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隨著中國(guó)加入ＷＴＯ，宣告了中國(guó)市場(chǎng)與世界市場(chǎng)的融合，同時(shí)，這也意味著外國(guó)資本、企業(yè)、人才將進(jìn)入中國(guó)這個(gè)富饒的圍場(chǎng)攻城略地，對(duì)此有很多知名人士驚呼：狼來(lái)了！

我們所說(shuō)的“狼來(lái)了”，主要是因?yàn)橹袊?guó)地大物博、人才眾多，國(guó)外具備“高素質(zhì)”的狼群大量進(jìn)軍中土。

國(guó)內(nèi)的自然資源就似人手里的兩塊肉，狼吃完肉就要跑掉，因此肉不能讓狼吃掉。狼吃完肉，如果它還不跑掉，那就進(jìn)一步還要吃人，一旦我國(guó)自然資源沒(méi)有開(kāi)發(fā)利用的價(jià)值了，他們的資本就會(huì)向人力資源進(jìn)軍，它就會(huì)想盡一切辦法把企業(yè)、地方、國(guó)家的人才挖走，那就是吃了肉再來(lái)吃人，國(guó)家社會(huì)的人才就是人身上的肉。到那個(gè)時(shí)候，國(guó)家人財(cái)物三空的局面不容想象。

狼并沒(méi)有錯(cuò)，吃肉是它的本性，重要的是如何利用它、馴養(yǎng)它。一頭馴熟的狼，只要主人的手里還揮著皮鞭，而它又有被吃的對(duì)象，它對(duì)主人的兇性便決不會(huì)發(fā)作，反而是溫馴的，可贊美的。企業(yè)只要有獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)擁有者來(lái)說(shuō)，便永遠(yuǎn)都是美好的，因此對(duì)于企業(yè)擁有者來(lái)說(shuō)，怎樣開(kāi)拓這樣一個(gè)賺取利潤(rùn)的市場(chǎng)是其最終的目的，威懾也罷，利誘也罷，其目的，無(wú)外乎就是你手上的肉及你自身的血或肉。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，面臨的問(wèn)題就是如何馴服這頭狼，使之成為供我們驅(qū)使的拉雪橇的狼，一頭為我們所用的狼。并以此長(zhǎng)期追趕而上。

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院研究這些狼群的作戰(zhàn)方法，就是為了更好地幫助企業(yè)能夠從中學(xué)習(xí)到國(guó)外狼群的能力。為什么這些500強(qiáng)企業(yè)的狼群能夠這么兇猛，能夠風(fēng)靡全球，而我們卻只能在一個(gè)區(qū)域拼殺。相信讀完本書(shū)，可以帶給讀者一些啟發(fā)。這也是我們?yōu)槭裁匆崞鹬翉闹袊?guó)入世后，“狼來(lái)了”的緣故。

說(shuō)到“狼來(lái)了”，就要談到人們什么時(shí)候開(kāi)始注意到起這個(gè)，好像可以追述中國(guó)加入WTO的那一刻開(kāi)始。而早在20世紀(jì)80年代由萊維特發(fā)表的《全球化市場(chǎng)》一文后，那極富開(kāi)闊性的思想以及其全球視野，使WTO與全球化這兩個(gè)概念開(kāi)始一步一步走進(jìn)人們的視線，但中國(guó)加入WTO成為企業(yè)主題戰(zhàn)略的同時(shí)，全球化的概念也融入了中國(guó)企業(yè)的思維當(dāng)中。由于初期的很多迷茫，造成很多企業(yè)對(duì)其的誤解也越來(lái)越泛濫，集中體現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的全球化上，就其字面的解釋在看，營(yíng)銷(xiāo)的全球化指的就是一切于國(guó)際市場(chǎng)有關(guān)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，包括從企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分于產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位，以及最后的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的施行和控制，和以往不同的就是其戰(zhàn)略著眼的背景是全球市場(chǎng)。這就是世界500強(qiáng)企業(yè)與我們的最大區(qū)別之一。因?yàn)樗麄兛吹眠h(yuǎn)，而我們只是井底之蛙；他們把握的是全球市場(chǎng)，而我們只在區(qū)域里盤(pán)旋。而世界500強(qiáng)企業(yè)不但懂得全球戰(zhàn)略，而且他們還會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行不同的細(xì)分，“多樣區(qū)域化市場(chǎng)戰(zhàn)略”及“多種本土化市場(chǎng)戰(zhàn)略”就是常用的兩種方式。

