每次海爾的參觀考察,他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區——烏魯木齊的世界最大的中央空調的樣板工程。
海爾中央空調使用效果很好,海爾中央空調亞克西”
       --魯木齊高新區留學生創業園主管領導對海爾中央空調的評價

第九、 客戶俱樂部:為會員提供更加好的服務。
為將全新的售后服務理念落到實處,并讓每位車主都體驗到別克關懷,上海通用汽車推出了6項標準化“關心服務”,包括:1.主動提醒問候服務,主動關心;2.一對一顧問式服務,貼身關心;3.快速保養信道服務,效率關心;4.配件價格、工時透明管理,誠信關心;5.專業技術維修認證服務,專業關心;6.兩年或四萬公里質量擔保,品質關心。這些都充分體現了別克對于會員的至真至誠的服務和關心。客戶俱樂部可以拉近我們與客戶的距離。

案例分析 到底什么樣的市場推廣方式才是最有效的?

2005年昆明某家裝飾材料公司,由于前幾年來銷售狀況良好,企業經過這么一段時間的創業階段,準備趁此大好形式展開一系列的市場擴張,打開新的市場局面。為了有效并快速的實現這些想法,公司高層經過商量決定請一家專業的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當地比較有名氣的一家廣告公司A,這家公司據當地企業反映,口碑還不錯,也曾經做過很多成功案例,特別是在煙酒等行業。A公司以三百萬重金接下案子之后,經過一系列周密的市場調研和市場分析后,提出了一本相當有分量的市場推廣策略方案。經過大半年的項目實施后,企業發現市場反應并不明顯,而且經最近一段時間的銷售數據統計,市場銷售分額不但沒有上升,反而下降了。企業非常困惑,2006年下半年他們找到了IMSC,IMSC相關專家經過一系列的溝通和調查之后,發現了一系列的問題:
1、目標客戶群的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標客戶群大部分是設計院和設計公司而非直接的終端客戶。他們需要找這些設計公司把他們的材料設計到給客戶的方案當中去。A廣告公司把客戶群錯誤的定位為終端客戶,所以導致后面一系列的推廣失誤。
2、在廣告選擇上,他們采取了電視廣告的方式,這樣雖然受眾面廣,但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標客戶,而且電視廣告也是一個非常昂貴的廣告推廣方式。
3、隨著市場的發展,客戶購買趨于理性化,但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當欠缺,只是限于一些直觀的廣告宣傳,企圖用廣告來獲取客戶的認同和信任。

發現這一系列的問題之后,IMSC針對此公司的現狀,提出了一些建設性的方案,這些方案就包括“九陰真經”的多種手法的綜合運用:
1、由于工業品與消費品的本身的特質決定了他們推廣方式上的本質區別
2、建議此公司采用行業媒體來進行推廣,包括行業雜志和網站,以及用戶行業的雜志和網站,盡量避免采取一些消費品常用的電視廣告的形式;
3、在和設計院的溝通上采取技術交流的形式,在產品質量過硬的前提下,運用一些靈活的手法,例如:贈品、管理費等拉攏設計師,讓設計師把這些材料設計進去,從而來獲取定單。
4、參觀一些樣板工程,提高信任感。
5、積極參與行業展會,展示公司的最新產品和技術,提高企業的整體形象。


 

