伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品營銷-透視大客戶真實需求

點擊次數：4144　發布時間：2022-3-8　
   
導語：挖掘出大客戶的真實需求，就好比戰場上擒到敵方的首領。挖掘出大客戶的真實需求最好的方法是懂得怎樣識別大客戶的真正需求，我們向客戶推銷時，總是在滔滔不絕的講我們的產品，我們的服務，我們的信譽，我們…強調的主體永遠只是我們，而忽視了去了解客戶的想法。

探索真實需求

這樣的誤判誤導搞錯重點，會導致我們推薦的產品沒有用，客戶想要的產品我們不了解，我們賣不出，他們買不進，雙方都沒有達到目的，所以我們要懂得傾聽客戶需求，要對客戶說他們想聽的話，而不是自己認為有用的話。就好比釣魚時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡的食物。你與客戶交談溝通時，務必先要了解這個人的興趣是什么？并且細心，用心，關注大客戶身邊的人或事，所以你負責的一件事情，就是發問，然后傾聽，不斷地讓他談，當他發現你是個有心的傾聽者，他自然會十分愿意和你交談。

少說多問，引導客戶進行溝通，通過詢問來發現客戶的需求，從而引導客戶的需求，只有這樣才能更加準確地了解客戶的需求，為客戶提供更好的解決方案。這更是職業顧問重要的技能。研究表明成功的銷售人員與不成功的那些揭示需求的數量幾乎是一樣多的.但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數量是不成功的銷售人員的2倍.如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望,這就是一種明確需求，比如對反映時間要求加快。隱含需求則表現于買方的陳述聚焦于一個難題.不滿或困難時的暗示需求，比如對服務遲緩不滿等。

開發需求
如何開發需求：開發需求的過程總是從很小的缺點開始，自然而然地逐漸地轉變為很清晰的問題.困難和不滿，最后變為愿望.需求或要行動的企圖。因此在小規模銷售中,不需要把難題開發成明確的需求，而在大規模銷售中,需要大量的技巧與時間來發現和開發買方的難題，使其成為明確的需求！而開發買方需求的策略有以下幾種    
可以用提問和需求開發技巧來建立每一個暗示需求,以使他們最后可以成為明確需求   
可以通過把幾個不同的人或部門的比較小的需求集中到一起來增加需求的強度.
找出客戶的“關鍵按鈕”，即客戶最關心、最在乎的是那一個。
根據重要性來排序，然后在每一項深入挖掘客戶的隱含需求（暗示需求）。
挖掘并引導買方需求的法寶主要有四個程序：
首先通過觀察，通過留意其公司的企業文化、客戶特征，了解客戶基礎信息。
其次是利用5W3H來啟發客戶思考，使他想要的變得越來越清晰，詢問客戶需要購買的真正原因。
接著做出傾聽的樣子，讓客戶有成就感，你對他越尊重，他就是對你越好；通過讓客戶參與，聽他分享，說的信息越多，讓我們可以更加了解客戶。
最后重復或總結客戶的信息，讓客戶想要的不斷思考越來越清晰，把溝通的信息與客戶進一步確認下來，從客戶手中獲得一點點承諾，始終讓客戶與你一起進行“下一步”。
掌握開發買方需求的策略和挖掘并引導買方需求四個程序是準確掌握客戶真實需求的有效途徑。

案例描述： 洞悉客戶訴求-----華為有所為有所不為
案例背景：“鐵通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網建設，作為一個城市的本地網，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設備選型情況會直接影響到以后其它城市的設備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。“鐵通一號工程”一期項目時間非常緊迫，從開始運作到最后的投標日期只有不到三個月的時間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產品的話，時間上是不允許的，而且在短時間內客戶關系上也很難超越B公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。
通過與客戶的初次交往，發現面對的客戶有強烈的危機感。鐵通初建，他們不僅是沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經驗，對未來的發展感到困惑和茫然。
發現問題，引導客戶，將價格昂貴的主控設備分攤到這么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴大客戶的建設量。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關系，為S市鐵通進行了一次市場培訓，借機把S市鐵通在本地網建設上大膽做法“介紹”給客戶，從側面對客戶施加影響。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。此時鐵通總部也對J省鐵通提出了擴大建設量的要求。在內外因素的共同影響下，客戶把建設量逐步擴大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設量之首。華為把握客戶思路：有所為有所不為。
訴求不同：在拿下了J省鐵通交換設備項目后，公司其它產品部門也都想利用這個市場關系平臺，銷售自己的產品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，公司決定放棄在銷售這些產品上的努力。因為，大客戶銷售的特點之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在“鐵通一號工程”中，交換設備作為本地網核心產品，其好壞直接關系到客戶集體利益和決策者個人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設備時能頂得住來自上級壓力和內部的反對意見。但如果要使決策者全部使用一家公司的產品，他將承受反對者輿論的壓力，有可能對自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類的產品，質量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領導推薦的產品，給上級面子還領導人情。但此時我們則把下一個重要的產品銷售目標放在了傳輸設備上。

