伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【案例分享】千萬項目，成功跨越

點擊次數：7902　發布時間：2018-9-6 13:17:47　
   
案例前言
  幾十萬的銷量到上千萬的銷量，這是非常大的跨越。大項目業務的推進與小項目相比，存在非常大的區別。從這個案例中，我們可以了解到相關的內容，有一定的啟發意義。
案例背景
  企業員工技術比較弱，所以派員工到南京參加一個專業技術的學習。張大嘴主要是陪同學習。學習過程之中，張大嘴偶然遇到了煤礦研究所的項目負責人X工，二人關系本來就認識，因為原來拜訪過，而且是老鄉，所以關系也不錯。與他聊天之中，X工說起一個大項目。
組織架構
X工：煤礦所，信息提供者；
P總：張大嘴的師兄，內部的積極支持人；
L處長：工程處處長，老奸巨滑；
E教授：中國礦業大學，行業技術參數制定者。
技術總工：關鍵人物，比較客觀；
實驗室技術人員：技術的擁護者，對我方有好感；
案例描述
信息收集
  張大嘴在培訓學習過程中遇到了老鄉X工。與他聊天之中，X工無意中說到：“在內蒙有一個項目”。但是，X工繼續說：我們所長認為你們JQ是小廠，品牌運作等各方面都不成熟，大項目不是很想合作。所以只是陸陸續續有過很多小工程的合作，幾十噸的小項目，而且還是一些基礎材料。
項目立項
  張大嘴問：內蒙的項目說說看唄，看看是否有機會？至少也給個小項目做做吧。因為原來X工對張大嘴也比較認同，就說：可以考慮。X工就想把內蒙工程項目額井筒上半部分140米井壁的防凍劑給張大嘴做，但是井下一千萬左右的外加劑項目，當時圖紙設計的是SD建科院和JH。張大嘴心想：井筒上半部分，只有幾十萬，感覺不夠，為什么不試試一千萬的大項目？因此，就讓X工介紹中間人。X工介紹甲方礦務局的P總，P總是甲方的物資處處長。張大嘴從網絡上搜索收集其信息，發現P總居然是其大學的學長。
深度接觸
  甲方的項目部在北京，為此張大嘴專門花錢買一輛別克轎車，體現一下身份，同時，見面會談之前，張大嘴準備帶一些土特產，帶給P總當作見面禮。張大嘴首先拜訪P總，經過交談，確認其就是大學的師兄，在同一個大學，比張大嘴高二級，于是借助校友師兄弟的關系拉近彼此關系，同時以專業談吐打動P總。寒暄之后，P總問，井下部分是否能做？張大嘴斬釘截鐵地回答，能做！
高層公關
  P總介紹L處長給張大嘴認識，L處長是工程處的處長，是項目的關鍵人物，L處長比較熱情，但人也是位老江湖。甲方工程處有預算、工程師、采購主任、助理等共4人，當晚大家一起吃飯，相談甚歡，在上廁所的時候，張大嘴塞給了L處長一些紀念品，經過幾次推拉謙讓后，L處長還是收下了。不過在第二天，L處長又退還紀念品，但是也給張大嘴吐露了一些小道消息。張大嘴許諾成功后給邀請L處長、P總去工廠考察。一個月后，張大嘴再次去北京。L處長告之：內蒙這個項目非常特殊，是國內甚至是亞洲都是比較有影響力的，所以項目必須選最好的外加劑；因此，需要把國內做得好的公司都集合起來，包括JH，SD研究院也必須要參與的。張大嘴想能保住140米有業績就行，所以，張大嘴與JH業務張經理協議共同防御其他競爭對手，特別是針對SD研究院。SD也不知道從那里了解到這個信息，通過關系找到所長。最終形成張大嘴、JH、SD三方混戰。
技術交流，體現實力
  9月，甲方P總來電，要經過試驗，用數據說話。當時，張大嘴回應：P總，我們有很多的成功案例，盡管項目不是非常大，但是我們有信心可以搞定。因此，公司派我方技術人員去北京的甲方公司進行技術交流，案例展示，但結果反饋的效果一般。
交流會之后，P總與L處長商量后，還是決定給張大嘴一個機會。當時，他們的想法是，反正張大嘴估計搞不定，只是給一個機會吧。
