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工業品營銷-差異對待大客戶

點擊次數：4164　發布時間：2022-4-6　
   
　　在工業品營銷中，為了獲得目標客戶、決策人、各種買家的支持，往往會采取多方位的進攻戰略。遍地撒網，從客戶的喜好，關心的人，在意的事物進行攻心，這是個不錯的選擇。不過歸根結底，你的目標客戶才是最為重要的。所有這些選項都是為達成目標客戶的認同而服務的。
　　在工業品營銷中，無論是客戶的產品還是客戶本身，只要用心，都是可以尋找到我們所需要的信息。但是由于整個營銷工程浩繁復雜，很多時候往往很難理清其中的關系。因此，很多時候我們的營銷人員分不清楚其中的關系。就在不重要的事物上浪費了大量時間，這在工業品營銷中視常見的，也是非常不值得的。
　　時間和精力要用在最合適的地方來產生最大的效益。因此，在工業品營銷中，要重點對待核心的客戶。如何對待重點客戶呢？
第一：清楚你的重點“獵物”是什么。你的獵物可能是客戶本人，也可能是客戶的需要的產品。而他們在工業品銷售的流程中，也是有差別的。
第二：收集重點客戶的信息。包括基本信息，對項目的看法，特殊需求，個人喜好，家庭情況等等，這些信息不一定都會用上，不過關鍵時候能幫上你的。類似的例子在工業品銷售中不勝枚舉，銷售員小王曾經在一次銷售中遭遇項目經理的阻礙，但他后來探知，該經理向來以行業認定為產品界定標準，隨即他帶上相關的行業認證和行業前沿領袖對產品發表的好評前往探討后，項目后期進展良好。
第三：把握客戶動向。明白客戶心里所想，他們對于產品的需求是什么，或者他們個人有什么特殊的個人需求。如果我們能夠滿足，就要抓緊機會，把他們爭取到自己的戰線上來。如果不能滿足，那想辦法也要滿足。有條件要上，沒條件創造條件也要上。
第四：以理服人，以情動人。客戶不是傻子，你說什么他信什么。客戶是我們的伙伴，在產品銷售過程中，我們是和他共同來解決問題的。工業品產品對企業的經濟生產有著直接且重要的作用，客戶往往不會拿次品充當好的產品。我們在銷售我們的產品的過程中，必須有足夠的理由說服客戶。另外，想客戶表現一定的感情，如關心、照顧等也是可以為自己拉去更多的戰友的。
找出重點的客戶是關鍵。這可以為你節約更多的時間，并獲得更好的效益。因此，在任何階段，這都是必須做好的功課。找出來以后要重點對待，不要再其他的事物上浪費過多精力。這不利于你把握住最重要的因素，來促進你的銷售。
案例：突破客戶心理訴求-----和尚也會買梳子
　　有一家大型生產梳子的企業，準備在三個業績最好的客戶經理中選出一人，獲得企業頒發的最高榮譽獎。董事長決定給他們一項任務，讓他們去和尚廟發展客戶。
　　一段時間后，三個大客戶經理都回來匯報自己的業績。經理A匯報說："我總算賣出了一把梳子。我向每一個和尚都說明了梳子的特點和好處，他們都無動于衷，后來，終于有個老和尚被我的誠意打動了，向我買了一把，說頭癢的時候用來抓抓。 
　　經理B匯報說："我賣出了五十把梳子。我去那個廟觀察了一下，發現到廟里參拜的人不少，但是由于上山的時候風沙很大，來的人上來后頭發都又臟又亂的。于是我就對方丈建議說，方丈，不如在這廟里準備一些梳子，這樣他們來到后就能夠梳理整齊，對佛祖也是一種尊敬啊。方丈聽了覺得很有道理，于是買了五十把。 
　　經理C匯報說："這座廟已經成為了我的忠誠大客戶，五年內每個月都會向我們買200把的梳子。我是這樣銷售的。我進行實地考察，發現來參拜的人很多，而且衣冠整齊，都是富貴人家。于是我對方丈說，如果大家能夠慷慨解囊，多做善事，那該多好啊。方丈當然同意。接著我就向方丈提議，不如廟里準備一些"慈善梳"，作為一種給參拜的人的捐贈回報。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜，又能夠為廟里多添點資金啊。方丈聽后，很高興，于是我給方丈一個非常優惠價格，他就爽快與我們簽定了長期的合同了
　  結果很明顯，董事長興奮的把大獎頒給了C。 
　　雖然只是一個精致的小故事，蘊涵的哲理卻非常豐富，很值得細細品味。由此不難看出，客戶經理素質的高低直接決定著企業的發展前景，同樣的市場、同樣的客戶、同樣的產品在不同客戶經理的手中，結果也會相差甚遠。 
　  經理A一味依照傳統，用傳統的銷售手段對非目標客戶進行銷售。經理B的策略比A要高很多。他瞄準了目標市場，結合產品的特點，以客戶的共同心理特征（信仰）為切入，并且對象找得很準--有決定權的方丈，之所以不如經理C，是因為經理B僅從如何將自己的產品銷售出去的角度出發，在乎短期的銷量，卻忽視了與客戶建立一種長期合作關系的重要。而經理C則以客戶的切身需要為切入點，為客戶帶來的不是自己的產品，而是客戶的利益的增長。同時，重視細水長流的合作關系，給予一定的折扣優惠，通過合約將客戶牢牢的把握在自己的手里。 
案例解析：市場競爭是激烈的，客戶的要求也在不斷的改變中，要在競爭中要保持優勢地位的難度并不亞于讓和尚買梳，銷售人員因此任重道遠。大客戶是可以被培養和創造的，差異對待大客戶，并且找出客戶的重點進行突破，是收獲成效的必要途徑和方法。只有找準重點，才能事半功倍。
編者寄語：不管是什么樣的企業都要樹立這樣一個概念：對客戶區別對待，而不是一視同仁。因為不同客戶對企業的價值（貢獻）不一樣，所以得到的服務標準也不一樣。這類似于星級酒店，有三星的，也有五星的，他們的服務標準是不一樣的。當然企業對客戶區別對待并不能導致歧視，即在同一類客戶里服務標準必須一樣。

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