伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

專家文章

當前位置:首頁 > 學術研究 > 專家文章

如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦?

點擊次數:11155 發布時間:2013-3-5 9:21:20  丁興良
   
【情景】小張是如何說服客戶買保險的?
李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業。當賣保險的銷售員小張去他們家拜訪時,李女士接待了他。
李女士:您好!小張,我們一家人都很認可你這個人,你確實很優秀,不過我不得不告訴你,經過我們一家人的商量,還是決定不買保險了。
小張:你能告訴我為什么不買嗎?
李女士:因為我買東西都有一個習慣,當我決定哪個東西可買或可不買時,會問自己一個問題,問完之后,我就決定買與不買了。
小張:關于保險的事,你是怎么問的呢?
李女士:有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈,的確很漂亮,27萬多一套啊!而這串白金鉆石項鏈我夢寐以求很久了,也去看過好幾回,當我準備付款時,我一路在問我自己,不買會死嗎?我得出的結論是,不會死。有別的東西代替嗎?當然有。這次買保險,我同樣這樣問自己。小張我問你,你讓我買保險,如果我不買保險,難道會死嗎?
小張:謝謝你,李姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死,但死的時候會很慘。當然不是你死得很慘,而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以后,他們悲痛萬分。你是什么都不需要了,但是活著的人,他們萬事艱難,需要很多東西,到那個時候你能夠給他們的保障是什么?只有保險是唯一的以一換百的保障方法,沒有任何代替品!
最后,沿著這條思路,經過一番對話后,李女士終于在保險單上簽下了自己和家人的名字。
這說明了一個什么問題呢?它告訴我們:掏錢購買產品會心痛,但只有兩分痛。如果不買這件產品所造成的后果,有八分痛,那么客戶一定會選擇購買。 1、痛苦問題的重點
1)痛苦問題的目的
在4P銷售技巧中,最困難的問題就是痛苦問題。提出痛苦問題的目的有兩個:
第一、讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果
前面已經提到,只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時,客戶才會覺得問題已經非常的急迫,才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現有問題不僅僅是表面的問題,它所導致的后果將是非常嚴重的。
比方說電腦病毒這個問題,在沒有爆發之前,客戶很可能不會意識到它的嚴重后果,但是經過銷售人員提醒之后,客戶就會對后果進行一番聯想,于是覺得這個問題非常迫切,應該立刻清除病毒,否則后果不堪設想。
第二、引發更多的問題
比方說很多人早晨不喜歡吃早餐,覺得無所謂。其實不吃早餐可能導致一系列的問題——對身體的影響,對工作的影響,對家庭的影響,對未來的影響……
當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題,它會引發很多更深層次的問題,并且會帶來嚴重后果時,客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切,必須采取 行動解決它,那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時,才會有興趣詢問你的產品,去看你的產品展示。
2)認真準備
讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題,是非常困難的一件事,必須做認真的準備。還是電腦病毒爆發這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題,要 提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題,需要在拜訪之前就認真準備。當牽連問題問得足夠多的時候,客戶可能就會出現準備購買的行為,或者表現出明顯的意向, 這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求,引出牽連問題已經成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現,那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段,說明所問 的牽連問題還不夠多、不夠深刻。 2、如何引深客戶痛苦
為什么同樣的公司,同樣的產品,不同的人向同一個客戶推銷。不同的推銷方式,其效果完全不一樣呢?也許會推銷的人說幾句話客戶就會購買,不會推銷的人講半天客戶就是不行動。
一個人身體的反應是來自于心靈的反應,心靈的反應是因為他受到外界的刺激。所以我們銷售人員需要學會給客戶找問題,找到客戶的痛苦點,不斷地在他的傷疤上撒鹽。這不是我們太殘忍,而是我們需要對他產生心靈的震撼。一個人之所以行動,之所以改變,來源于兩點:一是追求快樂,二是逃離痛苦。而且逃離痛苦的力量要比追 求快樂的力量大得多。所以一個銷售高手一定要懂得挖掘客戶的痛苦,讓客戶在痛苦中行動,在痛苦中改變。
那么,如何才能刺激引發客戶的痛苦呢?
