伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 營銷案例

營銷個案解析——2工業(yè)品營銷變革案例

點擊次數(shù):10242 發(fā)布時間:2009-1-16 
   

引子:
  江蘇溧陽,帕薩特在土路上揭起一陣塵土。車上營銷部周總監(jiān)剛接到公司來的電話:內(nèi)審沒過。原因是韓科長在交接工作時留了一手。早知道這個人善于背后捅刀子,所以才堅持將其調(diào)走。  
  四個小時后,剛剛趕回上海公司,周總監(jiān)立即宣布召開部門會議。5分鐘后會議結(jié)果出來了:韓科長這個月的工資加獎金總計七千多全部扣光。韓試圖辯解:“獎金扣了,為什么工資也要扣。”他每個月還房貸就近四千。“因為交接工作就是你目前的基本工作,基本工作沒干好,所以沒有基本工資。”周總監(jiān)毫不動搖。要知道韓科長可是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的紅人,公司的股東。  
  這是周總監(jiān)在上海求勢管理咨詢公司指導(dǎo)下,進行組織變革的前奏:通過戲劇化操作,強行積淀組織變革所需的團隊文化的一部分。    
  KKK是一家生產(chǎn)汽車漆的公司,在國內(nèi)競爭對手中處于領(lǐng)先地位。創(chuàng)業(yè)成員由一個出資人和一個十人技術(shù)團隊組成。出資人A占70%股份,扮演主要老板角色。
  周總監(jiān)兩個月前應(yīng)聘KKK公司的時候,根本沒想到需要請咨詢公司。他本人就曾在咨詢公司里做到資深顧問。面試那天A老板對他十分欣賞:對其它老總說:小周剛才說的一、二、三、四點都非常正確,也非常重要,要讓全公司學(xué)習(xí)。周總監(jiān)聽到老板這么重視自己的觀點,不禁有點飄飄然。同時,老板十分豪氣地對他說:“大膽去變革,動作小了,我要批評你。變革不要怕得罪人,我們這里最不差的就是執(zhí)行力,任何人都可以動。”說完,端起一杯秘書送上來的鮮紅的胡蘿卜汁,一飲而盡。  
  士為知己者死,周總監(jiān)一上任就深入生產(chǎn)和市場第一線了解產(chǎn)品和市場。僅一個多月就拿出了自己的營銷部變革方案:  
  問題:
  KKK營銷部主要問題如下:  
  1、 績效管理:目前實行的是工資和費用包干制。業(yè)務(wù)員最多欠款已達四、五十萬。部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)形成死豬不怕開水燙的態(tài)度。績效管理失去激勵作用。考核重點放在銷售額、毛利額、新業(yè)務(wù)、資金占用等“結(jié)果”評估上。管理難免出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。
  2、 區(qū)域劃分沒有一定之規(guī),以致業(yè)務(wù)員的眼睛不是看市場,而是看上面。各區(qū)域市場情況不明,導(dǎo)致業(yè)績跟業(yè)務(wù)員的能力與努力缺乏相關(guān)性。
  3、 人員行動難以管理。協(xié)同性差。大家各自為政,沒有整合營銷團隊資源;工作規(guī)范、銷售計劃、績效管理無法落實到人員行動上。
  4、 市場信息管理:
  ?在信息收集方面,有條例,但沒有具體實施方案,可操作性差。
  ?缺乏量化的統(tǒng)計分析。沒有全面、準確、基于業(yè)務(wù)過程的動態(tài)記錄;沒有科學(xué)的信息傳輸系統(tǒng);無法對客戶(需求、購買、利潤、分類分布等)、人員綜合績效(成功率、耗時、成本、計劃與計劃執(zhí)行等)、銷售過程(薄弱環(huán)節(jié)、異常項目、銷售預(yù)測等)進行量化分析,難以有效改善團隊業(yè)務(wù)能力。
  ?大量客戶信息散落在業(yè)務(wù)員個人手中。
  5、 費用管理表面上計劃性較強。但由于費用使用權(quán)利包干下放到片區(qū)業(yè)務(wù)員,對于使用去向基本處于失控狀態(tài)。  
  變革思路
  目的:
  1、 充分利用明星銷售員價值
  2、 銷售過程必須透明
  3、 控制費用使用去向
  4、 考核必須主要體現(xiàn)能力和主觀努力。  
