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大客戶與小客戶的差異

點擊次數:13315 發布時間:2013-3-11 9:28:21  丁興良
   

1、大客戶購買頻繁或單次數量多
    大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產和運營的必需品,與供應商簽署長期供應合同,憑這點我們就不難從商業客戶群中找出大客戶。

2、大客戶采購的集中性很強
    從客戶B的對話中反映了大客戶經常召開行業內的供應商會議,進行集中的采購,一來供應商集中利于行業內統一價格調整,二來可以就一些個性化定制的要求進行探討,三是為了控制上游供應商的出貨,以制約競爭對手產量。

3、大客戶服務要求很高
   大客戶對服務的要求很高,涉及面也很廣,尤其表現在財務支付要求、供貨周期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高,售后服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售后服務的優劣都直接納入企業的供應商評估體系中,作為重要指標進行考查。

4、建立長期關系是大客戶的首要采購意愿
    因為采購工作頻繁,采購管理制度化,生產供給保障嚴格,所以大客戶希望供應渠道相對穩定,所以大客戶在進行采購時,往往表現出長遠考慮的跡象,甚至以長期合作的思維來要求供應商。大客戶的這個意愿當然是供應商求之不得的,但是實際上也是一把“雙刃劍”,掌握不好很可能導致供應商對這個客戶的銷售出現惡性循環。
    在案例的基礎上,我們認識了以客戶A為代表的小客戶以及以客戶B為代表的大客戶之間的具體的特征、屬性、差異。然而這只是一個具象化的認識,要更深層次的挖掘你的大客戶,找準大客戶,要在次基礎上進行大客戶特征的提煉。

營銷實用秘笈:找準你的大客戶
    區分了大、小客戶就能準確的找到你的大客戶嗎?很多企業會發現,如果依據大小客戶的對比特征來尋找你的大客戶步驟太繁瑣,有時還會舉棋不定,感覺某個特征像是大客戶又像是小客戶。
    那么,在對大、小客戶有了具體特征的認識后,要在茫茫的客戶群中簡單、快捷的找準你的大客戶,就要牢記大客戶的
五大特征:
    1、項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題
   因為項目大,涉及到的資金、人力、服務、溝通等方方面面瑣碎的事,而每一步都是要必須解決的,要通過多次溝通達成協商。所以大客戶的項目周期都很長,需要公司調動大量的資源。

2、項目銷售金額偏大,客戶選擇供應商非常慎重
    大客戶每筆單子都是大單子,所以涉及的金額也很大,這就要求大客戶在選擇合作伙伴時要特別謹慎,供應商的選擇直接決定了項目的質量。

3、非常重視售后服務,同時列為項目評估的因素
    購買的產品多,帶來的問題就是售后服務的質量的重視,在大客戶的購買過程中,售后服務是很重要的,常常被列為項目評估的因素。

4、客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定
    大客戶在簽訂一個項目前,會非常小心,因為一個環節的出錯就會影響到其他環節,繼而引起連鎖反應。所以,大客戶做決策很謹慎,會有專門的評估小組決定。

5、人與產品缺一不可,甚至人比產品來得更重要
    因為項目的繁瑣且要經常購買,所以大客戶會傾向于與合作愉快的供應商建立合作關系。而這時與大客戶建立信任感就很重要,這就要求供應商在銷售人員上下功夫。

誰是你的上帝?——找準你的大客戶。企業要進行大客戶營銷首先要找準你的大客戶,最后以圖解的形式說明了區分大、小客戶的依據,讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解、大、小客戶的差異。

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