伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品營銷-大客戶差異化營銷

點擊次數：4304　發布時間：2022-3-28　
   
導語：營銷沒有終結，只有一輪又一輪的備戰。我們假設過客戶流失和叛離，分析過怎樣防御商業秘密不被泄露，也討論了發揮競爭優勢的重要性。企業要長期的發展，營銷戰略就要不段的創新，營銷沒有終結只有不斷的改變和發展。我們要時刻做好作戰的準備，運用競爭戰略做強營銷。  
一、認識競爭戰略：
一個企業與競爭對手相比可能有許多長處與弱點，而決定企業進入市場的基本競爭選擇是多方位的、多元的。競爭性定位戰略有四種。 
1、總成本領先戰略。企業努力減少生產及分銷成本，使價格低于競爭者的產品價格，以提高市場占有率。 
2、差異化戰略。企業努力發展差異性大的產品線和營銷項目，使企業的產品及其營銷服務等別具一格，成為同行業中的領先者。　 
3、聚焦戰略。企業集中力量于某幾個細分市場，而不是將力量均勻地投入整個市場。聚焦戰略可分為成本聚焦和差異性聚焦戰略。 
總成本領先和差異性戰略一般是在廣泛的產業部門范圍內謀求競爭優勢。而聚焦戰略則著眼于在狹窄的范圍內取得優勢。 
需要指出的是在競爭環境與條件是十分復雜與惡劣的今天僅用以上三大戰略，不能是企業脫險，因為存在局限性，都只解決了競爭中的某一方面的問題，企業只有綜合運用藍海戰略才有可能避免競爭，在無競爭的藍海中比競爭對手先一步的快速占領市場，并通過技術和營銷筑起新的市場壁壘。 
4、藍海戰略。藍海的開拓者并不把競爭作為自己的標桿。而是遵循另一套完全不同的競爭戰略邏輯，理論上稱之為“價值創新”，這也是藍海競爭戰略的基石。之所以稱為價值創新，原因在于它并非著眼于競爭，而是力圖使客戶和企業的價值都出現飛躍，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。價值創新的重點既在于“價值”，又在于“創新”。在價值創新是開創藍海、突破競爭的戰略思考和戰略執行的新途徑。重要的是，價值創新對傳統的競爭性戰略的一項基本教條——價值與成本恰如魚和熊掌不可兼得的邏輯提出了挑戰。在傳統認識中，人們普遍認為，企業要么以高成本向客戶提供高價值，要么以低成本提供相應的價值。在此，所謂競爭戰略就是在差異化和低成本之間進行抉擇 。相反，藍海的戰略卻同時追求差異化和低成本。 
二、企業在產業中的地位決定了競爭戰略的差異。
1、市場主導者的營銷目標與競爭戰略。作為市場主導者，一般擁有相對穩定的市場優勢，因此，它的營銷重點也放在如何保持與擴大這些市場優勢上，領導企業一般要從三方面采取適當措施進行競爭何發展。通過增加使用量，尋求 新顧客，開拓新市場擴大市場需求。可通過陣地防御，側翼防御，先發防御，反攻防御，運動防御，緊縮防御保持市場份額。為了提高市場份額我們要慎重考慮進攻對象進攻強者還是弱者，進攻遠者還是近者。具體實施可選擇包圍型競爭戰略或防御型競爭戰略。包圍型競爭戰略是主導者利用特有的資金技術、顧客基礎、企業形象、領導能力等方面的優勢，創造新產品、開發產品的新用途，增加產品使用頻率、擴大顧客數量，并開拓相關市場。包圍或進攻暫處于劣勢或次要地位的產品市場，如TCL集團在電話機行業處于領先地位后進攻家電。以市場份額維持為目的，可采用防御戰略。以企業的規模經濟、低成本及擁有的實力等筑起市場屏障，以防止入侵者的攻入。　主導者宜適時適機采用不同的戰略，既保持一定的競爭層次又能保持整個行業協調發展。　 
2、市場挑戰者的營銷目標與競爭戰略。 在行業中，位居第二，第三及靠后一些的企業，也擁有著規模和實力，為取得更大的市場份額而向對手發出進攻，具有很強的進攻性因此，進攻型戰略是市場挑戰者采取的最常用的戰略。進攻對象以攻擊市場領導者，攻擊實力相當者何弱小落后者，或者以低成本，或者以獨特的產品，或者是專攻被主導者忽略的市場向主導者進攻。為了達到進攻的目的，又取得預定的收益，視企業的規模與實力及技術水平等，挑戰者可適時適機采用正面對決，側翼攻擊，后方攻擊三種主要形式。 
