伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

專家文章

當前位置:首頁 > 學術研究 > 專家文章

工業品新產品上市一般規律

點擊次數:9441 發布時間:2012-11-27  王傳才
   

工業品與普通的消費品在營銷形態上已經發生了很大的變化,一般情況下,工業品營銷屬于典型的大宗貿易,其銷售特征與渠道結構與普通消費品區別也很大。我曾經接觸過不少工業品產品營銷,像基礎性化工氯堿產品,機床產品,乳制品設備,輪胎產品等等,對于工業品新產品上市作過一定的跟蹤性研究,工業品營銷具有如下一些特點:
    交易對象集團化。工業品營銷對象一般都是集團與機構購買,因此,我們的營銷對象并不是普通的個人消費者,而是以單位為特征,投入再生產的生產性投資。 
    產品結構專業化。工業品一般屬于系統集成的專業化產品,無論是化工原料,還是機床設備,產品的專業化水平一般都非常之高,產品進入的技術性門檻與資本門檻都很高。 
    價格體系宏觀化。工業品產品結構受國家與國際宏觀環境影響比較大,如石油原材料價格上漲,必然影響其下游的氯堿產品價格上漲,而鋼材材料的價格變化,也直接影響著機床產品市場價格走勢,因此,工業品價格對宏觀環境非常敏感,任何宏觀經濟環境的風吹草動都會迅速在工業品價格上有所反應。
    渠道信息特殊化。對于工業品而言,市場信息就是渠道信息。一般情況下,工業品都會有自己的獨特的商情體系,如中國化工商情就是化工原料產品的供需平臺,供應商與采購商都會在這個平臺上發布相關信息。政府采購則一般通過政府招標平臺來急性運營。盡管這種信息渠道往往帶有一定的有償性,但實際上工業品的渠道成本主要表現在后續維護成本上,信息渠道成本還是比較低的,特別是隨著中國社會主義市場經濟逐步建立,工業品的信息渠道將越來越走向規范。
    傳播手段形象化。工業品傳播一般有三種形式。其一是技術性傳播。技術性傳播一般會比較多通過專家論證會,技術研討會等形式出現,然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業傳播。其二是媒體性傳播。工業品的媒體性傳播一般會選擇專業性媒體,如鋼鐵資訊,化工時報等等。工業性專業媒體也是承載工業產品對外交流的主要平臺,因此,很多專業性媒體廣告十分穩定,并且相對競爭也不是十分激烈,但專業性媒體廣告不可能像消費品出現大的放量,其受市場影響也比較下。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會以公關與贊助形式出現,由于對于工業品品牌來說,企業品牌代表了產品形象,因此,隨著市場競爭的加劇,不少工業品企業在新產品上市中會選擇采用形象性傳播手段凸現企業產品品質。
    營銷方式服務化。由于是集團性購買,并且工業品技術比較成熟,因此,現代工業品銷售更多是以服務作為核心武器,通過差異化服務來創造可持續的競爭力。我們企業曾經購買過日本,國產,德國的技術性設備,在技術的精密型上,國產設備與西方國家還是有一定的差距,而實際上,我們覺得更大的差距是體現在服務與可持續跟蹤上。2003年,我們曾經購買過日本四國的一套屋頂包設備,從我們購買設備開始,日本公司就不斷向我們提供該設備的技術性修正與技術性提升服務,不僅如此,日本公司還開展了一系列人性化服務。
    我們從營銷角度看外資工業品企業新產品上市的手段以及本土企業新產品上市的手段,我中國本土工業品企業新產品上市探索現代化方法。  

