伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【案例分享】如何拿下200萬大單？

點擊次數：7458　發布時間：2018-7-27 13:13:27　
   
案例前言
  根據客戶的需求去設計方案，是我們在方案設計最基本的要求。客戶對我們提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設計方案，使方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設計方面的優勢，展現我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務的工作態度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。以下案例中就是如此，主人公是如何從做出一份完美的方案贏得客戶心？
案例背景
  JK公司成立已有15載，是專業做HL空調的暖通公司，公司最初起步是從維修類開始的，所以我們公司對于各類品牌空調的技術也是相當了解的，而且我們有一支強大的售后部門。去年，我偶然了解到一個IT公司新租的一棟大樓需要裝新空調。甲方當時看中的是品牌、技術，和售后。所以他們比較傾向LN的技術，進口品牌，和絕對的售后服務問題。而他們的采購部門也是按照上級領導指示的意思，再尋找合作的供應商。而我也是很幸運的被他們的采購部經理包經理聯系到了。甲方也是一直有合作的空調公司，考慮到這家公司的售后跟不上，所以就想換家公司看看，因此就找到我方公司。
組織架構
采購部經理：包經理
技術工程師：陳工
A裝潢公司：李設計師

案例描述
項目立項：信息收集
  在接到電話邀請后，我作為空調公司的銷售經理第一時間就趕去了項目現場，當時辦公樓還處于毛坯狀態，現場一片空白。而在現場，當時甲方有兩個人在場，一位美女（包經理）一位小帥哥（陳工）。同時也還有一家A裝潢公司的設計師（李設計師）在場。當時，我跟這位李設計師交換了名片。從李設計師這邊了解到，甲方其實很重視售后服務這塊，而A裝潢公司跟甲方以前就一直有合作。李設計師跟甲方總經理其實也是朋友，所以這次裝潢公司幾乎就可以確定是A公司了。在臨走的時候，我給甲方的那位小帥哥遞了名片，跟他交換了一下手機號。
深度接觸：發展線人
  回去之后，我就加了這位小帥哥和李設計師的微信號。其實剛開始我并沒有找他們聊項目上的事情，也就每天早晨給他們發一條早安，晚上發一條美夢。因為就當時那個項目的現場實際情況看，甲方現在第一步不會考慮空調，他們第一步會考慮到房型設計圖，所以我估計還需要一段時間。由于我們每天的信息問候，后來李設計師終于給我回復一條信息，好了，從現在開始，我們正式進入聊天狀態了，但是聊天的內容并不是關于甲方的項目。兩天后的早晨，那位小帥哥也給我回復了一句早安，此時我們也是進入了生活閑余時間的聊天，起初我跟他們任何一個人都不曾提到甲方的新辦公樓問題。
  差不多一個星期后，我在我的微信朋友圈發了一條說說，內容就是告訴大家我是做空調的。李設計師看見了，他就問我：忘記了你是做空調的了，你怎么不問我關于甲方新辦公樓的進展啊？我就回了他一句：朋友間不談項目，如果你相信我你就自然會告訴我。這時，李設計給我回了一條大拇指。然后就給我發了一條語音，就是告訴我現在甲方的房型設計圖初稿已經出來了，但是最終稿差不多還需要三天左右。此時，這位李設計師已經成功的被我發展成線人了。
