伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

上兵伐謀-論工業品項目型銷售中的技術交流技巧

點擊次數：4923　發布時間：2021-8-18　
   
很多工業產品都有一定的技術含量，例如數控機床、中央空調、電氣自動化、電梯等等。所以客戶采購時會非常希望了解各個廠商產品的性能、技術指標和應用范圍，以期能夠采購到最合適自己的產品；與此同時，廠商也非常想有機會與客戶的技術決策者面對面的接觸，把產品的優勢和價值全部展示給客戶，于是技術交流這種促銷方式就誕生了。



　　常見的技術交流方式大致有三種：



　　技術交流的第一種形式是廠商在大中型用戶處組織的內部技術交流會，參加的規模小型的可以是銷售工程師一對一的與客戶方的技術負責人交流，大型的一般是10～30人，參加者一般都是用戶各個部門的技術負責人，這種技術交流有時僅僅是針對某個即將采購的項目；技術交流的第二種形式是用戶在招標時組織的技術商務澄清，要求各個投標方在規定的時間內（一般在20分鐘至一個多小時不等）介紹自己的公司及產品特點，并回答開標小組提出的技術及商務問題，開標小組人不多，但都是領導，還往往不是相關技術專業出身的領導；技術交流的第三種形式是廠商組織的各種形式的巡回展，一般都選擇在酒店或會議中心召開，邀請的是一個地區來自不同企業的客戶技術負責人，參加者一般在50-300人之間；



　　很多企業都利用開展技術交流的方式與客戶溝通，但很多技術交流卻沒有對銷售起到促進作用，這是因為大多數企業的技術交流過于技術導向而非商務導向。技術交流的最終目的是為了達成銷售，銷售工程師對技術的講解只是達成銷售的輔助手段，決不能為技術交流而技術交流。



　　那么，一次成功的技術交流要達成那些目標呢？



　　《孫子兵法》說：是故百戰百勝，非善之善也；不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。這段話告訴我們，依靠灰色交易手段或者價格戰競爭是商戰中的下下之策，雖百戰百勝，卻非善之善也。而依靠技術交流的手段，在競爭初期就成為采購技術標準的制定者，才是不戰而屈人之兵的上上之策。



　　1、上兵伐謀：主導客戶的決策標準，不戰而屈人之兵



　　客戶在采購之前，都會有一些自己對產品或技術的理解和認識，這些認識將直接影響客戶的最終采購決策，甚至會成為客戶的采購標準。如果通過技術交流能夠使客戶最終按照己方的技術參數制定采購標準，銷售就已經成功一大半了。



　　E公司是一家生產暖通設備的跨國企業，產品主要應用于建筑樓宇。他們的產品品質非常好，但進入中國市場相對較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競爭對手。



　　通過朋友介紹，E公司找到我們，于是我們為他們做了一次專門針對項目型銷售方面的營銷咨詢。



　　在咨詢過程中我們發現：他們的產品與競爭對手對比最大的特點就是運行平穩，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個賣點。



　　在我們的建議下，他們改變了技術交流的思路，從原來被動的接受客戶的采購標準變成主動地去影響客戶，把自己的運行平穩和低噪音優勢不斷放大，努力使客戶按照己方產品的特點制定最終采購決策標準。



　　經過幾次項目實踐，他們果然依靠這種思路打敗了競爭對手，在很多政府公共建筑和大學、醫院的項目中依靠運行平穩和低噪音優勢中標。



　　后來，我們又幫助他們對以前的成功案例進行了歸納總結，編制了《技術交流技巧手冊》，并以手冊為教材對銷售工程師和技術支持工程師進行了系統的培訓，使所有的銷售工程師和技術支持工程都掌握了這種商務導向的技術交流技巧。



　　如今，E公司已經成為細分市場的領導者。



　　需要注意的是，要想主導客戶的決策標準就必須首先要深入了解客戶的需求。例如，有一個音樂學院的項目，本來甲方已經決定選用全球第一品牌K公司的產品，后來E公司的采購人員發現甲方的機房旁邊就是調音室，而調音室是需要非常安靜的環境的，于是他們就把問題放大，用SPIN的方法引導客戶產生對噪音的擔憂，繼而成功的用運行平穩，低噪音的優勢屏蔽了競爭隊，一舉中標。