3、市場跟隨者與市場利基者的目標與競爭戰略。為了取得市場的收益率，避免與市場主導者發生激烈的競爭，與主導者保持“自覺共處”狀態，市場跟隨者與市場利基者一般采取適應或跟隨競爭戰略、專業化經營戰略。需要指出的是，市場追隨策略核心：在不觸動競爭者利益的前提下盡力維護自己現有的俄市場與顧客，并積極只能過去一定數量的新顧客：同時，還要保護自己以免作為競爭者的攻擊目標受損。需要可選擇的跟隨戰略一般有緊密跟隨、有距離跟隨、可選擇跟隨等方式。適應戰略一般有與第一位結成同盟、向第二位進攻、或與更低位置的公司組成集團等方式。可選擇的專業化經營戰略有產品專業化、市場專業化等方式。 
三、從客戶需求出發提升客戶利潤貢獻。
  提升客戶利潤貢獻，可以提高銷售量、提升價格和減低客戶成本。但是，在客戶利潤貢獻虧損的情況下，提高銷售量往往意味著上很多的虧損。提升價格，可能意味著失去客戶。減低客戶成本，往往是減低服務水平，降低客戶滿意度，甚至失去客戶。許多公司在客戶利潤貢獻管理上是“自助餐”式的。需求管理的重要操作手法就是差別定價（Price-discrimination）。差別定價是指對成本不同而價格相同，和成本相同而價格不同的情況。許多年來，航空公司運用需求管理來增加它們的利潤，它們根據不同客戶的不同價格彈性來定價。一般來說，公務乘客的價格彈性較小，因為他們必須滿足客戶對具體時間和地點的要求。航空公司利用該客戶群組的低需求彈性來提高價格水平。需求管理的另一種形式就是，針對不同客戶的關鍵購買因素和關鍵滿意因素，來定制針對性的產品功能組合、流程服務水平和關系營銷策略，削減客戶不重視或不需要的產品功能、業務流程和關系策略。這樣，在保持客戶滿意度的前提下，既減低了企業的運營成本，又保持甚至提升了客戶滿意度，從而整體提升客戶利潤貢獻和終身價值。 
四、從戰略高度考量結構性客戶。
  研究表明，客戶利潤貢獻整個區間的60%-80%，在企業經營戰略規劃階段就已經板上定釘了。一些企業投入大量資源提升客戶利潤貢獻，但這些努力也許僅僅觸及客戶利潤貢獻整個區間的20%，甚至更低。產業、規模、范圍、技術等基礎結構一旦投入決定下來，就決定了企業的結構性客戶。結構性客戶在企業戰略規劃階段就基本確定下來，它決定了企業的產業方向、資源布局、基礎建設、業務組合和競爭戰略。結構性客戶，往往存在著“成本鎖定”效應，如采購成本鎖定、產品模塊設計鎖定、制造彈性能力的鎖定、物流系統規劃鎖定等。在“成本鎖定”的情況下，企業提升客戶利潤貢獻的各種努力往往收效甚微。 
  因此，企業需要站在戰略高度，考量結構性客戶，對客戶細分進行戰略性調整。這樣，可以將注意力集中于客戶利潤貢獻的源頭，著眼于事前籌謀，立足于全程。競爭戰略的中心問題是企業在其產業中的相對地位，企業在產業中的相對地位取決于企業擁有的持久的競爭優勢，在同一目標市場上競爭的企業，因營銷目標、資源和實力不同，各自有不同的競爭地位。一個企業以擁有的競爭優勢選擇進入市場的戰略，即市場競爭性定位；依據企業的資源和實力及機會，參與競爭，決定企業在市場上的競爭地位與競爭戰略。
上一條：工業品營銷-大客戶如何擴展競爭優勢返回
下一條：工業品營銷-大客戶談判能力
