【成功分享】工業品營銷-3000萬的項目運作，成功在哪里？
點擊次數：9504 發布時間：2018-7-2 17:28:32
項目背景：陪太子讀書
幾年前，G市要建一個機場航站樓，總投資達200個億，甲方當時的定位是要把新航站樓建成國內一流的，所以最終就確定選用進口品牌的玻璃。但考慮到國內品牌可能會因此產生不滿，就有意拉上南玻和耀皮，準備做陪襯。
01項目立項：信息收集
接到邀請之后，我第一時間就趕過去了。我首先去拜訪該項目的總指揮——黃總。當時黃總沒在辦公室，我就決定到其他部門轉轉，正好就轉到了成本部，里面只有一個小女孩，非常熱情，我在里面和她攀談起來，她給我介紹了很多關于項目組織和項目進展方面的信息，臨走之前我們還互留了電話。
后來透過小女孩，我了解到當時甲方準備選用的是灰綠色鍍膜夾膠玻璃，國外的邀請兩家：圣戈班和戈蘭威寶，國內邀請了我們南玻和耀皮，國外那兩家都是生產在線鍍膜玻璃的廠家。
02深度接觸：發展線人
回去之后，我就給這個女孩打電話，約她出來吃了二次飯，而且給她帶來了一些水果（了解她是湖北人在廣州上班），談得很投機，成功的把這個女孩發展成為了“內線”。
03方案設計：找到技術決策人
半個月后，甲方準備開一個技術交流會，邀請幾個玻璃廠家一起去介紹一下產品和技術，項目總指揮黃總親自參加，交流會一共進行兩天，我們被安排在第二天的下午。
接到通知后，我想進一步了解一下有關技術交流會的信息，就給小女孩打個電話，她在電話中告訴我：總指揮只有第一天上午在場，其余時間都不參加，而總指揮在場的那天上午安排的是戈蘭威寶做產品介紹。這樣的安排，我們豈不無法影響總指揮了？
04技術交流：影響技術決策人
經過考慮，我們決定調換一下出場順序，于是就到甲方項目部找到負責安排這件事的人，說我們的技術總工要出國，只有第一天上午有時間，又說第一個出場并不好，我們只是沒有辦法。那個負責人馬上與戈蘭威寶的銷售經理取得了聯系，那個經理表示可以調，這樣，我們就被調到了第一天的上午介紹，贏得了引導甲方決策者的一次寶貴的機會。回到辦事處，我們就開始商量應該怎么利用這次技術交流的機會引導甲方決策小組成員，尤其是引導黃總。
經過討論之后，我們一致認為國外的品牌全是在線的，也是對我們威脅最大的敵人，所以，我們應該聯合國內的耀皮，共同介紹我們離線產品的優勢，先把國外的品牌擠出去再說。于是我就把這種想法與耀皮的銷售經理做了交流，耀皮的銷售經理表示非常認可，于是我們就統一了認識：全都從中立的角度介紹離線鍍膜玻璃的優勢，引導甲方認可國內品牌。幾天后，我和徐總一起參加了甲方組織的技術交流會，徐總以專家的身份介紹了離線鍍膜與在線鍍膜相比的優勢，還引用了香港機場采用在線鍍膜玻璃導致開膠的案例，使甲方在場的所有人包括總指揮在內都被震撼了一下。
競品失敗案例展示
又過了幾天，我去找黃總指揮，想了解一下他們的想法，發現他又出差了，于是就去找那個“內線”的小女孩。女孩告訴我一個重要的信息：總指揮出國了，但回來時要在香港轉機。
在香港轉機？我們是不是應該好好利用這次機會，拉他到香港機場看一下，驗證我們那天技術交流時所講到的開膠的案例？我馬上通過公司聯系到了香港辦事處的同事，委托他們幫我們查詢航班并接機。
一個月后，總指揮從國外回來，剛下飛機就被香港辦事處的同事拉去圍著香港機場航站樓轉了一圈，當然也就看到了我們希望他看到的玻璃開膠的情況。這次親身體驗的動搖了總指揮選用在線鍍膜產品的信心。
