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【公開課回顧】7月27-30日 第42期工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課圓滿舉辦 |
| 點擊次數(shù)：8614 發(fā)布時間：2019-6-4 10:09:05 |
7月27-30日，工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》、《工業(yè)品深度接觸與關(guān)系營銷》、《工業(yè)品營銷顧問式引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷》、《工業(yè)品營銷高層公關(guān)與價格談判》課程主題。分享此次課程的培訓(xùn)講師為丁興良、汪奎、盧璐、張玉明四位老師。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)60多位銷售精英參加，參課企業(yè)有北京歐波同光學(xué)技術(shù)、西昌昌久建材 、汕頭創(chuàng)源電氣、中船重工、珠海派諾科技、上海沃克通用設(shè)備、蘇州頂裕節(jié)能設(shè)備、昆山威勝達(dá)環(huán)保設(shè)備、上海行創(chuàng)電氣、南京康尼機(jī)電等。
「學(xué)員聽課」
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑： 1. 新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售； 2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高； 3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求； 4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人； 5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要； 6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ； 7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大； 8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
【課程內(nèi)容】
一、《標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》本課程從工業(yè)品銷售自身獨特點出發(fā)，解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑，明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點及工具方法，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關(guān)鍵節(jié)點的內(nèi)容及含義、清晰劃分項目所處階段，并擁有利用精細(xì)化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中，針對每個節(jié)點進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。 
「丁興良老師授課現(xiàn)場」
通常情況下，在整個工業(yè)品業(yè)務(wù)流程銷售過程中，有兩個關(guān)鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關(guān) ”，任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高。“線人”在銷售過程中往往起著非常關(guān)鍵的作用，“線人”是我們銷售中的“貴人” ，我們知道，有些工業(yè)品銷售金額大、周期長、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險的，“線人”就是我們的“指路明燈” 。 本課程帶學(xué)員認(rèn)識深度接觸，將客戶關(guān)系由下往上推進(jìn)。教會學(xué)員使用不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任，并從微觀角度深度剖析不同角色內(nèi)心深層次的本源性需求，促進(jìn)項目進(jìn)展并成交。該課程已成為60%全球500強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)工業(yè)品銷售精英的必修課！ 
「汪奎老師授課現(xiàn)場」
顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關(guān)系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統(tǒng)營銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營銷強(qiáng)調(diào)與顧客關(guān)系的平等,力求實現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價值體現(xiàn)在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業(yè)價值三個方面。 本課程對顧問式營銷模式進(jìn)行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業(yè)品營銷中的應(yīng)用。為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案，如何與關(guān)鍵決策者商討，如何影響購買流程，界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險。專業(yè)，實戰(zhàn)，實效。 
「盧璐老師授課現(xiàn)場」
課程主要內(nèi)容有建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展與提升高層關(guān)系，高層銷售的獲取承諾，學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法，分類客戶的價格危機(jī)，各自議價的技巧與方法，價格談判的五個步驟等，旨在使學(xué)員掌握工業(yè)品營銷高層公關(guān)與價格談判技能。 
「張玉明老師授課現(xiàn)場」
「學(xué)員分組討論」
訓(xùn)練課程設(shè)計方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%
「學(xué)員分組討論」
「學(xué)員分組討論」
「丁興良院長頒發(fā)授證證書」
【總 結(jié)】 |
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