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【案例前言】
    戰(zhàn)場形勢復雜多變，對敵作戰(zhàn)時，使用計謀，是每個優(yōu)秀指揮員的本領。而雙方指揮員都是有經驗的老手，只用一計，往往容易被對方識破。而—計套—計，計計連環(huán)，作用就會大得多。這就是連環(huán)局的基本意思。而目前在商場上也變得越來越多的團隊領導人所使用。連環(huán)局不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，抓住一個個新客戶，還能使你掌握現代經營管理技能，成為21世紀的營銷贏家。當今社會，高科技的不斷發(fā)展，發(fā)現新客戶的機會不再是難題，但有沒有實力把握住，能不能與客戶實現雙贏，同樣的環(huán)境，就看大家怎樣施展自己的本領了。孟飛，一個善于使用計謀作戰(zhàn)的銷售經理帶領著他的團隊為四川成都迪邦建筑工程公司一路拼殺，闖出工程紅海領域。雖然四川成都迪邦建筑工程公司在國內并不是很知名。但是能夠超越中國企業(yè)平均壽命2.9年已經很不容易，更何況四川成都迪邦建筑工程公司已經發(fā)展了8年。特別在孟飛加入公司的這幾年，發(fā)展更加迅速，平均每年的收入都在不斷的提升。記得孟飛剛加入公司之時，他說過的一句話“相信公司，相信自己，相信團隊，我們的業(yè)績一定一直飛漲”。他是如何做到的呢？讓我們走進孟飛的“連環(huán)局”。

【案例描述】
    宋代將領畢再遇就曾經運用連環(huán)計，打過漂亮的仗。他分析金人強悍，騎兵尤其勇猛，如果對面交戰(zhàn)往往造成重大傷亡。所以他用兵主張抓住敵人的重大弱點，設法鉗制敵人，尋找良好的戰(zhàn)機。
    一次又與金兵遭遇，他命令部隊不得與敵正面交鋒，可采取游擊流動戰(zhàn)術。敵人前進，他就令隊伍后撤，等敵人剛剛安頓下來，他又下令出擊，等金兵全力反擊時，他又率領著隊伍跑得無影無蹤。就這樣，退退進進，打打停停，把金兵搞得疲憊不堪。金兵想打又打不著，想擺又擺不脫。
    到夜晚，金軍人困馬乏，正準備回營休息。畢再遇準備了許多用香料煮好的黑豆，偷偷地撒在陣地上。然后，又突然襲擊金軍。金軍無奈，只得盡力反擊。那畢再遇的部隊與金軍戰(zhàn)不幾時，又全部敗退。金軍氣憤至極，乘勝追趕。誰知，金軍戰(zhàn)馬一天來，東跑西追，又餓又渴，聞到地上有香噴噴味道，用嘴一探，知道是可以填飽肚子的糧食。戰(zhàn)馬只顧搶著吃，任你用鞭抽打，也不肯前進一步，金軍調不動戰(zhàn)馬，在黑夜中，一時沒了主意，顯得十分混亂。畢再遇這時調集全部隊伍，從四面包圍過來，殺得金軍人仰馬翻，橫尸遍野。
    以上這個故事相信很多人看到過，也了解過其中的意思。但是能否真正體會其中的內涵就需要看個人的修煉如何了。孟飛也不例外，他也看到過這么一個故事。但是不同的是，孟飛他從故事當中體會的卻是另外的一層意思。
    “要能取得項目的勝利，就要使用計中計，入局是關鍵”。這是孟飛經常教育底下銷售人員的口頭禪，但是很多銷售人員都知道這句話經典，就是體會不出來其中的意義。記得最深刻的是銷售員小蘇與孟飛的對話。小蘇是四川偏僻山村出來的窮人，只上到了高中就不讀書出來打工。因為家里貧窮，不得不四處打工，雖然工業(yè)品行業(yè)的銷售人員要求高，但是憑著小蘇的努力，最后應聘到四川成都迪邦建筑工程公司里來了。孟飛見小蘇雖然沒讀過什么書，但是看著他很勤奮，就把小蘇留下來一起打江山。
小蘇開眼界
小蘇：“飛哥，你這句話是啥子意思嘛？”
孟飛：“哪句話嘛？”
小蘇“都是你經常說的那個嘛。”
孟飛：“不曉得的話，就先記住哈，以后會領悟到得。”
小蘇：“我都記了N遍都不曉得，你都是告訴我撒。”
孟飛：“現在還不是時候，你看看你嘛，要用心去看哈。”
小蘇：“我很用心了的嘛，你傳授給我點嘛，要得不？”
孟飛：“要得嘛，你和我一起跟個項目都曉得啥子回事咯。”
小蘇：“要得，謝謝飛哥哈。”
    說的也正巧，最近孟飛是在關注著一個大項目，而且這個項目有幾家國有工程公司都在搶者做。但是孟飛并沒有感到壓力，他相信他自己的實力，更相信他的計謀。小蘇放下手中準備要跟的其他項目，全心的跟著孟飛一起學習如何搞定這種大的項目單子的。他剛進公司時就聽說了孟飛的能力，但一直都是跟著一些老銷售人員去做項目，都沒有與孟飛一起正式工作過，因此小蘇這次心情是既緊張又興奮。

