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【營銷專著】《大客戶營銷實用秘笈》：如何為談判爭取更多的砝碼

點擊次數：5009　發布時間：2021-8-10　
   
談判砝碼是衡量項目型銷售人員與客戶談判，誰的勝率更多的隱形武器，所以項目型銷售人員想要得到更多的利益，為企業爭取更多的利潤就要不斷增加談判的砝碼。



那么，在工業品行業哪些因素能作為談判的砝碼呢？如何通過談判砝碼獲得擴展市場的機會，什么時候運用才能發揮最大的作用呢？



在項目型銷售人員的談判中，經常用到的談判砝碼很多。如，技術優勢、獨家產品、時間差、獨家信息等。那么，談判砝碼該如何運用呢？

大客戶營銷實用秘笈：如何為談判爭取更多的砝碼



如何為談判爭取更多的砝碼，見下圖







大客戶營銷之談判技巧一：專業主義

專業這是項目型銷售人員最基本的談判砝碼。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備，這是一個項目型銷售人員最基本的談判砝碼。



為了使公司新推出來的節能產品順利打開上海市場，總公司特派了一名產品工程師，來幫助項目型銷售人員作產品方面的解說工作。只一個回合，我們一位屢攻不破的經銷商，就被專業的產品工程師輕松搞掂。



當他再次向我們喊出“產品貴”的時候，我們的工程師開始了他的專業談判：“貴?你有什么根據?你了解我們的材質嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”“很好，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設計的照度、光束角、防眩光，一系列的專業術語和專業問題，只問得經銷商啞口無言，最后心悅誠服地豎起了大拇指。

談判的結果可想而知，因為這位經銷商和大多數人一樣，相信專家。



大客戶營銷之談判技巧二：領導權

領導權是項目型銷售人員在客戶心中制造的談判砝碼，作為一名項目型銷售人員，在每次的談判中都應該牢牢的掌握著談判局面的控制權，給客戶一種無形壓力，形成客戶心中的談判砝碼。在項目型銷售人員面對客戶是，需要這樣具有控制力的領導，在客戶心中形成優勢，變成談判的砝碼，讓客戶成為你的“下屬”，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹、迎刃而解。



大客戶營銷之談判技巧三：深入研究客戶資料

談判砝碼是針對客戶而言的，所以，要為談判爭取更多的砝碼就要從客戶身上打開突破口。客戶的突破口在哪里呢？這就要求項目型銷售人員全方位的收集客戶資料，了解客戶的弱點在哪兒。



“李經理真是談判高手！這么實在，那就按你說的辦！”白經理頓了一下，語氣突變：“有關進場費以及扣點等問題，我們的差距不小，貴公司的誠意顯然不夠，我們南方區目前有39家店，規定的進場費才15萬元，單店的進店費已經很低了！”



“但據我所知，洽洽進店費不過10萬元。”林之盯著白經理，眼光銳利，這個是他的一個重要談判砝碼。



“誰說的？哪有的事情！”這個砝碼果然起作用了，白經理顯得有一點慌亂，頓了一下道，“那也是兩年前的事情了，那時我們南方區不過25家店，根本沒有辦法比較的。”

　

這是上文中的一段對話，李凡心里清楚，談進場費不是目的，而是為下面的店、節慶費用以及扣點的談判贏得主動，“但據我所知，洽洽進店費不過10萬元。”李凡利用手中掌握的信息向對手忽然發難，打亂了對手的預定思路，這就是李凡的談判砝碼，最后李凡取得了談判優勢。



大客戶營銷之談判技巧四：在跟客戶談判前，找出你的談判砝碼很重要，而最成功的談判就是一擊切合客戶需求、集中客戶弱點的談判砝碼。如何找出你的砝碼？這是項目型銷售人員最基本的專業能力。談判砝碼在客戶的信息資料中，在行業的信息資料中，更多的是自身的競爭力優勢。



大客戶營銷實用秘籍內容延展：



利用最后期限，是談判中經常用到的談判砝碼。Pacific Cycle副總裁Robert Ippolito講了這么一個故事：



“我最早急著回去亞洲某國出差時，有一次要和一位廠長會談，完成一筆大單采購。我早上9點到的，到下午5點之前幾分鐘，他才開始讓步，我們才得以簽約。”



我問自己的翻譯，為什么非得熬到5點，而不在9點半就完成交易。

他告訴我：“尚早之際，這位官員沒有了結事情的動機，而現在他想回家了。”



二次造訪該廠，我把會談定在4點鐘，事情解決得既快且易。



“現在不管參加任何談判，我都宣稱自己一個小時后還有別的預約。如果一個小時過去后，我覺得留下來對我有利，我就借個電話打給自己的秘書，讓她另外安排我’別的預約’。這樣只會增強我的談判力度，因為對方會把這當作有誠意的表現，甚至覺得是種讓步。”



溫馨提示：關于是否透露自己的最后期限，有兩點忠告。



第一，不要混淆最后期限與時間成本。最后期限使得雙方終結談判，而時間成本只是針對談判一方來說的。



例如，如果你就一宗官司與人談判希望達成和解，你高薪聘請的律師導致的時間成本只會影響你自己。在達成和解之前花去的時間越多，你的律師費就越高。為防止對手故意開始拖延，你應設法定個最后期限給雙方，譬如將開庭日期提前。



第二，透露最后期限時，仔細考慮是否將你的BATNA （談判協議的最佳替代方案）一并透露。



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