  方法:  
  一、 改進銷售流程,加強過程控制
  1、 可將銷售劃分為六個階段:銷售線索收集、商務(wù)機會建立、投槽方案評估、商務(wù)談判簽合同、投槽和售后技術(shù)服務(wù)。業(yè)務(wù)人員按照這六個階段進行業(yè)務(wù)操作,管理人員也按照這六個階段進行管理、考核。
  根據(jù)改進后的流程,重新設(shè)計組織架構(gòu)。  
  2、 完善記錄跟蹤
  由專人建立客戶電子檔案。將散落在業(yè)務(wù)員個人手中的客戶資源集中起來。通過電話業(yè)務(wù)員定期、不定期進行電訪跟蹤。負責(zé)完成六階段中的第一階段工作。
  3、 實行首席代表制
  目的是充分發(fā)揮首席代表的銷售能力。
  作為首席代表,他不屬于任何片區(qū)。負責(zé)完成六階段中第三、四階段工作。即方案評估和談判簽約。
  4、 原銷售部其它人員負責(zé)六階段中第二階段工作。即跟蹤拜訪,只要求跟蹤到客戶科一級,并了解到何時采購即可。
  5、 售后服務(wù)部仍和以前一樣完成六階段中最后兩個階段的工作。     
  二、 圍繞變革需加強的部分
  1、 加強“三E”管理,編制在外人員“日清單”,每天跟蹤,緊逼盯人。
  2、 建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫,提高信息反饋效率。
  3、 加強調(diào)研規(guī)范化(電訪、走訪),提高預(yù)測市場變化的能力。
  4、 加強銷售及技術(shù)人員的商務(wù)培訓(xùn),逐漸形成標(biāo)準化。
  5、 按照銷售六階段,及時、全面實施考核和激勵。既有毛利考核,也有銷售行為考核及激勵措施。  
  啟動會如期召開,老板缺席,總經(jīng)理講話。結(jié)果他的話被首席代表X君抓住漏洞,一陣冷嘲熱諷。
  X君:48歲,銷售主管。地下領(lǐng)導(dǎo)者、前市政府某部分管財務(wù)的處長。以前老板要見他,要提前一個月預(yù)約。公司成立時的八百萬資金,有他借的五百萬。銷售能力出色,幾乎能搞定所有的難題。對所有新上任的總監(jiān)都不服氣,往往在第一個部門會上就會發(fā)難,讓新總監(jiān)下不了臺。對局面掌控能力極強。  
  啟動會最終以失敗告終。  
  周總監(jiān)仔細審視了一下自己的團隊,不禁不寒而栗:  
  張君:40歲,前營銷總監(jiān)。公司創(chuàng)始人之一。在銷售部十幾年,從沒有單獨拿下一個單子。老板的說法是:因為做不了業(yè)務(wù),所以讓他當(dāng)頭,做管理吧。沒能力,卻有嫉妒心。以前歷任外來總監(jiān),短則三個月,長則八個月都會黯然下課。其間都有他的功勞。
  韓科長:45歲,股東、計劃科長,他對任何一個新來的成員都很熱情,也熱心介紹公司情況。其背后是玩弄政治手腕十分嫻熟。前總監(jiān)就上過套。  
  余君:45歲,業(yè)務(wù)員。老板嫡系中的嫡系,老板的老友。甚至經(jīng)常陪老板看電影。  
  部門其余人員不是老板的老友就是創(chuàng)始人或老板侄子及他的女友。只有包括周總監(jiān)在內(nèi)的三個外聘人員。  
  來自上面的阻力也不小:總經(jīng)理:55歲,前國營廠長,上任兩年來,一心只關(guān)心自己的位置。比前任優(yōu)點是不怕老板罵。經(jīng)營上基本沒有思路。所以一方面渴求象周總監(jiān)這樣的人才給他出主意,另一方面,又擔(dān)心別人超過他。  
  另外,感覺老板也只是在套他的方案而已,并不關(guān)心他和他的團隊關(guān)系如何。兩天沒給老板書面建議,老板就訓(xùn)他:我高薪請你來是讓你出主意的。

上一條:抓大放小,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。返回
下一條:營銷個案解析——1工業(yè)品營銷變革案例