　　2、其次伐交：如果不能主導客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準，使采購標準能夠排斥競爭對手，對己方有利。



　　并不是每個項目都能做到通過技術交流主導客戶的決策標準，一旦最高目標無法實現，我們可以退而求其次，引導客戶關注那些我們在技術方面有優勢的價值，幫助客戶縮小選擇范圍，鎖定利于我們中標的競爭對手。



　　因為并不是每個項目都能做到通過技術交流主導客戶的決策標準，為此我們建議E公司的銷售工程師采用第二種策略：影響客戶的決策標準。在很多項目中，E公司的銷售人員會主動影響客戶，把采購決策標準變成選擇進口品牌或合資品牌，這樣就把一些國產品牌排斥在外了。而在進口品牌或合資品牌中，E公司的價格非常有競爭力，于是他們的競爭力便凸現出來了。



　　3、在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產品的優勢和特點，制造差異化。



　　如果不能影響客戶的決策標準，我們還有最后一招殺手锏：宣傳己方產品的優勢和特點，制造差異化。



　　這招在客戶的技術交流階段是屬于比較失敗的，但卻對后續的商務推動階段不可或缺。因為只有產生了產品差異化，到了商務階段你的支持者才可以幫到你，即使你的產品在技術方面處于劣勢也無關緊要，但你必須給你的支持者找到一個支持你的充分理由。



　　在很多情況下，我們告訴E公司的銷售人員必須學會堅持，即使是面臨競爭對手強大的技術優勢也不要氣餒，而要學會冷靜的分析競爭對手和己方的優勢和劣勢，從中必然可以發現至少一兩個閃光點，最終依靠客戶方的支持者把這一兩個閃光點無限放大，給支持者以最有說服力的理由。



　　4、其下攻城。如果我們在技術交流時連第三個目標都沒能實現，那么這種技術交流基本可以認為是失敗的。如果我們的技術支持工程師和銷售工程師始終在進行走過場式的技術交流，那么投標時就只能面對殘酷的價格競爭或者等待最終的失敗。