在這里必須說(shuō)明的是全球化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略“多樣區(qū)域化市場(chǎng)”或“多種本土化市場(chǎng)”的國(guó)際戰(zhàn)略之間的區(qū)別。前者主要說(shuō)明的采用跨國(guó)家和地區(qū)之間的整合戰(zhàn)略，而后者主要指的是對(duì)某一個(gè)國(guó)家于區(qū)域之間的特定營(yíng)銷(xiāo)策略。而我們口中說(shuō)的世界500強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)通常會(huì)像前者這樣一個(gè)公司，它在多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，在不同的業(yè)務(wù)上采取不同的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

今天我們IMSC結(jié)合萊維特先生全球化市場(chǎng)理念加上自身對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)多年的研究所提出的工業(yè)品全球市場(chǎng)分析，幫助企業(yè)能夠擴(kuò)寬視野，定是企業(yè)切入全球市場(chǎng)的一把利劍。

一、入世后，我國(guó)工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展

工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。

我們這里提到的工業(yè)品行業(yè)，還泛指IT集成、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、高附加價(jià)值服務(wù)……；所以，不同于一般的快速消費(fèi)品行業(yè)，往往周期非常長(zhǎng)，而且過(guò)程復(fù)雜；甚至同樣是工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面也各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就越復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式與銷(xiāo)售實(shí)踐中存在著較大差異。

我國(guó)工業(yè)制造品行業(yè)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)中的比重很大，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率很高，因而入世對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的影響，主要看對(duì)工業(yè)或制造業(yè)增長(zhǎng)的影響。從入世后我國(guó)經(jīng)濟(jì)全方位開(kāi)放的推進(jìn)看，工業(yè)部門(mén)受到的影響主要來(lái)自工業(yè)品進(jìn)出口變化、外商直接投資變化以及經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境和資源配置格局的變化。

1、過(guò)渡期 進(jìn)口關(guān)稅和非關(guān)稅影響有限

入世對(duì)我國(guó)工業(yè)行業(yè)的影響是階段性的，第一個(gè)階段是從入世開(kāi)始至2005年之前的過(guò)渡期。這個(gè)階段的影響主要來(lái)自進(jìn)口關(guān)稅的大幅度降低和非關(guān)稅措施的逐步取消。

工業(yè)品的平均進(jìn)口關(guān)稅在2001～2005年期間要降低28.5%，其中2002和2003年的降幅較大，分別為10%和9.2%。但是這個(gè)減讓幅度與入世前相比并不算大，我國(guó)關(guān)稅降幅最大的是1994～1997年期間，那3年的降幅達(dá)53.5%。

此外，我國(guó)的關(guān)稅減免率很高，實(shí)際關(guān)稅水平很低，實(shí)際關(guān)稅的變動(dòng)與名義關(guān)稅的下降缺少聯(lián)系，因而名義關(guān)稅的大幅減讓所帶來(lái)的影響很小。

非關(guān)稅措施包括配額、許可證和特定招標(biāo)制度的取消，所產(chǎn)生的影響要大于關(guān)稅的減讓。但由于國(guó)內(nèi)各地的招商活動(dòng)和外資，近年來(lái)大多數(shù)非關(guān)稅措施對(duì)限制進(jìn)口數(shù)量的實(shí)際作用已經(jīng)不強(qiáng)，其分類(lèi)逐步取消不會(huì)產(chǎn)生太大的影響。

