交易的達(dá)成其實(shí)不是簡單的公司條件是否合適的問題，是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果。做一個(gè)投標(biāo)一定要先理清客戶組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系，比如人員組成，決策過程每個(gè)人的功能，他們之間的敵友關(guān)系，喜好，背景等，然后把你的影響力注入到這個(gè)組織里平衡好各方關(guān)系，競標(biāo)就自然達(dá)成了，如果你的競爭對(duì)手比你協(xié)調(diào)的更好，他就會(huì)贏。

其次，分析后再勞苦，效果會(huì)更好！

每一個(gè)客戶都有自己的實(shí)際需求，一般來講，客戶完全明白自己真實(shí)需求，并知道如何滿足的客戶是罕見的，在大客戶營銷的引導(dǎo)過程中，我們不僅僅要讓客戶清楚明白他自己的需求及滿足過程和方式，作為一個(gè)投標(biāo)者，也必須要完全了解客戶的各種采購流程以及需求信息，這是一個(gè)互動(dòng)的過程，這也是一個(gè)真誠交流的過程，再結(jié)合對(duì)不同時(shí)期、不同項(xiàng)目的綜合評(píng)估，會(huì)是競標(biāo)獲勝的可能大大提高。

再次，竟標(biāo)時(shí)要點(diǎn)面兼顧，才能碩果累累。

面對(duì)眾多的投標(biāo)對(duì)手，作為投標(biāo)者而言，一定要在注意發(fā)展時(shí)期的基礎(chǔ)上（因?yàn)椴煌瑫r(shí)期，發(fā)展要求，對(duì)競標(biāo)的要求也不一樣），注意投標(biāo)過程所產(chǎn)生的特殊情況。由于特殊因素較多，這里就不一一介紹，我們將在以后為大家對(duì)特殊因素進(jìn)行專篇的分享。

第四點(diǎn)，要懂得分析誰是最終決策人。

對(duì)于投標(biāo)項(xiàng)目，必須要找到最終與他們合作簽單的人，也就是招標(biāo)的人，同時(shí)注重技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)各個(gè)部門的協(xié)調(diào)，他們清楚只有通過這些部門的管理者，才能為自己的投標(biāo)提供引路人，找到最終決策者，只有通過他們，才能分析到他公司內(nèi)部的采購過程、決策過程。才能做出相應(yīng)的對(duì)策，企業(yè)要知道把希望寄托在某個(gè)人的身上，盲目地努力，而沒有抓住主動(dòng)權(quán)，處于被動(dòng)狀態(tài)是不能得到競標(biāo)的道理。更清楚企業(yè)的內(nèi)部采購流程，并一一做相應(yīng)的對(duì)策處理，得到最后的競標(biāo)勝利才加大了可能。

最后一點(diǎn)，自信加服務(wù)，能有效提升與客戶的關(guān)系。

我們自身企業(yè)要擁有極強(qiáng)的自信心加上他們的到位的服務(wù)理念，想客戶所想，充分了解客戶的需要，及時(shí)做好客戶的工作以及連帶的客戶工作，為客戶創(chuàng)造更大的效益。在投標(biāo)的過程中分析客戶內(nèi)部的職能以及采購流程，并做好相對(duì)應(yīng)的政策，服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，加強(qiáng)潛在客戶開發(fā)，不斷提升與客戶的關(guān)系，并且利用采購標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻，承諾幫助客戶以更快、更大的把握提高利潤，提高投標(biāo)成功的附加值，得到競標(biāo)的最終勝利。

在當(dāng)今一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，無法再用過時(shí)的大客戶營銷方法開拓客戶。大客戶營銷方式是否有效，完全在于是否能與客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在項(xiàng)目的開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關(guān)系和影響，制訂可行的行動(dòng)方案，方能取得理想的效果。

總的來說， 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，就會(huì)像無頭蒼蠅一樣，無法進(jìn)一步大客戶營銷與服務(wù)，同時(shí)，僅僅知道流程是不夠的，必須明確客戶每一個(gè)流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，哪個(gè)人是關(guān)鍵角色，哪個(gè)是內(nèi)部的SPY，哪個(gè)人是項(xiàng)目評(píng)估的組長，哪個(gè)人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度，是支持者、中立者還是反對(duì)者。