方案設計
  張大嘴這邊有技術思路，做過試驗，但沒有成功。最后，也沒有辦法，就只能讓技術帶好材料，到現場做配方。到北京，張大嘴拿到技術指標，發現要求很高，需早強、緩凝，感覺有技術矛盾。但是，技術指標是中國礦業大學的E教授設定，E教授是國內的權威人士。張大嘴憑借自己的團隊，反復實驗，親自上陣，不斷實驗，外加劑的配合比，整整搞了2天，最后，結果非常讓人興奮，張大嘴的團隊自己研發成功，并且設計出4種產品。張大嘴團隊推出的最終方案是：井上用低端產品，井下用高端產品。
方案確認
  公司提供的產品已經通過專家論證。于是，張大嘴拿著配比來到甲方實驗室，跟技術人員建立了良好的關系，以保證試驗報告的真實性。經過多次重新調和配合比。外加劑由4種調整為3種。實驗過程中發現上半部低端2種達不到指標，張大嘴將外加劑由3種減為1種。經過28天試驗，JQ最終研發成功，JH與SD研究失敗。采購主任來問報價，JQ報最低出廠價4-5千/噸。實驗期間，P總表示，作為同學，P總也會協助幫助。同時，P總又說：盡管我能夠確認，但是，我是物資部的，只能協助商務關系；技術方面，必須要技術總工說了才能決定，但是技術總工堅持要眾多的專家認證。他說了不算了。所以要讓眾多專家認證通過，這些專家可能比較難搞，特別是方方面面的關系要疏通，還是比較復雜。張大嘴，聽了P總的一番話：覺得P總好像在暗示什么：是不是要找技術總工了呢？之前P總引薦過張大嘴認識總工，但是不好搞定，怎么辦？張大嘴想了半天，最后，解鈴還需系鈴人啊，于是，打電話給P總說要去拜訪總工。第二天，張大嘴找總工，總工說實驗結果還沒出來，等出來了再找我吧。一周后，實驗結果出來了，對比結果顯示，我方的技術指標評價最高。但是，總工說其他兩家也不差。張大嘴說，JQ現在雖然小，但很想做大，所以希望總工能夠給一些機會。張大嘴抓住機會到總工家拜訪，總工說：項目都是甲方說了算，我們就管好工程質量就行了。但是總工也說，將會采用價格合適且性能最合理的。準備競標，專家表態三天后，甲方讓供應商準備材料，包括報價。參加評標會議：工程處L處長、中國礦大E教授、P總、實驗室技術員、技術總工、兩個施工單位項目經理，一共七人。JQ預報價4100元/噸，并表示如果能中標，價格還可適當下調。中國礦大教授認為SD是國營企業，技術過硬，有合作的傾向。張大嘴這邊的支持者就是師兄P總和實驗室方面。實驗室表示，從客戶數據分析來看，還是JQ技術最好。施工單位項目經理推薦JH，工程處L處長也推薦JH，而技術總工則搖擺不定。
項目競標，獲得第一
  三家各自陳述材料。張大嘴打印了幾份，當眾朗讀，對方問了幾個技術問題問是否能達到，都一一回答了問題。SD有1票，JH有3票，我方有3票：實驗室和P總、總工。最終總工提議以數據說話，技術排序，我方JQ第一，JH第二，SD第三。經過討論，客戶的結論是，對JQ和JH考察后再做決定。會后，決定與水泥廠聯合成立專家小組對第一、第二名進行考慮。
參觀考察，最終確定
  簽訂合同之前，我們邀請客戶參觀考察。這年的1月份下大雪。P總給張大嘴打電話，讓張大嘴準備請客，表示基本定下我們了。第二天，工程部部長給張大嘴打電話，約到其辦公室商談，他對張大嘴表示上半部可以用低端產品。幾天后，客戶來我司進行考察。由P總代隊，由工程處L處長等四人組成考察團。我們陪考察團參觀廠區、設備，最后，P總表示，張大嘴這邊麻雀雖小，但五臟俱全，只要能把工程做好就行。
簽訂合同，實現跨越
  考察之后，雙方就正式簽訂合同了，合同額1400多萬，按照工期月結。合同簽訂后一個月，甲方支付了第一筆貨款，項目按照計劃進行正常供貨。至此，JQ人實現了從0—1400萬的跨越，實現了煤礦行業的新突破，更是成為行業的新標桿。
