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從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來看，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的中心問題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)地位，那么企業(yè)應(yīng)該如何來制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略呢？如何依據(jù)企業(yè)的資源和實(shí)力及機(jī)會(huì)，參與競(jìng)爭(zhēng)，決定企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略呢？這里，就來談一下我自己的小觀點(diǎn)。

1、市場(chǎng)主導(dǎo)者的營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。作為市場(chǎng)主導(dǎo)者，一般擁有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，它的營(yíng)銷重點(diǎn)也放在如何保持與擴(kuò)大這些市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)上，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一般要從三方面采取適當(dāng)措施進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)何發(fā)展。通過增加使用量，尋求 新顧客，開拓新市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)需求。可通過陣地防御，側(cè)翼防御，先發(fā)防御，反攻防御，運(yùn)動(dòng)防御，緊縮防御保持市場(chǎng)份額。為了提高市場(chǎng)份額我們要慎重考慮進(jìn)攻對(duì)象進(jìn)攻強(qiáng)者還是弱者，進(jìn)攻遠(yuǎn)者還是近者。具體實(shí)施可選擇包圍型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略或防御型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。包圍型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是主導(dǎo)者利用特有的資金技術(shù)、顧客基礎(chǔ)、企業(yè)形象、領(lǐng)導(dǎo)能力等方面的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造新產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品使用頻率、擴(kuò)大顧客數(shù)量，并開拓相關(guān)市場(chǎng)。包圍或進(jìn)攻暫處于劣勢(shì)或次要地位的產(chǎn)品市場(chǎng)，如TCL集團(tuán)在電話機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)先地位后進(jìn)攻家電。以市場(chǎng)份額維持為目的，可采用防御戰(zhàn)略。以企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、低成本及擁有的實(shí)力等筑起市場(chǎng)屏障，以防止入侵者的攻入?！≈鲗?dǎo)者宜適時(shí)適機(jī)采用不同的戰(zhàn)略，既保持一定的競(jìng)爭(zhēng)層次又能保持整個(gè)行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展?！?/span>

2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 在行業(yè)中，位居第二，第三及靠后一些的企業(yè)，也擁有著規(guī)模和實(shí)力，為取得更大的市場(chǎng)份額而向?qū)κ职l(fā)出進(jìn)攻，具有很強(qiáng)的進(jìn)攻性因此，進(jìn)攻型戰(zhàn)略是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者采取的最常用的戰(zhàn)略。進(jìn)攻對(duì)象以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊實(shí)力相當(dāng)者何弱小落后者，或者以低成本，或者以獨(dú)特的產(chǎn)品，或者是專攻被主導(dǎo)者忽略的市場(chǎng)向主導(dǎo)者進(jìn)攻。為了達(dá)到進(jìn)攻的目的，又取得預(yù)定的收益，視企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力及技術(shù)水平等，挑戰(zhàn)者可適時(shí)適機(jī)采用正面對(duì)決，側(cè)翼攻擊，后方攻擊三種主要形式。

3、市場(chǎng)跟隨者與市場(chǎng)利基者的目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。為了取得市場(chǎng)的收益率，避免與市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，與主導(dǎo)者保持“自覺共處”狀態(tài)，市場(chǎng)跟隨者與市場(chǎng)利基者一般采取適應(yīng)或跟隨競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。需要指出的是，市場(chǎng)追隨策略核心：在不觸動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)者利益的前提下盡力維護(hù)自己現(xiàn)有的俄市場(chǎng)與顧客，并積極只能過去一定數(shù)量的新顧客：同時(shí)，還要保護(hù)自己以免作為競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊目標(biāo)受損。需要可選擇的跟隨戰(zhàn)略一般有緊密跟隨、有距離跟隨、可選擇跟隨等方式。適應(yīng)戰(zhàn)略一般有與第一位結(jié)成同盟、向第二位進(jìn)攻、或與更低位置的公司組成集團(tuán)等方式。可選擇的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化等方式。

誰說工業(yè)品營(yíng)銷總是“既不出眾、也不出彩”呢，從供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的角度分析，相對(duì)于消費(fèi)品，工業(yè)品有著更寬泛的營(yíng)銷半徑，營(yíng)銷策略與手段的創(chuàng)新也有著更大的實(shí)施舞臺(tái)。 我們的競(jìng)爭(zhēng)策略是靈活多變的。營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，無疑也是推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展和強(qiáng)大。只要敢想敢為就沒有什么不可能。