1)抓住客戶的興趣點
首先我們必須找到客戶的興趣點,只要是人就會有夢想,有追求,但是在現實生活中得到的永遠比想要的少得多。因此每個人都有他的痛苦點,有的為了愛情,有的為了事業,有的為了家庭,有的為了名譽,有的為了金錢,有的為了健康。反正每個人都有他的人生觀、世界觀和價值觀。銷售的關鍵就是找到他的核心價值觀,不斷地深挖,直到他痛苦為止。痛苦越深,改變的意愿越強。
如果一個人認為家庭重要,那么你就需要告訴他,你現在如果不做改變,你的家庭將會面臨什么樣的危機。老人不理解你,夫人不支持你,孩子不尊重你。清楚地告訴他,這個決定對你家庭的影響力有多大。只有這樣客戶才能高度重視。
如果一個人認為事業重要,同樣的道理,你告訴他如果你按這種做法,這種方式,你永遠實現不了你的事業。那么他才會反思,才會行動。因為你每個人都有他的恐 懼點。關鍵是我們找到了沒有,找到了,我們就幫客戶挖掘出來。因為每個人都希望逃離痛苦,追求快樂,如果他們追求不到快樂,也許他會放棄,但是對于痛苦人 們一定要想盡千方百計逃離它。所以刺激客戶的痛苦比給予他們的快樂,其行動的效果要好得多。
2)敢于主動挖掘
做銷售,我們不但要知道客戶的痛苦點在哪里,而且要敢于挖掘。普通的銷售人員輕描淡寫,客戶是不會引起重視。因為我們擔心客戶生氣,客戶不高興。所以我們想說而不敢說。事實上,你越不說,他越不知道痛苦,他不痛苦就不會下定決心改變。因為任何事物都有兩個極端,不是越來越好,就是越來越壞。所以銷售的關鍵 就是告訴他,你今天不做改變,那么你的明天將會越來越糟糕。要敢于跟客戶說,幫客戶分析,給客戶下結論,同時得到客戶的認同。
不管我們賣什么,銷售原理是相通的,衣服、化妝品、房子、車子、課程、保險等有形產品或無形產品都一樣。只要人有追求就有痛苦。不過,購買的動機不一樣,他們的痛苦點不一樣,例如:衣服,有的是因為花色,有的是因為價錢,有的是因為品牌,有的是因為質量,有的是因為服務,但是每一樣的背后都有他們的痛苦點和快樂點。因為世上沒有完美無缺的產品。正因為產品有缺限,所以才會有痛苦。沒有絕對滿意的產品。
3)幫客戶做選擇
我們要想客戶買單,就需要幫助做出選擇,要告訴他曾經因為錯誤的選擇而付出了什么樣的代價,把他從昨天的痛苦中拉出來,尋找今天的快樂。我們只有讓客戶的痛苦和快樂越來越遠的時候,這時候,再推薦產品。產品就是讓他從痛苦走向快樂的最佳選擇。例如客戶不學習,是因為他沒有找到不學習的痛苦,所以我們要幫他找出 來,提前告訴他,不學習將會對你的企業造成什么樣的后果,而且這種后果是他最不愿意看到的景象。讓他一想到這種不幸的事將要發生在自己身上時就害怕,那么 他就會馬上采取行動。
其實每個人,不管外界認為他做得多么成功,他都有危機感,然而,銷售就是幫助客戶解決問題,幫他化解危機,度過難關。為什么人們在小時候不愿意讀書,長大 了才想到讀書,因為他們小時候沒有意識到無知的痛苦,所以不愿意讀書。真正長大以后,經歷了磨難,深刻體會到生活的艱難,才意識到學習的重要性,希望想通 過學習來逃離痛苦。
今天,更多的父母和家人總是把個人的希望寄托在下一代,希望他們的將來不像今天的父母一樣痛苦。但是沒有經歷過痛苦的小孩,卻無法感受到父母的苦心。反而那些生活在貧窮家庭的孩子才會拼命學習。因為他們已經生活在痛苦中,誰也不希望將來一輩子痛苦,所以就渴望徹底改變自己。客戶也是如此,他們都是在痛苦中改變。
上一條:如何挖掘客戶痛苦?返回
下一條:挖掘客戶成功的兩個注意點
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 日本乱码卡一卡2卡3卡三卡四_国产亚洲精品成人_嘿咻嘿咻男女免费专区_亚洲精品网站在线观看你懂的_57pao国产一区二区_黄片123_欧洲另类交_亚洲青涩在线 | 最爱高潮全过程免费的视频_日韩免费无码不卡夜夜爽_国产乱子伦一区二区三区国色天香_日日操天天操_中文久久久久久_91欧美激情一区二区三区成人_男男做喘息gv奶白小受动图_国产三及片网站 狠狠搞综合_国产精品欧美亚洲制服_久久久性视频_国产调教性奴在线观看w_狠狠色婷婷久久一区二区三区麻豆_www.