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工業(yè)品品牌推廣策略

點(diǎn)擊次數(shù):10662 發(fā)布時(shí)間:2013-2-16 15:23:06  丁興良
   

中國現(xiàn)在是“制造大國”,但要做“創(chuàng)造大國”、“品牌強(qiáng)國”尚有很長一段路要走。“品牌強(qiáng)國”,不但要消費(fèi)品建立品牌,更重要的是工業(yè)品建立品牌,因?yàn)楣I(yè)品是一個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。但是對于工業(yè)品品牌,絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)尚處于懵懂之中,而已覺醒的企業(yè)大都還處在打破工業(yè)品營銷“陋習(xí)”和品牌國際化的路上,缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識和成熟的技巧。為此,針對工業(yè)品營銷的特點(diǎn),我們特別推薦工業(yè)品品牌推廣8大招數(shù),以供參考:

第1招:好產(chǎn)品自己說話。產(chǎn)品的品質(zhì)決定市場競爭力。以客戶基本利益為核心,通過產(chǎn)品三個(gè)層次的最佳組合,以客戶易察覺的形式來體現(xiàn)客戶購物所關(guān)心的因素,就能獲得好的產(chǎn)品形象,進(jìn)而確立有利的市場地位。選取質(zhì)量改進(jìn)的突破口。產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的“生命線”。品牌產(chǎn)品首先要以高質(zhì)量為基礎(chǔ),沒有過得硬的質(zhì)量就企圖樹立品牌,那無異于在沙灘上建樓閣。但是,要?jiǎng)?chuàng)立品牌產(chǎn)品,僅僅靠推行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和確保質(zhì)量水平又是不夠的,還必須使產(chǎn)品具有質(zhì)量特色。而要建立一定的質(zhì)量特色,就需要尋求質(zhì)量改進(jìn)的突破口。
要確定產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的重點(diǎn),不能停留于一般質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上,而要從市場需求出發(fā),深入地了解客戶對質(zhì)量的要求。美國社會評價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量有八個(gè)尺度:(1)選擇性。根據(jù)不同類別層次的顧客要求,對產(chǎn)品進(jìn)行不同檔次和類型的開發(fā)和生產(chǎn),讓顧客有更多的選擇,亦即質(zhì)量的靈活性;(2)耐久性。在使用壽命到期后,產(chǎn)品不值得修理;(3)美學(xué)性。質(zhì)量好的產(chǎn)品體現(xiàn)了協(xié)調(diào)與和諧,聲音、味覺、嗅覺、感覺、觸覺等方面給人以舒適清新的感覺,同時(shí),產(chǎn)品應(yīng)針對不同的人去展示不同的美;(4)功能性。可以用量來表現(xiàn)的操作特征;(5)可靠性。越是耐用消費(fèi)品越是要可靠,一個(gè)產(chǎn)品,如果在維修上花費(fèi)很多,就要考慮可靠性;(6)服務(wù)性。產(chǎn)品易于修理,維修人員要?jiǎng)偃危瑢︻櫩陀卸Y貌,體現(xiàn)速度和效率;(7)符合性。符合通行標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)法規(guī);(8)聲譽(yù)性。人們歷來崇尚有名譽(yù)的公司,追求品牌產(chǎn)品。聲譽(yù)和品牌是產(chǎn)品質(zhì)量好的顯著標(biāo)志。
質(zhì)量是價(jià)值和尊嚴(yán)的起點(diǎn),是三一重工唯一不可妥協(xié)的事。三一重工把質(zhì)量工程作為“尊嚴(yán)工程”,在產(chǎn)品中賦予人的尊嚴(yán),是形象、信譽(yù)、信心、力量的結(jié)合體。

第2招:口碑效應(yīng)傳美名?!皾M意的客戶的一句表揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞。”——杰佛里?吉托莫。什么是口碑——客戶之間對某企業(yè)的贊同、認(rèn)可。這是一種口頭廣告,也是最有力的廣告。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)要想做到讓客戶主動去向別人宣傳你這個(gè)東西特別好,容易嗎?很難。在口碑當(dāng)中,我們要談?wù)媲楦泻拓?fù)面情感的宣泄問題。人類對負(fù)面情感的反應(yīng)要比正面情感強(qiáng)烈,不良的口碑更會讓客戶到處宣揚(yáng)。負(fù)面口碑和正面口碑對于一個(gè)企業(yè)都會帶來重大影響。人們對于負(fù)面情感的宣泄永遠(yuǎn)高過對正面情感的宣揚(yáng)。好事不出門,壞事傳千里??蛻舨魂P(guān)心那種僅具有一般競爭性的服務(wù),而是關(guān)心那種有競爭優(yōu)勢的服務(wù),因此,只有通過給客戶留下深刻印象的服務(wù),才有可能把自己良好的口碑通過客戶的嘴進(jìn)行傳播。具體來說,一是用故事樹口碑。故事是傳播口碑的有效工具,因?yàn)樗鼈兊膫鞑е楦?。二是口碑藏于?xì)節(jié)。影響客戶口碑的,有時(shí)不是產(chǎn)品的主體,而是一些不太引人注目的細(xì)節(jié),如西服的紐扣、家電的按鈕、維修服務(wù)的一句話等等。一些“微不足道”的錯(cuò)誤,卻往往引起客戶的反感。更重要的是,企業(yè)卻極不容易聽到這些反感,難以迅速改進(jìn)。三是教育提升口碑。當(dāng)年金利來在打入國內(nèi)市場時(shí),很聰明地標(biāo)出領(lǐng)帶的3種打法,以小知識巧妙地避免了客戶可能的尷尬。這種營銷技巧在IT行業(yè)更為普遍,電腦商經(jīng)常利用各種方式傳播關(guān)于電腦使用的基本知識來培育市場??逻_(dá)早在1897年就在美國發(fā)起了一次空前的攝影大賽,吸引了2.5萬人參加。1904年,柯達(dá)又在美國舉辦了《柯達(dá)旅游圖片展》,大力宣講攝影知識。

