伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

【銷售技巧】銷售，請重新定義你的客戶！

點擊次數：4560　發布時間：2021-3-18　
   
一、關注客戶的問題
  王力是陽宏公司的總裁，近來正苦惱不已。事情是這樣的。陽宏公司是一家制造企業，主要業務是機加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業退休的工程師、技術工人和投資高技術設備，其卓越的加工能力和技術能力在業內有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當地并不少。為了搶業務，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是陽宏最大的顧客，雙方長期合作一直很愉快。但最近有數家競爭者以低價拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過來，希望價格能下降5%。其他客戶也有類似的要求。另外，客戶的需求變化實在太快，德高在一個產品上就曾五次改變加工規格，陽宏疲于應付，很是被動。
你說王力能不煩嗎?
二、關注客戶的客戶
  我是一個電信設備制造商的銷售副總，也是王力相交甚厚的朋友。當王力打電話來抱怨目前的困境時，我不由的想起近來和客戶打交道的一段經歷來。
  G省是我直轄的重要區域市場。由于本地制造商的阻撓和一些非市場因素的存在，公司的公用電話終端一直都沒能大規模地進入這個在全國舉足輕重的市場。由于整個通訊市場的飽和以及移動通訊的競爭，G省電信公用電話的總收入和單機收入近年來下滑較快。在這樣的背景下，當地公交公司正在大力發展“城市通”卡，除覆蓋公用交通領域外，還計劃發展增值業務，其中就希望實現公用電話IC卡的功能，即市民可以使用“城市通”卡在公用電話上打電話。但G省電信在評估項目意義時頗多顧慮，舉棋不定。
  在電信領域摸爬滾打多年，我很清楚G省電信的想法。G省內的公用電話終端和網絡是G省電信十多年來數十億元的投資和苦心經營的成果。現在，公交公司想憑白在現有的網絡和設備上開展增值業務，那有這么便宜的事。但公話業務效益下滑又是一個不爭的事實。如果能夠有效地吸引“城市通”的持卡人群成為公用電話的使用者，倒也符合G省電信的利益。
  憑借多年的市場經驗，我敏銳地感覺到這是一個進入G省市場的良機。如果我能幫助G省電信解決和公交公司合作的問題，公司的設備自然可以借道而入。基于多年對公用電話業務的了解，我完整的分析了整個項目對于G省電信和公交公司的短期經濟利益和長期戰略意義，形成了一個可實施的項目報告。G省電信對此倍加贊賞，并就報告中的實施辦法和公交公司達成了協議。由于在報告中的業務實施細節上周密地協同了公司現有設備的技術特點和業務優勢，公司的設備形成了在“城市通”項目上的壟斷地位，并最終大規模進入了G省市場。
  我將這段經歷悉數講給王力聽，并建議他可以關注一下德高公司現在面臨的問題，看能不能發現超越價格之外的更有價值的合作方式。其實，王力很了解自己的這個重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準器產品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心技術集中在光學系統上，在產品的結構設計上存在較大不足。這方面技術的缺失一直影響著德高公司瞄準器的競爭力。而在過往的合作中，陽宏公司曾經為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個重要原因。