   利樂中國的“免費午餐”  

    對于中國普通的消費者來說,相信能知道利樂中國的人可能并不多,但是,對于中國乳業巨頭們,利樂中國是他們再熟悉不過的一個企業,1985年進入中國市場的利樂公司一直像他的名字一樣,給中國企業樂善好施的感覺。
    瑞典利樂公司是全球知名企業,世界500強之一。它的包裝材料、飲料加工設備和灌裝設備行銷世界。但是利樂中國在中國市場上的一系列動作讓中國本土的設備制造商很難理解。
    首先是利樂中國提供給中國市場的飲料罐裝設備全部是免費提供,我們知道,對于飲料與乳制品企業來說,設備投資是一筆不菲的開支。有這么一家全球著名的設備提供商來做這樣免費生意,中國乳制品企業欣喜若狂。伊利、蒙牛、光明等中國乳業巨頭很快就成為了利樂中國的主要客戶;不僅如此,利樂中國遍尋中國市場乳制品成長冠軍,大肆游說這些企業投資利樂生產線,于是,沈陽輝山乳業、云南東亞乳業,云南鄧川乳業等一大批成長性很好的中小乳制品企業成為了利樂中國的新客戶。
    其次,利樂中國不僅免費提供生產設備,而且提供系統的,卓越的設備服務。針對中國大陸市場的現實,利樂中國推出技術服務工作室制度,在使用利樂設備的企業配備專職的技術人員進行跟蹤性服務。
    第三,利樂中國不僅提供免費的設備,而且更深入到客戶的營銷系統幫助客戶做市場判斷與市場分析,推動乳制品企業產品銷售升級。利樂中國為了使得自己設備生產出來產品為廣大消費者接受,不僅關心設備自身的技術型問題,而且對乳制品行業的發展趨勢更是了如指掌。利樂針對中國乳制品行業發展現狀,推出了多種中國乳業信息方面的戰略性報告,推動中國乳業走向了一條常溫奶主導的戰略格局,使得自己的設備為眾多的乳制品企業所接受。
    利樂中國如此的樂善好施絕對不是一個慈善的舉動,利樂就是要將中國乳業市場推向一個自己可以主導的方向,然后通過排他性合同掌握中國乳業利潤的走勢,利樂中國的利潤來自于何方?經過中國乳業十年的狂飆突進,利樂中國開始在中國市場收獲自己豐厚的利潤。
    2003年利樂中國在中國市場的格局開始引起人們的關注:高市場占有率導致被中國國內的競爭對手斥為壟斷;進行產品搭售;拒絕本土化,等等。一時間,利樂成了群起而攻之的對象。
    利樂是一個容易被忽視的跨國公司,因為這個世界上最大的液態食品加工與包裝公司總是隱藏在飲品公司的身后。利樂不同于可口可樂等消費品,它的產品并不直接面對消費者,所以自1972年進入中國以來向來沒有什么太高的知名度。
    但知名度較低并不代表利樂是一個應該被忽視的公司。業內的說法是,就容量為250毫升的飲料而言,利樂包裝成本占了產品出廠價的50%;就容量為1升的飲料而言,這個數字是30%。國家工商總局公平交易局發布的《在華跨國公司限制競爭行為表現及對策》中指出,利樂在中國控制了95%的無菌軟包裝市場,居于絕對壟斷地位。
    “在飲料包裝方面,我們做得比較早,所以我們在中國的發展也比我們的競爭對手快一點。”利樂首席執行官蔡爾柏(Nick Shreiber)這樣解釋利樂的“絕對壟斷”地位。
   國家工商總局公平交易局反壟斷處人士曾公開表示,在華跨國公司表現出來的限制競爭行為中,最為突出的是濫用市場優勢地位。而在華跨國公司濫用市場優勢地位,主要是通過技術優勢、品牌優勢和規模優勢等三條路徑來實現。
    那么,利樂投資擴大生產規模,似乎就可以理解為力圖從投資方向來加強對市場的控制,是依靠市場的力量來保持利樂在行業的絕對領先地位。
