伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

洞悉大客戶采購流程

點擊次數：4346　發布時間：2022-3-3　
   
導語：做成營銷的前提是要知道我們營銷目標的活動流程，時刻關注活動變化，以及時掌控有效信息，作出正確判斷。工業品營銷就像是一場戰爭，敵我雙方都會利用偵查戰術來了解對方的行蹤及作戰方案，以做到知彼后有所防范和作為。戰場上如果不清楚對方的行蹤動向無疑在向對手上交投降書，因為你不確定對方下一步的行動，是要進攻我們，還是堅守陣地？如果進攻是散兵式還是大規模進攻？如果是防御，是長期還是暫時，是原地不動還是緩緩遷移？亦或是對手下一步做戰策略是什么？對方作戰的總指揮，軍師又是誰呢？他們擅長或常用什么樣的戰術？他們對我們這些信息掌握程度？等等有很多的待定需要我們進一步確定。這時我們急需把這些不確定全部變為確定。

同時強調的是工業品營銷的實現也需要我們跟對方向和跟上節湊，步入什么樣的環境里就要去適應懂得隨逸而安，實現夫唱婦隨的效果。工業品的項目采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，對于一般的采購流程多數客戶是采取廣種薄收的策略，競標同時選擇多家供應商，在供應商互相競爭廝殺的過程中了解每一個供應商的真實實力和是否是其首選對象。

于此同時運用同時發標給多家企業的方法以增強自身選擇性、降低被一家廠商控制的可能、同時提升自身信息含量。這是客戶在采購環節中了解我們的采購技巧，而我們重點要分析客戶的采購流程，以此為切入點，為成功營銷做可靠保證。最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為八大環節。    

第一環節：找出問題，提出需求
客戶存在的問題，可能他自己也不知道，需要我們幫助他們去找出并明確的告訴他們，進而從問題引出需求，需求作為購買決策過程的起點，由內、外部的刺激引起，以及其所處環境下所要實現的產品真實價值的反應。

第二環節：收集并篩選信息
此環節包括客戶對供應商進行初步調查篩選、并針對篩選出來的供應商進行可行性研究，并會對項目進行預算，這時我們應確定預算，做到心中有數，同時確定立項的可能性以找機會與其進行溝通協調同時。

第三環節：項目立項，組建采購小組
此環節，我們應準確掌控客戶采購小組成員的內部信息，理清客戶組織和扮演角色，此時與關鍵人建立良好關系顯得尤為重要 了，他們提供的內部信息和幫助有助于我們建立項目采購的優勢。

第四環節：建立采購標準
當客戶的采購部門開始收集信息和標書并著手進行評估時，營銷人員應當在內部確認招標范圍和技術內容的文字表述，爭取參與制定采購標準，目的，影響客戶采購標準同時了解競爭對手以及客戶內部的關系，及時阻截競爭對手。

第五環節 評估比較
 — 這一環節客戶會對招標、投標、客戶進行評標，經辦人通常是客戶內部的采購經理類的角色，他需要對信息進行收集，篩選，整合，發布。同時，對篩選比較有優勢的多個供應商中進行PK選拔， 往往前三強會被列入進行最后角逐的名單。

第六環節：確定首選供應商
利用技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業標準、職業化、關系等因素來進行比較性的篩選，一次確定合作的供應商

第七環節：商務談判
做為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應商來談具體的條款。

第八環節：簽約商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同
簽約也就意味我們應經正式的確立合作關系。簽約后我們開始組織安裝等一系列的售后服務，同時簽約后我們已經可以確切把定位為我們的客戶，如何維系好與客戶的關系也應該著手考慮了。

洞悉流程
第一環節
找出問題，提出需求
第二環節
收集并篩選信息
第三環節
項目立項，組建采購小組
第四環節
建立采購標準；
第五環節
評估比較
第六環節：
確定首選供應商；
第七環節
商務談判；
第八環節：
簽約商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。

