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目前項目階段

項目負責人

銷售計劃

階段目標

□產品上圖或以我方技術參數作為招標標準

□型號指定：直接在采購文件上指定我方型號

□品牌指定：直接在采購文件上指定我方品牌

□參數傾向：以傾向于我方的技術參數進行招標

□協助我們有選擇性的邀請客戶單位，屏蔽具有威脅性的競爭對手

基本策略和

服務手段

基本策略：

誰是關鍵決策者？

誰是階段決策者？

誰能影響關鍵決策者？

引導思路：（SPIN與FABE思路）

技術與服務突破所針對的人是誰？

他們各自的燃眉之急（關鍵需求）是什么？

這些問題又會為他帶來哪些方面的痛苦？

我們為什么能夠幫助他解決問題？

我們將和他建立何種利益鏈接而讓他解除痛苦獲得快樂？

我們如何屏蔽對手與他們建立的利益鏈接？

他們各自最終能幫我們實現什么樣的目標？

技術服務手段：

提示：產品介紹、技術交流會、提供解決方案產品認知與品牌價值展示手段：

提示：參觀工廠、樣機測試、權威影響、同行影響

對階段決策者和決策影響者的輔助的公關策略如何接近？

如何建立好感和信任？

如何與他們建立利益鏈接？

計劃實施步驟、時間節點、人員分工、費用預算