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【案例分享】核心員工跳槽了，“好的客戶”也倒戈了

點擊次數：7743　發布時間：2018-7-12 13:24:08　
   

  不少企業在銷售過程中都曾經遇到過這樣的困惑：一個非常重要的營銷管理人員，尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶，在他離開公司的時候，跳槽到競爭對手的公司任職，把他所接觸的客戶資源和營銷網絡資源全部帶走，企業為建立營銷網絡和開發客戶所做的各項投入全部付之東流。它給企業帶來的巨大“陣痛”和“虛空”，讓很多企業從此一蹶不振，這種“切膚之痛”甚至使有些企業從此走上了衰亡的歸路。
案 例:人才及客戶資源的離失給企業造成的影響
  幾個月前，我遇到一位民營企業家張總。他公司是上海一家高科技軟件公司在紡織行業內有非常強的知名度和影響力，從2008年開始，經過四年把銷售額的200萬發展到2500萬，但是老板張總經理向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購買他的產品，為這件事情，張總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他不止一次地向筆者吐露心聲：“我是不是做錯了什么，到底是什么原因讓營銷人員“背叛”自己，最終使所有資源都到競爭對手那里去了？”
  在2012年，四川XX集團的梁總的離職曾經轟動整個傳媒界、企業界，梁總的離職之所以得到重視，除了XX集團知名企業之外，還因為梁總的離職帶走了一批公司的骨干、公司多年積累的大客戶資源，使XX集團在一年當中業績下降為原來的200分之一。
  梁總曾是中國手機行業的經營奇才，在XX集團創造了輝煌，同時也樹立了一個高調的“手機狂人”形象。隨著XX集團手機業務的成功，梁總的事業與聲望也隨之到達頂峰。他已全面掌握XX集團手機從市場到銷售的一切業務，甚至公司的董事長也無法過問。XX集團移動銷售團隊經常喊的口號是“XX集團必勝，XX集團手機必勝，梁總必勝！”如今“手機狂人”跟XX集團的“婚姻”徹底走到了盡頭，此后將加盟XZ集團，統帥XZ手機業務子公司。這宣告了梁總在XX集團過關斬將的輝煌歷史的終結。當記者求證他去XZ的傳言時，梁總可惜的說：“愿XX集團的青春常在，但XZ也將迎來新的一片陽光。”一句可惜的離開，帶給XX集團幾千萬的資產流失，企業人才大量外出，手中掌握的客戶資源也大量掏空，無形資產直線下降，讓XX集團從此一蹶不振。
  這種營銷人員離職帶走客戶的現象，可以說是比比皆是，屢見不鮮，一個人的出走對一個企業的打擊不會太大，但一個團隊的出走就會沉重打擊企業的經營和商譽，況且帶走了公司的大客戶，公司的利潤直線下滑，甚至造成公司破產更是重點。大家都知道在任何企業中，沒有銷售人員，一定是不行的。只有銷售人員賣出去了產品，企業才有資金保障，生產才可以正常運轉，所以銷售人員很重要。我們認為，正是因為銷售人員很重要，所以萬一他們出了問題，對企業的危害就很大，企業很可能損失的是一個巨大的銷售網絡資源，而不僅是一個人。我們曾經給很多企業做咨詢時就聽到老板向我們抱怨營銷員的離職給他們帶來的方方面面的損失，并對此現象提出了自己的看法以及對此現象的深深憂慮，那么，是什么原因導致這種資源風險呢？
  大企業靠品牌，小企業靠推銷。營銷人員的作用無可替代，那么，企業應該怎樣做才能避免或者減少此類現象的發生從而“防患于未然”呢？我們又該如何在銷售的過程有效的預防這種風險呢？有沒有一套很好的銷售管理系統很好的避免這些企業黑洞的發生呢？
  企業在不同的階段需要不用的戰略，需要不同的思路。信息資源必須掌控在公司手中，營銷體系統一，管理制度延續，應克服一朝天子一朝臣的現象，樹立鐵打的營盤流水的兵的觀念。
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