　　這種結局正是那些不懂得營銷的企業的最終的宿命！
上一條：工業品銷售5大洽談技巧，給你意想不到的小啟迪返回
下一條：談判技巧分享：切割技巧在談判桌上的妙用
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 久久久久久久久久久久久国产精品_日韩国产三区_色日本视频_欧美日韩亚洲不卡_最新国模无码国产在线视频_亚洲人成网站18禁止无码_亚洲激情免费视频_久久精品呦女 四虎免费观看_日韩在线91_国产观看99_91婷婷射_亚洲精选中文字幕_色yeye高清在线视频_亚洲日韩成人无码不卡_一区二区三区日韩视频 | 绝顶丰满少妇av无码_国产精品一区欧美_国产精品色哟哟_日韩淫视频_老熟妇仑乱视频一区二区_亚洲欧美中文日韩在线v日本野外_欧美乱偷一区二区三区在线_成人在线观看www | 91色中文_日韩中文一区_无码人妻久久一区二区三区免费_日本中文在线视频_av手机在线免费播放_欧美激情国产日韩精品一区18_亚洲一级特黄视频_free性欧美69巨大 | 精品成人免费一区二区_久草观看_久久精品国产亚洲av影院_日韩精品手机在线观看_亚洲成人中文_免费一级片在线观看_国产在线拍揄自揄视频菠萝_国产免费人成在线看视频 | 中文字幕精品A片不卡一卡二_好吊精品_97日日日_又粗又深又猛又爽的视频A片_国产精品3区_久久爱www久久做_少妇人妻AV无码专区_麻豆国产AV丝袜白领传媒 | 强行扒开双腿疯狂猛躁3p视频_久久成年网站_一区二区三区中文字幕_免费A片国产毛无码A片牛牛_巨胸喷奶水视频WWW免费网站_99热碰_麻豆视频网_一级黄色毛片免费观看 | 女仆乖乖脱内衣内裤打屁股_正在播放91精_少妇自慰浓密的p毛_亚洲热一区_xxxx69成人在线观看_亚洲A∨国产AV综合AV_精品综合在线_奇米成人网 | 欧美一区二区福利视频_国产av高潮社区_97国产香蕉_欧美日韩在线不卡_一本久草_久久精华液_成人免费午夜视频_国产99视频在线观看 | 法国《性迷宫》在线观看_亚洲色欲天天天堂色欲网_av永久免费在线观看_JIZZ国产精品_国产精品视频三区_免费无码毛片一区二三区_风间由美久久久_黄色片av网站 | 99国产欧美另娄久久久精品_国内自拍农村少妇在线观看_久久亚洲道色宗和久久_日本aⅴ大伊香蕉精品视频_亚洲国产欧美日韩欧美特级_日本视频免费在线观看_日日操影视_曰本女人牲交全视频免费播放 | 日本aaaaaa_久久看人人爽人人_日日碰狠狠躁久久躁9_免费无码中文字幕a级毛片hd_成人羞羞国产免费动态_欧美另类videos极品hd_日本人配人免费视频人_99久久日韩精品视频免费在线观看 | 国产精品色片_看一级片_在线超碰av_日日干夜夜操_日韩国产91_粉嫩虎白女在线观看中国女_久久综合色播_免费av影片 | www.日韩av_日韩日日操_国产免费又色又爽又黄又猛小说_日本在线一级_亚洲国产一区二区a毛片_亚洲成人综合视频_国产成人av三级在线播放_免费在线观看www | 人人妻人人爽人人爽_国产精品99久久久精品免费观看_视频一区二区三区在线观看_成人免费黄色大片_国产免费人成视频在线播放播_日韩精品中出_久久久久国产一级毛片高清版小说_国产偷录视频叫床高潮 | 国产亚洲精品hd网站_国产精品久久久久久久久久久久久_国产精品一亚洲AV日韩AV欧_久久精品亚洲综合_双乳奶水饱满少妇呻吟免费看_久久99深爱久久99精品_yellow高清在线观看免费观看视频_国产福利精品一区二区 | 最爱高潮全过程免费的视频_日韩免费无码不卡夜夜爽_国产乱子伦一区二区三区国色天香_日日操天天操_中文久久久久久_91欧美激情一区二区三区成人_男男做喘息gv奶白小受动图_国产三及片网站 狠狠搞综合_国产精品欧美亚洲制服_久久久性视频_国产调教性奴在线观看w_狠狠色婷婷久久一区二区三区麻豆_www.