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【案例分享】借力打力，簽約大單

點擊次數：7187　發布時間：2018-9-3 16:06:54　
   
案例前言
  在高層公關中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向 對于我們后期發展非常有利，在本階段中需要內部團隊的高效配合，尤其是公司的高層人士，在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約。
案例背景
  JB公司研發了一款適用于石化企業使用的感應器，具有感應信息可以無線互聯共享的功能，獲得了發明專利，準備找一個大型的石化企業進行使用和推廣，樹立樣板工程。經過銷售總監猛總的分析，決定向QB石化公司進行產品銷售，并且決定親自操刀進行樣板項目的銷售工作。
組織架構
（A部長）采購部部長：主管部門商務工作，容易接觸
（B部長）采購部副部長：負責技術把關和確認工作，不易接觸
（C工）采購員：負責采購工作
（E處長）設備處長：負責設備維護保養工作
（D主任）：設備使用單位  喜歡新產品新技術
案例描述
初步接觸，摸清底細
  猛總帶著設備陸續拜訪了E處長、C采購員、D主任三個人，都表示目前沒有對新產品的需要，現有產品已經很好滿足使用要求。C表示他們主要負責采購工作，采購需要使用方來提出。E的想法是設備越多，他們維修保養的工作量越大，很是排斥。D表示新設備技術上有創新，但從來沒有使用過，不能提報采購需求。
多次溝通，產生傾向
  猛總根據每個人的角色進行了分析，決定從D主任進行深入接觸，決定再次進行拜訪，并表示可以進行產品免費試用，D主任被猛總的真誠打動，決定試用設備2個月，試用期間雙方多次交流，對產品的性能和作用逐步溝通，試用期過后，猛總掌握了采購的流程，也得到了D主任對產品的認可，D主任決定向公司提出采購需求。
初步談判，順利通過
  C采購員得到D主任上報的采購計劃后，向公司進行了采購申請，公司決定可以進行小批量采購使用，效果好，可以再二次采購。猛總再次拜訪C采購員，雙方溝通良好，C表示將進行議標。議標時C采購員不能對新產品的首次采購進行價格判定，建議邀請部門部長來進行議標，由部長來定最終價格。B部長主管技術，但根據以往議標經驗，B部長對產品的價格會進行多方面論證，價格會壓的很低，甚至否決采購，C建議讓猛總親自邀請A部長參與議標，A部長再三推辭，最終還是來進行議標定價，價格雙方各有讓步，使得談判順利完成，準備簽訂合同。
權利博弈，二次議標
  談判結束后，猛總就去了外地出差，剛到外地就的第二天就接到C采購員的來電，說要二次議標，原因是主管技術的B部長沒有參與議標，不同意在新設備采購合同上審批簽字，除非二次議標，他要親自參與。事發突然，猛總不能馬上趕回來參加現場議標，馬上找朋友給B部長打電話，請議標現場給予照顧，并又親自給B部長打電話，表示日后會當面拜訪，B沒有做出回應。
  B把這個采購議標的情況告訴了E處長，二次議標B邀請E同時參與， E表示設備維修保養工作難度大，使用不方便，不能采購設備，B也贊同E處長的意見，表示技術不成熟，沒有使用數據，不能采購新設備。只有D進行產品試用情況的描述，并對產品的作用和優點進行了表述，二次議標A部長沒有參加，經過多方博弈，最終采購數量和單價都進行了縮減，勉強議標通過。
尋根究源，掌握內情
  由于A部長的越權參與定價采購，B部長沒有參加第一次議標，非常不爽，又不好直接否定A部長的決定，所以利用E來進行采購新產品的否決，他從中煽風點火，證明他B部長的能力和重要性，其實質不是針對JB公司產品的銷售，而是兩個部長之間工作權利的博弈。
深度公關，再簽大單
  經過上次采購情況的總結，猛總專程去拜訪了B部長，進行了深度公關，和B部長成為了好朋友。B也對上次二次議標的事情感到難為情，同時也問到了D主任設備的使用情況，應用非常好，可以大量推廣使用，B部長這次站在提高新產品、新技術優越性的角度，再全廠進行了大范圍的技術交流和產品展示，推薦批量采購，猛總這次借助B部長的力量，簽訂了歷史性大訂單。
案例分析
  在與高層互動的同時，每一個關鍵人物的能量都是要掌握的，做到事情禮節性拜訪，掌握主動權，有時候想試圖繞過關鍵性人物，往往得不償失，沒有捷徑可走。塞翁失馬，也不要氣餒和抱怨，理清思緒，總結經驗，糾正自我才能再創輝煌。以上案例告知我們，通過高層公關可以判別出客戶的傾向性，這樣有助于我們簽訂大單。
案例延伸
  從以上案例中可以延伸在高層公關中我們還應該具備以下七種策略，只有掌握摸通門路才能助我們更快的簽單。
策略一：借用資源，借力打力
(1) 如果有內部的人幫我，那么與高層見面的幾率就會非常大；
(2) 通過內部的介紹，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子；
(3) 如果你沒有內部人員的介紹，你也要制造一個這樣的人；
(4)如果個人權限已經無法推動項目進程時，可以借助于公司技術人員或者上層經理的力量，強化自身優勢和賣點，發展與對方的關系。
策略二：細節決定成敗
(1) 請客吃飯已經不能再打動人，而微不足道的細節往往能起到四量 撥千斤的作用；
(2)從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產品建立好感；
(3)針對上層決策者的最好辦法是注重細節，以細節打動對方。
策略三：分析決策風格，制定不同對策
(1)對于不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特點，對癥下藥滿足決策者的需求，
(2)更加有利于進一步溝通與高層銷售。
策略四：逃離痛苦，追求快樂
(3)工業品行業銷售，周期長，客戶考慮的因素比較多，除非你發掘對方的需求，即讓對方產生逃離痛苦、追求快樂的傾向；
(4)逃離痛苦和追求快樂是人們的行動的動力，但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們去行動；
策略五：高層互動
(1)公司高層要彎下身來，做公司的“首席客戶經理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義；
(2)客戶向公司高層提出建議和想法，就是客戶真實的需求；
(3)透過高層拜訪，了解真實情況后，運用一些服務策略，提高我們的服務品質，這樣客戶的滿意度和未來合作的機率就會提高，合作空間就會擴大。
策略六：參觀考察
(1)在客戶的內部醞釀階段，邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式；
(2) 參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法，但與其他銷售辦法相比，請客戶出來參觀考察更容易說服客戶；
(3) 參觀考察過程中，既可以有效地介紹公司的產品、展示公司的專業形象，又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個人需求。這樣在銷售過程中就可以有針對地進行滿足，從而成功拿到訂單。
策略七：商務活動
商務活動一般能夠增進雙方的溝通，進而搞定高層。
(1)一般可以借助政府或者行業協會等機構來幫助；
(2) 邀請客戶的高層人士一起舉行商務活動，利用高層之間的影響力，促進銷售進展。
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