  想到這里，王力感覺豁然開朗。德高的主要問題在于產品的結構設計上，而這方面正是陽宏的優勢。陽宏的工程師大多出自大中型國營企業，不乏技術骨干。在以前的來料加工合作中，陽宏就曾就德高的結構設計提出過很多建議。可以肯定是，如果德高愿意讓陽宏介入他們的產品設計的話，王力有信心比德高的工程師做得更好。但王力也注意到以前的主要建議是關于加工效率方面的，比如改善結構以提高加工效率等。至于，如何改善產品的功能性結構，王力就不太有底，因為，他對瞄準器的使用環境，軍方的具體考慮等因素并不了解。
三、協助客戶的業務
  王力住所的小茶一直讓我感到愜意。但顯然，這次他并不是只想和我品茶。“如果陽宏愿意在結構設計上協助的話，德高應該是不會拒絕的。但顯然，我應該詳細了解一下軍方的需求，這樣才能有的放矢。”王力顯然被這個想法激動著。我很高興王力能有這樣的想法。因為在“城市通”項目中，我的報告之所以能切中要害，打消G省電信公司的顧慮，而又能提出切實可行的合作條款，就是通過深入的調查和研究公用電話用戶群和公交卡用戶群的特點并進行了透徹的分析，比如“零幣消費”、“對便利性的追求”、相關人口的流動性和收入水平上的接近等。所以，比客戶更了解他的客戶的需求，是能夠從根本上打動客戶的基礎。
  “完全同意。這方面的情況，你可以向德高咨詢，也可以直接請教軍方。只要進行有益的溝通，德高一定會支持你的。”我鼓勵王力說，“不過，記得帶上你的總工。”后來的事，進行得相當順利。德高對這種合作方式很有積極性，和陽宏進行了很多技術上的交流，并帶著陽宏的工程師拜訪了軍方的相關人員。一些王力一直不太明白的情況現在終于完整地浮出水面。德高瞄準器在光學相關技術的研發上沒有問題，甚至很有獨道之處。但在結構設計上，德高主要是仿造國外的產品。這樣，在瞄準器和軍方現有裝備的一體化上就存在很大的問題。比如，軍方談到，坦克和裝甲車上的瞄準器應該具有隱蔽性，并能融入整車設計。不然，一方面，瞄準器很容易損壞，另一方面，在瞄準器處會人為造成防護的薄弱點，并會影響裝備在該處的防化能力。顯然，軍方需要的是全面考慮了武器整體設計，體現一體化的專門結構設計方案，但德高顯得有點力不從心。
  但陽宏則不同。由于其工程師在結構設計上有豐富的經驗，很容易理解軍方相關技術人員的想法和要求，而且，可以就實施的難度進行評估，協助軍方制定切實可行的技術要求。同時，陽宏的工程師還將這些理解傳達給德高的技術人員，幫助他們在光學系統上如何和結構部分相適應。
  在陽宏公司的內部交流會上，工程師們對軍方的每項要求都進行了充分的討論，得出的結論是結構設計不存在大的問題，而且，陽宏現有的設備和技術工人完全有能力把成品加工出來。王力很高興，立即約德高的韓總晚上見面。沒等王力開口，韓總就直截了當地說：“近期軍方會有一個瞄準器的招標。我想，把結構設計委托給你們陽宏來做。中標后，所有的結構件加工也由你們來完成。至于價格，就在以前價格的基礎上再上調5%，你看如何?”這不就是王力所期待的嗎?
四、全新的客戶觀念
  從陽宏公司的故事和親身的經歷，我感覺企業，特別是工業品生產企業，需要更新對客戶的定義。長期以來，企業認為的客戶局限于為自己提供的商品和服務而支付貨幣的個人或組織，而這不過是企業的直接客戶而已。但實際上不直接向自己支付貨幣而向自己客戶支付貨幣的個人或組織也是企業的客戶，他們是重要的間接顧客。
  在日益重視價值鏈營銷的今天，價值鏈上不同點的合作者在價值創造、傳播的過程中存在著一種連鎖效應。在各方都追求利益最大化的原則下，產生了派生需求和關聯需求。除了最終產品的生產者外，其他供應商都應該關注他們客戶的客戶，直至到最終的需求者。因為，價值鏈中每個點上的參與者都即是供應者，也是用戶，他們的采購行為都會受到下端參予者采購行為的影響。并且，他們在利益和需求上存在著同源性，即最終產品產生的價值將在價值鏈上進行分配，對最終產品的需求也必定向上傳導。