過(guò)渡期期間，擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放雖然會(huì)引起國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)的一些變化，并且這種變化會(huì)隨著時(shí)間的推進(jìn)逐步上升，但對(duì)整個(gè)工業(yè)尤其是制造業(yè)的增長(zhǎng)影響不太明顯。在工業(yè)品的進(jìn)出口方面，進(jìn)口的增長(zhǎng)率會(huì)逐步超過(guò)出口的增長(zhǎng)率，貿(mào)易順差會(huì)相應(yīng)減少，但不會(huì)對(duì)工業(yè)增長(zhǎng)產(chǎn)生不利影響。

2、第二階段 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)接軌局面大體形成

入世對(duì)我國(guó)工業(yè)影響的第二個(gè)階段是2005～2010年期間。過(guò)渡期完成后，國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)已全方位開(kāi)放，貿(mào)易權(quán)審批制的取消、分銷(xiāo)權(quán)的開(kāi)放和相關(guān)服務(wù)貿(mào)易的開(kāi)放，將大大加強(qiáng)關(guān)稅和非關(guān)稅措施減讓的影響。

2004年12月11日之后，進(jìn)出口貿(mào)易權(quán)審批制完全取消，所有在中國(guó)的企業(yè)及外國(guó)企業(yè)和個(gè)人都可以在中國(guó)全部關(guān)稅領(lǐng)土內(nèi)進(jìn)口所有貨物（保留由國(guó)營(yíng)貿(mào)易企業(yè)進(jìn)口的產(chǎn)品份額除外）。一些重要產(chǎn)品的指定經(jīng)營(yíng)制度也相應(yīng)取消，與工業(yè)有關(guān)的服務(wù)貿(mào)易開(kāi)放大多數(shù)基本到位，尤其是分銷(xiāo)權(quán)已基本放開(kāi)（包括傭金代理和批發(fā)服務(wù)）。

到2005年1月1日，98%的工業(yè)品結(jié)束了關(guān)稅減讓?zhuān)鞣N非關(guān)稅措施全部取消。除了極少數(shù)保留國(guó)營(yíng)貿(mào)易的產(chǎn)品外，進(jìn)口貿(mào)易權(quán)與分銷(xiāo)權(quán)的結(jié)合已充分發(fā)揮作用，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)接軌的局面大體形成。

在這種情況下，進(jìn)口產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊將全面顯現(xiàn)并迅速增大。如果沒(méi)有出口的較大擴(kuò)張，工業(yè)部門(mén)的產(chǎn)出增長(zhǎng)將受到較大影響。在這個(gè)階段，進(jìn)出口格局會(huì)對(duì)工業(yè)增長(zhǎng)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響；外商直接投資繼續(xù)發(fā)揮積極作用；經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境的改善將進(jìn)一步促進(jìn)工業(yè)企業(yè)的并購(gòu)、聯(lián)合和重組，推動(dòng)工業(yè)部門(mén)資源配置效率的提高。

3、第三階段 制造業(yè)再度崛起國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)

第三個(gè)階段是2010～2020年期間。

前兩個(gè)階段跨國(guó)公司大規(guī)模投資的作用將充分表現(xiàn)出來(lái)，我國(guó)一些受進(jìn)口沖擊較大的產(chǎn)業(yè)將在外資企業(yè)的帶動(dòng)下迅速增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。各個(gè)產(chǎn)業(yè)將在全面開(kāi)放的條件下形成比較優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上升的新格局。在這個(gè)階段，制造業(yè)將在新的基點(diǎn)上再度出現(xiàn)快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，我國(guó)作為世界制造業(yè)基地的地位將逐步形成。

在這個(gè)階段，入世所帶來(lái)的直接影響將逐步消失，但間接影響將繼續(xù)起作用。在經(jīng)濟(jì)全方位開(kāi)放格局基本形成的條件下，工業(yè)品進(jìn)出口和外商直接投資都將進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境和資源配置格局將有利于工業(yè)發(fā)展水平的不斷上升。