案例分析
  本案例，我方與客戶之前有合作，但僅限于很小的訂單，如何實現跨越是個大困難。這個跨越不僅需要機會，還需要企業的實力。“麻雀雖小，五臟俱全”，張大嘴正是憑借自己的團隊，實現產品技術方面的突破，這是其一。但是光有產品還不行，客戶不承認也是沒有用的。張大嘴對客戶的技術總工、物資處、實驗室等部門的關鍵人員進行全方位的接觸和溝通，甚至是聯合競爭對手去屏蔽其他的對手。因此，項目才能得以成功簽約實現跨越。
案例延伸
  大型企業在采購時，往往采用設置采購小組的形式進行采購決策。對此，銷售人員必須要對客戶決策小組的內部組織進行深度的分析，才能有效地把握客戶的采購決策的關鍵人及決策的全過程。
具體應包括以下四個部分：
1、客戶決策小組的組織結構圖，如果有關聯機構或部門的話應該把關聯機構或部門也體現出來；
需標注重要決策小組成員的職位、年齡、背景信息。
需對客戶決策小組內部的派系進行分析。
2、采購決策小組成員在項目決策中扮演的角色分析：
決策成員在項目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細定義如下：
決策者：對項目進行拍板定奪，比如項目總指揮。
技術評估者：對項目決策具有技術評估權，比如客戶設備科，技術工程師。
商務評估者：對項目決策具有商務評估權，比如采購經理。
使用者：實際使用部門。
3、采購決策小組成員的立場分析：
客戶方采購小組決策成員與我方關系的廣度和深度分析如下：
中立者：做事不偏不倚
線人/教練：從感情上和行動上堅定的支持我們
支持者：從產品角度支持我方方案
反對者：從產品角度反對我們的方案
死敵：從感情上和行動上堅定的支持競爭對手
4、采決策小組成員性格分析模型：
S型：優柔寡斷，好的傾聽者，不愿承擔風險
D型：果斷，強勢，不愿被別人左右
I型：友好，開放，愿意與人交往
C型：懷疑，不相信感情，相信數據，不愿意與人交往
上一條：【案例分享】功虧一簣的項目，還有下次么？返回
下一條：【經驗分享】年輕人，干銷售去
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 婷婷欧美一区二区三区_成人无码精品一区二区三区亚洲区_tube8欧美大屁股xxxx_精品一区二区三区欧美_久草在线新体验_一级毛片在线a_交换一乱一性一爱_日韩亚洲国产中文永久 | 超碰97人人人人人蜜桃_日韩不卡在线观看_国产又粗又猛又黄又爽的视频_男人亚洲天堂网_日本少妇xlxxx_午夜AV免费播放不卡三区_少妇做受xxxxⅹ高潮片_无码人妻精品一区二区三区欧美 | 国产成人亚综合精品首页_国产午夜精品久久久久久久久久_亚洲资源在线_99视频精品视频高清免费_亚洲精品成人无码视频在线_精品一区二区三区波多野结衣_亚洲?V无码专区在线观看成人_永久免费av网站 | 亚洲激情91_久久久久高潮综合影院_妓女av导航福利_把女邻居弄到潮喷的性经历_国产人成免费视频_国产亚洲成AⅤ人片在线观看不卡_日本免费a级片_亚洲人人在线 | 日本永久视频_德国肥妇性猛交视频_97久久精品人人爽人人爽蜜臀_久草网站在线_粉嫩98久久综合国产精品一区_樱桃视频大全版在线观看_久久久免费人体_国产精品综合在线 | av大片免费在线观看_精品熟人一区二区三区四区_热久久久久久久_日本一二三区在线_日日噜噜噜夜夜爽爽狠狠照片_成年免费A级毛片无码_色5月婷婷丁香六月_国产激情欧美 | 亚洲AV午夜福利精品一区二区_亚洲精品一区二区国产精华液_国产91在_亚洲精品在线观看一区二区_99久久99热这里只有精品_91久久久久久久久久久久久_哪里可以看免费的av_日韩有码第一页 | 狠狠色噜噜狠狠狠狠奇米777_嫩草影院啪啪_综合激情亚洲_首页国产精品_国产成人在线播放_欧美激情无码成人A片_成人免费av在线_欧美一区第一页 | 麻豆蜜桃AV蜜臀AV色欲AV_懂色aⅴ精品一区二区三区蜜月_潮喷失禁大喷水无码_免费观看激色视频网站在线观看_亚洲砖码砖专无区2023_福利小视频在线观看_久久综合天天_久久免费看少妇高潮a片免费 | 日本xxxx小便xxxx偷拍_软萌小仙自慰喷白浆_免费在线观看黄片毛片a_青草一区_久久久久久久久久久一区二区_欧美日本午夜一区二区_国产黄a三级三级三级av在线看_www夜夜操com | 免费无码va一区二区三区_国产精品嫩草无码AⅤ在线播放_免费在线观看AV_91少妇_国产免费区一区二区三视频免费_毛茸茸av_国产在线不卡AV精片观看_色综合视频 | 女人爽到喷水的视频大全_亚洲视频一二三_亚州五月_免费大片av_国产精品无码一区二区三区观看_日韩高清在线观看不卡一区二区_片多多影视剧免费观看在线观看_91在线婚闹无删减 | 欧美激情精品久久久久久_av中文字幕潮喷在线观看_男男高潮片免费视频_欧美91在线_欧美亚洲人成网站在线观看_91免费精品国自产拍在线不卡_国产剧情息子绝伦中文字幕_99久久免费视频6 | 日韩一中文字幕_九九只有精品_色翁荡熄又大又硬又粗又视频_久久华人_亚洲图色成人网_日本大肚子孕妇交XXX_高清视频新国产_久久夜亚洲 | 成人免费黄色片_精品人妻中文无码AV在线_国产在线精品一区二区不卡了_自怕偷自怕亚洲精品_舌L子伦熟妇ΑV_黄色大片免费的_51porn国产_日本黄色a视频 | www.日韩av_日韩日日操_国产免费又色又爽又黄又猛小说_日本在线一级_亚洲国产一区二区a毛片_亚洲成人综合视频_国产成人av三级在线播放_免费在线观看www | 欧亚精品一区三区免费_欧美一区二区三区久久精品_99精品在线免费观看_小龙女玉足娇喘蕾丝湿润_福利视频你懂的_国产精品国产三级国产不产一地_日本高清视频不卡_色狠狠久久AV五月丁香 | 亚洲成人黄色网_vagaa亚洲亚洲色爽免影院_亚洲国产精品一区在线_美女十八毛片_久久成人福利视频_人人澡人人添人人爽一区二区_五十六十日本老熟妇乱_国产精品第一视频 | 国产精品夜夜春夜夜爽久久小_午夜影晥_xxxxwwww免费视频_在线成人自拍视频_亚洲一区二区三区精品在线观看_久久国产36精品色熟妇_美女裸身裸乳无遮挡网站_在线看片免费人成视频播 | 二区三区视频_搜索一级毛片_99久女女精品视频在线观看_国产成人亚洲综合青青_边摸边吃奶边做爽免费视频99_伊人福利视频_亚洲中文字幕不卡无码_手机在线看黄色 | 女人高潮抽搐潮喷www软件_中国护士xxxxhd少妇_久草视频在线免费播放_好爽别插了无码视频_亚洲视频在线观看视频_国产chinesehdxxxx老太婆_欧美日韩国产成人_国产大片在线观看 | 丁香五月亚洲综合在线国内自拍_国产精品色一区二区三区_av网在线看_少妇高潮太爽了在线观看免费_美女裸浴偷拍视频引爆副本_国产一区视频在线观看免费_后λ式动态后λ式动态图av_av免费在线免费观看 | 国产一二三四在线_18禁超污无遮挡无码免费游戏_精品美女久久久_久久九九99视频_成人av中文字幕_日韩一区二区福利_亚洲.国产.