立即留言索取培訓(xùn)資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 精品国产制服丝袜高跟_男人的天堂中文字幕熟女人妻_av片免费在线播放_人人爱天天做夜夜爽_国产午夜AAA片无码无片久久_国产黄色一级片视频_久久亚洲国产精品123区_丁香激情综合久久伊人久久 | 91热这里只有精品_男人扒开女人腿桶_农村人伦一区二区三区的重点内容_日本久久一区二区三区_日韩伦理三级_少妇人妻挤奶水中文视频毛片_久久天天操_国产美女被遭强高潮露开双腿 | 91久久久久久亚洲精品禁果_午夜福利123_国产一二区免费视频_国产99久久久久久免费看农村_国产成人精品国内自产拍_91在线看看_日韩免费观看视频_熟妇人妻AV无码一区二区三区 | 成人中文视频_日本最新免费视_潮喷大喷水系列无码精品视频_18禁在线无遮挡免费观看网站_成人亚洲片_亚洲一级淫片_女性高爱潮AAAA级视频_亚洲日韩欧洲乱码av夜夜摸 | 中文字幕二三区不卡_国产午夜人做人免费视频_午夜男女爽爽影院a片免费_日本爽快片视频_亚洲美日韩_狠狠躁夜夜躁AV网站中文字幕_夜夜精品无码一区二区三区_在线国产小视频 | 野花社区无码HD在线播放_最新的中文字幕_国产私拍精品88福利视频_黄色片在线观看网址_蜜桃成人在线视频_九色在线_青青草污_久久精品欧美 | 99r在线播放_欧美成人高清在线_a级黄色网_亚洲一二三av_国产精品日本亚洲欧美_日本a级在线_粉嫩精品av久久久久久久_aaaaa级少妇高潮大片 | 四虎黄色网_铠甲勇士第一部免费_亚洲色成人WWW永久在线观看_男女做爰猛烈吃奶啪啪喷水网站_久久精品午夜福利_91手机在线观看_成人日日夜夜_中国av在线播放 | 一本二卡三卡四卡乱码娱乐网_亚洲av无码成人影院一区_在线观看成人一区_海角国产精品_欧美成人vps_精品视频在线观自拍自拍_亚洲视频网址_超碰caoporen国产 | 久久久久久亚洲视频_国产精品一区二区久久精品涩爱_男人边吃奶边做呻吟免费视频_97视频总站_国产三级农村妇女在线_国产偷伦视频片手机在线观看_色呦呦日韩精品_免费黄色a | 久久久久99精品国产片_日韩a级毛片免费观看久久_三级aa毛片_国产又粗又大久久久久久_欧美日韩免费在线观看视频_欧美日夜夜逼_第一色网站_99久久精品国产高清一区二区 | 91精品国产免费久久综合_无码无遮挡在线观看免费_精品国产乱码久久久久久1区2匹_欧美乱码卡1卡2卡三卡四卡_日本最新一区二区三区_一道精品一区二区三区_日日操日日插_成人做爰69片免费看网站野花 | 亚洲第一色图_免费的日批视频_超碰97在线播放_激情综合丁香五月_蜜臀av入口_亚洲欧美婷婷五月色综合_www高清_日韩在线免费 | xxxx18hd护士hd护士_国产精品露脸国语对白99_国产免费av片在线观看_乱妇乱女熟妇熟女网站_国产精品自拍亚洲_aaa亚洲精品_精品国产乱码一区二区三_色拍拍视频 | 欧美一级黄色片视频_欧美bdsm精品调教视频_午夜极品_国产精品久久久久久久久潘金莲_在线观看老湿视频福利_日韩有码在线播放_精品二区视频_好爽啊中文字幕一区二区久久 | 国产精品久久影院_免费A级毛片黄A片高清在线播放_亚洲大片在线_久久99热婷婷精品一区_国产精品亚洲swag_91久一久精品日日躁夜夜躁国产_午夜dj视频免费观看www_欧美区精品系列在线观看不卡 | 久久婷婷五月综合色一区二区_com毛片_黄色亚洲精品_www成人在线_超级碰人人干_91久久国语露脸精品国产高跟_91精品啪在线观看_天天狠天天透天天伊人 | 国产亚洲亚洲_欧美日韩中文字幕一区二区_色小妹一二三区_91成人无码免费一区二区尤物_成人av72_猫咪永久在线成人免费网站_www.色人阁.com_168黄色网 | 大雞巴亂倫有声小说_ZZIJZZIJ亚洲日本少妇_mm1313亚洲国产精品一区_97成人精品视频在线观看_在线视频毛片_国产精品精品自在线拍互動交流_黄色大片日本免费大片_久久久无码精品无码国产人妻丝瓜 | 欧美黄色片在线观看_欧美视频在线免费看_中国少妇xxxⅹ性xxxx_超碰手机在线_亚洲日本欧美_51社区在线永久免费视频_欧美一级二级片_久久经典免费视频 | 天地争霸美猴王在线观看国语高清_婬色網kk4444_麻豆导航_www.