4、未來(lái)前景

如果跨國(guó)公司之間對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的中國(guó)市場(chǎng)爭(zhēng)奪日趨激烈，還會(huì)紛紛加快對(duì)其投資子公司技術(shù)轉(zhuǎn)讓的速度，這也有利于這些產(chǎn)業(yè)較快提高發(fā)展水平。汽車(chē)尤其是商用車(chē)、大型機(jī)電設(shè)備特別是技術(shù)密集高的機(jī)電設(shè)備，就是這樣一些在入世后將受到較大沖擊同時(shí)也將獲得發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。

而全球的工業(yè)品市場(chǎng)也在發(fā)生著巨大的變化，就今天的全球化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)而言，其出現(xiàn)和發(fā)展是建立在經(jīng)濟(jì)全球化的基礎(chǔ)上的。大約在上世紀(jì)80年代之后全球化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)真正進(jìn)入現(xiàn)代發(fā)展階段，隨著全球性競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，全球化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目日益擴(kuò)大和更為復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，特別是進(jìn)入90年代以后，隨著信息系統(tǒng)工程、網(wǎng)絡(luò)工程、軟件工程、大型建設(shè)工程以及高科技項(xiàng)目的研究與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域的出現(xiàn)，使得國(guó)際間的合作愈加頻繁，這些都促使工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在理論和方法等方面不斷地全球化，使得現(xiàn)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在這一時(shí)期獲得了快速的發(fā)展和長(zhǎng)足的進(jìn)步。同時(shí)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用領(lǐng)域在這一時(shí)期也迅速擴(kuò)展到了社會(huì)生產(chǎn)與生活的各個(gè)領(lǐng)域和各行各業(yè)，而且全球化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展和例外管理（這些都屬于企業(yè)高層管理者所做的管理工作）中的作用越來(lái)越重要。例如，歐洲的ABB公司作為一個(gè)處于領(lǐng)先地位的全球性工程公司，其絕大部分工作都要求開(kāi)展國(guó)際化工業(yè)品項(xiàng)目觀念；IBM公司是世界上最大的計(jì)算機(jī)制造商之一，它公開(kāi)承認(rèn)全球化項(xiàng)目觀念是對(duì)其未來(lái)發(fā)展起關(guān)鍵作用的因素；摩托羅拉公司是世界上最成功的通訊設(shè)備和服務(wù)供應(yīng)商之一，它在九十年代中期啟動(dòng)了一個(gè)旨在改善其全球化營(yíng)銷(xiāo)能力的計(jì)劃，這一計(jì)劃使公司獲得了很大的發(fā)展。

現(xiàn)實(shí)的爭(zhēng)論焦點(diǎn)在于，在為各國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售及運(yùn)送標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，企業(yè)該做到哪一步才算合理。換句話來(lái)說(shuō)，企業(yè)要在多大程度上迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。這一爭(zhēng)論給全球戰(zhàn)略提出了重要的論點(diǎn)，即全球市場(chǎng)細(xì)分確實(shí)存在，全球規(guī)模經(jīng)濟(jì)也的確存在，可以建立一個(gè)分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施在全球?qū)崿F(xiàn)這種潛在的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

二、工業(yè)品市場(chǎng)全球化的核心議題

就讓我們借用最先由總結(jié)《全球化市場(chǎng)》中提出的支持全球市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化的觀點(diǎn)包括三個(gè)論點(diǎn)，在結(jié)合世界500強(qiáng)企業(yè)的實(shí)際案例得出一下要點(diǎn)。

-- 全球工業(yè)品客戶的需求與喜好日趨差異化。 
-- 全球工業(yè)品客戶愿意為個(gè)性化產(chǎn)品的性能、功用及設(shè)計(jì)支付更多。
-- 通過(guò)面向全球工業(yè)品市場(chǎng)可以達(dá)到可觀的生產(chǎn)及銷(xiāo)售規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