中文慕字在线_天堂中文资源库官网 | 91性高潮久久久久久久_五月花激情网_二区三区国产_3344在线永久观看视频播放_一区二区三区四区AV_国产爆初菊在线观看免费视频网站_日韩在线一区二区三区免费视频_久久国产a | 亚洲精品一区二区三区在线看_精品99在线观看_国产最新精品视频_四虎影院永久在线_狼人无码精华AV午夜精品_国产网曝门亚洲综合在线_在线播放亚洲第一字幕_久久国产精品萌白酱免费 | 丁香婷婷六月综合交清_素人视频在线观看免费_亚洲精品国精品久久99热一_亚洲AV无码无在线观看_亚洲AV无码片一区二区三区_任你操免费视频_亚洲av日韩av天堂久久_色欲天天婬色婬香视频综合网 | 久久99精品波多结衣一区_国产成人精品一区二三区熟女在线_欧美日韩国产精品成人_性色AV网站_亚洲精品久久久久久久不卡四虎_免费观看成人38网站_国产极品粉嫩福利在线观看_精品裸体舞av | 又大又粗进去爽A片免费_青青青手机在线_强被迫伦轩高潮无BD_韩国V欧美V亚洲V日本V_精品国一区二区三区_人妻少妇久久中文字幕_蜜臀AV在线无码国产_天天摸天天干 | 365看片在线成人_国产成人综合亚洲精品_一区视频在线播放_男女又爽又黄激情免费视频大_超级碰人人超碰超国产_后入到高潮免费观看_亚洲啪AV永久无码精品放毛片_操久久久 | 久久久久久99精品_成年美女黄的视频网站_国产一区二区三区四区区_亚洲欧美日韩在线播放_国产三区四区视频_四虎永久在线精品免费看_wwwxxx日韩_一级黄色毛片视频 | 白浆av导航_菲律宾一级片_牛夜精品久久久久久久99黑人_精品无码中文字幕在线_九色一区二区_aⅴ一区二区三区无卡无码_青草视频在线观看国产_欧美日韩在线观看成人 | 久久天天东北熟女毛茸茸_久久久久久免费_久久国产午夜精品理论片最新版本_亚洲无马在线观看_一个人看的免费高清视频www_亚洲精品国产suv一区88_特及毛片_日本成人午夜 | 国产日韩欧美在线精品首页_亚洲偷精品国产五月丁香麻豆_娇小1213╳yⅹ╳毛片_日本高清www视频在线观看_欧美在线观看你懂的_国产精品久久久久久人妻_久久久精品免费看_久久人人妻人人做人人爱 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 | 在线观av_日韩福利网址_精品成人久久_免费的又色又爽又黄的片捆绑美女_在线免费看av网站_九九色九九_国精品99久9在线_蜜臀AV久久国产午夜福利软件 | 欧美多毛肥胖老妇做爰_caoporn国产精品免费公开_蜜臀亚洲av永久无码精品老司机_男人狂桶女人高潮嗷嗷叫_精品在线视频免费在线观看视频_亚州福利视频_国产精品视频网_一区二区狠狠色丁香久久婷婷 | 国产精品久久久成人一区二区三区_香港经典A毛片免费观看特级_伊人丁香五月婷婷综合激情四射网_99久久婷婷国产综合精品青牛牛_日韩一区二区三区观看_国产成人无码aa精品一区_91影音_国产精品一区2区三区内射 一本精品999爽爽久久久_久久av.com_最近最新中文字幕h_国产精品国产三级国产专播一_最近免费中文字幕大全高清_久久毛片一区二区三区_三年片免费观看大全国语_欧美精品无码久久久 | 国产成人一区二区三区影院动漫_国产成人在线视频免费观看_久久99女女久久99久久_www.久久爱.com狼人_国产又爽又刺激的视频_日韩中文在线观看_天天草天天爱_狠狠爱天天操 | 国内精品伊人久久久_国产女主播喷水视频在线观看_亚洲AV无码一区二A片变脸_一二三精品_久久99亚洲AV无码四区_日本小视频网址_精品成人久久久_在线观看久草 | 国产精品va无码免费_水野优香在线一区二区88_操你av_www久久久久_久草视频在线资源站_日本19禁啪啪无遮挡_18禁美女无遮挡裸身网站一区二区_成人a毛片 | 高h粗口_日本黄色三级网站_黄色av大全_少妇饥渴偷公乱第一章全文_精品免费久久久国产一区_国产乱人_国产精品久久久国产盗摄_欧美亚洲人成在线 |