青青草_超碰在线资源站_草在线免费观看 | 99久久99久久免费精品_日本黄色综艺_91青娱_干美女在线_国产又色又爽又黄的视频在线_色综合呦呦_亚洲人成网站18禁止久久影院_日韩精品视频中文字幕 | 91少妇丨porny丨_中文字幕av一区二区_亚洲精品视频三区_骚妇内射中岀群交_欧美久久大片_欧美日本日韩aⅴ在线视频_国产91久久久久蜜臀青青天草二_97色伦婷婷综合色情网 | 草草爱视频_大片网站久久_99精品久久久久久久免费看蜜臀_男女av在线_亚洲一区欧美二区_欧美丰满熟妇bbbbbb百度_夜夜澡天天碰人人爱AV_国产盗摄偷拍视频 | av一二三区_欧美成人午夜免费影院手机在线看_粉嫩av免费一区二区三区_日本三极片_国产目拍亚洲精品一区二区_CHINESE极品人妻VIDEOS_中文字幕人成无码人妻_北条麻妃最猛aⅴ作品 | 手机看片一级片_人人妻人人爽人人澡人人_亚洲成AV人片在一线观看_在线精品自偷自拍无码_中文字幕一区二区三区在线播放_日本中文字幕视频一区_国产不卡精品_99精品久久久久久久另类 | 一级黄片毛片免费看_色又黄又爽18禁免费网站现观看_一区二区三区四区五区精品_视频一区在线视频_欧美一级黄色录像片_亚洲黄色片视频_国产免费av大片在线观看_麻豆精品免费 | 欧洲精品在线一区_久久久久99精品成人片_久久久噜噜噜久噜久久_天天看天天操_男女作爱全部免费观爱_国产一区二区三区免费看_女的被弄到高潮娇喘喷水视频_国产中文字幕三区 | 精品成人免费一区二区_久草观看_久久精品国产亚洲av影院_日韩精品手机在线观看_亚洲成人中文_免费一级片在线观看_国产在线拍揄自揄视频菠萝_国产免费人成在线看视频 | japanese在线观看_亚洲精品黄网站_精品在线一区二区三区_双乳奶水饱满少妇视频_亚洲日本韩国欧美_欧美不卡一区二区_日韩免费大片_国产精品不卡一区二区三区 | 亚洲另类视频在线_亚洲综合欧美日韩_亚洲少妇一区_成人性生活大片100部_91精品无人区麻豆_精品久久无码中文字幕_国产免费私拍一区二区三区_无码毛片视频一区二区本码 | 成人一二三四区_国产成人精品人人2020视频_成人久久色_无码Aⅴ在线观看_毛片黄色_我要看毛片播放器_丁香婷婷色综合激情五月_欧美亚洲影院 | 99热国内精品_www.久久爱.com_a级在线播放_日本久久综合视频_一本一本久久aa精品综合_亚洲性爰_日本另类αv欧美另类aⅴ_国产九九精品 | 国产一级性片_性欧美另类_精品视频一区二区在线_国产成人无码AⅤ片在线观看_国产一级一级一级_一级黄色大片在线_国产a爱_在线看片日韩 | 亚洲三区在线视频_亚洲色图片区_久久久999精品视频_日韩一级黄色影片_黄色片免费在线观看_成人a视频片在线观看免费_青青青伊人_狠狠一区 | a级特黄毛片_日韩毛片一区二区三区免费播放_在线导航福利_国产精品国产免费_国产一级做a爱免费视频_国产精品视频一二三区_99热一区_999久久久久久久久久久 | 人与人videosfree另类_伊人色综合久久天天人手人婷_色欲AV综合AV无码AⅤ_人人爽亚洲AV人人爽AV人人片_两个少妇给我口爆_天天做天天爱天天爽天天综合_国产精品av久久久久久无_亚洲人成久久 | 天天干视频网_国产精品久久久久免费a∨大胸_在线亚洲日本_成人αv_精品人妻AV一区二区三区_最新理论三级中文在线观看_久久久免费观看_最好看的中文2018 | 免费无码va一区二区三区_国产精品嫩草无码AⅤ在线播放_免费在线观看AV_91少妇_国产免费区一区二区三视频免费_毛茸茸av_国产在线不卡AV精片观看_色综合视频 | a级片免费观看_福利视频一二三在线观看_97色伦午夜国产亚洲精品_国产精品观看_亚洲乱码中文字幕综合234_91看片成人_年轻的朋友hd中字_久久地址 | 国产一区二区在线免费播放_一本一道VS无码中文字幕_色欲av亚洲一区无码少妇_懂色av噜噜一区二区三区av88_久久是精品_亚洲精品国产精品乱码在线观看_国产乱码在线精品可播放_在线观看国产精品普通话对白精品 | 啪啪影视_一日本道A高清免费播放_亚洲三级久久久_一级毛片毛片_99久久久久久国产精品_欧美在线视频日韩_亚洲国产一区二区三区波多野结衣_精品三区 | 亚洲三区在线播放_小视频一区_国产亚洲精品视频中文字幕_色美av_中文字幕在线网址_亚洲欧洲精品视频在线观看_日韩欧美一区二区三区在线播放_国产无遮挡AAA片爽爽 | 少妇内射高潮福利炮_91国内精品在线_一级毛片视频免费看_三及黄色毛片_caoporm超免费公开视频_AAA女人18毛片水真多_中文字幕一区二区三_24小时日本免费观看高清视频www | 最近国产中文字幕_av在线免费播_亚洲裸男gv网站_www黄色毛片_四虎现在的网址是什么_欧美国产精品久久久乱码_亚洲一区二区三区四区在线免费观看_av美女网 | 久草色香蕉_色原网九区_影视在线观看免费观看_国内精品视频在线观看免费网站_午夜爱爱免费视频_国产福利久久久_欧美老肥妇做爰bbww_日本三级欧美三级人妇视频黑白 |