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【原創分享】工業類產品銷售如何“找對人”

點擊次數：10693　發布時間：2018-5-15 13:52:26　
   

    在工業品銷售過程中，找對人比說對話更重要;如果不能有效地找到關鍵決策人，甚至客戶的需求也沒有結合，而只是一味找關系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色營銷的手段，長遠來看是非常危險的;所以，我們針對市場化運作的機制，提出了九字訣。
找對人
    找對人就是在了解客戶采購流程的基礎上，在客戶采購的每一個階段找到該階段的關鍵人。優秀的銷售人員能夠在與采購方人員進行接觸的有限時間內，迅速地識別出那些對推進銷售進程具有影響力的關鍵人物，并努力與之建立良好的業務與個人關系。例如，在發現需求階段，此時的關鍵人是使用者，而不是高層決策者;而在技術標準確定階段，關鍵人就是技術人員;高層決策者在購買承諾階段才起到決定作用，是這個階段的關鍵人。
說對話
    說對話是建立客戶關系的基礎。從開始的寒暄到觀念認同，再到價值觀達成一致，這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題;找到話題聊話題;聊完話題沒問題，這是銷售人員說對話的最高境界。
做對事
    做對事就是指了解客戶的需求，有針對性制作方案或標書，關系固然重要，但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際項目銷售的過程中，不可能只是在乎關系，而忽略你產品的性能。所以，人要做好，事情也要做對。
工業類產品銷售成功的關鍵之一找對人永遠比說對話更重要
    在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟件等）銷售中，銷售經典的九個字是---- 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟件工程等，我深深感到，對于工業品銷售中，最重要的銷售原則---找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。
針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。
第一方面了解與分析客戶內部的采購流程　　
案例描述：ABC汽車軸承公司的采購流程
    ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準備建立本地化采購鋼鐵原材料。于是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優于其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最后決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務。　　
分析客戶內部的采購流程，步驟采購過程采購原因與需求分析：
第一步驟內部需求計劃的產生依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。
第二步驟確立采購行動方案與執行準備建立本地化采購鋼鐵原材料
第三步驟采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談
第四步驟技術部門篩選透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，
第五步驟項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估
第六步驟總經理決策提交評估報告給總經理決策
第七步驟要求實現承諾與跟蹤服務采購部門進行項目跟蹤服務。
    客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，并對不同的客戶采取正確的銷售方案。由于客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。
銷售顧問對應的流程與目的步驟內部采購流程銷售人員的計劃與安排期望達成的目的：
第一步驟內部需求計劃的產生接觸客戶，挖掘需求激發需求，擴大痛苦
第二步驟確立采購行動方案與執行參與制定采購標準建立項目采購的優勢
第三步驟采購部門收集信息提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系
第四步驟技術部門篩選積極參與，建立技術優勢- 利用采購標準，設立門檻
第五步驟項目小組評估關系滲透與項目談判建立評估優勢，排除競爭對手
第六步驟總經理決策樹立信心，高層互動確定項目，贏得定單
第七步驟要求實現承諾與跟蹤服務實施項目與跟蹤服務實現承諾，提升客戶忠誠度
    銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對于項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要。項目采購至少經歷三個過程。
三個過程相關部門各自的職能：
第一個過程采購部收集信息，初步篩選
第二個過程項目評估小組項目評估分析,價格談判
第三個過程決策者項目最后拍板
    在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，就像球王貝利說的一樣---最好的一個球永遠是”下一個”。
第二方面分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能
案例描述：IBM公司的鍵盤
    IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的。財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。
分析客戶內部的組織架構
    作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化。
    所以，銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治。
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