伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【銷售案例】一個銷售業務談判的鮮活案例

點擊次數：9682　發布時間：2018-11-8 16:58:05　
   
  C君，山西某中外合資輪胎公司（卡車及工程機械用輪胎）的武漢、黃岡、信陽等區域的區域主管。作為區域新進入者，快速建立區域內銷售渠道體系成了C君占據、占領市場的首要核心工作，而找目標經銷商合作洽談則成了實現構建網絡目標的必然方式與途徑。
1.談前預備：磨刀不誤砍柴工，心中有數方輕松
  有一次，C君去開發武漢所屬的黃陂區的客戶，盡管年輕，但C君當時的客戶開發策略和宗旨始終秉承一個原則：攻大戶（因為大客戶不僅具有更好的示范效應，也更具有業績貢獻能力）。C君在到達區域拜訪客戶目的地之前，通過詢問當地貨車司機、汽配經銷門店等途徑或方式，了解到黃陂區的輪胎經營店的基本情況：大部分集中在某條國道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處、同一排（兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面），第一大的門店店主是胡姓男老板，第三大門店店主是李姓女老板等。
2.談中預判：了然于胸、避敵鋒芒
  老業務員都知道，商場上存在客大于戶、戶大于客的現象。C君到了目的地后，按事先打聽到的信息通過看門店招牌等確認后進了生意最大的那家。果不其然，最大的胡老板因為生意好、牌子多、有實力，所以底氣很足，一上來就給C君來了個下馬威，把我們牌子貶得一文不值，還說什么跟他合作不是我們提條件而是他來提條件，別人家對他如何如何！最后來了句“要合作可以，鋪貨賣，否則免談”！呵呵，就這個節奏、這個架勢，大家覺得還能談下去，即使能繼續下去會有什么好結果嗎？盡管畢業工作沒多久，資歷不豐，但其實C君知道：直接硬碰硬，除了耗時間、打嘴仗，不會有什么好結果，也更知道開門店、做經銷，做到老大這個份上后的兩種潛在的核心心理：其一，只要產品過硬，不差的牌子，能被自己拿過來的一定會盡量拿過來，倒不一定是用來主推，就是為了本區域資源壟斷；其二，生意做久了他們自己也會發現，之前的牌子做出名氣后，帶來銷量的同時也導致價格日漸透明、政策變死進入導致利潤變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗，不能放棄，而新品牌價格不透明而且一般都會有好的、靈活的政策，那才是利潤貢獻源，所有做到一定級別的門店沒有不想通過新品來賺取超額利潤的。
  面對此情此景，于是C君決定采取曲線救國、聲東擊西的策略與戰術，先把這個大客戶放一放（盡管當時內心急得跟火燒似的，但有些事著急沒用，無助于解決問題，還是要冷靜中找策略、找方法），找個臺階下后好去找下一個客戶。正好，當時老板四五歲的小孩在門店，C君就坡下驢，故作輕松地對老板說：“老板，你也忙，要不你先忙吧，我看你小孩挺可愛，我陪他玩會了就走。咱們已經接上了頭，至于合作以后慢慢再說。”于是C君就邊說邊走向了小孩，逗小孩去了。估摸時間差不多了，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店。
3.判斷中談：抓住核心、循序善誘
  那是一個精明能干的老板娘，報上姓名后，C君直接破題：“我就特意過來拜訪你的，都說你能干，是女強人，也是圈內數一數二的人物。今天很榮幸一見，果然名不虛傳，以后請多教教我這個小弟。”女老板一聽這話，尤其當看著C君好似發自內心，很真誠、很自然的贊美的樣子，樂開了花。也很直接地說道：“你跑了哪幾家？”C君沒有正面回答，而是說：“老板娘，不瞞你說，小弟我做業務就喜歡找前幾名合作。”