把握節奏，步步為營：在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。交換設備和傳輸設備作為本地網建設的基礎對設備生產廠家而言其銷售同等重要，哪個都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點，把握節奏。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的“實力”把公司的各種產品統統介紹一番，當時只重點針對客戶當時最關心的交換設備進行交流和介紹。而在得知“鐵通一號工程”二期項目被我們拿下之后，當客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設備問題了，才開始對傳輸產品進行介紹。此時客戶已經拓展了一些用戶，對傳輸設備的需要已經迫在眉睫，但由于鐵通百業待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購買傳輸設備是很困難的。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設備等價轉換成傳輸設備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經濟收益的角度出發，向客戶推薦華為公司的智能網產品。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設備已經順利地“送”進了客戶的本地網，搶占了市場先機，智能網項目也已經提上了客戶的日程。
  
案例延伸：市場營銷策劃既是一門營銷科學，又是一門設計的科學，它要求我們既要把營銷做好又要使企業和消費者的利益最大化，而營銷策劃人員對消費真實需求的了解更為關鍵，知道他想要什么，才會給他什么，滿足其需求，同時還必須在執行過程中對推廣方案能按市場實際情況及時調整和修正產品市場推廣方案，做到細致，全面，系統，這樣才能有備無患。
電信市場演變劇烈，同時易受技術變革，國家政策等的巨大影響，其復雜性和多變性不好駕馭。這使得我們在市場營銷策劃上既要了解其發展規律和市場規律，又要因地制宜具體問題具體實施，在注重事物的普遍性的同時，更要了解和利用發揮其特殊性的優勢，敢于創新，才能在市場競爭中不斷發展壯大。
編者寄語：市場營銷實際是一種“需求和欲望”的社會管理過程，目標市場用戶的“需求和欲望”是企業航進中的燈塔，企業只有不斷根據燈塔來調整自己的航向，才能到達成功的彼岸，否則，對一艘航向不明的船，任何方向的風都可能是逆風。
上一條：洞悉大客戶采購流程返回
下一條：工業品營銷-大客戶整體戰略分析
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 精品成人免费一区二区_久草观看_久久精品国产亚洲av影院_日韩精品手机在线观看_亚洲成人中文_免费一级片在线观看_国产在线拍揄自揄视频菠萝_国产免费人成在线看视频 | 国产精品久久一_国产乱码精品一区二区三区黄瓜的功能_亚洲一区二区三区色_国产成人综合精品三级_激情久爱免费视频在线_在线天堂中文最新版_久久草在线精品_免费观看黄网站 | 国产综合亚洲精品一区二_久久天天躁夜夜躁狠狠躁2024_亚洲AV无码成人黄网站在线观看_亚洲精品一区人人爽_国产精品国内免费一区二区三区_日本一本区_韩国av在线播放_欧美人与动欧交视频 | 操人视频_91操女人_国产尤物_极品少妇的粉嫩小泬视频_91综合久久爱com_久久网在线观看_精品久操_国产精在线 | 精品午夜久久_色惰日本视频网站_夜色综合网_亚洲中文有码字幕青青_98成人网_亚洲精选av_国产一区影视_免费观看电视在线高清视频大全 | 