  而且，我發現競爭對手挖直接客戶并不可怕。正如前面提到的德高公司在面臨“挖角”時會向陽宏公司提示一樣，由于有長期合作的了解和信任，直接客戶中最有價值的長期客戶通常在面對更為優惠的合作條件時都會權衡長期利益，并會嘗試詢問自己的長期供應商是不是可以提供相同、接近的優惠或其他補償。
  但間接客戶則不同了。由于和企業間缺乏直接的聯系，他們不會和企業共進退，很容易被利益所吸引。要命的是，間接客戶的離開很容易造成直接客戶被架空。所以，企業要在間接客戶上建立強有力的防線，就是把他們變成自己的客戶。這其實對直接客戶也是一種支持，更有利于雙方保持長期的合作。
  正如營銷的推拉策略一樣，“關注客戶的客戶”其實就是一種拉的策略，通過對間接客戶的影響，讓他們的影響力來加強你對直接客戶的影響力。進一步說，在這個拉的策略中也可細分為推拉兩種，推就是和你的直接客戶一起公關間接客戶，如陽宏和德高的合作就提高了對軍方的公關能力;拉就是跳過你的直接客戶，直接拉動間接客戶對你產品的需求甚至依賴，Intel就是這一策略的成功者，利用在消費者中的影響力加強了PC制造商對其的依賴。
  最后，我們需要看到，“關注客戶的客戶”也是一支雙刃劍。首先，這一全新的市場策略要求企業在人員、流程、戰略和技術的相互配合，任何一個因素的缺失都會造成最終的失敗。陽宏由于原來人員具有新合作中所需要的素質，才沒有進行大的變動，但結構設計工程師的地位明顯提高了。同時，設計技術相對于加工技術得到了前所未有的重視。而陽宏的業務流程也發生了改變。最顯著的是溝通的工作量明顯增多，而銷售流程則更多地融入到技術合作中。至于戰略上的改變是顯而易見的：陽宏正從一個加工型企業向技術服務性企業轉變。顯然，這四方面因素的配合才能支持陽宏的長久成功。
  其次，“關注客戶的客戶”，企業需要承擔不菲的費用和開支，同時，也加大了企業進行成本和費用控制的難度。很簡單，在深入了解下一層面的市場、籠絡客戶的客戶等方面都會涉及到大量的費用支出，控制的復雜度也提高了。最重要的是，向客戶的客戶的營銷行為如果破壞了原有的利益結構，損害了直接客戶的利益，會遭到直接客戶的激烈反對。比如，陽宏公司和軍方的合作在向更緊密方向發展的過程中，德高公司存在的威脅也會越來越大：陽宏對價值鏈控制力的增強，以及其和德高競爭者合作的潛在可能性。顯然，陽宏公司需要保證德高對新合作關系的適當控制力，并取得新的利益。如果德高公司在瞄準器光學系統方面有獨特的技術優勢，或者與軍方有某種特殊的利益關系，那么，這一控制力是可以保證其長期支持陽宏公司和軍方的合作關系。但顯然情況不是這樣的。所以，德高公司必須有新的利益點，比如，在陽宏公司中擁有股份。顯然，陽宏和德高還有很長的路要走。
上一條：【銷售技巧】實戰：客戶內部互相踢皮球怎么辦？返回
下一條：【銷售技巧】面對客戶頻繁殺價，如何一招制勝？
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 亚洲精品国产91_日本高清视频色WWW色_午夜一级影院_色人阁26uuu_国产成人精品小视频_av天堂久久天堂av色综合网_呻吟翘臀后进爆白浆_亚洲啪啪aⅴ一区二区三区9色 | 国产精品久久久久久麻豆一区_四虎激情网_又大又粗欧美黑人A片_国产精品乱码高清在线看_中文精品在线_久久久裸体_美女视频黄的免费视频网页_国产国产人免费视频成 | 色欲色欲久久综合网_人妻暴雨中被强制侵犯在线_亚洲国产AⅤ综合网_狠狠色综合播放一区二区_久久精品久久精品久久39_午夜一级做a爰片久久毛片_久久重口味视频_国产最新毛片 | 东京干福利视频_成人教育av_91精品91久久久_在线观看亚洲精品_把女人弄爽特黄a大片_日韩毛片欧美一级a_免费人成又黄又爽的视频_欧美视频第五页 | 97超碰中文字幕久久精品_人妻无码中文字幕中出精品_黄色一级片看看_伊波拉病毒黄秋生_欧美亚洲国产成人一区二区三区_法国a级情欲片性船_久久久久91视频_国产精品白丝久久av网站 | 亚洲日韩精品无码专区加勒比☆_亚洲国产综合av_四虎影院在线观看av_天天爽天天搞_久久无码av亚洲精品色午夜_国产精品免费看久久久8_亚洲中文字幕永久网站_顶级欧美做受XXX000 | 波多野结衣一区二区三区_伊人55yiren综合开心_天天操天天拍_国产精品一区二区三区乱码_永久免费AV无码入口国语片_亚洲精品午夜aaa久久久_日本手机在线视频_热99精品 | 牛和人交VIDE欧美XX00_国内精品久久人妻无码网站_羞羞答答xxdd在线观看_国产美女网站_国产吖v免费看在线观看_免费看黄色毛片网站播放_日本JAPANESE丰满白浆_中文字幕avav | 亚洲欧洲久久av_极品美女国产精品免费一区_老司机网站免费_免费视频入口_人妻网站成熟人妻VA网站_福利视频网站_亚洲天堂第一区_男人粗大一进一出视频 | 奇米成人_日韩第八页_免费一级做a爰片性视频_国产91极品_亚洲女初尝黑人巨高清_国产免费av网址_九色成人搞黄网站_亚洲熟妇AV一区二区三区宅男 | mmmwww在线看片观看_欧美色欧美亚洲另类二区_国产高清成人_奇迹少女第5季正版中文_免费成人视屏_久久精品屋_国产在成人精品线拍偷自揄拍_欧美日韩视频 | 国产精品无打码在线播放_丰满少妇伦精品无码专区_亚洲综合成人一区_亚洲性猛交xxxx_全黄H全肉边做边吃奶视频_久久久久99精品成人片风流寡妇_91免费大片_欧美老妇激情BBBWWBBW | 日本亚洲9999aⅴ_亚洲欧美99_欧美嫩交一区二区三区_亚洲成人免费网站_日本三级视频在线观看_免费黄色一级片_国产无人区卡一卡二卡三乱码_亚洲精品成人久久一区二区 | 国产精品色婷婷亚洲综合看片_日本熟日本熟妇在线视频_一级片的网址_亚洲无人区一卡2卡三卡_青草青草视频2免费观看_欧美亚洲国产片在线播放_老女老肥熟国产在线视频_亚洲精品xxxxx | 黄视频在线观看视频_美女一级黄色_亚洲欧美成人综合_91精品国产自产在线观看_99精品视频国产精品_色视频网站在线_国产男男被猛男躁免费视频_99热精品在线观看 | 日本亚洲欧美高清专区vr专区_国产69av_国产亚洲露脸在线观看_天天干成人网_黄色的视频免费_国产精品久久久久久久久图文区_中文在线中文字幕_一级毛片网 | 国产精品久久久久国产精品三级_免费观看老乱熟视频_日韩精品在线视频观看_天海翼精品一区二区三区_亚洲一线视频_四虎伊人_国内精品小视频_人妻出轨和黑人疯狂做国产人 国产精品国产三级国产av′_www国产精品_www.精品视频_奇米在线7777在线精品_性生交裸片免费看_91爱观看在线_夜夜草影院_中文字幕亚洲日本 | 国产成人无码精品午夜福利A_日本熟妇HD人妻_国产成年无码a∨片在线韩国_秋霞福利_午夜精品91_AA片子吇中文字处女_欧美夜噜噜免费观看_国产精品青青草原免费无码 | 19禁国产精品福利视频_www黄在线观看_日韩av无码久久一区二区_97超碰国产在线_中文字幕.亚洲无码日_成人免费无码A毛片_青青草在久久免费久久免费_国产午夜性春猛交ⅹxxx | 国产精品久久久天天影视_强乱中文字幕在线播放不卡_亚洲日韩精品A∨片无码加勒比_国产精品第1页_4455永久在线观看_伊人久久婷婷综合五月97色_亚洲国产毛片_一级h片 | 亚洲综合国产一区_www.