  “那你去了胡老板那里沒，他怎么樣？”同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠的門店更是不對付（環境決定了他們不具有那么大的格局，這種現象是普遍規律，業務人員一定要知道并要針對性地靈活用好）。“去了，不錯，有興趣，但他想把所有系列拿下來，我沒有完全同意，因為我合作的原則是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中型比較合適的合作。”“對、對、對，”女老板連說了三個“對”后補上了一句，“怎么合作？”這時C君心里有點數了，其一，老三生意不如老大，也就意味著品牌或者產品資源不如老大；其二，老三同樣也希望拿更多的資源，來贏得競爭力；其三，因為C君去過老大門店（至于談的具體情況怎么樣，李老板無法得知），通過前面的話術，其實已經給她形成了壓力。只要稍加引導，接下來，合作就基本上沒什么問題了。
  不過經過短暫交流后，女老板又提出，她門店要全部系列包銷。照說，這樣當然可以，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的，也通過打聽知道老大的消化能力，況且萬一這個女老板沒有這個動銷能力，到時再調整就可能會面臨更大的問題。所以，C君決定腳踏兩條船，兩個都要吃，兩個分開吃，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大。于是，C君就說：“老板娘，我當然也希望你一下子全拿，這樣你匯的貨款越多，我拿的提成就越高。盡管我也對自己的產品很有信心，但我覺得這樣可能對你不太好，你可以先挑一個最常見、最適用的規格系列先做起來，畢竟接一個新產品、新品牌，必要的考量還是要的，一是看市場反應，二是前期投入也少一點，三是看我這個人怎么樣。如果試行后，發現很有潛力，能讓你賺到錢，再來補充，那樣豈不更好，姐，你覺得呢？”在恰當的時候，假裝站在對方立場，替對方考慮，以退為進會收到奇效。如此幾個回合下來，大致就按照C君的思路達成了合作協議。
4.談后跟進：以退為進、情利相濟
  雖說初戰告捷，順利簽單，但畢竟C君的目標是那個最大客戶以及業績最大化，所以，接下來，C君就以5天左右一次的頻率，經常跑黃陂，目的就是為了拿下客戶老大。每次去，C君會先到女老板那里聊聊家常、了解一下產品動銷情況，之后就會接著對其說：“姐，我去胡老板那里轉轉。大家都是朋友、一個圈子的，既然來了，也應該過去打個招呼，對吧？”其實，C君說這話的目的，一是給這個女老板進一步施壓，讓她多推我們的產品；二是找個很正常、光明的理由去胡老板的門店，不能讓她感覺自己做事缺理。可每次，C君除了和胡老板打個招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事。大約經過5到6個來回，也許是看C君和小孩也混得不錯以及李老板已經都進過好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了：“小陳，李老板的貨，要不我給收了，區域交給我，我來做。”因為對方到貨、卸貨，他們彼此都看得見。“怎么，大老板真的有興趣，可人家已經合作啦，盡管咱們是朋友了，但合作這事還是謹慎點，而且我到你這里來就真是覺得你小孩逗人喜歡。”“這樣，你來協調，不收她的貨也行，你看怎么合作。”
  好，終于有戲了，這時候，主動權就已經在C君手上了，可以按C君的思路走了。后來經過協商，兩家都按系列規格劃分來合作（當然，一定要將各自的品類銷售特長與具體品系匹配起來，比如適合賣750規格的就給他750，適合賣900規格就讓他經營900系列），最后三家皆大歡喜。
  上述賣輪胎的業務談判雖說是個案，不能反映談判全部，但也基本勾畫出了談判前的準備、談判出現問題的應對、談判后怎么去補救與跟蹤等環節中的策略與技巧對談判成功的重要影響。希望對每一位銷售業務都能有所借鑒和幫助！
上一條：【談判技巧】會“談”也會“判”才是銷售高手！返回
下一條：【銷售技巧】“五緣法”拉近你與客戶的距離