亚洲高清_亚洲精品国产a久久久久久_成人在线一区二区_最新国产精品剧情在线SS_九色91 | 国产精品久久国产精品久久_xxxwww免费视频_极品人妻的娇喘呻吟_a级无毛_亚洲你懂的_久久精品女人天堂av444_日本99热_小蜜被两老头吸奶头在线观看 | 漂亮的丰满人妻中文字幕_久久精品老司机_久久国产精品网站_亚洲精品久久久无码_国产有码一区二区_日本人妻A片成人免费看片_www.91国产_免费SM羞辱调教视频在线观看 | 成人99一区二区激情免费看_中文字幕乱老妇女一视频_久久网站视频_天天摸夜夜添久久精品_日本深夜福利视频_亚洲日本精品一区二区三区_高h视频在线免费观看_88av导航 | 精品国品一二三产品区别在线观看_伊人色影院_狼友AV永久网站在线观看_91精品视频在线看_国产做爰视频_国产伦精品一区二区三区视频孕妇_gogogo高清在线播放免费观看_成人aaaa | 欧美精品毛片久久久久久久_日韩人妻中文无码一区二区七区_久草最新在线_5566先锋影音夜色资源站在线观看_亚洲乱码国产乱码精品精可以看_国产精品呻吟高潮_成人看片黄A免费看那个网址_久久欧美AⅤ无码精品色午夜麻 国产成人一区二区三区影院动漫_国产成人在线视频免费观看_久久99女女久久99久久_www.久久爱.com狼人_国产又爽又刺激的视频_日韩中文在线观看_天天草天天爱_狠狠爱天天操 | 国产黄在线观看免费观看不卡_av福利免费_国产麻豆天美果冻无码视频_午夜宅男久久久_xxxxxhd日本xxxx47_日韩高清在线一区二区三区_男人天堂视频网_少妇高潮浪潮av99网站 | 国产影视一区_亚洲av永久无码偷拍另类_日韩在线免费观看av_九色九一_亚1州区2区3区4区产品乱码2021_亚洲精品成人网站在线观看_国产乱人对白_亚洲国产精品一区二区999 | 一级黄片毛片免费看_色又黄又爽18禁免费网站现观看_一区二区三区四区五区精品_视频一区在线视频_欧美一级黄色录像片_亚洲黄色片视频_国产免费av大片在线观看_麻豆精品免费 | 99国产欧美另娄久久久精品_国内自拍农村少妇在线观看_久久亚洲道色宗和久久_日本aⅴ大伊香蕉精品视频_亚洲国产欧美日韩欧美特级_日本视频免费在线观看_日日操影视_曰本女人牲交全视频免费播放 | 久久久久无码国产精品一区_日本有色视频_久久666_久久在线免费观看_欧美精品一区二区三_国产精品呻吟_狠狠综合网_欧美色欧美亚洲高清在线视频 | 国产黄在线观看免费观看不卡_av福利免费_国产麻豆天美果冻无码视频_午夜宅男久久久_xxxxxhd日本xxxx47_日韩高清在线一区二区三区_男人天堂视频网_少妇高潮浪潮av99网站 | 4455四色成人网_97影院在线午夜_中国性猛交xxxx乱大交3_99精品久久久久久中文字幕_亚洲精品久久国产高清情趣图文_天天做天天添AV国产亚洲_国产91精品不卡视频_欧美精品一区二区三区免费视频 | 91亚洲免费视频_国产精品人妻一区二区网站_亚洲中文字幕无码一区二区三区_性欧美XXXXX极品少妇_国产精品一区免费在线观看_一级做a爱片_在线视频一区二区三区三区不卡_激情综合婷婷丁香五月俺来也 | 免费无码va一区二区三区_国产精品嫩草无码AⅤ在线播放_免费在线观看AV_91少妇_国产免费区一区二区三视频免费_毛茸茸av_国产在线不卡AV精片观看_色综合视频 | h精品在线_中国少妇毛茸茸高潮_亚洲中字幕女_蜜桃精品免费久久久久影院_在线免费观看av不卡_最新看片_呻吟求饶的办公室人妻_亚洲狠狠入 | 亚洲欧美日韩、中文字幕不卡_黄不卡免费在线_91精品国产综合久久久久久粉嫩_伊人久久大香线蕉午夜AV_亚洲最大AV资源网在线观看_男人女人真曰批免费观看国产_日韩中文字幕在线一区二区三区_久久精品手机视频 | 国产亚洲精品hd网站_国产精品久久久久久久久久久久久_国产精品一亚洲AV日韩AV欧_久久精品亚洲综合_双乳奶水饱满少妇呻吟免费看_久久99深爱久久99精品_yellow高清在线观看免费观看视频_国产福利精品一区二区 | 国产gaysexchina男同menxnxx_全免费A级毛片免费看无码_无码专区人妻系列日韩_久久久久久久久久综合_Chinese国产AV_日产乱码区别免费必看_国产91精选在线观看网站_成a∧人片在线观看无码 | 好看的一级毛片_91视频进入_爱爱视频免费_xxx国产老太婆视频_久久精品午夜_日本在线不卡观看_最新高清无码专区在线视频_а天堂最新版中文在线 | 久久99精品久久_66亚洲丁香婷婷综合久久_日本精品久久久久中文字幕乱中年_少妇无码AV无码专区_男女啪啪永久免费观看网站_国产精品久久久久野外_欧美国产韩a在线视频_天海翼一区二区三区高清在线 |