狠狠操.com_91视频福利网_欧美99热_国产观看_日本一级片视频_国产永久免费_亚洲精品久久久AV无码专区 | 日本久久视频_少妇高潮毛片免费看_黄色成人影院_av播放在线_日本高清www免费视频_在线播放免费人成毛片乱码_JAPANESE厨房乱TUB_好男人www在线社区大豆网 | 亚洲AV午夜福利精品一区二区_亚洲精品一区二区国产精华液_国产91在_亚洲精品在线观看一区二区_99久久99热这里只有精品_91久久久久久久久久久久久_哪里可以看免费的av_日韩有码第一页 | 百合AV无码专区亚洲AV极速版_国产视频网爆门福利观看_日韩美女中文字幕_97caoporn国产免费人人_久久精品1区2区_日韩国产变态另类欧美_日韩av网址一卡二卡_伊人网狠狠干 | 国产成人精品午夜在线播放_99精品啪在线观看国产老湿机_亚洲天堂亚洲天堂_无码国产精品一区二区AV_亚洲国产人成自久久国产_国产成人尤物在线视频_可以免费观看的一级毛片_欧美成天堂网地址 | 午夜成熟看A级毛片_大地资源中文在线观看免费版高清_亚洲色偷精品一区二区三区_夜夜天天操_国产爆乳成AV人在线播放_两性色午夜免费视频_国产美女91呻吟求_av免费看网站 | 狠狠爱亚洲五月婷婷av_毛茸茸性XXXX毛茸茸毛茸茸_午夜精品久久久99热福利_国产日韩高清一区二区三区在线_一区二区麻豆_性无码免费一区二区三区屯线_免费观看9x视频网站在线观看_私人成片免费观看 | 亚洲va欧美va人人爽成人影院_www.成人久久_欧洲成人精品_亚洲gay片在线gv网站_亚洲精品视频网站在线观看_久久视频免费在线观看_日本中文字幕二区三区_国产午夜福利久久精品 | 久久99精品久久久66_毛片性做爰aaaaa_中国产一级毛片_日日操夜夜添_九九热线视频精品99_日韩视频一级_黄色国产在线_日本xxxx10 | 特黄做受又硬又粗又大视频小说_国产无线卡一卡二_欧美精品三区_欧美午夜精品一区_中文字幕在线一区二区高清_欧美日韩中文在线视频_牛牛碰在线观看_国产婷婷vvvv激情久 | ⅵdeodesetv性欧美_久久精品www人人做人人爽_我要看黄色影片_欧美综合网站_91国产在线播放_97丨九色丨国产人妻熟女_青青久在线视频免费观看_成人av网站大全 | 超碰在线97中文字幕_天天草夜夜草_亚洲精品久久久久久久久久久久_四韩色情无码一区二区三区_国产精品久久久久久久7777_欧美国产日韩在线三区_7777偷窥盗摄视频_97在线视频免费 | 天天综合日日夜夜_日日鲁夜夜如影院_99re视频热这里只有精品7_日本一区二区三区四区_国产做A爰片久久毛片A片白丝_97天堂_99视频在线_国产成人精品免费视频大全最热 | 色综合狠狠爱_国产精品又又酱在线午夜_野外少妇愉情中文字幕_在线观看国产精品一区二区_开心五月综合亚洲_一本久久a久久精品亚洲_成人免费在线网_国产精品人妻熟女毛片av久久 | A天堂最新版在线中文_亚洲永久免费视频_精品一区二区三人妻视频_丁香五月网久久综合_网站一级片_男人用嘴添女人私密视频软件_久久不射国产精品_国产精品久久久久99 | 日本视频免费观看_国产av一区二区三区天堂综合网_精品人妻一区二区三区浪潮在线_中国熟妇人妻xxxxxhd_亚洲黄色影片_亚洲精品av无码重口另类_av福利一区_av中文字幕无码免费看 | 久久理论片_性色99_麻豆精品国产91久久久久久_久久伊人青青草_91短视频在线观看免费_天堂网WWW天堂在线_草比网站_www.中文字幕 | 亚洲成色网_久国产视频_最新亚洲国产_黄色av看视_国产午夜久久久_天天躁日日躁狠狠躁a∨麻豆_午夜无码片在线观看影院Y_午夜视频一区 | 国产亚洲精品hd网站_国产精品久久久久久久久久久久久_国产精品一亚洲AV日韩AV欧_久久精品亚洲综合_双乳奶水饱满少妇呻吟免费看_久久99深爱久久99精品_yellow高清在线观看免费观看视频_国产福利精品一区二区 | 久久久久无码精品亚洲日韩_国产又粗又硬又黄视频免费着_555夜色666亚洲国产免_男人操女人免费视频_未满十八岁勿入网站WWW_日本在线有码_97精品国产一区二区三区_免费无码黄网站在线观看 | 91lu在线观看_欧美一级在线播放_国产99爱在线视频免费观看_中出しハイビジョン黑人_久久精品极品_亚洲黄色片网站_www.av蜜桃_免费一级淫片日本高清视频一 |