小蘇的困惑
    這個項目的客戶對方是四川ACD公司，他們需要采購一批大量的防水混泥土材料。并且決定公開招標。目前公開表示要進行參與招標的是上海CS工程建筑有限公司、四川成都康寧特護建筑工程有限公司、四川AS工程建筑公司、北京天極工程建筑有限公司、四川成都迪邦建筑工程公司五家公司參與招標。而暗地里要進行競標，根據調查發(fā)現四川DDE工程建筑公司有參與競標的行動，但沒有公開表態(tài)。

內行分析六家公司的實力綜合如下：
 

孟飛看了一下經過分析的綜合表后，迅速組成了一個4人的項目銷售小組。分別是小蘇、孟飛、陳浩、林晶。小蘇看到這樣的安排后，頓時就困惑了，為什么林晶不是我們銷售員，還要邀請她進來配合項目銷售呢？更想不明白的是陳浩是搞技術的，對銷售這塊更加不懂，還要讓他進來，那不是白參合嗎？但是他記住了孟飛的話，讓他用心去分析，也就當時沒有說什么。安排完人員后，孟飛便與陳浩、林晶講了幾句悄悄話，再把資料給他們發(fā)了發(fā)就叫小蘇一起去逛街去了。
    離招標的時間越來越近，但是孟飛卻什么都沒做，似乎把這個項目給忘了一樣。但是小蘇心里比什么還急。老是想問孟飛是怎么一回事，但又擔心孟飛說他的不是。直到有一天，孟飛接到了一個電話，像是中了彩票一樣，心里特別的高興。接完電話，就對小蘇說：“走，我的蘇經理。我們一起去見見ACD客戶哈。”
小蘇這時又困惑了，幾個星期沒有提起這個項目過，一下子又提起來，還稱呼蘇經理。小蘇被孟飛搞得暈頭轉向了。
計中計上演
    小蘇實在受不了困惑，他覺得在這樣下去，不是等于白白參與項目了嗎？于是問了問孟飛。
小蘇：“這是啥回事？我怎么變成蘇經理了？是不是叫錯了？”
孟飛：“啥子哦？你聽我的就行了哈！待會見了對方采購部的經理，你的暫時身份就是經理，名片都給印好了。我是副總。”
小蘇：“為什么這樣搞？萬一被查出來，那不是全完了。”
孟飛：“你擔心啥子？我已經上報唐總了。為了業(yè)務需求，唐總已經批準。再說要不是副總身份出現，他才不會見我們，這是工作需要。這條大魚我等很久了。”
小蘇：“原來這么回事，那待會我該怎么配合飛哥你呢？”
孟飛：“你是林晶的老公。”
小蘇：“啊？什么，這還能行？”
孟飛：“記得，林晶現在是失業(yè)當中，她不在我們公司上班。你不要弄錯了。”
小蘇：“飛哥，這我搞不定啊。”
孟飛：“啥子搞不定，照做就行了。這條大魚是林晶掉上了，花了幾個星期的時間了。你不要破壞了。”
小蘇：“我盡力吧。那林晶呢？我需要和她見面溝通一下哈。”
孟飛：“她現在正在那邊等我們了。那個采購經理她以前認識的。”
小蘇：“要得嘛，我呆會見計行事。不懂的，你要幫我哈。”
孟飛：“行了，我曉得怎么處理。”