  到了第三天，李設計師就告訴我，現在房型設計圖已經確定了。但是，甲方在空調這塊一直都有一家LN的合作單位，他們公司的空調也一直都裝LN的。聽到這，我感覺對自己不利了。于是，我看了一下臺歷，發現今天是星期五，于是我拿起手機發了一條周末即將來臨的祝福短信給小帥哥，內容編輯看上去像是群發，但是內容體現我是做空調的，小帥哥果然問我，你做空調多久了，我就立馬回復他，我做空調行業已經三年以上了，我們公司做空調行業已經十幾年了。這時，我還加了一句：對了你們公司的新辦公樓如果圖紙出來了，我可以免費幫您設計方案。出乎我意料的是，小帥哥竟然要了我的郵箱。在收到圖紙后我第一時間就回復他微信，告訴他周一肯定可以給到他方案的。
方案設計： 發現真正的技術決策人
  拿到圖紙后，其實我很為難，因為李設計師其實告訴過我甲方其實有LN空調的合作單位，他們也是一直裝LN空調的，而我們公司當然是在HL空調上有優勢，那么我要怎么設計呢？想了又想，我還是給他出了一套方案，只不過我的方案是不帶空調的機器型號的，只是標注用幾匹空調，在方案配置中我對每個地方為何用這樣的空調做了一個詳細的說明。然后我就通過李設計師了解到，甲方總經理在采購這種設備上不管事，他很相信技術工程師陳工（也就是小帥哥），只要小帥哥通過了就好了，不過小帥哥很嚴格，不管是方案設計還是成本預算都管控的很嚴格。所以一般只要小帥哥沒有問題了，那么也就差不多了。周日上午我就已經把我設計好的方案發給了小帥哥，第一時間我沒有發太多的文字，把所有想表達的意思全部體現在在我的方案描述中了。周一早上我收到小帥哥的微信，他告訴我，你的方案是我有史以來見過最有魅力的方案，你們做LN嗎？把你這個方案全部填充LN的機器型號吧。
妙計妙招，獲取認可
  周一下午我就給他做好了LN的方案，而且我也是查了很多LN的資料，把每個區域的機器的優勢都描述在我的方案中。但是我們并沒有發給小帥哥！在當天中午，我了解到李設計師周二上午十點也要去甲方公司做設計匯報，所以當天晚上，我約李設計師出來吃了個飯，而且就是那種很簡單的小餐館吃了一頓特別簡單的幾個家常菜。在飯局中我們看上去就是朋友在聊天，也是在不經意間插入了暖通的話題。然后我們就分析了中國的市場和上海的市場，從HL的開始到現在的輝煌史，李設計師說他很佩服某位領導人，這是我就暗喜。于是我想辦法對比了SL、LN、HL、MD等品牌的優缺點，當然HL的優勢肯定是擴大化。離開的時候，李設計師還說其實國內品牌HL不管是技術還是其他都是一流的，就這樣我成功的讓HL這個品牌植入到李設計師的思想里。
  晚上回來我就做好了一份精細的HL方案。而在第二天早上八點鐘的時候我就把LN的方案發給了小帥哥。差不多中午十一點半的時候，我收到小帥哥的信息，他讓我做一份HL的方案給他。差不多一點左右，我才把那份昨天晚上就做好精細的方案又整理了一下發給了小帥哥。就這樣HL品牌已經進入小帥哥的考慮中了。
參觀考察
  方案發過去之后，當天晚上我就邀請小帥哥及他們公司的相關負責人，當然也包括李設計師一起來我們公司參觀。第二天小帥哥給我發微信說，周五，他會跟他們公司的采購以及總經理一起來我們公司看看。收到信息后，我就立即開始準備他們來了后做的資料。以及做好后勤服務準備。周五上午差不多九點半左右，甲方的相關人員及李設計師就已經到我們公司了，我們全公司的同事都很熱情。首先帶他們在我們的展廳詳細看了一下，然后我們就進入會議室到了我精心準備的流程中。聽完我們的描述后，我看到李設計師給我偷偷的樹了一個大拇指，然后我就帶他們去了我們PPT中講述的案例之一的現場（我們是提前跟案例現場打好招呼，空調開啟狀態的，其實這個現場跟他們的辦公樓有點相似），然后在現場他們感受到空調的效果，和空調設計的機型實機，再加上我的描述，當時我就肯定他們十有八九會考慮HL了。