上一條:工業品營銷渠道建設返回
下一條:工業品營銷經脈圖及其在實踐中的應用
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 狠狠爱亚洲五月婷婷av_毛茸茸性XXXX毛茸茸毛茸茸_午夜精品久久久99热福利_国产日韩高清一区二区三区在线_一区二区麻豆_性无码免费一区二区三区屯线_免费观看9x视频网站在线观看_私人成片免费观看 | 在线观看亚洲AV每日更新无码_亚洲成人黄色影院_一级片视频免费在线观看_鲁大师成人一区二区三区_天天久久综合_日日噜噜夜夜狠狠久久无码区_美女下部隐私(不遮挡)_精品国产SM捆绑最大网免费站 | 殴美在线_在线观看亚洲a_亚拍一区_91超碰九色_精品在线91_中文字幕一区二区三天_日韩激情欧美_亚洲午夜色 | 久草视频中文_aiai久久_日韩精品一区二区三区免费_av网站一区二区_精品视频久久久久久久_亚州av网站大全_国产单亲乱视频_国产成人a区在线观看视频 | 中国老熟妇XXXXX_av日韩免费在线观看_91精品国产自产91精品_国产一级性生活_无码午夜人妻一区二区不卡视频_97超爽成人免费视频在线播放_中文字幕在线观看视频一区_国产成人综合av | 97精品国产三级A∨在线_欧美一级专区_国产九九99久久99大香伊_宝贝腿抬高点让我爽一点麻豆_97青草超碰久久国内精品91_成人免费乱码大片a毛片视频网站_av三级_久在线中文字幕乱码免费 | 超碰CAO已满18进入离开官网_欧美久久网_GOGO全球人体高清大胆亚洲AV_亚洲精品无码久久千人斩探花_九色综合九色综合色鬼_亚洲日韩乱码中文无码蜜桃臀网站_国产精品久久久99_亚洲区日韩精品中文字幕 | 99久久99久久免费精品_日本黄色综艺_91青娱_干美女在线_国产又色又爽又黄的视频在线_色综合呦呦_亚洲人成网站18禁止久久影院_日韩精品视频中文字幕 | 久久精品久久久久_精品淑女少妇av久久免费_久久草网_成人免费无码H在线观看不卡_国产尤物在线_国产一区二区三区精彩视频_免费看又黄又裸乳视频网站_精品无码TV人妻专区在线视频 | 狠狠干影视_成人亚洲性情网站www在线观看国产_日韩在线综合网_欧美一区二区三区在线视频观看_成年免费黄色网_四虎精品在线视频_亚洲精品91在线_免费视频久久 | 亚洲AV最新在线网址18禁_巨熟乳波霸若妻在线播放_少妇福利视频_WWW亚洲精品久久久_亚洲精品国产成人久久av盗摄_久久精品亚洲一区二区三区画质_涩涩爱97_成人免费视频无码专区 | 一级黄色aaa_国产免费午夜a无码v视频_精品免费在线观看_中文在线无码高潮潮喷_97人人在线_国产成人亚洲合集青青草原精品_欧美成人性色_久久99国产视频 | 亚洲精品国产偷五月天丁香_国产一区二区三区av精品_人人看91视频_亚洲AV成人无码一区二区三区在线观看_春色影视_丝袜美腿亚洲一区_午夜91_亚洲大尺度AV无码专区中文 | 国产精品久久一_国产乱码精品一区二区三区黄瓜的功能_亚洲一区二区三区色_国产成人综合精品三级_激情久爱免费视频在线_在线天堂中文最新版_久久草在线精品_免费观看黄网站 | 久久久久久久女女女又又_91在线精品_狠狠色伊人亚洲综合网站色_99超碰在线播放_成人精品视频在线观看不卡_免费日韩在线观看_超级乱婬av片_亚洲成人精品一区二区 | 91色在线观看视频_免费人成在线观看网站品爱网_日韩亚洲中文图片小说_精品国精品国产自在久国产应用男_在线能看的av_无码国产精品一区二区色情男同_大胆欧美熟妇xxbbwwbw高潮了_天天做天天爱夜夜爽少妇 | 免费观看一次性A片_少妇无码AV无码一区_91国在线观看_一级黄色录相_久久久久久久久成人网A片_2020最新国产原创青草_久久久久久久久久久大尺度免费视频_成人av地址 | 国产午夜精品一区二区三区软件_国产精品视频久久久久_精品国产区在线_亚洲精品成人av在线_一级免费黄色片_久久久不雅视频_日韩啪啪小视频_超碰人人舔 | a级特黄毛片_日韩毛片一区二区三区免费播放_在线导航福利_国产精品国产免费_国产一级做a爱免费视频_国产精品视频一二三区_99热一区_999久久久久久久久久久 | 午夜精品成人福利_麻豆涩涩_九九热精品视频在线播放_中文字幕日韩专区_欧美极品xxxxx_午夜寂寞支持安卓精品_靠逼视频在线免费观看_一区二区三区视频免费观看 | 