“目前我們客戶的競爭很激烈,自從中國市場開放以來,這個市場給了我們很大的機會。中國是一個非常龐大的機會。”蔡爾柏認為,“我們一般幫助客戶建立他們的品牌,支持他們在中國某一個區域推廣他們的業務。”
    據稱,利樂的客戶包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、匯源等中國的乳業及果汁飲料行業巨頭。利樂在中國則建立了800多條生產線,只要這些生產線能保持穩定的生產,利樂就能源源不斷地向它們提供利樂包裝紙。目前在利樂所在的行業里,盈利幾乎都來自于包裝紙的銷售。
   作為利樂在中國的最大客戶,伊利最初只是一家小型乳品廠,主要服務于呼和浩特周邊地區。自1997年伊利向利樂購買第一臺灌裝機,截至2002年底,利樂已經為伊利提供61條生產線。
    利樂的包材公司從乳業包裝紙上獲取了大量利潤。乳業企業必須承擔這部分成本,而它們大多把這部分包裝費用轉嫁到消費者頭上,讓他們承擔。這是利樂所受指責中最關鍵的。
    利樂的應對是推出“更適合中國市場的包裝材料”。李赫遜說:“我們在幾年前就開始做利樂枕,這是一種比較低廉的包裝系統,它保護牛奶的功能是非常好的,在保護期內,客戶拿到牛奶還是可以保證新鮮和無菌狀態。以后如果有需要,我們還是會繼續發展更適合中國市場的包裝材料。”
    “從這個角度來講,我們希望中國乳業、中國飲料行業都能夠健康地發展,提高各自品牌的核心競爭力,超越單純的價格競爭。”利樂中國總裁李赫遜認為。
隨著中國在各個行業開始取消審批和準入牌照等,乳業包裝也將會逐漸成為一個開放的市場。跨國企業的主導性優勢會越來越明顯,本土企業如果不悉心應對,很難與之抗衡。
    我們終于看到,利樂中國絕對不是一個慈善家,其通過設備壟斷包材的營銷手段,說明工業品營銷完全可以通過戰略性布局實現對市場利潤的攫取,中國市場800多條生產線的液態食品生產,無疑是利樂中國的一個活的取款機。
    實際上,利樂中國在大陸市場投入的設備是一個什么樣工業產品?我曾經跟本土的一些液態設備制造商有過溝通,利樂中國提供的設備是在歐洲市場完全被淘汰的常溫產品設備,其技術價值非常之低。不僅如此,利樂的很多設備就是在中國大陸實現設計、制造的。并且,從產業上看,瑞典利樂公司在全球競爭中已經明顯居于十分尷尬的境地了,而中國蓬勃的市場使得利樂公司重新獲得了生機與活力。
    相對于外資品牌成熟的營銷戰略,本土的工業品產品上市策略要明顯傳統。這種傳統比較多集中在如下幾個方面:
    營銷觀念比較落后。不少已經做到上億元規模的本土工業品企業在營銷觀念上依然十分落伍。吃喝、回扣依然是主流的市場影響方式。而實際情況是中國企業的結構已經發生了根本性變化,中國已經由單一的國營經濟向多元化的經濟結構邁進,即使是國有經濟,對于工業品的購買也已經從暗箱操作走向了陽光下的招標。因此,中國本土工業品企業需要學會進行品牌與營銷戰略的調整。 
    營銷手段嚴重滯后。與消費品不同,工業品一般表現為大宗貿易,因此,國內很少有工業品新產品進行營銷戰略規劃與品牌傳播規劃,而實際情況卻是,即使的工業品行業,新產品上市也有著自身獨特的規律,中國工業品領域缺少支柱性的企業,也與中國工業品企業缺少戰略性營銷手段有一定的關系。
工業品的新產品具有研發周期長、產品壽命長、投入資源多等特點,因此,工業品新產品上市不可能像消費品那樣采取靈活機動戰略,工業品新產品上市要遵循如下規律。