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 国内精品伊人久久久_国产女主播喷水视频在线观看_亚洲AV无码一区二A片变脸_一二三精品_久久99亚洲AV无码四区_日本小视频网址_精品成人久久久_在线观看久草 | 最爱高潮全过程免费的视频_日韩免费无码不卡夜夜爽_国产乱子伦一区二区三区国色天香_日日操天天操_中文久久久久久_91欧美激情一区二区三区成人_男男做喘息gv奶白小受动图_国产三及片网站 狠狠搞综合_国产精品欧美亚洲制服_久久久性视频_国产调教性奴在线观看w_狠狠色婷婷久久一区二区三区麻豆_www.青青草_超碰在线资源站_草在线免费观看 | 国产成人一区在线_91亚洲网站_亚洲精品欧美综合一区二区_精品免费在线视频_无限看片在线版免费视频大全_视频91_久久久国产99久久国产一_亚洲免费不卡 | 欧美大片a片免费看视频频_麻豆精品影院_国产精品手机视频一区二区_久久懂色精品99综一区合_久久综合干_国产在线视频不卡二_国产天堂久久综合_79av国产 | 最新久久精品_91无限看次数破解版小孩_久久久久久久久爱_久久久亚洲一区_一级网站_免费精品久久久_玩弄丰满熟妇XXXXX性视频_中文字幕久久爽aⅴ一区 | 日韩毛片免费无码无毒视频观看_久久在线视频精品_欧美成a人片_任我爽在线视频_亚洲色成人网一二三区_在线观看免费观看电视_青草久草_亚洲AV无码国产剧情 | 奇米影视官网_亚洲色国产欧美日韩_国产在线观看免费人成视频_无码人妻av久久久一区二区三区_国产精品不卡二区三区综合_亚洲成人av在线_国产成人精品午夜_欧美精品爱爱 | 日韩成人在线网_精品国产自线午夜福利_午夜免费啪在线观看视频_开心成人激情_ab免费在线观看_美女黄网站18禁免费看胸罩_午夜成年人_大地资源网中文在线观看免费版高清 | 中日韩欧美毛片免费观看_鲁丝一区二区三区免费_精品一久久香蕉国产线看观看古代_欧美一进一出视频_www伊人网_在线日韩欧美国产_久操小视频_97视频免费观看 | 国产亚洲三级_蝌蚪自拍网_99热福利_亚洲成aⅴ人在线观看_国产精品伦子XXX视频_麻豆三区_日本大尺度无删减在线观看_女人高潮一级片 | 色欲色欲久久综合网_人妻暴雨中被强制侵犯在线_亚洲国产AⅤ综合网_狠狠色综合播放一区二区_久久精品久久精品久久39_午夜一级做a爰片久久毛片_久久重口味视频_国产最新毛片 | 亚洲欧美字幕_香蕉视频你懂的_成人免费看片a_花样男子版韩剧免费观看_久久密av_亚洲最大成人综合网720P_欧美在线网址_乱精品一区字幕二区 | 精品无码AV无码免费专区_成人免费A级毛片_欧洲精品一区二区三区久久_精品人伦一区二区三_97SE亚洲国产综合在线_日本一本不卡_91嫩草嫩草_鲁死你资源站亚洲AV | av在线免费观看网址_国产传媒果冻天美传媒_亚洲AV片不卡无码久久嫩模_绯色av蜜臀vs少妇_色欲综合久久中文字幕网_脱老师内裤进入gif视频_欧美精品,久久综合_欧美日韩中文字幕在线观看 | 国产无遮挡一区二区三区_久久丝袜美腿_久久人人爽人人人澡A片_成人爱做日本视频免费_亚洲天堂2021av_久久成人18免费网站_91九色夫妻_欧美日韩成人在线播放 | xxxx18hd护士hd护士_国产精品露脸国语对白99_国产免费av片在线观看_乱妇乱女熟妇熟女网站_国产精品自拍亚洲_aaa亚洲精品_精品国产乱码一区二区三_色拍拍视频 | 18禁裸乳无遮挡免费观看_欧美网站一区二区三区_国产精品国产三级国产专业不_成人午夜在线免费观看_国产对白叫床清晰在线播放_毛片网站在线免费观看_黄色在线视频网站_综合九九 | 国产免费成人在线视频_色网视频_激情综合网五月_日韩国产一_一及片在线观看_特级无码毛片免费视频_久久精品这里精品_欧美午夜精品一区二区 | mmmwww在线看片观看_欧美色欧美亚洲另类二区_国产高清成人_奇迹少女第5季正版中文_免费成人视屏_久久精品屋_国产在成人精品线拍偷自揄拍_欧美日韩视频 | 美女91_一本大道久久a久久精品综合_青草久操_亚洲伦理99热久久_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇_久久美女色视频_777影音_狠狠色综合7777久夜色撩人 | 91综合视频在线观看_免费人妻av无码专区_jlzzjlzz国产精品久久_狠狠躁夜夜躁人人爽天天古典_黑人与中国女一级毛片不卡_少妇的肉体aa片在线观看_亚洲国产精品一区在线观看_就要干就要操就要日 | 国产一二三四在线_18禁超污无遮挡无码免费游戏_精品美女久久久_久久九九99视频_成人av中文字幕_日韩一区二区福利_亚洲.