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大客戶營銷實戰密碼：客戶洽談的提問技巧，你會善用么? |
| 點擊次數：3805 發布時間：2018-10-11 10:53:11 |
| 今天的大客戶營銷攻略所為大家介紹的更偏向實戰價值，我們都知道，在與大客戶洽談中使用富于技巧的提問，將帶來意想不到的效果。而本文就針對這些提問技巧進行總結，希望能夠對大家在客戶洽談中能夠有所幫助。 1、連續肯定法 這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出一系列問題，連續地回答“是”。然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。 2、單刀直入法 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地問道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？ 3、誘發好奇心 誘發好奇心的方法是在見面之初直接向準顧客說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見面的采購經理遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。 4、刺猬效應 所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”推銷員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”顧客：“絕對不是，我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底，這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。 5、“照話學話”法 “照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。 這里工業品營銷研究院溫馨提示：一般來說，在推銷時恰當地運用這些探索式或引導式的提問，往往能達到事半功倍的效果。另外，提問時還要記住：必須是他們能回答得上來的問題。 本文擴展： 當然光知道這些技巧還是不夠，我們自身的產品一定要進可能囊括客戶的所以需求，那么如何從客戶的角度準備產品的優點呢？ 1.銷售人員的語言一定要簡單凈美 越簡單、越明了的語言越容易留給客戶很大的發言空間。 2.明確教客戶運用產品是一個致命的現象 教給客戶一定要這樣用產品，一定要那樣用產品，實際上是顧問式銷售的一個致命陷阱。任何一種產品的功能可能都有上百種，銷售代表沒有必要把每一種功能都告訴客戶。因為，對客戶而言，他最需要的可能僅僅是許多功能中的一兩種。客戶比銷售代表更了解自己的需求，銷售代表只不過需要提供給他滿足需求的某種手段，至于這種手段如何真正在他的業務中使用，是很多銷售方完全不會涉及到的。如果銷售代表用很多假設來指導客戶如何使用產品，銷售代表會發現這需要花費大量精力，而且銷售代表給客戶勾畫的美景往往會和客戶的實際需求越來越遠。所以，一定要根據客戶的主要需求去引導客戶，要從客戶真正需要的角度去準備產品的優點。 3.要認識什么是真正的產品價值 真正的產品價值是產品本身能實現的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述。要不斷認識產品的真正價值，只有當銷售代表認識了自己產品真正的價值后，才能將產品的真實情況介紹給自己的客戶。 4.學會英雄救美 所謂的英雄救美，就是銷售代表的準備工作中一定要有點殘缺，同時銷售代表要找到一個英雄來救自己的這個殘缺。很多公司在推薦自己產品的時候，盡可能將自己的產品描述得非常美好，讓人覺得只有銷售代表這個“英雄”可以解救客戶，這種方式遺忘了客戶本身在銷售過程中存在的重要價值。對銷售而言，最好不要去做全方位的展現，而要學會故意留一些殘缺去引導客戶。這是ＳＰＩＮ的一個關鍵點，ＳＰＩＮ永遠是讓客戶說出他最想做的事，實際上也就是銷售代表讓客戶去做的事。 現在在任何領域里推薦產品，要按照這個產品對該領域的影響程度來決定銷售代表的推銷力度。當銷售代表要推銷一部手機的時候，有可能銷售代表一個人就能完成整個銷售，但是當銷售代表推銷一種通訊電信方式的時候，這就不是一家公司能完成的，而這一點往往是大客戶以及消費代表都容易忽略的問題，他們容易認為自己推銷的每一樣東西都能夠由自己的公司獨立完成，其實不然，一定要學會與其他公司合作，制定出多贏的發展策略，要盡量實現“英雄”與“英雄”的結合，這樣才能使自己的事業不斷擴展。 |
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