  午飯時間到，我們也提早安排好了飯局，在此期間，李設計師告訴我，他們總經理喜歡喝白酒，小帥哥不喝酒，但是喜歡喝綠茶，尤其是龍井，那個采購包經理一般就無所謂。所以，我就選擇了一家高端酒店，進了包間后，我就點了一壺龍井茶，先讓大家都喝起來，等到點好了菜后，我就意思的遵從了一下大家的意見：中午要不我們來點白的，怎么樣，總經理一聽白酒，嘴角微揚說了句：都可以！那我就叫了瓶茅臺，考慮到餐中有女士所以加了一扎熱飲。餐中，我沒有過多的說到空調及項目，只是偶爾提了一句。
臨走時，小帥哥告訴我，周一之前你把你們的HL方案及報價發給我。所以回來后，我就精心做了一份提案書，把所有的方案細節、施工流程以及售后服務全部體現在內。
成功簽單
  提案書發過去之后，過了三天，包經理給我打電話說，明天你來我們公司一趟。就這樣，200萬項目就這樣簽單了。
案例分析
  這個案例成功中線人起到了非常不錯的作用，但是在整個環節中，可以看出主人公是銷售領域的老鳥了，他把客戶玩得團團轉，利用他豐富的銷售經驗，不管是從線人的挖掘，方案的設計，以及在后期的商務公關，主人公都能很準確的拿捏到客戶的心里，導致最后輕松簽訂大單。以下幾點是主人公順利簽訂的幾點技巧：
1、在初期交流中，主人公獲取多名線人的幫助，以至于后面的每個環節中，都能獲取重要信息；
2、在方案設計環節中是尤為重要的，他做了兩手準備，在小帥哥需要方案的同時，他已經提前與李設計溝通過候，也下足了功夫，最后做了一份完美的計劃；
3、后期的商務公關中，主人公的完美表現也贏得決策人的歡心，最終獲取了大單的簽訂。
案例延伸
針對以上這方案，我們延伸幾點問題，我們如何設計出高質量的解決方案，對解決方案設計和修改必須滿足三個方面的要求：
第一、 解決方案必須要滿足客戶的業務需求；
第二、 解決方案所涉及的技術和產品必須要先進、安全可靠、兼容性強；
第三、 必須通過具備豐富經驗和專業能力的人員提供優質的服務，來體現公司的專業能力。
  提交的初步方案必須得到經手人士的同意及認可。無論如何，在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經手人士將是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經手人士的認同，就難以形成對解決方案的性能的控制，也難以樹立我們在正中該銷售訂單中的優勢。
上一條：【案例分享】銷售簽單的“獨門秘訣”返回
下一條：【案例分享】專業技術，讓你扳回一局
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 日本黄色大片视频_freesex性中国熟妇_色香欲www7777综合网_国产精品无码不卡一区二区三区_一级毛片av_日韩中文字幕亚洲精品欧美_日本喷奶水中文字幕视频_不卡的毛片 | 日本高清黄_亚洲制服丝袜中文字幕自拍_人与动人物xxxx毛片在线播放_麻豆精品91_99re这里只有精品6_亚洲欧美日本综合_亚洲Aⅴ在线无码播放毛片一线天_午夜无码一区二区三区在线观看 | 亚洲va欧美va人人爽成人影院_www.成人久久_欧洲成人精品_亚洲gay片在线gv网站_亚洲精品视频网站在线观看_久久视频免费在线观看_日本中文字幕二区三区_国产午夜福利久久精品 | 超薄丝袜足J好爽在线观看_欧美成人一区亚洲一区_亚洲AV高清一区二区三区尤物_天堂一区二区mv在线观看_麻豆视传媒官网免费观看_日韩欧美视频免费_1024国产在线在线视频_AV无码中文字幕不卡一区二区三区 | www.