免费一级特黄3大片视频_免费的黄色_91视频免费在线_亚洲精品久久久久私欲_性高湖久久久久久久久aaaaa_成人影院在线观看免费_偷拍精品一区二区三区_国产精品无线一线二线三线 手机在线播放国产女主播_国产精品一区二区久久不卡小说_久久夜靖品2区_精品视频色一区_品久久久久久久久久96高清_农村乱视频一区二区三区_久久久久无码精品国产情侣_黄又色又污又爽又高潮动态图 | 无遮挡拍拍拍免费观看_99日韩_亚洲国产欧美日韩另类_毛片免费全部播放无码_狂野欧美激情性xxxx喷水_视频在线国产_超碰pron人人_免费h动漫无码网站 | se69色成人网wwwsex_午夜av免费_亚洲高清av_久久久久免费毛A片免费_四虎影院永久_男人一边吃奶一边弄下边好爽_国产91对白刺激露脸在线观看_欧产日产国产精品精品 | 久久免费久久_亚洲va欧美va国产va天堂影院_国产毛片av在线_99久久久无码国产精品不卡_黄色视屏免费在线观看_亚洲大乳大丰满中文字幕_国产精品久久久久久久久鸭_综合久久网站 | 欧美成人精品三级网站_国产区二区_91精品国产综合久久精品图片_91在线观看入口_日韩久久精品视频_九色网站在线观看_影音先锋久草在线_一起草逼 | 500av导航大全精品_麻豆媒体_亚洲区免费视频_aa爱做片免费_视频国产一区二区三区_69天堂网_久久国产精品一二三区_女人夜夜春精品a片 | 国产一级性片_性欧美另类_精品视频一区二区在线_国产成人无码AⅤ片在线观看_国产一级一级一级_一级黄色大片在线_国产a爱_在线看片日韩 | 99国产精品99久久久久久娜娜_飘雪影院在线观看免费版_久草播放_亚洲1区在线_特黄av_欧美日韩成人_蜜臀AV色欲无码A片一区_h动漫在线视频 | 亚洲AV无码专区国产乱码京东传媒_色一情一乱一乱一区91Av_av免费在线观看网址_中文字幕精品—区二区_AAA级黄色视频_日本视频一二三区_强行糟蹋人妻HD中文_精品一区2区三区 | h网站免费在线观看_久久丫精品国产亚洲av_男女啪啪激烈高潮喷出动态图_亚洲欧美国产毛片在线_国产精品伦一区二区三级视频_天天躁日日躁狠狠躁退_人妻洗澡被强公日日澡_中文字幕精品—区二区四季 | 麻豆影视视频高清在线观看_亚洲蜜桃网_色爱综合_XXXXBBBB欧美_全球诡异时代动漫免费观看_欧美第7页_视频在线一区二区三区_欧美XXXX做受欧美Gay | 国产欧美亚洲一级激情在线观看_亚洲情视频_国产性猛交_国产又色又刺激高潮免费视频_在线亚洲天堂_久久精品人人做人人爽97_国产精品爽爽爽爽爽爽免费观看_中文字幕在线视频免费 | 看真人一级毛片_亚洲欧美xxxx_成人亚洲a片v一区二区三区网址_欧美白人最猛性xxxxx_免费日本一区_av人人爽_av永久在线_曰韩精品 | 久久免费偷拍视频_日日摸夜夜添夜夜添毛片av_国产精品4区_A级毛片免费无码观看、、_亚洲精品在线影院_免费a视频_午夜熟女毛片免费网站_午夜男女刺激爽爽影院 | 久久精品无码一区二区小草_国产精品一区二区三区在线观_色五月最新网址_h免费看_一a本v道久久_国产日日操_亚洲无线观看国产高清_日本三级黄色录像 | 97国产在线视频_国产色在线播放_西西人体大胆444WWW_久章草在线视频免费观看_国产成人综合在线视频_久久国产福利播放_成人免费黄视频_色吧综合 | 国产精品久久久久一区_一线高清视频在线观看www国产_成人黄色视频播放165_国产精品亚洲自拍_中文字幕亚洲精品日韩一区_狠狠躁日日躁夜夜躁2020_久色91_成年人免费看片 | 500av导航大全精品_麻豆媒体_亚洲区免费视频_aa爱做片免费_视频国产一区二区三区_69天堂网_久久国产精品一二三区_女人夜夜春精品a片 | 欧美成人精品欧美一级私黄_伦理精品一区二区三精品_黄色一区三区_中文字幕大香视频蕉无码_爱射综合_日韩av午夜_人人弄人人揉人人爱_97青娱国产盛宴精品视频 | 国产麻豆精品a在线观看_91成人天堂久久成人_国产精品久久久久久52avav_成人av激情人伦小说_亚洲黄视频在线观看_国产成人亚洲综合网站小说_精品国产乱来一区二区三区_亚洲日韩中文字幕a∨ | 欧亚一级片_亚洲成人av免费在线观看_亚洲人成网亚洲欧洲无码_国产一级二级在线_狼群社区视频www_超碰免费在线97_青青午夜_国产成人无码A区在线观看导航 | 国产亚洲视频系列_中文字幕亚洲欧美在线不卡_国产精品成人A片在线果冻_婷婷超碰_日本a级片免费看_XXX国产精品XXX_欧美一级片在线播放_亚洲综合清纯唯美 | 国产97成人亚洲综合在线观看_欧美熟妇与小伙性欧美交_日韩AV无码AV免费AV不卡_最近高清中文在线国语字幕_亚洲精品久久久久午夜福禁果Tⅴ_97色综合网_午夜免费学生在线观看av_女人久久久久 | 国产高清av免费观看_久久一区二区三区欧美_国产一区二区三区久久久久久_婷婷成人综合网_成人插入视频_成人做爰视频WWW免费看网站_欧美69视频_少妇AB又爽又紧无码网站 | 北条麻妃中文_eeuss影院www影院入口_亚洲视频在线观看一区_最新日韩视频在线观看_久久久久久久久久亚洲_天天操网址_久久成人无码影片_免费无码又爽又刺激高潮 | 91激情网站_精品亚洲视频在线_国产精品天天看特色大片_九一成人免费版_日本三区视频_妺妺窝人体色www在线观看_亚洲伦理在线观看_国产一级二级三级毛片 | 4455四色成人网_97影院在线午夜_中国性猛交xxxx乱大交3_99精品久久久久久中文字幕_亚洲精品久久国产高清情趣图文_天天做天天添AV国产亚洲_国产91精品不卡视频_欧美精品一区二区三区免费视频 | 女人与拘做受AAAAA片_久久国产AV无码一区二区老太_消息称老熟妇乱视频一区二区_中文字幕精品乱码中文字乱码_澳门永久av免费网站入口_午夜激情成人网_搡女人真爽免费视频大全_亚洲暴爽av人人爽日日碰麻豆 | 免费一级特黄3大片视频_免费的黄色_91视频免费在线_亚洲精品久久久久私欲_性高湖久久久久久久久aaaaa_成人影院在线观看免费_偷拍精品一区二区三区_国产精品无线一线二线三线 手机在线播放国产女主播_国产精品一区二区久久不卡小说_久久夜靖品2区_精品视频色一区_品久久久久久久久久96高清_农村乱视频一区二区三区_久久久久无码精品国产情侣_黄又色又污又爽又高潮动态图 | 国产免费永久黄色国产_国产女人18毛片水真多_91.成人天堂一区_日本在线看片_欧美男同志网站_国产69精品久久久久9999_成人啪精品视频网站午夜_北条麻妃黄网 | 日韩精品一区二区午夜成人版_亚洲精品乱码久久久久久蜜桃不爽_猫咪最新永久在线网站_欧美一区二区三区久久综_天天干夜夜爱_亚洲精品一区二三区不卡_日本黄色片免费看_在线播放黄色网址 | 久久伦理片_成人网视频在线观看_免费特级黄毛片_亚洲综合中文字幕一区二区_精品综合无码视频久久久_欧美日韩网站在线观看_小辣椒福利视频精品导航_成人黄色一级 | 草逼逼视频_91欧美一区二区三区综合在线_美女床上运动_日韩一区二区三区高清_老中医吮她的花蒂和奶水视频播放_视频一区二区三区在线播放_99国产精品国产精品九九_一区二区精 | mmmwww在线看片观看_欧美色欧美亚洲另类二区_国产高清成人_奇迹少女第5季正版中文_免费成人视屏_久久精品屋_国产在成人精品线拍偷自揄拍_欧美日韩视频 | 野花社区无码HD在线播放_最新的中文字幕_国产私拍精品88福利视频_黄色片在线观看网址_蜜桃成人在线视频_九色在线_青青草污_久久精品欧美 | 亚洲另类视频在线_亚洲综合欧美日韩_亚洲少妇一区_成人性生活大片100部_91精品无人区麻豆_精品久久无码中文字幕_国产免费私拍一区二区三区_无码毛片视频一区二区本码 |