對(duì)于企業(yè)來說，其實(shí)大客戶營銷管理中很多問題的核心就是個(gè)人關(guān)系作用的問題，因此，有必要清楚了解個(gè)人關(guān)系在銷售中的作用，進(jìn)而指導(dǎo)我們銷售工作。同樣對(duì)于良好的個(gè)人關(guān)系永遠(yuǎn)是做銷售的和作大客戶營銷管理的永恒的話題，有時(shí)甚至可以說是銷售人員的資本和驕傲，不少銷售同人們覺得銷售其實(shí)就是做個(gè)人關(guān)系，個(gè)人關(guān)系搞的好，那么收到的訂單也會(huì)接踵而來。那么，真的如此么？本文將針對(duì)大客戶營銷管理與個(gè)人關(guān)系作用的密切聯(lián)系說起，個(gè)人關(guān)系在不同類型的銷售中究竟起到什么作用，對(duì)大客戶營銷管理有何啟示展開論述，這里一起與各位探討。

個(gè)人關(guān)系在銷售中的作用

如果想弄清楚個(gè)人關(guān)系在銷售中的作用，就要弄清楚用戶在購買時(shí)所關(guān)心的問題，讓我們一起來看看用戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)考慮哪些因素呢？

一般來說用戶會(huì)考慮以下三個(gè)因素：即采購風(fēng)險(xiǎn)，采購收益，轉(zhuǎn)換成本。這其中同時(shí)包括企業(yè)的采購風(fēng)險(xiǎn)，采購收益，轉(zhuǎn)換成本，也包括個(gè)人的采購風(fēng)險(xiǎn)，采購收益，轉(zhuǎn)換成本（轉(zhuǎn)換成本是指用戶更換供應(yīng)商所要付出的代價(jià)）。

個(gè)人是指負(fù)責(zé)采購的人，他所關(guān)心的有時(shí)與企業(yè)關(guān)系的并不完全一致，個(gè)人關(guān)系就是在用戶方的個(gè)人與企業(yè)一致與不一致之間起作用的，這也是通常情況下個(gè)人關(guān)系發(fā)生作用的基礎(chǔ)。企業(yè)在購買時(shí)，他們希望的是采購風(fēng)險(xiǎn)最低、采購收益最大，如果要換供應(yīng)商，希望轉(zhuǎn)換成本降到最低，當(dāng)然這也是企業(yè)采購的負(fù)責(zé)人考慮的問題，但是采購負(fù)責(zé)人可能還要考慮的個(gè)人收益和風(fēng)險(xiǎn)，一切采購都是在個(gè)人利益與企業(yè)利益均衡之間而達(dá)成的。

我們?nèi)绻钊胙芯课覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)，個(gè)人關(guān)系在一切銷售之中的作用都不是絕對(duì)的，他和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)密切相關(guān)。根據(jù)個(gè)人關(guān)系在不同的大客戶營銷類型中起到的不同作用，我們可以選擇分無差異銷售、品牌差異銷售、企業(yè)差異銷售。我們認(rèn)為用戶在眾多的供應(yīng)商中之所以選擇你是因?yàn)槟愕哪撤N差異，而這種差異是你在競爭中獲勝。

與個(gè)人關(guān)系相關(guān)的大客戶營銷管理中的難題？

1、銷售費(fèi)用的合理使用。

財(cái)務(wù)主管拿著這個(gè)月銷售費(fèi)用報(bào)表找到銷售主管小崔，說公關(guān)費(fèi)用太高，而且大有居高不下的態(tài)勢，提醒小崔注意招待費(fèi)用的控制。小崔也想把招待費(fèi)用降下來，但是銷售人員也很有道理，不招待好用戶，人家能和你做生意嗎？是呀，招待費(fèi)用（當(dāng)然這里面還有回扣）的增加就意味利潤的下降，關(guān)鍵是這部分費(fèi)用誰也不清楚是如何花掉的，起到的作用有多大。如果能清楚知道個(gè)人關(guān)系在銷售中的作用，我們就可以適當(dāng)控制不必要的招待費(fèi)用。

2、客戶隨銷售人員跳槽。

銷售人員李響跳槽了，李響所負(fù)責(zé)的地區(qū)許多用戶也隨李響跳到競爭對(duì)手哪里去了。針對(duì)這一問題，人們考慮的往往是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的方法，如保密協(xié)議、竟業(yè)避止等。其實(shí)他們沒搞明白，用戶隨銷售人員跳槽的問題本質(zhì)是個(gè)人關(guān)系在獲得訂單中的作用？個(gè)人關(guān)系在成單之間到底有什么關(guān)系呢？只是換了一個(gè)銷售人員，企業(yè)還是那個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格還是那個(gè)價(jià)格、不同的只是銷售人員，用戶為什么就會(huì)跟著原來的銷售人員跳槽了呢？搞清楚了個(gè)人關(guān)系的作用才會(huì)從根本上解決客戶資源隨銷售人員流動(dòng)而流失的問題。

3、銷售人員的管理。

企業(yè)的銷售投入是有限的，包括物力、人力、財(cái)力。個(gè)人關(guān)系到底是否如銷售人員所說的那樣，用戶之所以賣東西，是因?yàn)樗陀脩舻年P(guān)系，還是其他別的原因。通過清楚了解個(gè)人關(guān)系的作用，我們的銷售努力的方向會(huì)更明確，比如培訓(xùn)方向問題，如果個(gè)人關(guān)系是最重要的，那么我們就要著重個(gè)人關(guān)系技巧的培訓(xùn)，反之則要把培訓(xùn)重點(diǎn)放在其他方面。

另外在銷售人員的大管理過程中，有一個(gè)很有趣的且具有共性的現(xiàn)象，幾乎所有做大客戶營銷管理的人都會(huì)遇到的問題，那就是如何處理某些業(yè)績良好但不很規(guī)矩的銷售人員。通常來說這些人一般是資深的老銷售人員，憑借手里捏著幾個(gè)大客戶并且與用戶的關(guān)系良好，吃回扣，搶別的地區(qū)單子，很是不規(guī)矩，你想開他，又怕客戶一起跳槽。了解個(gè)人關(guān)系的作用，你就可以有的放失，大膽行動(dòng)。