工業(yè)營銷
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銷售新人如何開始翻身戰(zhàn)
點擊次數(shù)：4898 發(fā)布時間：2021-2-7
對每一個即將踏入或剛剛踏入工業(yè)品銷售的新人而言；面臨著的首要任務就是學習必備的產(chǎn)品知識，掌握基本的銷售技能，積累初步的人脈關系，了解常規(guī)的運作流程。步入市場直接面對競爭對手，所比拼的就不僅僅是企業(yè)的綜合實力，更直接的是銷售人員之間技能和素養(yǎng)的抗衡和比拼。因此銷售人員不能完成自身能量的儲備，就難以在與競爭對手較量中取得最終的勝果。
孫子云：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。
對銷售人員而言，勢首先來自于自己的學識和修養(yǎng)；能站在客戶的角度包裝公司的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價值；通過實行客戶利益的最大化來實現(xiàn)相互間的雙贏合作。
其次勢來自于對企業(yè)資源的綜合運用能力。工業(yè)品銷售不是單槍匹馬的個人行為，它需要與各部門間的通力協(xié)作。充分調(diào)動企業(yè)的各方面資源為我所用，方能在于對手較量中占得勝機。
第三勢來自于人脈關系的累積和合理運用。我們常說：“工業(yè)品銷售人與產(chǎn)品缺一不可，有時候人比產(chǎn)品更重要。”工業(yè)品銷售人員的成功就是70%的人脈＋30%的知識，銷售人員70%工作內(nèi)容就在于人脈管理。堅持不懈進行人脈積累，是銷售生涯獲得成功的保障。
第四：“勢”來自于能力的提升。銷售人員的核心能力就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。只有在實際工作中經(jīng)歷磨練，在失敗中進行反省，在成功中予以總結；方能有鳳凰涅磐的那一刻。
蓄勢在于：
一、知識儲備
產(chǎn)品及行業(yè)知識的掌握，是銷售人員工作的起點。工業(yè)品銷售人員在許多企業(yè)都被稱為：“銷售工程師”。顧名思義，銷售人員應該像技術工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的分類，性能，技術參數(shù)，適用對象以及產(chǎn)品優(yōu)勢等有系統(tǒng)的掌握和了解。對產(chǎn)品知識了解越深越廣，在實際銷售中就能化解客戶的疑議，獲得客戶的信任。
銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備是以銷售為核心而展開的，所掌握的知識以實用為目的；客戶所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷售人員對公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開，求精而不在泛；對產(chǎn)品性能，技術特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標準掌握得越細；就能在客戶面前樹立專家的形象。同時銷售人員要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢轉化為客戶價值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動
對產(chǎn)品知識的儲備是一個漫長的過程，它貫穿于銷售生涯的始終。新技術，新產(chǎn)品在不斷涌現(xiàn)，就逼迫銷售人員在不斷更新產(chǎn)品知識。銷售人員對產(chǎn)品知識的儲備在于運用；并在實際運用中儲備更多的產(chǎn)品知識。銷售人員要學會用通俗的語言來講解產(chǎn)品；并在與客戶溝通中掌握更多的知識。
二、信息儲備
收集和分析行業(yè)，客戶以及競爭對手等各項信息，是銷售人員工作的基石。信息對銷售人員而言就是戰(zhàn)前的情報，就是新的銷售機會點。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”；在新客戶開發(fā)，新項目運作過程中，掌握準確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運行策略。
人們常說：優(yōu)秀的銷售人員要眼觀六路耳聽八方；其核心意旨就是對信息敏感度和反應度。信息是銷售工作的起點。及時收集到銷售線索，發(fā)現(xiàn)意向客戶，才會獲得銷售機會。
客戶信息是制定銷售工作計劃的依據(jù)。銷售推進計劃來源于客戶采購的決策流程；也就是客戶篩選供應商的流程也就是我們銷售工作推進流程。這其中包括供應商的選擇標準，選擇過程，審定的部門，內(nèi)部的影響人和決策人等；這些相關信息的掌握，方能擬定有針對性銷售運營策略。
客戶信息是評估階段性工作成果的重要標準。銷售人員階段性工作優(yōu)劣的評判標準不是由我方自己所制定的，而取決于客戶對我方人員和產(chǎn)品的認知，認同的程度。從客戶內(nèi)部掌握到客戶對我方認同度信息，就能及時修正我方的工作方式和導向；以確保銷售目標的最終實現(xiàn)。
三、人脈儲備
建立良好的人脈關系，是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關系，能有效地幫助銷售人員創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績
營銷是組織行為。單槍匹馬終難成大業(yè)。擁有良好關系的人，一定是善于與他人合作的人；
人脈是你人生的指南針。貴人的指點和提攜，會縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關系人能幫你了解競爭對手的動態(tài)。
人脈能幫你增加支持者，減少反對者。
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