工業(yè)營銷
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【管理技巧】銷售總監(jiān)必看：六步打造卓越銷售團隊
點擊次數(shù)：4586 發(fā)布時間：2021-3-1
在銷售領(lǐng)域，個人魅力和外向性格可能是優(yōu)點，比起那些可以學(xué)來的技能，很多人將成功更多地歸功于個人性格。然而據(jù)保守估計，僅美國一個國家，每年花在產(chǎn)品銷售、營銷技能和銷售區(qū)域管理等各種培訓(xùn)上的費用就超過200億美元這樣一個龐大的數(shù)字。可見，大家還是廣泛相信可以通過后天努力培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員。
大多數(shù)銷售領(lǐng)導(dǎo)都會認(rèn)同擁有諸如好奇心、勇敢心和內(nèi)驅(qū)力等先天性格特征的人更可能成功（想想那句諺語：你可以教一只火雞爬樹，但雇一只松鼠爬會更輕松）。但是在銷售上，個人的成功和團隊整體銷售能力上的成功是不同的。對單個銷售人員來說，其卓越的銷售能力可能是天生的也可能是后天培養(yǎng)的，但卓越的銷售團隊一定是后天打造的。
如果你相信大多數(shù)優(yōu)秀的銷售員都是天生的，那么打造卓越銷售團隊的第一步就是發(fā)現(xiàn)、雇傭并留住這些天生的銷售員，但僅僅靠天賦是不夠的。即使是最好的天才推銷員也需要具備關(guān)于目標(biāo)產(chǎn)品、市場和角色定位的策略、銷售系統(tǒng)和銷售流程，來保證他們的成功，并讓他們的努力與公司目標(biāo)一致。要想打造卓越的銷售團隊，必須在以下幾點達(dá)到卓越：
第一點：策略
打造卓越銷售團隊的第一要義是明確銷售策略，明確銷售對象，提供銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售流程（和顧客打交道的流程，包括具體的銷售活動、階段目標(biāo)、角色定位和各階段的協(xié)助因素）。如果公司沒有明確規(guī)定的銷售策略和流程，好的銷售人員將會發(fā)展他們各自的銷售策略來明確顧客群體和產(chǎn)品服務(wù)以及銷售流程。但由于不是從一個更廣闊的視角出發(fā)，這些獨立發(fā)展的個人銷售策略和流程難以互相合作。如果沒有公司明確制訂的銷售策略，即使是最好的銷售人員也可能被簡單的工作所吸引（如向家人和朋友銷售），而不去挑戰(zhàn)有難度的工作。
第二點：組織
打造卓越銷售團隊的第二要義是提供高效的組織結(jié)構(gòu)，并詳細(xì)說明其中的角色和責(zé)任的。沒有這樣的說明，面對不同的顧客或銷售活動，很難知道該使用哪種渠道（比如說直銷、找合作方、內(nèi)部銷售還是網(wǎng)上銷售）或銷售角色（如通才、專家、大客戶經(jīng)理）最適合。
銷售人員可能不知道該聯(lián)系公司的哪個部門才能解答客戶的疑問。低效的銷售團隊組織和管理可能無法涵蓋所有的顧客范圍，導(dǎo)致失去機會和浪費銷售努力。同時，銷售團隊的規(guī)模可能不足,導(dǎo)致客戶覆蓋率不足(如果有太少的銷售人員)或過度的成本(如果有太多的銷售人員)。
第三點：人才
打造卓越銷售團隊的第三要義是關(guān)注天才——制訂明確的招聘方法來獲得人才(如完善招聘資料、建立目標(biāo)候選人才庫、評估流程和吸引一流人才的項目)，培養(yǎng)銷售隊伍能力(如培訓(xùn)和指導(dǎo)針對市場、產(chǎn)品、客戶和銷售流程的項目)。在每一個職業(yè)階段，留住優(yōu)秀銷售人員和經(jīng)理們 (如激勵人們和加強建設(shè)導(dǎo)向成功的銷售文化)。沒有持續(xù)關(guān)注招攬人才的話，最好的銷售人員不太可能首先加入銷售團隊。沒有持續(xù)關(guān)注發(fā)展和留住成員，那些已經(jīng)加入的人可能會由于缺乏機會、成功、學(xué)習(xí)、成長而離開，也可能因為不正常的文化而離開。
第四點：執(zhí)行
最好的策略、架構(gòu)和人才都可能輸在執(zhí)行上。為了讓執(zhí)行有效，卓越的銷售團隊會采取措施確保銷售工作質(zhì)量俱佳，而且分配正確的產(chǎn)品、市場和銷售任務(wù)。這需要一定的方法，如銷售報酬、識別程序和目標(biāo)設(shè)定來激勵銷售人員執(zhí)行正確的銷售活動。這也需要對銷售人員加以指導(dǎo)及管理，讓他們使用正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行節(jié)奏和績效管理流程。這還需要一個強大的一線銷售管理團隊。如果不能持續(xù)激勵和指導(dǎo)銷售人員的話，銷售的角色可能為了應(yīng)付緊急銷售活動 (如響應(yīng)服務(wù)請求)，反而讓你忽略了更重要的任務(wù)(如接近難應(yīng)付但重要的潛在客戶)。銷售人員業(yè)績可能因此迅速偏離正軌。
第五點：支持
為了持續(xù)的成功，卓越的銷售團隊要擁有強大的業(yè)務(wù)運作能力和由內(nèi)外資源所結(jié)合的支持網(wǎng)絡(luò)，涵蓋例如銷售計劃、預(yù)測、薪酬管理和區(qū)域設(shè)計等。目前已有各種流程可支持業(yè)務(wù)，也有正確的數(shù)據(jù)和技術(shù)，能推動流程，以提高團隊績效。沒有一個良好的支持結(jié)構(gòu)，缺乏紀(jì)律的銷售業(yè)務(wù)，就有可能導(dǎo)致效率低下、喪失機會。
第六點：改進和適應(yīng)
在所有這些領(lǐng)域中創(chuàng)造卓越并非易事。想要打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊系統(tǒng)，需要將很多變動的元素相互配合，這看起來似乎很難做到，也沒有其他高招。最好的銷售團隊這樣打造：制定系統(tǒng)流程，列出需要升級的優(yōu)先領(lǐng)域，持續(xù)改進，并在必要的時候轉(zhuǎn)型，以配合新的策略和新的市場變化。
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