【征文大賽作品】編號(hào)21：營(yíng)銷(xiāo)案例—湖南某PPP項(xiàng)目 作者：鐘忠祥
點(diǎn)擊次數(shù)：7323 發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 17:17:54
【案例描述】
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
幾年前，湖南某PPP項(xiàng)目，總投資達(dá)60多億元，甲方當(dāng)時(shí)的定位是把建成湖南標(biāo)注性PPP項(xiàng)目當(dāng)時(shí)這些資料通過(guò)百度及發(fā)改委網(wǎng)站上了解到項(xiàng)目性質(zhì)。
2、深入接觸
我作為眾鼎的銷(xiāo)售，我首先通過(guò)設(shè)計(jì)院電氣工程師及其他供貨商銷(xiāo)售了解到甲方需求并拿到他們甲方商務(wù)部經(jīng)理聯(lián)系方式，產(chǎn)品定位進(jìn)口品牌，并且馬上要招標(biāo)了。當(dāng)天就打電話給甲方采購(gòu)并簡(jiǎn)單介紹我們是一家湖南本地企業(yè)，代理進(jìn)口品牌發(fā)電機(jī)組解決方案服務(wù)商，我們做的經(jīng)典案例等，聽(tīng)他回復(fù)并沒(méi)有回絕我，還要求我?guī)Х莨举Y質(zhì)方案過(guò)去給他看看。我在第二天下午就帶了一份資質(zhì)方案書(shū)過(guò)去拜訪了采購(gòu)經(jīng)理—E經(jīng)理。當(dāng)時(shí)見(jiàn)到E經(jīng)理是在一個(gè)4個(gè)人卡位辦公，并掛職為材料采購(gòu)E經(jīng)理看到他比較喜歡吸煙，喝茶習(xí)慣。并在桌子及資料柜子上發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料基本都是做進(jìn)口發(fā)電機(jī)組廠商或代理商，其中有家做玉柴國(guó)產(chǎn)品牌代理商，我把公司資質(zhì)方案書(shū)遞給他，他簡(jiǎn)單翻看了一下，感覺(jué)還是比較滿意，當(dāng)然此資料方案書(shū)在公司花了一天時(shí)間做出來(lái)，借此機(jī)會(huì)問(wèn)他咱們會(huì)為什么選擇進(jìn)口品牌發(fā)電機(jī)組，他回復(fù)是他們技術(shù)要求的并國(guó)內(nèi)品牌目前沒(méi)有成熟產(chǎn)品供應(yīng)，他問(wèn)我國(guó)內(nèi)有成熟產(chǎn)品？我回復(fù)其實(shí)有成熟產(chǎn)品方案解決這個(gè)問(wèn)題，并且還能降低采購(gòu)成本，我順便要求要跟他們技術(shù)交流確定技術(shù)要求才能給他做解決方案，當(dāng)天就帶我見(jiàn)了他們負(fù)責(zé)技術(shù)F工，跟F工交流過(guò)程發(fā)展F工之前在廣東某房地產(chǎn)負(fù)責(zé)過(guò)發(fā)電機(jī)組采購(gòu)技術(shù)，他是按廣東他們之前公司標(biāo)準(zhǔn)制定品牌及技術(shù)要求，并看了機(jī)房可滿足目前安裝需求，當(dāng)然我提出目前甲方比較關(guān)心環(huán)保要求及消防要求咱們是怎么考慮的，采購(gòu)晏經(jīng)理回復(fù)我肯定要考慮滿足國(guó)家環(huán)保要求及消防要求，F(xiàn)工也跟的回復(fù)是的必須要滿足國(guó)家要求。我回復(fù)他回去一個(gè)星期內(nèi)給他出一個(gè)針對(duì)他們解決方案，當(dāng)天我沒(méi)有我就沒(méi)有多聊了我當(dāng)天就走了，當(dāng)晚我就聯(lián)系了玉柴代理商，共同介紹國(guó)產(chǎn)品牌技術(shù)成熟性及價(jià)格上優(yōu)勢(shì)，先把國(guó)外的品牌擠出去再說(shuō)。
還沒(méi)有到一個(gè)星期他們商務(wù)文員把標(biāo)書(shū)發(fā)給我讓我參加投標(biāo)，我當(dāng)時(shí)打開(kāi)郵件一看技術(shù)參數(shù)要求全是進(jìn)口康明斯品牌參數(shù)，國(guó)內(nèi)品牌根本沒(méi)法達(dá)到此要求，我當(dāng)時(shí)就打電話給采購(gòu)晏經(jīng)理問(wèn)是否只考慮進(jìn)口品牌不考慮國(guó)內(nèi)品牌，按標(biāo)書(shū)技術(shù)評(píng)分指定進(jìn)口品牌了，我們沒(méi)有投標(biāo)意義了，并且也讓玉柴代理商打電話同樣話術(shù)，他回復(fù)等他跟老板匯報(bào)下在通知我，我等到下午16:30分鐘回復(fù)我們?nèi)∠诉@次招標(biāo)等他們確定技術(shù)要求后在邀請(qǐng)招標(biāo)。