第3招:小眾媒體鎖定人。不象消費(fèi)品市場中的顧客點(diǎn)多面廣,工業(yè)品客戶少而集中。媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度,不要去看絕對收視率或發(fā)行量,應(yīng)看有效的覆蓋率。工業(yè)品的采購屬于專家型購買,客戶的工程技術(shù)人員會關(guān)心本行業(yè)的發(fā)展動態(tài),客戶所在行業(yè)都有相應(yīng)的專業(yè)雜志報(bào)紙,如三一重工就重點(diǎn)在《施工機(jī)械》、《中國建設(shè)》等雜志上做針對性的廣告宣傳,這樣直接滲透到潛在客戶那里。從企業(yè)的操作層面來看,要注意幾個(gè)關(guān)鍵性問題:一是小眾媒體的選擇要以客戶中的發(fā)言權(quán)威為中心,以他喜歡接受的媒體為轉(zhuǎn)移;二是技術(shù)語言要巧妙地轉(zhuǎn)化為營銷語言;三是加強(qiáng)與潛在客戶的雙向溝通,可以通過設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問答、虛心請教等方式與客戶互動,以便得到潛在客戶的信息及增進(jìn)了解。

第4招:軟性文章細(xì)無聲。首先要把握軟性文章的特點(diǎn):1、淡化商業(yè)痕跡,做到在商不言商,先交朋友后談生意;2、細(xì)水長流,滴水穿石,不求功于一役;其次要弄清楚好的軟性文章應(yīng)具備的要素:1、標(biāo)題要有吸引力;2、文章要有趣味性;3、內(nèi)容要有可信度。而寫好軟性文章的訣竅在于:1、巧設(shè)懸念勾人心;2、奇句起筆有力量;3、說出顧客心中的渴望;4、揭示顧客的煩惱。軟性文章可以發(fā)表在客戶所在地的大眾媒體或行業(yè)媒體上。遠(yuǎn)大與美國能源部、法國燃?xì)夤?、美國橡樹嶺國家實(shí)驗(yàn)室、美國馬里蘭大學(xué)等機(jī)構(gòu)建立了較緊密的技術(shù)合作關(guān)系。公司領(lǐng)導(dǎo)近年連續(xù)3次出席《財(cái)富》全球論壇、4次出席《世界經(jīng)濟(jì)論壇》,并在大會上就經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和企業(yè)管理作專題發(fā)言,增進(jìn)了中外交流。技術(shù)骨干多次在“世界燃?xì)獯髸?、“世界空調(diào)及室內(nèi)空氣質(zhì)量大會”及香港、美國、法國等國的空調(diào)或能源大會上作專題發(fā)言,在一定程度上推動了全球節(jié)能、環(huán)保的進(jìn)程。遠(yuǎn)大把這些極具新聞興奮點(diǎn)的事件都通過有關(guān)媒體巧妙地做了傳達(dá)。在這樣一個(gè)注意力時(shí)代,會做,還要會說。