首先，目前客戶趨同的觀點(diǎn)倍受質(zhì)疑了。事實(shí)并不支持這種趨同觀，跨國(guó)界的客戶需求中由于多方面的不同，在現(xiàn)在中的需求中很少有什么共性，所以自然不難得出國(guó)內(nèi)和國(guó)際的客戶需要差異性超過(guò)了其共性。

其次，全球化工業(yè)品市場(chǎng)的不斷分化導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)工業(yè)品市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，現(xiàn)在的客戶普遍對(duì)個(gè)性化的產(chǎn)品提出了需求。

第三，工廠數(shù)字化化的進(jìn)程帶來(lái)了低成本、少量多樣的靈活生產(chǎn)方式。這對(duì)人們一般認(rèn)為的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益提出了挑戰(zhàn)。

換言之，目前的全球工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)分強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的效益，實(shí)際上，國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)的重點(diǎn)也同時(shí)正由全球轉(zhuǎn)向地區(qū)。

三、世界500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)

對(duì)于進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的500強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，要像將自身業(yè)務(wù)運(yùn)作成功的打入多國(guó)市場(chǎng)，需要企業(yè)對(duì)其向客戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)的方式實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。來(lái)自各個(gè)行業(yè)的企業(yè)都要開(kāi)發(fā)出能在全球市場(chǎng)普遍受歡迎的產(chǎn)品和服務(wù)，從而得以采用更標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略，能節(jié)約可觀的成本，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的益處，例如重新組織運(yùn)輸及銷(xiāo)售國(guó)際供應(yīng)鏈?zhǔn)刮覀冊(cè)诤笄诜?wù)方面得以進(jìn)行再思考。通過(guò)降低成本、縮短運(yùn)輸時(shí)間以及重大的技術(shù)改進(jìn)為那些原來(lái)保質(zhì)期僅適合于在當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品創(chuàng)造了新的國(guó)際市場(chǎng)。正如國(guó)際信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了金融產(chǎn)品24小時(shí)交易一樣，由電腦控制溫度、濕度及環(huán)境的包裝系統(tǒng)拓展了鮮果及鮮花類(lèi)產(chǎn)品的地域范圍。

四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)全球化的靈活市場(chǎng)策略

面對(duì)全球市場(chǎng)要使500強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)速度提出了很高的標(biāo)準(zhǔn)，只要能創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，管理實(shí)踐者通常就會(huì)運(yùn)用全球化的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。但這些企業(yè)并不能在所有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上都實(shí)現(xiàn)全球化運(yùn)作。全球化市場(chǎng)戰(zhàn)略的益處在于設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、包裝、分銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、廣告、客戶服務(wù)和軟件開(kāi)發(fā)等方面，使全世界各地的設(shè)施和運(yùn)作方式得以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)即使只能在以上一、兩個(gè)方面進(jìn)行重新改造，也一樣可以受益，實(shí)現(xiàn)及時(shí)上線。

這種靈活而快速的市場(chǎng)策略在很長(zhǎng)的時(shí)間以來(lái)只被用于產(chǎn)品生產(chǎn)及市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化，以便調(diào)和徹底全球化和一味聽(tīng)命于目標(biāo)市場(chǎng)的這兩個(gè)極端之間的矛盾。事實(shí)上，就我們根據(jù)現(xiàn)有的資料上看，其實(shí)這兩種方式可以同時(shí)加以中和用來(lái)贏取更大優(yōu)勢(shì)。具體說(shuō)來(lái)，一方面對(duì)部分產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全球化，同時(shí)又對(duì)這些產(chǎn)品的其它部分加以本土化以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

這種將全球化與區(qū)域化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的過(guò)程被稱為“全球地域化”。

五、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)全球化要克服經(jīng)驗(yàn)不足

可能沒(méi)有多少工業(yè)品企業(yè)在沒(méi)有一定全球化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的前提下會(huì)貿(mào)然采用“天真”的全球化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。企業(yè)自身都需根據(jù)地區(qū)或國(guó)家情況做一些改變。國(guó)際化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)分強(qiáng)調(diào)了標(biāo)準(zhǔn)化。如果企業(yè)能夠有效地實(shí)施融合與合作，就能大獲其益。

