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【案例前言】

看過金庸的小說故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“獨門秘訣”，那就是各大門派的鎮敵之寶。什么“降龍十八掌”、“少林一指禪”、“武當太極”等等等等。“獨門秘訣”在很多人腦海里的第一反映就是：“哇”的一聲，不得了。肯定是很強的武功秘籍。然而，在商場呢？“獨門秘訣”卻不一定是這樣。核心競爭力是企業的“獨門秘決”，但是，為了簽單而采用下三濫的手段，最終簽下合同，顯然也是“獨門秘決”。在東方玻璃制造有限公司里，之所以能夠生存的現在，靠得都是銷售人員的前線打拼，項目費用極其低。一個不知名的企業，項目費用又如此的低，再加上福利薪資也很差的企業，為何能夠生存得以10年之久呢？每次問到老銷售員的黎老，他都是同一句話：我們有很多贏得客戶的“獨門秘決”。究竟東方玻璃制造有限公司的銷售“獨門秘決”是什么呢？我們一起來分享黎老的故事。

【案例描述】

東方玻璃制造有限公司，成立于1998年，一家綜合性的玻璃制造公司，是集生產玻璃板材和加工玻璃制品為一體的制造型企業。本公司生產各種規格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板，特別是通過國家驗證的阻燃型有機玻璃板，市場前景非常看好。東方玻璃制造有限公司擁有多種設備。本著大小客戶一視同仁，大小客戶一樣對待的企業精神，和對新產品的不斷開發的企業技術，力爭做到好上加好，使企業年年有進步、產品年年有發展、力求業務的創新和提高，與各位客戶在互惠互利的基礎上同謀發展。雖然最近東方玻璃制造有限公司最新發展的阻燃型有機玻璃板市場前景非常看好，但是東方玻璃制造有限公司發展如此之久卻一直沒有在行業里形成名氣。阻礙公司發展的因素有很多，但是黎老覺得更重要的是銷售方式有問題。久而久之，公司肯定發展不下去。

黎老的無奈

黎老是東方玻璃制造有限公司比較老的一名銷售人員了，雖然進公司才4年，但卻是資格比較老的銷售人員，原因是東方玻璃制造有限公司的人員流動率非常之高。人員流動率之所以高，原因有三：

第一、銷售人員在做項目型銷售時，給予銷售人員的項目費用實在是低，在同行業里是倒數了。導致銷售人員有時還要貼錢請客戶吃飯，一個月的工資往往沒剩幾個錢。

第二、銷售人員的工資福利低，銷售工作，往往是很看重提成。但是在東方玻璃制造有限公司里，銷售人員的銷售提成也特別低，而且一年不如一年。從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說，銷售人員辛辛苦苦為公司創造了一個億的營業收入，才得到十萬的提成。但是現在競爭如此激烈，創造一個億，談何容易呢。

第三、銷售人員為了生存，為了創造業績，不時地做出一些損壞公司形象的事情來。比如就是一些下三濫的“獨門秘決”。

提起“獨門秘決”，黎老倒是有個精彩的故事來分享給我們聽。

黎老說，那是他剛進公司來時，老銷售員帶他做過自己覺得最內疚的一次。

老常的“獨門秘決”

老銷售員老常：“黎老哥，你剛進來公司，還真不知道我們公司銷售的困難啊。”

黎老：“哪兒不是一樣的困難呢？打工唄，都是辛苦的。”

老常：“在咱們這里還真的不太一樣啊，你看，現在的這個項目馬上就要進行方案設計了，你覺得怎么辦？”

黎老：“那就給他們做方案設計不就完了嗎？”

老常：“呵呵，黎老哥。看來你的經驗不夠啊，你覺得只要做方案就夠了嗎？我敢打包票，不給他們送禮的話，這個項目肯定白搭了。”

黎老：“有這么嚴重嗎？”

老常：“呵呵，可不是嗎？那群老狐貍一看就知道不是什么好東西。”

黎老：“那咋辦，我們這次的費用都已經到底線了啊！再花錢，肯定經理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊。”

老常：“這下知道困難了吧，不是那么簡單的。”

黎老：“常哥，您得想個辦法啊。”

老常：“放心，黎老哥。有我在，這種事情難不倒我,這個項目一定是我們的。我有獨門秘決”

一招證明

黎老看著老常信心十足的樣子，心里也松了一口氣。然而，給黎老想不到的是，老常采取的方法是在客戶對方提供方案設計的時候，老常把當時競爭對手思康集團的玻璃樣板也帶去了。并且在客戶那邊親自對比了一下玻璃的質量。黎老更想不到的是思康的玻璃往日看起如此的好，在當時客戶看到的是思康玻璃質量如此的差。黎老想都想不明白。直到回來后，老常才說在上面動了手腳。當時黎老就嚇了一下，心想，這都做的出來。

一招必殺

老常為了證明公司的玻璃比思康集團的好，還特意帶客戶對方的代表人去現場看看思康集團做過的商務大樓玻璃。也不知怎么的，剛好那天思康集團的玻璃就在商務大樓出了問題。黎老以為這是天意，是上天幫了他們。但是后來老常說了，是用酸來酸化玻璃的。也是他提前去做了一些手腳。對方客戶看了以后，對我們公司的玻璃質量更加認可了。

一招定局

至從把客戶的心征服了以后，老常把客戶請到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個客戶，在廠里，順便也帶客戶提前去進行工廠考察了一下。這樣就相當于提前給客戶對方吃了一顆定心丸，讓客戶對我們技術的放心。

黎老的無奈

就這樣，這個項目從方案設計開始，客戶對方就認同了我們，最后毫無費什么力氣就把項目給簽了，但是其中的獨門秘決相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說：之所以呆在這里，是因為無處可去。公司的銷售長期這樣的忽悠客戶下去，總有一天會出事。但是現在又沒有找到好的工作，目前打工是越來越難了。現在到了這個年齡也不像很多年輕人一樣有激情再去東闖西跳，因此黎老顯得非常的無奈。

想做點事情，但是條件不允許；不想做，但是被競爭逼得繼續使用“獨門秘決”。黎老的苦難有誰能夠體會。