案例：ABC本地招投標采購
ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。   
ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準備建立本地化采購鋼鐵原材料。
于是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優于其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最后決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服。

案例延伸：銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，并對不同的客戶采取正確的銷售方案。由于客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。 
項目采購至少經歷三個過程：第一個過程需經歷采購部的收集信息，初步率選。然后由項目評估小組進行項目評估分析，價格談判，最后才由決策者拍板。項目推進過程中,如何項目沒有經過第一個過程,就不可能經歷到第二個、第三個過程。所以,項目推進的過程中,就像球王貝利說的一樣---最好的一個球永遠是“下一個”。

事實上，搞清楚客戶的采購流程就好比打贏一場仗中敵人的作戰流程，是需要綜合眾多因素的，它可以取決兵器的鋒利，戰術的高明，士兵的體力和氣勢，天時地利人和等任何一個，而我們營銷人員在營銷的過程中不僅要善于了解與潛在客戶緊密相關的外部影響因素，同時還要能做到對大局形勢的正確認識、評判，對宏觀經濟、政策導向等也要熟記于心，適時機而改變惟有如此，才能做到對潛在客戶的全方位影響，才能加速潛在客戶對采購決策的抉擇，最終達到簽約下單獲利的目的。

編者寄語：了解并準確分析大客戶的采購流程就好比戰場上我們了解到敵方最關鍵最致命的軍情，但是我們還必須懂得根據所得軍事情報來制定相應的對策，以至于將敵人一次攻退，再無后路可言。同理：如果我們只是了解清楚客戶的采購流程，卻沒有與之相適應的應對策略，那么即使你歷盡千辛尋到了也只能是一紙空文，沒有實際的價值。
上一條：大客戶需求的全面拓展返回
下一條：洞悉大客戶采購流程
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 97视频在线精品国自产拍_91精品国产一区二区三区动漫_国产高清色高清在线观看_国产精品久久久久久久久污网站_久久狠狠干_日本高清H色视频在线观看_一级片视频在线播放_国产SUV精品一区二区四 | 国产sM重味一区二区三区_伊人成人情网_无码欧美毛片一区二区三在线视频_yellow高清免费观看_免费网站观看_人人看人人鲁狠狠_94欧美setu_japanese精品中国少妇 | 女朋友的妹妹在线观看_自偷自拍视频_亚洲精品另类在线_成人激情在线视频_久久久欧美日韩精品一区_四虎永久在线视频_99精彩视频_91av视频在线播放 | 午夜视频免费看_7788私人影院_7777精品久久久大香线蕉_曰曰摸夜夜添夜夜添高潮出水_伊人狠狠操_青青免费视频在线_色婷婷欧美在线播放内射_少妇性饥渴无码A区免费 | 19禁国产精品福利视频_www黄在线观看_日韩av无码久久一区二区_97超碰国产在线_中文字幕.