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工業品營銷-行業分析

點擊次數：5642　發布時間：2021-7-2　
   
工業品的細分是以行業分類標準為依據的，各個行業所占據的領域不同，從而需要的工業品也不同，把工業品劃分到每上行業里面，服務于該行業，一方面，行業細分更加深了工業品細分的量化標準，另一方面，工業品細分之后能更方便于客戶選擇。
1）工業品行業分類的方法
工業品行業的分類應依據從資源開采到原材料加工，再到最終產品制造，最后到高科技發展這個生產階段和過程為基本框架。 


圖 工業品行業分類圖解
2）工業品的分類標準
● 開采工業——只能是哪里有資源就在哪里布局，因此，開采工業是論證選擇已知自然資源的開發先后次序、規模以及如何開發等一系列問題；
代表行業：煤炭工業、森林工業
● 原材料加工業——是將由開采工業開采并經分選等簡單處理的原字號產品，如原煤、原油、原木等進行加工（一次或多次）利用轉化，并為后續工業——制造工業提供原材料、半成品的工業部門和行業；
代表行業：石油、電力、冶金、化工等工業
● 制造工業——是將工業（主要是原材料工業和部分開采工業）和農業（農、林、牧等）提供的原料和材料，進行工業生產的最后階段的加工制造，其產品則直接投向生產資料和生活資料市場，供社會生產和生活消費的工業部門；
代表行業：機械工業、輕紡工業
● 高技術工業——是傳統工業改造和發展的先導，高技術工業基本包括新能源和新材料生產的原材料工業和包括電子計算機、機器人等制造的電子工業在內的制造業兩大部門（高技術工業當然也包括技術復雜的開采工業）；
代表行業：新能源、新材料、電子工業
3）行業細分
在本書中我們研究的工業品，更強調以行業用戶為研究對象，并且進行細分，如何進行細分，下面我們將以制造工業為代表，將行業細分展現出來。
制造工業，可以細分為機械工業、交通運輸機械和汽車制造業三大行業；而機械工業又可再細分為重型機械、大型發電設備、機床制造業、大型農業機械和精密儀器儀表設備等；交通運輸機械可以細分為飛機制造、造船工業、鐵路機車、車輛制造等；汽車制造業可以細分為汽車、汽車零部件等等行業。
一步一步的行業細分，將有助于理解工業品行業細分的概念，從而更好地掌握工業品營銷。
知識分享：工業品所面臨的環境分析
依據工業品行業分類的方法，對工業品進行細分之后，我們就更容易明確工業品的概念了，但是隨著經濟發展的今天，我們不難看出，只是明確工業品的分類，我們不一定能做好工業品營銷，明確分類只是做好工業品營銷的基礎，要使銷售能做得好，我們必須明確我們所處是環境是什么樣的，下面，我們將對我們所面臨的營銷環境作進一步的觀察與分析。
1、工業品所面臨的環境
1）開采工業外部環境——越來越多的環境問題
礦產開采，歷來都受到人們的高度關注，因為在礦產資源開采過程中，我們必須注意太多的細節，比如對環保的認識是否到位、開采管理與執行是否得當、開采技術是否先進等等，其中任何一個環節出錯都會導致我們的環境出現大問題，所以我們要正面解決，目前有幾大方面是我們需要重點注意的開采工業的外部環境：
● 三廢排放：在礦業開采中產生的廢水、廢渣、廢氣對環境都有著很大的影響，這不僅是企業自己的問題，它更影響著整個社會，于是受到社會帶來的巨大壓力，所以作為開采工業外部環境最重要的一環，企業應該足夠重視，否則，無論企業的文化再好，也只能是作短命企業。
● 謹防地質災害：因為大量開采礦產，可能會導致礦產區地下采空，從面引發山體滑波、礦區塌陷等災害，于是這也是開采工業必須面對的外部環境之一。
一旦礦區的水均衡系統遭到破壞，就可能會引起地下水水位下降，泉水干枯，水資源枯竭，水質嚴重污染，這些問題的后果不是只是影響企業的發展，更重要的是影響了整個生態系統的平衡，很有可能導致大自然的惡性循環，于是這是開采工業必須注意的問題。