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 国产成人一区在线_91亚洲网站_亚洲精品欧美综合一区二区_精品免费在线视频_无限看片在线版免费视频大全_视频91_久久久国产99久久国产一_亚洲免费不卡 | 久久人妇_激情动漫_国产精品福利在线观看无码卡一_欧美日韩在线二区_国产精品aⅴ_天天爱夜夜爱_又爽又黄又无遮挡的视频在线观看_艳魔大战春荡女淫3 | 欧美大片a片免费看视频频_麻豆精品影院_国产精品手机视频一区二区_久久懂色精品99综一区合_久久综合干_国产在线视频不卡二_国产天堂久久综合_79av国产 | 国产一区精品_二区精品_亚洲国产精品久久青草无码_亚洲一视频_91在现视频_九九色网_国产精品久久久久久久久久影院的_铠甲勇士免费观看 | 日本久久视频_少妇高潮毛片免费看_黄色成人影院_av播放在线_日本高清www免费视频_在线播放免费人成毛片乱码_JAPANESE厨房乱TUB_好男人www在线社区大豆网 | 香蕉久久夜色精品国产_亚洲女人被黑人巨大进入_6969视频_综合色久_国产乱对白刺激视频_中文无码一区二区视频在线播放量_性爱视频在线免费_欧美特黄色片 | 狠狠搞综合_国产精品欧美亚洲制服_久久久性视频_国产调教性奴在线观看w_狠狠色婷婷久久一区二区三区麻豆_www.青青草_超碰在线资源站_草在线免费观看 | av免费在线一区二区三区_一本毛片_av伊人网_丁香五精品蜜臀久久久久99网站_人妻少妇乱子伦精品_91日韩中文字幕_欧美疯狂做受BBBBBB_波多野结衣一区在线观看 | 91精品国产免费久久综合_无码无遮挡在线观看免费_精品国产乱码久久久久久1区2匹_欧美乱码卡1卡2卡三卡四卡_日本最新一区二区三区_一道精品一区二区三区_日日操日日插_成人做爰69片免费看网站野花 | 91区在线_亚洲综色_一级做a免费视频观看网站_日韩av第一页在线播放_又黄又网站国产_中文字幕第一页久久_一区二区三区四区在线观看视频_一级中文字幕 | 丰满少妇大力进入_熟妇好紧好大快点舒服使劲xh_亚洲一区免费视频_成品人国产一区二区三区精品_亚洲欧美精品在线观看_原神xman图_久久久受www免费人成_久久香蕉影院 | www视频免费观看_麻豆freehdxxxⅹ传媒_abab456成人免费网址_国产激情自拍视频_青楼妓女禁脔道具调教SM_国产一区二区三区成人欧美日韩在线观看_久久久久av_精品欧美乱码久久久久久1区2区 | 特级黄视频_中文字幕av免费_日本夜夜精_国产一二区_亚洲天堂网站_五月婷婷俺也去开心_日本熟妇XXXXX乱_最新国产小视频 | 班花在教室伦流澡到高潮视频_国产精选91热在线观看_黑人一级大片_蜜臀传媒_红杏出墙记_最近免费观看高清韩国日本大全_亚洲日韩精品无码专区网站_人妻丝袜av先锋影音先 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 | 国产美女自拍视频_欧美熟妇另类久久久久久多毛_波多野结衣免费一区视频_日韩国产高清在线观看_制服丝袜人妻中文字幕在线_日本成人一二三区_火之迷恋三级无删减视频_69视频污 | 一区中文字幕_欧美日本免费观看_国产在线无码一区二区三区视频_欧美视频一二三_精品视频在线一区二区三区观看_日本淫视频_久久精品国产字幕高潮_亚洲AV日韩AV一区谷露 | 97狠狠干_国产精品乱码在线观看_在线视频久草_国内少妇偷人精品免费_99在线免费观看视频_国产精品五_国产不卡在线观看_性猛交xxxx乱大交孕妇印度 | 品色堂永远免费_俄罗斯大荫蒂女人毛茸茸_国产精品一级在线_亚洲人精品午夜射精日韩_日日网站_成人福利视频网_日韩一区二区三区网站_濑亚美莉av番号大全 | 久久天天躁狠狠躁夜夜97_午夜福利免费a片在线观看无码_日本乱人伦片中文三区_韩日自拍_夜夜爽夜夜叫夜夜高潮漏水_日本a在线_女人把腿张开男人来桶_夜色导航 | 久久亚洲色WWW成人不卡_超碰在线观看99_鲁一鲁一鲁一鲁一av卡三_极品无码AV国模在线观看_国产第56页_蜜桃传媒视频麻豆第一区免费观看_51成人看片_欧洲无码一区二区三区在线观看 | 久久久久久国产免费视网址_亚洲尺码一区二区三区_国产精品专区一_免费一级片在线_免费女人高潮流视频在线_avtt在线观看_亚洲精品国偷拍自产在线_国产成人av综合 | 