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如何區(qū)別高風險與低風險問題？

點擊次數：10016　發(fā)布時間：2013-3-6 11:51:32　 丁興良
   
【情景】醫(yī)生是怎么樣讓病人買單的？
病人：醫(yī)生，我咳嗽。
醫(yī)生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？
病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。
醫(yī)生：怎么不早點來治療呢？情況有點嚴重，有可能引發(fā)了肺炎。
病人：醫(yī)生，那該怎么辦啊？
醫(yī)生：不要擔心，我們有專業(yè)的治療方法的。你可以先去做個胸透嗎？(給予客戶快樂的問題)
病人：好的。謝謝醫(yī)生。
醫(yī)生：不用謝。等等做完拿過來看看。
病人：胸透做完了。  
醫(yī)生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。
病人：支氣管炎問題嚴不嚴重？
醫(yī)生：這個呀！可大可小。你現在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經常咳嗽，會嚴重影響形象，你還沒結婚吧，這個形象問題很重要。
病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？
醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的藥，吃完的話，應該會好很多。(給予客戶快樂)
病人：好的，謝謝醫(yī)生。
醫(yī)生：不用謝。
病人：大概多少錢呢？
醫(yī)生：一共300元。
病人：這么貴呀？
醫(yī)生：貴？你可以不治啊！越拖越嚴重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！
病人：治吧。
醫(yī)生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。
病人；啊？好的！
從這個案例中，我們可以看到激發(fā)客戶需求的方法：擴大問題，使問題變得嚴重、緊迫和必要，最后給予客戶快樂買單的方案。 什么時候問給予客戶快樂的問題：
有兩個給予客戶快樂問題的低風險區(qū)域，而這兩個區(qū)域對增加買方對你對策的渴求特別有價值：
1、注意---低風險區(qū)域
當對策在其他方面也有效益時
當買方必須評判決定時
在下列區(qū)域使用給予客戶快樂的問題是低風險高回報的：
當對策在其他方面也有效益時——如果你的對策有可能的附帶利益，那么這個問題對幫助你銷售就特別有用。問一個類似“你用我們的對策節(jié)省下來的時間可以做些什么?”或“這對策還能提高其他方面嗎”的問題。這樣給予客戶快樂的問題可以使買方想到你能開發(fā)的附加利益，特別是給出許多買方背景的復雜狀況。
當買方必須評判決定時——即使—個買方有購買權，他也可能需要讓管理部門一個委員會或其他人士評判，你越是多用這樣的價值問題來弄清并開發(fā)買方對你對策的理解和潛在利益的需求，買方對他們組織內部的其他人傳播信息就越容易。通過回答你的需求，買方實踐了你的對策如何起作用，更便于解釋。
2、注意---高風險區(qū)域
在會談中過早使用
當買方的需求是主觀的
以上兩個方面是給予客戶快樂問題的高風險區(qū)域。
在會談中過早使用——直到并除非你的買方承認并弄清一個難題時，你的需求不會真正有影響。在這之前問給予客戶快樂的問題，甚至可能激怒買方，使其拒絕承認真正的難題和需求的存在。
當買方的需求是主觀的——有些時候，當關于難題的客觀事實沒有幾個，并且它們的暗示直接支持一個購買決定時，買方僅僅是喜歡你的產品或準備購買你的服務。在這種情況下，幫助買方思考買你的對策的商業(yè)原因是很重要的
通過問現狀及潛在、痛苦問題，確定并開發(fā)買方的需求。然后選擇性地問你的快樂問題，以滿足買方的已確認需求。

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