要克服全球化經(jīng)驗(yàn)不足所帶來(lái)的問(wèn)題就需要提高企業(yè)自身內(nèi)部于外部溝通的信息透明度，而透明度的增加將更加要求對(duì)跨國(guó)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)送和銷(xiāo)售趨向一致。并不單單是所有的跨國(guó)企業(yè)都能跨越不斷拓展的地域進(jìn)行資源配置，或發(fā)展出跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理體系和快速回應(yīng)客戶的能力。

另外，值得一提的是在企業(yè)在尋找和利用各個(gè)國(guó)家及地區(qū)的機(jī)遇時(shí)，由于沒(méi)能區(qū)別對(duì)待也可能坐失良機(jī)。在采用全球工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)人不可忽略單個(gè)國(guó)家的存在。因?yàn)榭赡茉S多成功的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新就來(lái)自他國(guó)的觀察和總結(jié)。

身處國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)的我們?yōu)槭占I(yè)品市場(chǎng)情報(bào)創(chuàng)造了靈敏的觸角。我想這也就是身臨其境處于國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)的一大益處，在此同時(shí)也使我們必須對(duì)傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方式運(yùn)作進(jìn)行再思考。

然而對(duì)于世界500強(qiáng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們是如何把握全球萬(wàn)變的市場(chǎng)的？未來(lái)在工業(yè)品市場(chǎng)上，又是如何運(yùn)營(yíng)？全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)副委員長(zhǎng)在“世界未來(lái)500強(qiáng)中國(guó)論壇”上的講話中指出，“世界未來(lái)500強(qiáng)是事關(guān)未來(lái)發(fā)展的新生事物，它所倡導(dǎo)的企業(yè)行為模式融合了經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境保護(hù)等三重責(zé)任，代表了后工業(yè)化時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的正確方向。從財(cái)富500強(qiáng)到未來(lái)500強(qiáng)的發(fā)展過(guò)程表現(xiàn)了人類(lèi)認(rèn)識(shí)上的一個(gè)飛躍……。這樣一個(gè)新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)的大方向與世界可持續(xù)發(fā)展的要求相符合，也跟中國(guó)未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展決策相一致。我們中國(guó)與世界500強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。”

我們IMSC正是認(rèn)識(shí)到：從國(guó)家層次到企業(yè)層次，在管理方面與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了技術(shù)方面的差距。為了彌補(bǔ)管理上的差距，我們中國(guó)付出了或者還在付出巨大的代價(jià)。如果中國(guó)企業(yè)還認(rèn)識(shí)不到２１世紀(jì)圍繞企業(yè)的種種變化，趕不上世界新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)的潮流，只埋頭短期經(jīng)濟(jì)效益，可能還要付出慘重的代價(jià)：在下一輪新經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中又要落后幾十年，再一次重復(fù)引進(jìn)－模仿－制造的道路。當(dāng)然不要忘記，創(chuàng)造新的經(jīng)營(yíng)模式還需要公眾認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變、適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的技術(shù)支持，還需要通過(guò)軟技術(shù)的創(chuàng)新使得新的理念得以實(shí)施和執(zhí)行，更需要與之相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、政策、法規(guī)和法律等制度環(huán)境。

總之，中國(guó)企業(yè)需要新思想、新理念，以實(shí)際行動(dòng)投入到新經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)中，正面迎接21世紀(jì)所面臨的諸多挑戰(zhàn)，使我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想在企業(yè)層次上得到落實(shí)，為構(gòu)建和諧社會(huì)、和諧世界做出貢獻(xiàn)。幫助中國(guó)企業(yè)能夠完成過(guò)渡蛻變的，就是剖析世界500強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部成功模式展現(xiàn)給中國(guó)企業(yè)，能夠使我國(guó)的企業(yè)更好地去學(xué)習(xí)、去追趕、去創(chuàng)新、去超越。