    第一,產品技術性營銷。工業品產品屬性比較復雜,利用消費品的USP方法進行產品利益點的提煉的不現實的,工業品一般會采用技術性營銷,通過生動的技術性營銷手段,使得新產品首先在技術面上打開局面。目前,這種技術性營銷主要還是在國家性的對外推介上,也有不少行業有技術專家委員會,采用召開技術研討會以及專業的技術性認證也是一種不錯的手段。工業品新產品營銷比較高的境界是標準營銷,就是在工業品所在行業與領域建立起新的標準,將一般技術性推廣變成為標準性推廣,從而使得產品技術性營銷成為行業性營銷。
    第二,產品展示性渠道。工業品一般不會有密集的渠道系統,頂多是技術性配件市場會有一些集散性市場。工業品新產品上市一般會采取頻繁地參與各種展示活動與研討性活動,通過展示活動建立起渠道客情。無論在國際上,還是在國內市場,各種專業的工業品展會比較火爆也是源于中國市場工業品銷售比較旺盛的寫照。目前,中國企業的工業品新產品展示采取的手段還是比較膚淺。畫冊,食物,影視可能是主要的形式,但在一些發達國家,工業品新產品上市展示已經做到聲、光、電、動畫、影視等多維一體的格局。因此,中國的專業展會水平還是有很大提升空間。
    第三,產品標書性價格。國內市場上,工業品的新產品已經越來越多地借助于招投標,因此,工業品新產品的價格確定更多是通過標書來形成的,不同的企業采標的樣本不同,價格差別會比較大。因此,一般來說,對于非常專業的工業品新產品,企業都會采取專家評標的形式來進行新產品定價與最終采購價格。
    第四,產品傳播生動化。隨著多媒體技術的日趨成熟,工業品新產品上市功能性傳播業越來越生動。新產品的傳播也從過去單一的專業媒體向電視,網絡等多種媒體進行轉化,工業品新產品傳播也越來越呈現出與集團單位購買貼近的屬性。產品傳播還有一個層面,就是企業形象傳播。不少工業品企業也越來越重視對自己企業社會形象的塑造與傳播,因為好的企業品牌形象往往具有很強的溢價能力。
    第五,產品升級速度明顯加快。原創性的技術突破對于工業品企業來說還是比較難的,但是產品升級的速度明顯加快應該是工業品新產品成長的一個十分明顯的特征,因此,從事工業品新產品上市的企業也越來越重視對于行業趨勢的研究,通過對行業趨勢的把握,可以使自己的企業始終站在行業發展的前列,始終保持新產品市場活力,而對于相對比較笨拙的工業品新產品來說,活力有時就意味著產品的持久生命力!
 

 

上一條:工業品營銷:如何打好奪標戰返回
下一條:工業品銷售管理過程用人的七個致命現象
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 国产免费永久黄色国产_国产女人18毛片水真多_91.成人天堂一区_日本在线看片_欧美男同志网站_国产69精品久久久久9999_成人啪精品视频网站午夜_北条麻妃黄网 | 日本视频免费观看_国产av一区二区三区天堂综合网_精品人妻一区二区三区浪潮在线_中国熟妇人妻xxxxxhd_亚洲黄色影片_亚洲精品av无码重口另类_av福利一区_av中文字幕无码免费看 | 丁香婷婷六月综合交清_素人视频在线观看免费_亚洲精品国精品久久99热一_亚洲AV无码无在线观看_亚洲AV无码片一区二区三区_任你操免费视频_亚洲av日韩av天堂久久_色欲天天婬色婬香视频综合网 | 午夜影院在线看_久久久久久一区二区三区_乱视频一区_亚洲第一色网站_国产91成人在在线播放_午夜影院在线视频_九九午夜_久久免视频 | 97影院手机在线观看_欧美乱淫_亚洲欧美精品无码一区二区三区_亚洲成色A片77777在线麻豆_久久99国产综合精合精品_骚虎av在线网站_色资源AV中文无码先锋_国产a1区 | ass年轻少妇bbwpic精品_中文在线中文资源_人妻少妇波多野结衣黑人_久久国产精品张柏芝_国产首页在线_a极毛片_一级毛片视频播放_欧美JIZZ18性欧美 | 久久久无码精品亚洲日韩啪啪网站_国产三级三级看三级_天堂一区人妻无码_国产成人久久精品_最近中文字幕2019视频1_思思久热_亚洲成AV人在线观看成年美女_日韩少妇内射免费播放18禁裸乳 | 免费观看一次性A片_少妇无码AV无码一区_91国在线观看_一级黄色录相_久久久久久久久成人网A片_2020最新国产原创青草_久久久久久久久久久大尺度免费视频_成人av地址 | 国产日产欧美a一级在线_久久成人视屏_强行挺进朋友漂亮人妻身体_午夜影音_91精品国产高清久久久久久久久_国产高清久久_亚洲精品无码久久久_国产成人免费看片 | 中国浓毛少妇毛茸茸_中文乱幕日产无线码_日本免费高清线视频免费_欧美在线小视频_久久久久久久久精_精品国产AV一区二区三区_亚洲欧美色αv在线影视_黄色精品免费 | 亚洲欧洲久久av_极品美女国产精品免费一区_老司机网站免费_免费视频入口_人妻网站成熟人妻VA网站_福利视频网站_亚洲天堂第一区_男人粗大一进一出视频 | 免费av在_久久久国产精品一区_8x福利精品第一导航_亚洲日韩国产欧美久久久_婷婷一区二区三区四区_91色在线观看_又爽又黄又无遮挡网站_日本高清成本人视频一区 | 天天干夜爽_少妇精品无码一区二区免费视频_小男生自慰gay网站_欧美性色黄大片人与善_涩涩网站免费观看_欧美日韩综合久久_欧美欧美在线_欧美在线观看视频网站 | 国产会所在线观看_日韩国产免费观看_亚洲精品日本_久久99精品久久久久久蜜芽_精品视频在线免费播放_国产精品福利在线观看网址_欧美日一级_久久综合精品国产一区二区三区无码 | 国产激情福利_在线观看国产91_国产欧美日韩一区二区三区_国产日韩欧美二区_在人线AV无码免费高潮喷水_少妇一级淫片免费播放_臀蜜av_国产乱码高清区二区三区在线 | 久久天天东北熟女毛茸茸_久久久久久免费_久久国产午夜精品理论片最新版本_亚洲无马在线观看_一个人看的免费高清视频www_亚洲精品国产suv一区88_特及毛片_日本成人午夜 | 91伦理视频在线观看_欧美爆乳乱妇高清免费_av无码av无码专区_国产一级做a爰片久久毛片男_日韩爱爱_台湾亚洲精品一区二区tv_国产无内肉丝精品视频_91精品国产综合久久久久蜜臀 | 91激情网站_精品亚洲视频在线_国产精品天天看特色大片_九一成人免费版_日本三区视频_妺妺窝人体色www在线观看_亚洲伦理在线观看_国产一级二级三级毛片 | 久久www免费人成看片高清_亚洲五码久久_免费黄色影视_91成人免费网站_成人免费午夜_二个人看的毛片_在线成人免费视频_一区中文字幕在线观看 | 久久精品视频9_玖玖色在线视频_亚洲国产美女视频_国产乱码精品一区二区三区香蕉_国产一二_欧美中日韩在线_日日噜噜夜夜_国产精产品一品二品 | 国产精品久久国产精品久久_xxxwww免费视频_极品人妻的娇喘呻吟_a级无毛_亚洲你懂的_久久精品女人天堂av444_日本99热_小蜜被两老头吸奶头在线观看 | 日本乱码一区二区_成人精品视频免费在线观看_在线观看日本亚洲一区_日韩欧美MV在线观看免费_久久久亚洲国产美女国产盗摄_www.