手机看片一级片_人人妻人人爽人人澡人人_亚洲成AV人片在一线观看_在线精品自偷自拍无码_中文字幕一区二区三区在线播放_日本中文字幕视频一区_国产不卡精品_99精品久久久久久久另类 | 啪啪免费网站_婷婷色婷婷开心五月_亚洲人久久久_午夜香蕉成视频人网站_亚洲一线产区二线产区区别在_国产成人综合亚洲看片_成人性色生活片免费看_亚洲国产欧美人成 | 亚洲精品国产91_日本高清视频色WWW色_午夜一级影院_色人阁26uuu_国产成人精品小视频_av天堂久久天堂av色综合网_呻吟翘臀后进爆白浆_亚洲啪啪aⅴ一区二区三区9色 | 啪啪免费网站_婷婷色婷婷开心五月_亚洲人久久久_午夜香蕉成视频人网站_亚洲一线产区二线产区区别在_国产成人综合亚洲看片_成人性色生活片免费看_亚洲国产欧美人成 | 久久久久无码国产精品一区_日本有色视频_久久666_久久在线免费观看_欧美精品一区二区三_国产精品呻吟_狠狠综合网_欧美色欧美亚洲高清在线视频 | 不卡一区二区在线观看_国产乱弄免费视频_日韩精品一区二区三区四_手机a级毛片免费观看_中文天堂在线最新版在线WWW_精品综合久久久久久888_日本免费播放一区二区三区_久久久久亚洲精品男人的天堂 | 中国av免费看_亚洲综合在线第一页_啊灬啊灬啊灬快灬深点吃奶_日本a大片_四川少妇BBB凸凸凸BBB按摩_亚洲第一视频网_久久婷婷色香五月综合激激情狠狠做五月_成人免费黄色视频 | 益日韩欧群交P片内射中文_1313午夜精品理论片_综合爱爱网_纯肉无遮挡h肉动漫在线观看3d_男人的天堂久久精品_99久久精品午夜一区二区_亚洲七七久久桃花影院_国产91色在线亚洲 | 久久国产热播_天天艹天天干天天_caoporn视频在线_亚洲一级特黄_一二三级毛片_日韩在线亚洲_欧美日韩国产精品一区_免费观看性欧美大片无片 | 久久人妻少妇嫩草AV_97国产精品视频人人做人人爱_色综合久久婷婷88_免费在线黄网站_超碰自拍网_韩国久久久久无码国产精品_外国一级毛片_黑人巨大40厘米免费播放 | 国产精品无打码在线播放_丰满少妇伦精品无码专区_亚洲综合成人一区_亚洲性猛交xxxx_全黄H全肉边做边吃奶视频_久久久久99精品成人片风流寡妇_91免费大片_欧美老妇激情BBBWWBBW | 久久久片_制服丝袜人妻有码无码中文字幕_少妇被三个黑人调教_淫片免费看_亚洲国产呦萝小初_免费看成人av_国产美女爽到喷水_嫩草福利视频精品一区二区三区 | 国产偷久久一级精品A片_久久无码人妻精品一区二区三区_推油少妇久久99久久99久久_国产一级特黄录像_人一级毛片_绯色一区二区二区av免费_又爽又黄又无遮挡的激情视频免费_国产成人无码区免费网站 | 久草视频中文_aiai久久_日韩精品一区二区三区免费_av网站一区二区_精品视频久久久久久久_亚州av网站大全_国产单亲乱视频_国产成人a区在线观看视频 | 伊人思思_亚洲精品无码久久_中文字幕成人在线视频_国产精品免费视频软件_在线观看91免费视频_婷婷激情综合色五月久久竹菊影视_手机看日韩片_日韩视频成人 | 误杀2在线观看免费完整国语高清_日日日对白普通话_久久精品国产99久久72部_91免费视频入口_在线免费观看精品_亚洲精品456在线播放_内射极品少妇xxxxxhd_午夜高清影院 | 人间精品视频在线播放_av免费网站大全_国产精品久久久久久久久久久杏吧_男人和女人做爽爽视频_精品无人乱码一区二区三区_久久精品国产亚洲av香蕉_亚洲男人的天堂视频_国产欧美一区二区精品老汉影院 | 色综合99_中文日产幕无限码一区_黄网站色网址_又污又爽又黄的网站_欧美成人h版_亚洲日韩欧洲无码a∨夜夜_亚洲人成影院在线无码_色五月丁香六月欧美综合 | 亚洲国产欧美国产综合久久_国产精品自在线拍国产第一页_H漫全彩纯肉无码网站_亚洲AV第一页国产精品_亚洲影院成人_日韩a级一片_国产精品高_午夜视频免费在线 |