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【案例分享】技術工程師變成經銷商的下屬，公司完全被經銷商綁架！

點擊次數：7869　發布時間：2018-7-12 14:04:48　
   

  一個群體不能形成團隊，就是一盤散沙；一個團隊沒有共同的價值觀，就不會有統一意志、統一行動，當然就不會有戰斗力；一個企業沒有靈魂，就不會具有生命的活力。企業進行銷售當中，如果造成分工不明確的局面，后果可想而知。
案 例 團隊風險給企業造成的影響
珠海的YT電力效能公司，公司業務依賴經銷商為主，靠300個全國經銷商，銷售與技術人員只是支持部門，最近公司遇到幾個問題：
1、技術工程師好像變成了經銷商的下屬，直接指揮作用；按理來說，只是協助，然而卻發現變成了下屬關系一樣，隨叫隨到。
2、技術工程師通常了解用戶的信息不充分，導致經銷商要求匆忙出方案；
3、后來技術服務部門變得只有一個重點：那就是解決客戶投訴及質量問題；
4、關鍵的是用戶使用了該公司的產品，該公司的信息，客戶卻不知道；
導致最終的結果是，公司完全像似被經銷商綁架，變成了他們的服務公司。而造成當下局面的是公司缺乏運營團隊。除了上面的例子以外，我們在曾經在一家管理軟件企業咨詢時，也遇到類似的問題。例如，上次我問到：“在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟件銷售經驗，且作過軟件銷售培訓，請問貴公司的銷售流程是什么？”對于“銷售流程”，他們都知道怎么回事，但沒有人清楚的把軟件企業的銷售流程理清。聽到的回答大多是：“從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產品演示、講解與示范、提供方案，排除異議，達成協議等流程”，部分人將參觀案例、提供演示版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。
  有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來？我們只要知道就可以了啊”。我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導潛在客戶，進行正確的軟件選型，從正式立項、需求確認開始，到開始實施、正式上線的流程。更不知道你的團隊在這當中扮演的是什么角色，該如何配合一起把項目拿下來”。
  有人更是一針見血的表示：“國內的很多軟件公司，項目銷售時團隊配合分工的很少，甚至是沒有管理，稍微規模大一點的，只是大家根據以往經驗，把任務分了分，然后便開始去與客戶進行溝通，而且銷售團隊管理也不是十分健全。這也是一個很可笑的地方，軟件企業天天在向客戶推銷所謂的先進的ERP ，CRM,SCM管理理念，自已在卻還是管理上的一片空白，我們熟悉客戶的管理流程，卻沒有自己的銷售團隊管理流程。”2012年，長沙的JB公司就是因分工不明確，造成企業破產，引人深思啊。分工的不明確，通常會出現以下幾種情況：
1、給個人帶來精神負擔。作為下屬，他會想：上司到底要把什么樣的工作任務交給我？到底我要做些什么工作才是讓上司滿意的？面對錯綜交雜的工作，猶覺“萬條垂下綠絲絳”，在忙亂的迷茫中，工作難分主次緩急，工作成效自然不會太理想。
2、造成部門工作拖拉。分工不明確，什么事該誰來完成，權責不清，各員的工作任務自然談不上合理的統籌安排。某一件事可能是很緊急的，但難以落實到人，或是臨時部署某人來完成，事務的處理速度和質量就較難保證。
3、造成互相推諉。因為沒有給予具體明確的工作分配，可能相關的職員就會想：這件事應該是我來做的嗎？應該是別人做的吧，領導又沒有明確讓我來具體去做，假如我“多管閑事”去做了，做得好還好，如若做得不夠理想或是很不成功，別人很可能會說：是誰吩咐你去做這件事的？又沒讓你做，這下可好，你看你看，搞成了這個樣子！……而且還要承擔因此而產生的責任，說的通俗一些，也就是“吃力不討好”。如此一來，誰還愿意去積極主動、自告奮勇勞心費神地去攬那些“瓷器活”（或可以說是“沒有虱子咬逮個虱子咬”）？唯雙手用力推得更快更遠為大吉大利！特別是遇到較繁重的工作任務時，“謙讓”精神就體現得更為明顯。與此相反，一些較輕松而又較“風光”的事，常會出現“競爭上崗”的局面。如此兩極分化的下場，只會把沉甸甸的“工作”二字丟在大路中央無人問津。
4、勤奮者工作越做越多。因為分工不明確，某些較“守本分”或是較“好說話”者就成了這些雜亂工作的打理者、執行者、責任者。本來這件事是與之不沾邊的事，但你“好說話”做了，下次還有同樣的事來了，其它的同事可能會異口同聲地說：“上次是他做的，還是讓他做吧。”領導若保持沉默或順水推舟，便又玉成了一樁“美差”。一個再勤奮的人，他每天的時間也只有24小時，他的精力像你我一樣很有限，他只會變成一只蝸牛，它的殼越來越重，可能永遠也爬不上那根綴滿酸酸甜甜葡萄的藤蔓，難免生出“簾外雨潺潺，春意闌珊”的感慨，原來對工作的滿腔熱情化為一瓢冷水從頭慢慢淋到腳，更涼透了一顆心……
  在企業營銷管理的過程中，我們通常發現并非一個銷售人員就可以完成一個訂單項目的，就是有可能的話，也不是普遍現狀；所以，團隊配合、團隊分工非常重要。在項目銷售的過程中，通常項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術人員協同，中后期以商務經理、公司高層為主，甚至需要質量人員、技術咨詢顧問等參加，因為這是一個團隊銷售的過程，當然，就需要團隊管理。
  任何企業的銷售模式，就是圍繞銷售流程，組建臨時性團隊，制定行動計劃，從取得潛在客戶名單，初訪，推進交流（與項目小組交流，并確認需求），再進行有針對性的系統演示后，提供方案，促進正式書面報價，以及商務談判，實現“簽約”銷售目的。此銷售流程并不是一成不變的，不同的客戶可能有不同的情況，會從不同的階段開始，但這個流程是普遍適用的流程，基本反映了銷售時的客觀規律。只有進行了團隊的明確分工，成功的機率才會更高。那么，怎樣制定項目中哪個階段的銷售團隊才會更好呢？我們在業務管控流程中很好地劃分了這一切。
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