日本黄_老少配XX丰满老熟妇_欧美奶涨边摸边做爰视频 | 国产亚洲三级_蝌蚪自拍网_99热福利_亚洲成aⅴ人在线观看_国产精品伦子XXX视频_麻豆三区_日本大尺度无删减在线观看_女人高潮一级片 | 亚洲国产成人av_91干干_色欲AV无码无在线观看_2018高清一道国产_亚洲综合日韩a无码毛片_欧美高清精品一区二区_五月丁香激激情亚洲综合_国产精品情侣 | 五月天色婷婷丁香_午夜三级A三级三点自慰_国产免费播放一区二区_中文在线观看免费视频_se吧提供在线看片免费人成久网_欧美日韩大片在线观看_久草在线视频免费资源_91久精品 | 国产村民一二三区_国产香蕉尹人综合在线观看_久久久久久久久久一区_久久婷婷人人澡人人喊人人爽_天天干天天透_日韩免费特黄一二三区_欧美国产日韩在线视频_国产欧美日韩另类在线专区 | 天天综合日日夜夜_日日鲁夜夜如影院_99re视频热这里只有精品7_日本一区二区三区四区_国产做A爰片久久毛片A片白丝_97天堂_99视频在线_国产成人精品免费视频大全最热 | 亚洲视频一区二区三区四区_一级全黄视频_干逼毛片_懂色av一区二区三区四区五区_69视频免费看_久久国产精_青草视频免费_青青青在线播放视频国产 | 美女总裁的贴身保镖短剧_在线日韩在线_1区2区在线_永久免费高清av_seseavlu视频在线_另类国产_国产一区美女视频_老司机精品福利视频 | 国产精品久久久久久2021_91久久老司机福利精品网_亚洲色大成网站WWW永久在线观看_特黄熟妇丰满人妻无码_999久久久精品视频_无码AV永久免费专区麻豆_欧美激情一区二区三区成人_亚洲人成人天堂 | 日韩欧美一起_国产精品VA无码一区二区_人人妻人人澡人人爽人人精品_av在线黄色_精品69视频一区二区三区_黄色的网站免费在线观看_永久免费不卡在线观看黄网站_亚洲精品在线视频 | 亚洲精品成人无限看_亚洲精华液_国产剧情素人搭讪在线_日本久久高清一区二区三区毛片_国产一区高清_黄秋生伊波拉病毒_亚洲国产成人精品久久一区二区_中国av中文字幕 | 精品国产品香蕉在线_老版包青天83版在线观看_日本中文在线观看_美女mm131爽爽爽作爱_日本女人一区二区三区_欧美精品免费在线_全免费又大粗又黄又爽少妇片_亚洲欧美国产高清vA在线播放 | 欧美精品粉嫩高潮一区二区_国产精成人品在线观看_久久精品国产精品亚洲38_俄罗斯极品xxxx_深夜视频在线播放_97超碰人_成人A片免费视频在线观看1_无码人妻丰满熟妇区毛片18 | 国产免费黄色片_久久午夜免费视频_麻豆影视在线免费观看_成人三级做爰av_久久精品中文闷骚内射_美女视频黄的免费_人妻无码一区二区三区_亚洲特黄毛片 | 国内精品久久久久久不卡影院_国产清纯美女白浆在线播放_aav在线_日韩成人一区二区三区在线观看_欧美在线_欧美人与拘性视交_欧美视频成人_国产情侣一区二区| 久久久久亚洲av无码专区蜜芽_91插插影院_av高清一区二区_一区二区a视频_国产精品亚洲LV粉色_麻豆av网_久久久99日产_a级毛片特级毛片 | 阿娇囗交全套码在线观看_国语精品91自产拍在线观看二区_国产又粗又猛又黄又爽无遮_中国1级毛片_久久久久久AV无码免费看大片_少妇裸体性生交_理论片自拍_特黄做受又粗又长又大又硬 | 久久久999免费视频_无码写真精品永久福利在线_91插插插影院_免费黄色高清视频_果冻传媒视频一二在线观看_高清二区_大内密探零零灵性_成人欧美国产 | 无码乱肉视频免费大全合集_caoporn超碰97_搡老熟女vⅰdeos_少妇高潮喷水正在播放_免费在线观看色_人妻精品动漫H无码网站_国产91在线播放精品_免费中文字幕在线 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 |