05方案確認：技術標準改換
回來之后，總指揮就讓我們掛大樣了，同時掛大樣的還有其它幾個廠家，當時三鑫幕墻有掛樣的設施，甲方就讓所有的廠家都去三鑫那里掛樣。為了能掛出最好的效果，我和徐總在掛樣前專程去三鑫踩點，計算了陽光照射的時間，方位，確定了看樣的最佳角度，才把樣掛上。幾天后，我們的車把甲方的人按照我們計算好的時間拉過來看樣，又讓他們按我們選好的角度看樣，取得了最佳的掛樣效果。之后，他們又想看別的廠家的掛樣，我們就以請他們喝茶為由給盡快引開了，只讓他們匆匆看了一圈，自然不會有我們的效果好了。這樣幾件事情之后，甲方就決定選用離線鍍膜產品了。
設置技術壁壘
接下來，設計院就要寫標書，問題又來了，甲方選用的是灰綠色的夾膠玻璃，這種玻璃當時國內只有耀皮能做，我們也做不了，于是我們就又去找總指揮，引導他說用綠色PVB和灰色玻璃比較好。經過前幾次的交流，總指揮對我們非常信任，很容易就同意了。
我當時的想法是要把綠色PVB膠和灰色玻璃這個方案寫進標書里，只有這樣才能體現出我們的優勢。為此，我又多次找到甲方的人，說綠色PVB膠和灰色玻璃這個方案總指揮已經同意了，但我們還是要承諾一下，你們也要以文件的形式確認一下。甲方的人剛開始沒同意，但我卻知道這個文件對我們的重要性，就不斷的做工作，最終甲方那個人被磨得不耐煩了，就以項目指揮部的名義出了一份紅頭文件，明確指定綠色PVB膠和灰色玻璃的方案為項目的最終方案。
技術標準編寫
后來，知道設計院負責寫標書，我們就三天兩頭往設計院跑，時不時請設計師喝茶聊天，很快就把設計師的關系做得很近了。剛開始，設計師準備把幾個玻璃品牌都寫進標書里，而且把圣戈班放在前面，我一看不行，就引導他：你寫廠家應該按由近及遠，由南向北的這個順序。他心領神會，就同意了。這樣，在招標文件上，南玻就是推薦品牌的第一家了。
06高層公關：搞定總包的決策人
接著幕墻公司就要投標了，雖然前面做了很多工作，但在標書上仍然是四個玻璃品牌，雖然我們排在第一位，幕墻公司還是可以不選擇我們。
這時我又做了兩件事： 一件事情是在幕墻公司中標以后做的。我事先向那個小姑娘內線了解了總指揮的行蹤，小姑娘告訴我總指揮每周來工地開一次會，時間通常是周一的八點半，幕墻施工方的負責人也參加。于是我就每周一的早8：00準時趕到工地，等總指揮來了之后就進他的辦公室坐上一會，說幾句話，等8：30開會之前就跟他出去，故意裝作很熟的樣子和他告別，這些都被施工方負責人看到了，于是他就認為我們和總指揮很熟。
07商務談判：價格聯盟
另一件事是在幕墻投標之前做的。我拿著我事先起草好的一份協議，拜訪了所有參加投標的幕墻公司，一共20多家，和他們說：只要投標時能指定南玻品牌，就可以當場以優惠的價格簽協議，如果現在不簽協議，以后采購時就享受不到優惠的價格。這招使大概一半的幕墻公司都以南玻品牌去投標和報價了。
08簽約合同：施放煙幕
接著我們又去找他，拿著那份紅頭文件和招標文件和他說：你看，甲方的意思就是要用南玻的，只不過不好明說，要不怎么會在招標文件上把我們列在第一位上呢？還有這份紅頭文件，也不是輕易就可以出的。施工方的負責人聽我這么一說，又親眼見到我和總指揮很熟的樣子，就相信了，合同也就很快簽訂了。
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