第5招:展銷會上亮力量。如在工程機(jī)械行業(yè)里,全國各地以省為單位每年都要舉行建筑、工程機(jī)械展覽會,中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)定期發(fā)布展會信息:“展位將根據(jù)產(chǎn)品分類安排,設(shè)專業(yè)展區(qū),大會采取先付款先安排的原則進(jìn)行,組委會有權(quán)對未付任何款項(xiàng)的展位取消或移動,有關(guān)企業(yè)簡介、重機(jī)詳情、特殊要求等一律隨合同提供給組委會。”你不能局限于舉辦單位提供的常規(guī)武器,如:1、會刊、門票廣告;2、展期汽球、布幅、報(bào)紙、電視等其他廣告;3、特裝展位的搭建和設(shè)計(jì);你必須進(jìn)行獨(dú)特的創(chuàng)新設(shè)計(jì),方能顯示公司品牌的實(shí)力和形象。2001年4月,我作為夢潔家紡公司特邀培訓(xùn)老師隨團(tuán)參加了2001年中國(上海)家紡展銷會,夢潔花重金請臺灣室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)大師精心設(shè)計(jì)了展廳,從內(nèi)到外體現(xiàn)了“夢潔家紡生活館”的品味和魅力,不僅吸引了廣大客戶來展參觀洽談,而且吸引了上海市副市長、東方電視臺的關(guān)注;同時(shí),夢潔設(shè)計(jì)了美觀漂亮的特大型禮品袋,結(jié)果每個(gè)參展商家盡管也都發(fā)放了禮品袋,但都被參觀者有意無意地放進(jìn)了夢潔的大禮品袋中,夢潔禮品袋在整個(gè)上海光大會展中心成了一道流動的風(fēng)景線。

第6招:實(shí)地考察見功夫。遠(yuǎn)大的銷售工程師只要能把潛在客戶帶到長沙遠(yuǎn)大城來參觀,業(yè)務(wù)就算基本上成功了。為什么?因?yàn)榇笮驮O(shè)備的銷售成交金額都較大,少則幾十萬元,多則上百萬元,客戶采購相當(dāng)慎重。眼見為實(shí),耳聽為虛??蛻粼谙伦詈鬀Q心之前,都會到制造商生產(chǎn)基地去實(shí)地考察。遠(yuǎn)大精細(xì)化的現(xiàn)場管理、一絲不茍的員工、清潔優(yōu)美的環(huán)境、照顧到每一個(gè)細(xì)節(jié)的接待無不讓客戶感到信心、放心、爽心。因?yàn)楣究偛渴且粋€(gè)公司管理和實(shí)力的綜合體現(xiàn),需要平時(shí)的功力積累,細(xì)微處見真功夫,依表面功夫一時(shí)半時(shí)是做不出來的。與產(chǎn)品這種有形實(shí)體一樣,公司生產(chǎn)基地和管理總部也是品牌的有形載體。

第7招:樣板工程樹形象。大型機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品的特點(diǎn),一是價(jià)格昂貴,許多產(chǎn)品的單機(jī)價(jià)格超過100萬元,一臺混凝土輸送泵對用戶來說都是重要的固定資產(chǎn);二是銷售量比較低,三一重工生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的,只有特定行業(yè)才有這種需求;三是設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣,常易損壞,發(fā)生故障,需要維修和更換零件。三一重工營銷法寶之一就是在開拓一個(gè)新市場之時(shí),一般會不惜代價(jià)地選擇一個(gè)重量級客戶或重量級工程作為首攻目標(biāo),待攻下這種標(biāo)志性工程后,再以它作為號召去征服其它的客戶。如有一工程為國家重點(diǎn)工程是在建第一長隧,亞洲第二長隧。由鐵十八局和鐵一局五處承建?;炷潦┕るy點(diǎn):該工地工作環(huán)境惡劣,混凝土標(biāo)號高,塌落度低,和易性差,骨料粗(40mm——60mm),顆粒級配差,對混凝土泵性能的穩(wěn)定性及混凝土泵易損件的耐磨性能是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),加之工程工期緊,混凝土泵需連續(xù)長時(shí)間工作,休息間隙短,日常檢查和保養(yǎng)時(shí)間倉促,施工單位在選擇混凝土泵時(shí)慎之又慎。三一泵施工情況:鐵十八局選購了三一HBT50C-1413拖式混凝土泵3臺,1999年8月1日投入泵送,至今共泵送4萬余立方米混凝土。這3臺泵都工作良好,其中1臺泵送12000立方米混凝土后,即眼鏡板和切割環(huán)還在正常使用。三一重工正是以這個(gè)樣板工程作為品牌切入新市場的突破口。

第8招:優(yōu)質(zhì)服務(wù)感人心。大型工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),一是價(jià)格昂貴,許多產(chǎn)品的單機(jī)成本超過100萬美元,一臺施工機(jī)械設(shè)備或一臺重負(fù)荷發(fā)動機(jī)對用戶來說都是重要的固定資產(chǎn);二是銷售量比較低,生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的,只有特定行業(yè)才有這種需求;三是設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣,常易損壞,發(fā)生故障,需要維修和更換零件。如美國卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N商為其銷售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)??ㄌ乇死张c所有的分銷商都建立了一種長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,這些分銷商都是獨(dú)家代理,不能再代理其他競爭對手的產(chǎn)品。這樣就能保證為用戶提供專業(yè)的、穩(wěn)定可靠的服務(wù)。卡特彼勒選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格,一般都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒推髽I(yè),這些企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r,接近客戶,掌握需求狀況,能為客戶提供快捷的服務(wù),確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn),使停機(jī)時(shí)間縮短到最低程度。公司承諾,對于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品,都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。

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