国产.中文慕字在线_天堂中文资源库官网 | 免费操比视频_久久久久久精品无码午夜按摩师_中文乱码字幕高清在线观看_91精品国产91久久久娜娜_黄色影视网址_色爱99_啊轻点内射在线视频_www.久久艹 | 午夜dj免费视频在线观看_日韩在线观看视频免费_神马久久春色视频_国产精华7777777_亚洲一区影院_九九久久网_国产日韩一区二区在线_国产精品亚欧美一区二区 | 嫩草精品_91精品一区二区三区四区_欧洲美女粗暴牲交_日韩精品无码一区二区三区av_伊人青草_内射爽无广熟女亚洲_欧美黄片免费看_久久本道综合色狠狠五月 | 国产欧美亚洲一级激情在线观看_亚洲情视频_国产性猛交_国产又色又刺激高潮免费视频_在线亚洲天堂_久久精品人人做人人爽97_国产精品爽爽爽爽爽爽免费观看_中文字幕在线视频免费 | 麻豆影视视频高清在线观看_亚洲蜜桃网_色爱综合_XXXXBBBB欧美_全球诡异时代动漫免费观看_欧美第7页_视频在线一区二区三区_欧美XXXX做受欧美Gay | 中文字字幕在线观看_国产亚洲欧美日韩在线爱豆_色就是色亚洲色图_国产裸体歌舞一区二区_无限在线看免费视频大全_艳妇臀荡乳欲伦交换在线播放_一二三四区在线播放_视色视频在线观看 | 中文字幕55页_亚洲国产精品无码久久久五月天_麻豆短视频传媒_免费色视频在线观看_一区二区三区无码免费看_免费一级做a爰片性色毛片_亚洲欧美一级_久久久亚洲蜜桃 | 国产精品久久久成人一区二区三区_香港经典A毛片免费观看特级_伊人丁香五月婷婷综合激情四射网_99久久婷婷国产综合精品青牛牛_日韩一区二区三区观看_国产成人无码aa精品一区_91影音_国产精品一区2区三区内射 一本精品999爽爽久久久_久久av.com_最近最新中文字幕h_国产精品国产三级国产专播一_最近免费中文字幕大全高清_久久毛片一区二区三区_三年片免费观看大全国语_欧美精品无码久久久 | 一区视频在线免费观看_久久天天躁夜夜躁狠狠_亚洲精品一级_成人性生交大片看1_xxx国产精品视频xxx软件_免费人妻无码不卡中文字幕系列_97超碰免费人人看人人_亚洲午夜一二三区视频 | 午夜影院黄色片_日本aⅴ_午夜免费1000部_在线观看免费成人av_一个人免费观看在线视频www_一级做a爰片久久毛片_亚洲国产中文在线视频_国产亚洲精品线观看动态图 | 亚洲成色网_久国产视频_最新亚洲国产_黄色av看视_国产午夜久久久_天天躁日日躁狠狠躁a∨麻豆_午夜无码片在线观看影院Y_午夜视频一区 | 一级黄色绿像片_曰韩精品无码_日本真人啪啪免费无遮挡_欧美一区二区久久久_亚洲精品92内射_乱子伦av无码中文字幕_视频,国产成人精品日本亚洲18_水莓100完全国产免费 | 亚洲AV最新在线网址18禁_巨熟乳波霸若妻在线播放_少妇福利视频_WWW亚洲精品久久久_亚洲精品国产成人久久av盗摄_久久精品亚洲一区二区三区画质_涩涩爱97_成人免费视频无码专区 | 免费av在_久久久国产精品一区_8x福利精品第一导航_亚洲日韩国产欧美久久久_婷婷一区二区三区四区_91色在线观看_又爽又黄又无遮挡网站_日本高清成本人视频一区 | 色婷婷天堂_亚洲网色_国产成人久久AV免费_av狼论坛_国产xxwwxxww视频_吉林小伟无套gay_久久免费看a级毛毛片_欧美猛交 | 国产日产欧美a一级在线_久久成人视屏_强行挺进朋友漂亮人妻身体_午夜影音_91精品国产高清久久久久久久久_国产高清久久_亚洲精品无码久久久_国产成人免费看片 | 亚洲激情91_久久久久高潮综合影院_妓女av导航福利_把女邻居弄到潮喷的性经历_国产人成免费视频_国产亚洲成AⅤ人片在线观看不卡_日本免费a级片_亚洲人人在线 | 国产精品无码免费专区午夜_日韩三级不卡_女性裸体啪啪网站_91高清免费观看_久久中文骚妇内射_激情综合久久_麻豆精品一区二区综合av_精品人妻无码一区二区三区蜜桃 | 高清在线看_精品婷婷色一区二区三区蜜桃_国产大片内射1区2区_av韩日_国产91区_日本熟妇丰满XXXXX18_免费视频成人_西西大胆无码视频免费 |