青青草_超碰在线资源站_草在线免费观看 | 一本精品999爽爽久久久_久久av.com_最近最新中文字幕h_国产精品国产三级国产专播一_最近免费中文字幕大全高清_久久毛片一区二区三区_三年片免费观看大全国语_欧美精品无码久久久 | 99re6热在线精品视频播放_免费看片日本_日本精品αv中文字幕_黄色欧美视频_中文字字幕在线一本通_美国一级黄色录像_中国老妇xxxx性开放_狠狠操很很干 | 中国女人内射6XXXXX_69精品视频_麻豆短视频在线观看_91aaa在线观看_国产精久久久久久妇女av_天天澡天天添天天摸av_国产热RE99久久6国产精品首页_亚洲欧美综合精品成人网站 | 色婷婷天堂_亚洲网色_国产成人久久AV免费_av狼论坛_国产xxwwxxww视频_吉林小伟无套gay_久久免费看a级毛毛片_欧美猛交 | 三级国产三级在线_欧美激情精品久久久久久久久久_国产精品亚洲天堂免下吴_亚洲国产成人熟透妇女_麻豆系列_久草五月_欧美一区二区三区在线_国模小黎大尺度精品(02)[82p] | 国产区综合_精品一区二区免费视频视频_国产精品乱子乱XXXX_久久综合性_亲含舔丰满湿插_国产高清乱码又大又圆_久久免费看少妇高潮a片特黄网站_亚洲综合久 | 少妇厨房愉情理9仑片视频_成人免费在线观看网址_国产成人无码精品一区不卡_久久看av_97超碰福利久久精品_美女一级黄色大片_国产欧美日韩一区二区三区四区_亚洲AV嫩草AV极品A片 | 亚洲乱亚洲乱妇19p_色肉色伦交国产69精品_欧洲吸奶大片在线看_四虎免费看黄_国产人妻精品午夜福利免费_在线观看免费视频精品_黄网www_婷婷91 | 天地争霸美猴王在线观看国语高清_婬色網kk4444_麻豆导航_www.亚洲高清_亚洲精品国产a久久久久久_成人在线一区二区_最新国产精品剧情在线SS_九色91 | 男女好痛好深好爽视频一区_亚洲国产精品无码AV久久久_国产色中色_日韩视频在线观看免费_加勒比色老久久综合网_成人18在线_成人美女在线_九九视频这里只有精品 | 国产成人在线观看_青青草91视频_日韩一二在线_天天操91_国产精品内射后入合集_四库成人免费视频_在线综合亚洲欧美网站_在线一二三四区 | 宅男噜噜99国产精品麻豆精品_午夜时刻免费实验区观看_思思久久96热在精品国产_青青草成人网_在线免费av网_国产精品视频97_三级激情视频_五月丁香国产在线视频 | 久久久久亚洲av无码专区蜜芽_91插插影院_av高清一区二区_一区二区a视频_国产精品亚洲LV粉色_麻豆av网_久久久99日产_a级毛片特级毛片 | 羞羞影院午夜男女爽爽影视_对准肉茎坐下裙子遮住小说_久久爱992xxoo_人人97_亚洲福利视频一区二区三区_他添的我好湿好爽视频_日本免费一级淫片a级中文字幕_欧洲一级黄色毛片 | 兔子先生节目在线观看_gogogo高清在线播放韩国_林ゆな中文字幕一区二区_91精品国产91久久久久久不卡_一二三四影视在线观看免费视频_91亚洲日本aⅴ精品一区二区_成人在线午夜视频_国产在线一区二区三区在线观看 | 国产另类精品_a级高清免费毛片av播放_日韩午夜在线视频_538任你躁精品视频网免费_久草福利资源在线_福利一区福利二区_乡下农村一级毛片_99久热在线精品视频成人一区 | 亚洲超碰97人人做人人爱_国产精品日日做人人爱_久久精品夜色国产亚洲av_人妻体内射精一区二区_久久久精品波多野结衣_最新91在线视频_久久9色_国产成视频在线观看 | 91精品国产色综合久久不卡98_免费国产成人肉肉视频大全_日本熟妇xxxx_日本高清免费观看_看片1区_俺去鲁婷婷六月色综合_日韩精品一区二区亚洲AV观看_青青久久国产 | 蜜臀69_日本真人添下面视频免费教_精品欧洲av无码一区二区_操操小视频_三级视屏_97网站_极品福利_超碰在线超碰 | 久久免费久久_亚洲va欧美va国产va天堂影院_国产毛片av在线_99久久久无码国产精品不卡_黄色视屏免费在线观看_亚洲大乳大丰满中文字幕_国产精品久久久久久久久鸭_综合久久网站 | 国产精品久久久久影院嫩草_91免费小视频在线观看_jj视频在线播放_97人摸人人澡人人人超一碰_久久精品无码专区免费_黄色av网址大全_亚洲乱色伦图片区小说_97免费人妻无码视频 | 久在草视频_乱码一区二区_飘雪在线高清观看视频动漫_日本高清视频免费在线观看_久久亚洲一区二区三区四区_亚洲欧洲av在线_精品国产AV无码一区二区三区_免费黄色在线观看视频 | 国产97成人亚洲综合在线观看_欧美熟妇与小伙性欧美交_日韩AV无码AV免费AV不卡_最近高清中文在线国语字幕_亚洲精品久久久久午夜福禁果Tⅴ_97色综合网_午夜免费学生在线观看av_女人久久久久 | 大雞巴亂倫有声小说_ZZIJZZIJ亚洲日本少妇_mm1313亚洲国产精品一区_97成人精品视频在线观看_在线视频毛片_国产精品精品自在线拍互動交流_黄色大片日本免费大片_久久久无码精品无码国产人妻丝瓜 | 国产会所在线观看_日韩国产免费观看_亚洲精品日本_久久99精品久久久久久蜜芽_精品视频在线免费播放_国产精品福利在线观看网址_欧美日一级_久久综合精品国产一区二区三区无码 | 国产91网_国产在线精品一区二区三区不卡_欧美va久久久噜噜噜久久_G国产精品无马_中文字幕在线不卡一区二区三区_亚洲AV色吊丝无码_韩国一级大片_永久免费AV无码网站04 | 中国熟妇内谢69xxxxx_国产亚洲精品精品国产亚洲综合_操你妹影视_av在线a_可以直接免费观看的AV网站_啊v在线视频_日本不卡一二三区_久久久噜噜噜久久久白丝袜 | 久久精品视频在线免费观看_4438x成人网最大色成网站_久青草国产在线_a狠狠久久蜜臀婷色中文网_亚洲色图av在线播放_欧美久草在线_久久人妻无码AⅤ毛片A片麻豆_爱草视频在线 | 国产97成人亚洲综合在线观看_欧美熟妇与小伙性欧美交_日韩AV无码AV免费AV不卡_最近高清中文在线国语字幕_亚洲精品久久久久午夜福禁果Tⅴ_97色综合网_午夜免费学生在线观看av_女人久久久久 | 91视频免费_亚洲精品中文字_亚洲高清视频免费看_日韩中文字幕手机在线_国产免费一级高清淫曰一本篇_狂野欧美精品_亚洲欧美日韩区_日韩成人无码 | 亚洲第一淫片_色网站免费视频_亚洲欧美aⅴ..._a黄色片网站_少妇被躁爽到高潮无码人狍大战_青青青视频免费_在线看片免费人成视频大全_亚洲人成色7777在线观看不卡 | 无遮挡粉嫩小泬久久久久久久_www.超碰97_色插图午夜影院_深夜视频在线观看免费_国产日本在线观看_欧美xxxx69hd_免费a级黄毛片_国产精品综合AV一区二区 | 国产日产欧美a一级在线_久久成人视屏_强行挺进朋友漂亮人妻身体_午夜影音_91精品国产高清久久久久久久久_国产高清久久_亚洲精品无码久久久_国产成人免费看片 | 91精品综合久久久久久_狠狠躁夜夜躁人人爽视频_婷婷五月综合激情_椎名由奈一区二区在线_18禁夜色福利院在线播放_国产黄色播放_guomoba国模吧大胆高清_国产自产 | xvideos在线观看_久久久青青青_日韩欧洲国产亚洲中文_亚洲国产91在线_粗一硬一长一进一爽一A级_国产毛片18片毛一级特黄_欧美国产精品三区一级一级_成人精品一区二区三区在线观看 | 丁香五月亚洲综合在线国内自拍_国产精品色一区二区三区_av网在线看_少妇高潮太爽了在线观看免费_美女裸浴偷拍视频引爆副本_国产一区视频在线观看免费_后λ式动态后λ式动态图av_av免费在线免费观看 | 国内精品久久久久久不卡影院_国产清纯美女白浆在线播放_aav在线_日韩成人一区二区三区在线观看_欧美在线_欧美人与拘性视交_欧美视频成人_国产情侣一区二区| 国产精品久久久久一区_一线高清视频在线观看www国产_成人黄色视频播放165_国产精品亚洲自拍_中文字幕亚洲精品日韩一区_狠狠躁日日躁夜夜躁2020_久色91_成年人免费看片 | 最新午夜_国产片av在线永久免费观看_九一在线视频_91精品国产综合久久久久久_免费无遮挡禁18污污网站_全黄一级毛片_999久久久精品国产消防器材_奇米四色777久久爱 |