● 礦產開采的垃圾處理：一種資源在開采的過程中，我們必須做好相關的善后工作，礦產開采所產生的垃圾會侵占大量土地并且破壞土質，如果處理不好，對于企業以后的發展肯定有很大的阻礙，所以企業在發展的過程中，必須重視這一個外部因素。
2）開采工業內部環境——企業自身的管理
對于任何一個企業，我們在重視外部環境的同時，內部環境也是很重要的一環，企業自身的管理是否到位，決定著你的企業能否走得長與穩，面對工業品行業的新劃分，企業應該明確自身內部的環境：
● 企業內部是否有環保的意識？環保是一個企業長期發展的基礎，而環保是否做得好很大一部分取決于企業是否有環保的意識。
● 企業的管理是否到位，有些時候企業的問題是出在管理層上，因為管理層的影響太大，然而這種影響趨于負面，比如應該做的監管沒有到位，從而導致很多問題被忽略，比如環保，到最后，居然找不到具體負責的部門，于是內部危境出現。
● 企業沒有足夠重視，具體表現為對污染的補償不夠，長久的污染，長久的補償，并且補償不足，造成大家都對環境問題沒有真正負責，治理不到位，相互推委，最終結果只是企業內部環境越來越混亂。
● 企業自身的技術不到位，企業環境污染防治和生態恢復技術滯后，也制約著礦產環境保護和治理工作的進展。
● 是否足夠重視安全事故：這是多數企業發展不下去的原因之一，因為它太重要，而企業又沒有辦法做好，所以這是重中之重。
● 企業讓資源發生浪費：對于開采企業來說，資源很寶貴，但是因為企業一些落后的開采技術和開采設備，有可能會造成企業的資源發生很大的浪費，從發展的角度來說，這也是很重要的一點。
2、原材料加工業面對的環境分析
中國是個巨大的加工廠，從某種意義上講，我們具有很大的優勢，因為我們更加熟悉環境，更加精通技術，但是，這種優勢卻不是一成不變的，隨著原材料加工業的發展，企業也面臨著新的環境：
● 資源可利用空間很大：以前中國作為繼印度之外的一個巨大的加工廠，加工著來自世界的原材料，但是從另一個角度來說，我們忘記了挖掘自身的資源，于是從這個角度來看，中國的工業品原材料加工業有著巨大的可利用空間。
● 原材料加工業本身也具有強烈的發展意識：我國的原材料加工業在以往的發展中，已經積累了一定的實力，面對加工業更加透明化與發展迅速化的今天，我國企業憑借自身的優勢，也想在世界立足一番。
● 面對原材料價格的飆升，只有50%的企業能承受：對于能夠承受的這50%的企業而言，這是一個絕佳的發展機會。
3、制造工業面對的環境分析
制造工業簡稱制造業，在中國，是指不需要加工，可供最終消費和使用的工業產品，它是相對于開采工業和原材料加工業而提出來的，制造工業行業眾多，品種龐雜，從產值看，機械制造和輕紡工業占主導地位，于是我們多以這兩個行業作為研究對象，對其進行環境分析：
● 布局受礦產資源、原材料產地的影響：制造工業嚴重受著礦產資源的影響，比如產地，產量，成色等，這是全世界都面臨的問題，所以制造工業要發展，必須選對自己的落腳處，處理好資源不足的問題，必須考慮周全。
● 技術影響占主導地位：如果說制造工業受礦產資源、原材料產地的影響，那技術對制造工業發展的制約會更大，制造業技術日新月異，每一天都在發生著變化，而這些變化都是在向著如何提高制造成果，節約成本的方向發展，企業如果不能在第一時間把握住技術提高的命脈，那制造業想要發展就會變得很難，如同一個制造企業老是用別人昨天用過的技術一樣。
● 協作條件的優劣決定制造業發展得的好壞：上游企業與下游企業協作得好，對于整個制造業的發展有著很多好處，節約成本只是一方面，更重要的是簡約了整個發展過程，使企業在發展的同時可以有更多的精力去拓展別的方面，這樣才更是一個企業適應長期發展的好方法。
● 市場消費是否巨大：前面提到的幾點，更偏重于制造企業自身的發展問題，而一個企業要發展，我們不能忽視企業所面對的消費市場，畢竟企業的生存與發展取決于此，那制造企業到底面臨一個多大的市場，這個市場的消費能力是否足夠滿足整個制造企業的生存與發展呢，這需要制造在企業在進入這個領域之時認真考慮。
4、高技術工業面對的環境分析