四虎在线_我才12因啪啪就破了处怎么办_中文字幕高清免费日韩视频在线_国产猛男GAYB0Y1069麻豆_最新日韩精品_永久免费的hs网站_国产亚洲妇女在线视频_日日激情 | xxxx18—20岁老师_亚洲射情_久久青青草视频_真人作爱视频免费_jk白丝极品被cao到流水呻吟_97成人在线视频_国产人妻精品一区二区三区_天堂在线WWW天堂在线最新版 | 婷婷欧美一区二区三区_成人无码精品一区二区三区亚洲区_tube8欧美大屁股xxxx_精品一区二区三区欧美_久草在线新体验_一级毛片在线a_交换一乱一性一爱_日韩亚洲国产中文永久 | 四虎黄色网_铠甲勇士第一部免费_亚洲色成人WWW永久在线观看_男女做爰猛烈吃奶啪啪喷水网站_久久精品午夜福利_91手机在线观看_成人日日夜夜_中国av在线播放 | ass年轻少妇bbwpic精品_中文在线中文资源_人妻少妇波多野结衣黑人_久久国产精品张柏芝_国产首页在线_a极毛片_一级毛片视频播放_欧美JIZZ18性欧美 | 欧亚精品一区三区免费_欧美一区二区三区久久精品_99精品在线免费观看_小龙女玉足娇喘蕾丝湿润_福利视频你懂的_国产精品国产三级国产不产一地_日本高清视频不卡_色狠狠久久AV五月丁香 | 日本成熟少妇a片免费观看_精品嫩模福利一区二区蜜臀_www.久久爱69.com_国产亚洲AV在线_国产亚av手机在线观看_精品一级视频_黄色一级毛片a_欧美大胆a视频 | 亚洲视频aaa_日本19禁啪啪免费观看www_国产一区二区三区四区www._亚洲精品久久久久中文字幕欢迎你_亚洲精品50p_av无码午夜福利一区二区三区_亚洲第一免费播放区_91一区在线 | 视频免费一区二区_久久国产极品_米奇影院7777_成人黄视频在线观看_日本熟妇五十路重生七零甜婚似火_交换国产精品视频一区_亚洲污视频在线观看_久久国产系列 | 又大又粗进去爽A片免费_青青青手机在线_强被迫伦轩高潮无BD_韩国V欧美V亚洲V日本V_精品国一区二区三区_人妻少妇久久中文字幕_蜜臀AV在线无码国产_天天摸天天干 | AV中文字幕潮喷人妻系列_国产一级毛片高清_国产在线观看1_欧美激情一区二区三区高清视频_国产精品爽黄69天堂a_91福利视频在线_juliaann熟妇五十欧美_97超碰人人在线观看 | 日本三级带日本三级带66_综合av在线播放_深夜在线网站_一级片国语_福利姬液液酱喷水_美女人人操_银魂thefinal_日本色清 | 久久人妻少妇嫩草AV_97国产精品视频人人做人人爱_色综合久久婷婷88_免费在线黄网站_超碰自拍网_韩国久久久久无码国产精品_外国一级毛片_黑人巨大40厘米免费播放 | 日本永久视频_德国肥妇性猛交视频_97久久精品人人爽人人爽蜜臀_久草网站在线_粉嫩98久久综合国产精品一区_樱桃视频大全版在线观看_久久久免费人体_国产精品综合在线 | 日韩视频三区_色天天爱天天狠天天透_99精品成人_在线观看欧美一级_四虎影院观看视频在线观看_91伦理在线_亚洲AV无码久久_91最新 | 欧美大片a片免费看视频频_麻豆精品影院_国产精品手机视频一区二区_久久懂色精品99综一区合_久久综合干_国产在线视频不卡二_国产天堂久久综合_79av国产 | 北条麻妃中文_eeuss影院www影院入口_亚洲视频在线观看一区_最新日韩视频在线观看_久久久久久久久久亚洲_天天操网址_久久成人无码影片_免费无码又爽又刺激高潮 | 亚洲最大成人av_国产精品一品二区三区在线观看_免费看a毛片_终极斗罗4第三季免费播放_国产乱码精品一区二区三区中文_四虎影院4hu_91精品国产综合久_国产男女视频在线 | h精品在线_中国少妇毛茸茸高潮_亚洲中字幕女_蜜桃精品免费久久久久影院_在线免费观看av不卡_最新看片_呻吟求饶的办公室人妻_亚洲狠狠入 | 