通過(guò)以上信息初步分析了解采購(gòu)E 經(jīng)理重要性，以及晏經(jīng)理并沒(méi)有被對(duì)手搞定，此項(xiàng)目還可以發(fā)展為我們內(nèi)線，第二天準(zhǔn)備了茶葉，煙，酒另外準(zhǔn)備了一個(gè)紅外線測(cè)量?jī)x小禮品下午我直接開(kāi)車(chē)到項(xiàng)目上，打電話邀請(qǐng)了E經(jīng)理吃飯被拒絕了，送煙及茶葉也被拒絕了。從這點(diǎn)可以看出E經(jīng)理是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍又以陔娫捬?qǐng)F(tuán)工回復(fù)跟領(lǐng)導(dǎo)約好吃飯了，下次。他剛好開(kāi)車(chē)出門(mén)口我把準(zhǔn)備小禮品直接放到他的車(chē)上，我說(shuō)今晚住在你們當(dāng)?shù)啬尘频甑饶忝ν炅送砩细?qǐng)教交流下技術(shù)方案，當(dāng)晚丁工吃飯回來(lái)給我發(fā)了一條微信他說(shuō)回到項(xiàng)目上，我馬上就開(kāi)車(chē)到項(xiàng)目跟他見(jiàn)面簡(jiǎn)單聊了幾句邀請(qǐng)他到沐足地方深入溝通交流確定了他們組織架構(gòu)主要負(fù)責(zé)人懂事長(zhǎng)A總，總經(jīng)理B總，成本部經(jīng)理C總，技術(shù)老總D總，采購(gòu)經(jīng)理E經(jīng)理，技術(shù)工程師F工，采購(gòu)流程，達(dá)成了合作共贏目標(biāo)，并讓我給他做招標(biāo)技術(shù)參數(shù)給他參考。
3、方案設(shè)計(jì)，技術(shù)交流，方案確認(rèn)
過(guò)了十多天左右E經(jīng)理通知我他們要過(guò)來(lái)考察供應(yīng)商我們是其中一家讓我們做好準(zhǔn)備工作并且丁工也給我打電話說(shuō)會(huì)過(guò)來(lái)考察供應(yīng)商供貨能力，告知我過(guò)來(lái)了總部成本控C經(jīng)理及E經(jīng)理和他自己，提前讓公司領(lǐng)導(dǎo)做好接待準(zhǔn)備此次考察F工給我回復(fù)我們是他們最滿意一家，此次考察我們提前約定了做一次技術(shù)交流，緊接的我們到客戶現(xiàn)場(chǎng)做了一次技術(shù)交流由再公司技術(shù)經(jīng)理配合，上游廠家領(lǐng)導(dǎo)配合，最終達(dá)到了客戶方案確認(rèn)，使用了我司建議技術(shù)方案。
4、商務(wù)公關(guān)
每次拜訪E經(jīng)理時(shí)我都會(huì)經(jīng)過(guò)總經(jīng)理B總辦公室我都會(huì)去拜訪介紹一下我是眾鼎公司，做什么產(chǎn)品，我記得第五次項(xiàng)目在技術(shù)交流時(shí)段他直接幫帶到成本控制部C經(jīng)理也是E經(jīng)理部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)介紹給我讓我跟他談儀發(fā)電機(jī)事宜。
5、招標(biāo)
最終邀請(qǐng)了三家供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo)程序，第一開(kāi)標(biāo)完后我們價(jià)格在中間，投完之后確定了兩家在進(jìn)行商務(wù)談判我們是其中一家，另外一家是玉柴代理商。其實(shí)我們雙方就有過(guò)基本約定不能低于多少成交價(jià)報(bào)價(jià)。
6、商務(wù)談判
最終確定了兩個(gè)供應(yīng)商公司，E經(jīng)理跟總部成本部C經(jīng)理及F工跟我進(jìn)行第一輪談判，在第一次我們價(jià)格跟服務(wù)勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丁工回復(fù)信息，再過(guò)兩天緊接著他們總經(jīng)理B總跟E經(jīng)理出面進(jìn)行第二次商務(wù)談判我們價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高些，因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有按我們雙方之前價(jià)格約定，事后總經(jīng)理B總給我暗示我們價(jià)格偏高了，以及E經(jīng)理也是覺(jué)得價(jià)格怎么差異這么大，總經(jīng)理B總及E經(jīng)理均表態(tài)給我們一個(gè)機(jī)會(huì)讓我們跟他們公司懂事長(zhǎng)進(jìn)行一次談判，最后一次其實(shí)也沒(méi)有進(jìn)行談判直接給我們他們希望價(jià)格成交就讓我們簽訂合同。
6、合同談判，簽訂合同
付款雙贏，供貨期雙贏，技術(shù)參數(shù)滿足雙贏
7、收款
收款節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)到位基本達(dá)到當(dāng)初希望值
9、服務(wù)
供貨，安裝，調(diào)試，驗(yàn)收均超出客戶期望值，有二次回購(gòu)機(jī)會(huì)
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