人類之所以能夠持久生存，可以歸結為社會高科技的發展與進步，給人類的發展帶來了新鮮的血液，但是，高科技發展所面對的環境是否一直適合它的發展呢？這需要我們對高技術工業所面對的環境做一個詳細的分析：
● 污染能否降低：高技術工業的發展，免不了會給城市帶來一定的污染，我們發現，人們其實很喜歡高技術的產品，因為它們能提高人們的生活品質，但是人們又很討厭發展高技術帶來的污染，于是一個迫切希望能改善環境污染程度的新環境正在產生。
● 人們的支持：高技術工業之所以能發展，是因為得到了人們的支持，然而人們的這種支持很奢侈，因為人們太嬗變，如果高技術工業的發展沒有考慮到人們的方便與實用，那人們將轉而支持其它發展技術，所以從某一個角度而言，人們的支持是一個不得不考慮的環境因素。
● 人力資源的供給：高技術的發展與壯大與人力資源的緊密配合是分不開的，技術在更新換代，那掌控技術發展的人們也在更新換代，這個環節不能斷，而且必須有向更強、更新的方向發展，所以，企業發展必須考慮人力資源供給是否合理。
● 社會的認同與支持：這是高技術工業能發展下去一個很重要的因素，在技術與社會之間，企業要找到一個合理的平衡點，使得發展的高技術工業得到社會的認同與支持。
4）工業品行業產業鏈的概述
第一、產業鏈的細分
產業鏈是一個包含價值鏈、企業鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念，這個四維概念在相互對接的均衡過程中形成產業鏈，產業鏈的本質是用于描述一個具有某種內在聯系的企業群結構，它是一個相對宏觀的概念，存在兩維屬性：結構屬性和價值屬性，其主要的特點就是存在著上下游關系和相互價值的交換，依靠上、下游的配合來使整個行業產業鏈完整。
工業品的行業產業鏈是按工業品在整個產業鏈中所處的地位不同而劃分的，工業品的行業產業鏈可以劃分為四個部分：資源開采工業、原材料加工業、制造工業和高技科工業，它們將整條工業品行業產業鏈補充完整，并且具備了產業鏈中價值鏈、企業鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念。
下面我們對整個工業品行業產業鏈的四個部分進行一下介紹：
資源開采工業是工業品行業產業鏈的下游，典型行業有煤炭工業、森林工業、橡膠工業等，它們布局在資源豐富的地區，它們在整個行業產業鏈中處于一個非常重要的角色，因此它們的存在才會使得整條產業鏈有價值。
原材料加工業處于整個工業品行業產業鏈的中游位置，典型行業有電力、石油、化工、冶金等等
制造工業處于整個工業品行業產業鏈的中游位置，典型行業有機械工業、輕紡工業等等；
高技科工業是整個工業品行業產業鏈的上游，典型行業有新能源、新材料、電子工業等等；
第二、工業品行業產業鏈的用戶關系
了解行業用戶關系，對于工業品營銷有巨大的幫助。行業用戶的來源就是工業品的行業產業鏈，當工業品行業產業鏈的劃分清楚后，相應的行業用戶也就產生了，行業用戶就是根據行業產業鏈的某個產業鏈環節進行細分而來，下面將對整個工業品行業產業鏈的各個部分所涉及到的行業進行一下歸類：
資源開采行業：對于資源開采行業的典型行業煤炭行業、森林行業、橡膠行業等，這一類型的行業處于工業品行業產業鏈的下端，其主要是為原材料加工業、制造工業、高技科工業提供產品，其生產受地域的限制比較大，畢竟資源不是任何地方都有，更重要的是，資源是有限的，在資源開采的過程當中，這資源開采行業將時刻受到社會各界人士的關注；
對于資源開采行業，對工業品的需求范圍較廣，大到開采所用的機械，小到圍繞開采機械所需要的零配件、組裝件、消耗補給品和服務，對于這些的需求，雖然精度沒有高科技工業的需求高，但有其特定的一些需求，比如耐用、安全、全面等。
原材料加工業：原材料加工業的產生是為了更好地為制造業服務，典型行業有機械工業、輕紡工業等等。
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