見過ACD公司的采購經理張強，大家都聊得很愉快，主要是林晶從中的幫忙。但從聊天當中，明顯感覺到張強對小蘇很不滿意。張強以前是林晶在另一家公司時是同事，而且曾經追過林晶為情人。之所以讓小蘇扮演林晶的丈夫，是為了刺激采購部張強。原因有以下幾點：
1、通過內線了解，ACD公司的采購部經理與該項目主要決策人副總趙杰不和。一般項目中，張強一般推薦的客戶，都會被趙杰給推掉。而張強拒絕的，偏偏趙杰硬要接見。這就是這個項目的突破點所在。
2、而恰好的是張強與林晶有關系，愛慕林晶多年。這次前幾個星期，林晶就是為了掉起張強的愛戀之情所做的準備。前段時間，是張強和林晶接觸時間比較頻繁，觸起了張強的愛戀之情。但知道林晶結婚后，便想看看林晶的老公。但看了小蘇傻里傻氣，而且在這之前孟飛已經告訴他多聽少說，這導致小蘇的舉動很是不自然。張強看到林晶的丈夫如此之傻，就更加氣憤，想不明白林晶為何嫁給這么沒前途的小蘇。可是，由于這次是孟飛是扮演副總出面，因此張強給了孟飛和林晶一個面子，開開心心的吃了一頓飯。但心里很是不舒服。
3、孟飛之所以要扮演副總，是因為張強回去肯定要和趙杰所交代。這樣，趙杰認為一位副總出面，而遭張強拒絕，肯定孟飛再約趙杰時，這樣就能給趙杰一個心里準備。

果然沒有被孟飛給猜中，至從上次一起吃飯后，孟飛要求小蘇經常與張強電話溝通，并且詢問該項目的情況，都遭到了張強的側面拒絕。不是有這個理由，就是有那個理由。但是一找趙杰，電話邀約一次便答應可以上門拜訪了。但孟飛聰明就聰明這里，他事前了解了趙杰的基本情況，知道趙杰對質量控制這關把握的比較嚴，但又不懂技術，只好每次都會咨詢一些行業(yè)協會的成員。陳浩的作用就出來了。陳浩是行業(yè)協會里的高級成員，又是公司的員工。因此孟飛請求他一起幫忙這個項目。但要去陳浩不能說是公司的員工，只能說明是行業(yè)協會里的專家。因此，一場計中計的故事上演了。
    由于趙杰很是注重質量方面，盡管四川成都迪邦建筑工程公司的質量并不是在競標公司中最好的。但是有陳浩從中的協助，制定一定法律對該行業(yè)所要求的技術指標給趙杰。首先淘汰了其他三家的競標公司。通過張強的排斥心理，張強推薦的那兩家好的企業(yè)，也都遭到趙杰的拒絕。最終還是選擇了四川成都迪邦建筑工程公司。

小蘇的感嘆
    直到最后，小蘇才明白孟飛為什么需要他在項目中的用處。雖然覺得很委屈，也很郁悶為什么孟飛要利用他的那種無知才完成這個項目。但是從心里佩服孟飛的連環(huán)局。不僅把對方搞得團團轉，同時也把自己搞得團團轉。他永遠都記得孟飛對他說的那句話“外表并不代表你的一切，說不定這種不足是你成功的一個因素。”