B-to-B營銷與B-to-C營銷的六大區(qū)別
點擊次數(shù)：24183 發(fā)布時間：2013-1-30 14:24:51 丁興良
1、買賣雙方依賴性強
工業(yè)品并非消費品一樣，它一般是有針對性的。而且用戶購買數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長，有時空、質(zhì)量要求；購買程序復(fù)雜；購買過程不為大眾熟知。因此雙方的依賴性較強。然而一般B-to-C營銷針對更多的是快速消費品，如一般銷售金額巨大的產(chǎn)品，并不是一個人能夠購買的，而且一般為大型設(shè)備，個人幾乎用不著。
2、需求帶動產(chǎn)品為主
需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動；工業(yè)品購買者對產(chǎn)品的需求受價格變動的影響不大；購買者對工業(yè)品的購買是連續(xù)進行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強，需要性能、操作、維護方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動性較大且波動速度快。而一般B-to-C營銷以產(chǎn)品帶動需求為主。
3、新客戶開發(fā)的時間較長
工業(yè)品企業(yè)的購買產(chǎn)品的客戶多為特定性質(zhì)的客戶，開發(fā)經(jīng)營新的這些客戶一般情況下耗費的時間長，而且銷售成交的周期也大，所以通常采用的是對老客戶要穩(wěn)抓，新客戶要有目標(biāo)的去關(guān)注。
4、“職業(yè)顧問”對“職業(yè)顧問”的買賣
工業(yè)品采購與銷售的過程當(dāng)中往往是一個項目團隊的形式來評估你的產(chǎn)品，當(dāng)然也包括專門的技術(shù)部門、財務(wù)部門等等，里面通常都是職業(yè)專家，所以也被稱為是專家對專家的買賣。
5、以人員推銷為主（以廣告為主）
B-to-C營銷往往靠廣告的推廣，消費者的認(rèn)知，形成銷售促進；然而，工業(yè)品的用戶往往涉及到技術(shù)交流、參觀考察、成功業(yè)績、樣板工程等來證明自己的企業(yè)的實力，僅僅只是廣告的宣傳，最多是了解，但是不能形成互動或者體現(xiàn)自己的能力，所以用戶更看中市場上的口碑，更看中美譽度，更看中信任感；讓其放心，免除回顧之憂慮。所以這就要求銷售人員一對一的進行溝通，達到的效果更佳。
6、多為重復(fù)性購買，注重”關(guān)系營銷”
工業(yè)品企業(yè)在進行購買時，由于長期的評估等程序及時間的原因，那么較會常用固定感到滿意的賣家，這樣可以節(jié)省很多不必要的成本，所以很強調(diào)“關(guān)系營銷”。然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營銷的一種基本方式，卻不是核心的客戶關(guān)系，真正的關(guān)系就是信任，只有信任，營銷才能繼續(xù)，項目才能拿下，合同才能簽訂。
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