亚洲无码日_成人免费无码A毛片_青青草在久久免费久久免费_国产午夜性春猛交ⅹxxx | 国产精品高潮呻吟久久久久_中日AV高清字幕版在线观看_一级美国毛片_久久精品国产亚洲精品_国产1区2区3区在线观看_国产一卡二卡新区在线_国产精品美女久久久久av超清_亚洲一区日韩精品 | 九色视频导航_精品国产视频在线观看_奶头又大又白喷奶水AV_国产乱码卡一卡2卡三卡四_11孩岁女被A片黑人黑与白_毛片网站国产_在线中文视频_一个色在线视频 | 日韩欧美在线视频播放_日韩的一区二区_亚洲综合AV在线在线播放_久久久精品三级_大地资源网高清免费观看_wwwav国产_成人av免费网址_边摸边吃奶边做爽动态 | 欧美性猛交xxxx乱_黄页av_91嫩草在线_91官网视频_日本中文字幕有码在线视频_国产免费无码_亚洲国产成人丁香五月激情_边做边对白在线播放边做 | 最新免费av在线观看_天天躁躁水汪汪人碰人_说英雄谁是英雄免费观看影视大全_丰满少妇被粗大的猛烈进出视频_亚洲综合久久精品_婷婷亚洲影院_www999久久_成人在线观看日韩 | 香蕉久久夜色精品国产_亚洲女人被黑人巨大进入_6969视频_综合色久_国产乱对白刺激视频_中文无码一区二区视频在线播放量_性爱视频在线免费_欧美特黄色片 | 日本一级囗交免费_福利第一页_欧美日韩在线视频一区二区_青青草免费公开视频_久久网站_999国产在线视频_欧美亚洲高清一区二区三区不卡_看国产一级黄色片 | 成人综合亚洲日韩欧美色_奇米成人影视_午夜精品a片一区二区三区_超碰色偷偷_青青草精品_久久久久久人妻精品一区二区三区_日本黄色三级大片_91福利网址导航 | 精品国内在视频线2019_国产69精品久久久久男男系列_免费国产a国产片高清不卡_无码熟妇人妻av在线c0930_国产97视频在线观看_人人艹av_CHINESEXXXXHD麻豆_www久草 | 亚洲AV无码兔费综合_欧美第一夜_成人av影视在线_超色视频在线观看_日韩无码一区中文_自拍亚洲综合_亚洲精品一区二区三区精华液_国产裸体永久免费视频网站 亚洲精品综合_足疗店女技师按摩毛片_亚洲精品久久嫩草网站秘色_国产亚洲一区精品_这题超纲了动漫免费观看_国产免费av高清在线_波多野结衣1区2区3区_久久精品小短片 | 视频免费一区二区_久久国产极品_米奇影院7777_成人黄视频在线观看_日本熟妇五十路重生七零甜婚似火_交换国产精品视频一区_亚洲污视频在线观看_久久国产系列 | 午夜精品成人福利_麻豆涩涩_九九热精品视频在线播放_中文字幕日韩专区_欧美极品xxxxx_午夜寂寞支持安卓精品_靠逼视频在线免费观看_一区二区三区视频免费观看 | 人成亚洲_体内射精日本视频免费看_日韩久久网站_日本黄色美女网站_国产在线喷浆_bbbbbxxxxx欧美性_4虎最新_欧美又大又色又爽bbbbb片 | 日本精品1区2区_91久久国产综合精品女同国语_午夜成人亚洲理伦片在线观看_看全色黄大色大片免费久久_XFPLAY内射无码_日日干人人干_黑人玩弄漂亮少妇高潮大叫_一级毛片a级 | 亚洲乱亚洲乱妇19p_色肉色伦交国产69精品_欧洲吸奶大片在线看_四虎免费看黄_国产人妻精品午夜福利免费_在线观看免费视频精品_黄网www_婷婷91 | 手机在线播放国产女主播_国产精品一区二区久久不卡小说_久久夜靖品2区_精品视频色一区_品久久久久久久久久96高清_农村乱视频一区二区三区_久久久久无码精品国产情侣_黄又色又污又爽又高潮动态图 | 日韩毛片免费无码无毒视频观看_久久在线视频精品_欧美成a人片_任我爽在线视频_亚洲色成人网一二三区_在线观看免费观看电视_青草久草_亚洲AV无码国产剧情 | 午夜一区二区三区视频_成年人一级视频_亚洲区自拍区_日韩欧美一二区_青娱乐在线视频播放_国产成人综合亚洲欧美94在线_亚洲综合无码一区二区三区_亚洲精品亚洲人成人网在线播放 | 久久网站热最新地址4_www色.com_饥渴少妇浪潮AV麻豆传煤_欧美色五月_伊人成伊人成综合网222_CHINESE玩弄老年熟女_成人午夜视频在线_日本婷婷免费久久毛片 | 天天综合日日夜夜_日日鲁夜夜如影院_99re视频热这里只有精品7_日本一区二区三区四区_国产做A爰片久久毛片A片白丝_97天堂_99视频在线_国产成人精品免费视频大全最热 | 高潮喷水的毛片_日本在线高清视频_久久精品综合网_日本区一区二_欧美国产综合一区二区_午夜福利国产成人无码_欧美国产亚洲精品_天天操婷婷 | 久久久无码精品亚洲日韩啪啪网站_国产三级三级看三级_天堂一区人妻无码_国产成人久久精品_最近中文字幕2019视频1_思思久热_亚洲成AV人在线观看成年美女_日韩少妇内射免费播放18禁裸乳 | 91久久久久久亚洲精品禁果_午夜福利123_国产一二区免费视频_国产99久久久久久免费看农村_国产成人精品国内自产拍_91在线看看_日韩免费观看视频_熟妇人妻AV无码一区二区三区 | 手机成人影视_国产精品伦视频看免费三_扒开粉嫩的小缝喷白浆h_亚洲Ⅴa制服丝袜一区二区三区_久草青青在线_久久久小视频_免费A级毛片18禁网站免费_亚洲精品成a人在线观看网站 | 99r在线播放_欧美成人高清在线_a级黄色网_亚洲一二三av_国产精品日本亚洲欧美_日本a级在线_粉嫩精品av久久久久久久_aaaaa级少妇高潮大片 | 搞笑一家人韩剧韩语在线看_中文字幕mv在线观看_蜜桃视频在线播放_懂色av一区二区夜夜嗨_夜夜夜网站_欧美性群另类交_久久免费视频网站_亚洲欧美日韩国产精品专区 | 看真人一级毛片_亚洲欧美xxxx_成人亚洲a片v一区二区三区网址_欧美白人最猛性xxxxx_免费日本一区_av人人爽_av永久在线_曰韩精品 | 女朋友的妹妹在线观看_自偷自拍视频_亚洲精品另类在线_成人激情在线视频_久久久欧美日韩精品一区_四虎永久在线视频_99精彩视频_91av视频在线播放 | 久久婷婷国产_亚洲伦理片在线_色五月色开心色婷婷色丁香_青青在线视频观看_波多野结衣视频一区_日韩在线理论_国产成人免费在线_久久中文免费视频 | A片无码一区二区三区在线草莓_ww国产_日韩一区二区三区在线视频_人妖天堂狠狠ts人妖天堂狠狠_国产一性一交一伦一A片_黄色一级片在线观看_黄色一级片视频_日本丰满护士bbw | 思思99热久久精品在线6_久久久网页_精品国产91久久久久久久_精品国产一区二区三区不卡在线_精品亚洲永久免费精品91香蕉国产线_日韩三区免费_日本免费在线看片_91蜜桃婷婷狠狠久久综合9色 | 国产自主偷在线视频_日本中出在线播放_日本xx18_每日更新在线观看视频_亚洲最新网站_色8久久久噜噜噜久久_在线日本欧美_亚洲Av永久无码精品黑人 | 亚洲欧美日本国产高清_欧美大逼逼_亚洲一区二区三区四区在线_亚洲精品色_亚洲三区在线_黄色av网站免费在线观看_a级性视频_纳粹荒淫史 | 五月天色婷婷丁香_午夜三级A三级三点自慰_国产免费播放一区二区_中文在线观看免费视频_se吧提供在线看片免费人成久网_欧美日韩大片在线观看_久草在线视频免费资源_91久精品 | 绝顶丰满少妇av无码_国产精品一区欧美_国产精品色哟哟_日韩淫视频_老熟妇仑乱视频一区二区_亚洲欧美中文日韩在线v日本野外_欧美乱偷一区二区三区在线_成人在线观看www | 羞羞影院午夜男女爽爽影视_对准肉茎坐下裙子遮住小说_久久爱992xxoo_人人97_亚洲福利视频一区二区三区_他添的我好湿好爽视频_日本免费一级淫片a级中文字幕_欧洲一级黄色毛片 |