国产无遮挡一区二区三区_久久丝袜美腿_久久人人爽人人人澡A片_成人爱做日本视频免费_亚洲天堂2021av_久久成人18免费网站_91九色夫妻_欧美日韩成人在线播放 | 国语对白爽死我了_成人免费观看网址_欧美一级片_色aⅴ性欧美_人妻少妇邻居少妇好多水在线_粉嫩小泬BBBB免费看_日韩中文字幕专区_极品粉嫩饱满一线天在线 | 亚洲日韩精品无码专区加勒比☆_亚洲国产综合av_四虎影院在线观看av_天天爽天天搞_久久无码av亚洲精品色午夜_国产精品免费看久久久8_亚洲中文字幕永久网站_顶级欧美做受XXX000 | 亚洲精品国产偷五月天丁香_国产一区二区三区av精品_人人看91视频_亚洲AV成人无码一区二区三区在线观看_春色影视_丝袜美腿亚洲一区_午夜91_亚洲大尺度AV无码专区中文 | 波多野a中文字幕_caopor牛牛射在线_精品亚洲区_蜜桃av免费_h片在线观看一区二区三区_日本免费极度色诱福利视频_超碰在线伊人_欧美亚洲综合久久 | 人牲a级牲交_视频在线亚洲_亚洲精品无码午夜福利理论片_成年男人裸J照无遮挡无码_黄动漫视频_福利精品在线_日韩欧美中文字幕国产_最新亚洲精品国偷自产在线 | 亚洲色欲久久久综合网东京热_国产毛片久久久久久美女视频_欧美一级日韩片_99精品网站_www.久久免费_99久无码中文字幕一本久道_在线中文字幕亚洲日韩2020_免费播放黄色片 | 亚洲性色av日韩在线观看_国产成人精品无码片区在线观看_国产精品操女人_av官网在线播放_国产内射露脸在线观看_久久2018_日韩97_国产精品毛片久久久久久久av | 亚洲精品久久久蜜桃网尤妮丝_日日日日日_亚洲一区h_国产网站在线免费观看_精品999日本久久久影院_女教师在办公室被强在线播放_在线视频久_夜夜骑天天射 | 日本亚洲中文字幕不卡_欧美性大战久久久久久久蜜臀_国产乱淫av片免费看_亚洲?V乱码久久精品蜜桃_a欧美视频_久久久这里都是精品_性啪啪CHINESE东北女人_综合激情欧美 | 国产人与动牲交_老牛嫩草一区二区三区日本_性欧美日本_欧美成人在线免费视频_日本WWW一道久久久免费榴莲_丰满少妇A级毛片露出偷拍_国产无码一区二区精品_欧洲裸体兽交大黑妞 | 亚洲色欲久久久综合网东京热_国产毛片久久久久久美女视频_欧美一级日韩片_99精品网站_www.久久免费_99久无码中文字幕一本久道_在线中文字幕亚洲日韩2020_免费播放黄色片 | 国产亚洲精_国产精品久久久久影院亚瑟_亚洲人成欧美中文字幕_石原莉奈在线观看视频_久久综合99re88久久爱小说_亚洲香蕉视频天天爽_午夜时刻免费入口_中国极品少妇xxxxx69 | 一级毛片在线看_国产精品毛片无码_国产99久久_91精品国产91久久久久久丝袜_国产精品成人一区二区三区_亚洲国产一区二区三区四区四季_99精品人妻无码专区在线视频区_欧美屁股xxxxx | 国产肉体ⅹxxx137大胆_吃奶呻吟打开双腿做受是免费视频_久久精品国产99国产精品严洲_国产成人喷潮在线观看_欧美毛片网站_www.亚洲欧美_国产精品久久欧美久久一区_大地资源网在线观看免费官网 | 国产成人精品午夜在线播放_99精品啪在线观看国产老湿机_亚洲天堂亚洲天堂_无码国产精品一区二区AV_亚洲国产人成自久久国产_国产成人尤物在线视频_可以免费观看的一级毛片_欧美成天堂网地址 | 亚洲永久精品一区_亚洲精品永久免费_一本大道伊人久久综合_国产精品99久久99久久久动漫_亚洲七久久之综合七久久_超碰网站在线观看_日日日视频_成人做受黄大片 | 国产精品6699_性饥渴艳妇性色生活片在线播放_国产黄色片av_精品一二_欧美日韩精品不卡一区二区三区_一级毛片真人免费视频_a级黄色片免费_国产二区视频在线观看 | 深夜网站在线观看_xxxx中文字幕_91丨九色丨海角社区_亚洲AV日韩AV永久无码色欲_www.久久精品_精品少妇人妻AV免费久久洗澡_91成品人影院_最近2019免费中文字幕8 | 无毛一级片_9I精品福利一区二区三区蜜桃_精品免费观看_99热这里只有精品地址_亚洲国产精品一区二区成人_久久久精品一品道一区_国产的精品一区二区在线观看_国产亚洲精品久久yy5099 | 一个人免费观看视频WWW中文_性xxxxbbbb欧美熟妇_有人有在线观看的片吗WWW_幻女bbwxxxx另类_国产精品久线在线观看_天天干干_91国自啪_色小妹av |