日韩去日本高清在线_在线观看视频一区二区_激情91_成人免费亚洲_黄片毛片一级_毛片免费看的_91社区在线_91中文在线观看 | A片无码一区二区三区在线草莓_ww国产_日韩一区二区三区在线视频_人妖天堂狠狠ts人妖天堂狠狠_国产一性一交一伦一A片_黄色一级片在线观看_黄色一级片视频_日本丰满护士bbw | 男啪女视频免费观看网站_国产成人啪精品视频网站午夜_欧亚久久日韩av久久综合_9a蜜桃久久久久久免费_国产综合18久久久久久_国产www_国产精品久久久久久久久亚洲美女_日日爱网站 | 国产高清av免费观看_久久一区二区三区欧美_国产一区二区三区久久久久久_婷婷成人综合网_成人插入视频_成人做爰视频WWW免费看网站_欧美69视频_少妇AB又爽又紧无码网站 | 18禁裸乳无遮挡免费观看_欧美网站一区二区三区_国产精品国产三级国产专业不_成人午夜在线免费观看_国产对白叫床清晰在线播放_毛片网站在线免费观看_黄色在线视频网站_综合九九 | 国产一级做a_一个色综合国产色综合_九九九99品牌的特色产品_被男人吃奶跟添下面特舒服_啄木鸟在线_99啪啪_zjzjzjzjzjzjzj视频免费播放_jvid福利在线一区二区 | 免费网站高清观看素材_人妻蜜と1～4中文字幕月野定规_97超碰免费在线_中文字幕在线人_亚洲色无码A片一区二区潘甜甜_欧美中文一区二区三区_想要xx·m3u8色视频_亚洲av中文无码4区免费 | 嫩草精品_91精品一区二区三区四区_欧洲美女粗暴牲交_日韩精品无码一区二区三区av_伊人青草_内射爽无广熟女亚洲_欧美黄片免费看_久久本道综合色狠狠五月 | 黄a免费视频_久久精品国产亚洲一区二区_国产又爽又黄又无遮挡的激情视频_爱福利一区_亚洲国内精品在线_日韩aaa视频_久久无码免费视频播放_久久精品人人槡人妻人 | 伊人亚洲视频_完美世界在线观看免费完整_黑人黄色一级片_久久天天躁夜夜躁狠狠ds005_操女人视频网站_51嘿嘿嘿国产精品伦理_高清av免费_多人乱p欧美在线观看 | 91视频免费看网站_300部国产真实乱_国产麻豆乱码精品一区二区三区_999久久久精品免费毛片_国产精品爽爽va在线观看无码_最好的2019中文大全在线观看_国产又黄又爽又色的免费视频白丝_九九视频在线观看 | 国产精品一区免费看8c0m_毛片无码国产_91九色在线视频_一道本在线伊人蕉无码_99精品国产福利在线观看_亚洲逼院_伊人tv_久久精品少妇免费理伦视频 | 国产亚洲精品无码拍拍拍色欲_国产成年视频_永久免费的网站_韩国禁欲贪婪之岛中文版_一级片免费在线_国产一级影片_欧美日韩亚洲国产综合乱_日韩在线视频网 | 国产亚洲视频系列_中文字幕亚洲欧美在线不卡_国产精品成人A片在线果冻_婷婷超碰_日本a级片免费看_XXX国产精品XXX_欧美一级片在线播放_亚洲综合清纯唯美 | 一区二区三区精品久久久_国产欧美日韩成人_亚洲免费一级_欧美视频一区二区三区_91桃色在线免费观看_在线看一级片_午夜av亚洲国产素人资源网_免费午夜无码视频在线观看 | 中国的黄色一级片_日韩美女视频一区二区_91先生在线观看_a级欧美_国产在线观看一区二区三区精品_亚洲黄毛片_久操成人_国产伦精品一区二区三区照片91 | 超碰97人人人人人蜜桃_日韩不卡在线观看_国产又粗又猛又黄又爽的视频_男人亚洲天堂网_日本少妇xlxxx_午夜AV免费播放不卡三区_少妇做受xxxxⅹ高潮片_无码人妻精品一区二区三区欧美 | 爱操成人_超碰97公开_国产AV天堂亚洲国产AV麻豆_亚洲综合小视频_a级黄色免费网站_a级毛片免费观看完整_在野外被三个男人躁爽白浆视频_军歌嘹亮在线观看 |