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工業品營銷-挖掘客戶需求的方式是什么？

點擊次數：5933　發布時間：2019-8-28 17:03:05　
   
【情景】你有一個賺錢的方法 
A：你目前工作情況怎幺樣？ 
B：還可以。 
A：現代人生活壓力越來越大，特別市第一代移民，你對自己工作及生活有哪些不滿意的地方嗎？ 
B：錢少，工作強度大。 
A：是啊，我也是這樣認為得，你感覺困難最大的是哪一個方面？ 
B：賺錢少。 
A：是這樣，有錢不是萬能，沒有錢是萬萬不能的，還是有道理的噢。 
B：是?。?nbsp;
A：這樣看來，賺錢是一個問題噢，特別競爭激烈，人才加劇，這更是個問題。 
B：哎…… 
A：其實，大家都希望賺錢，有的人賺錢非常輕松，有些人拼命打拼，干活，也只能養家糊口，這真是有差異??！ 
B：是啊。 
A：假設賺不了錢，可能真買不了房子，娶不了老婆了，這都是現實的??！ 
B：是啊，剛剛與女朋友分手了，因為她及她父母嫌我太窮了，哎，不提了！ 
A：假設有一個方法，讓我們能賺更多的錢，收入提升25%——50%，你感覺怎樣？ 
B：太好了，這肯定非常有趣，說說看啊，快些！ 
點評： 
這個案例，是根據提問的方式，讓客戶產生的一點點不滿意，然后引發問題，擴大問題，讓其痛苦進一步擴大，這就是挖掘與引導需求的另一種實用方法。 
一、提問的目的 
提問是了解客戶需求的一個非常重要甚至是最重要的技能。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求（隱含需求與明確需求）——讓客戶產生購買訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。 
了解需求的最好方法是提問——通過提問去了解客戶需要什么？很多專業的銷售人員都會將提問當成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，特別是隱含需求，痛苦需求，客戶成功購買產品的可能性就會越大。 
下面，這個案例就是透過電話之間的提問，激發客戶的需求： 
案例 
xudy 說: 丁老師，你好，我是汽車商報張雅 
丁老師說: 你好 
xudy 說: 好久沒看到聯系你了。聽說您最近很忙 
丁老師說: 謝謝你的關心 
xudy 說: 要注意休息啊 
丁老師說: 你也是吧 
xudy 說: 恩！我們這邊也很忙 
丁老師說: 是不是采訪比較多？ 
xudy 說: 是啊，這兩個周末都沒怎么休息 
丁老師說: 你們與客戶之間是怎么溝通的方式? 
xudy 說: 上周，玉柴機電的一位高管過來，周末和他們見了一下面，談合作 
丁老師說: 我們能夠給他們一些什么服務項目呢? 
xudy 說: 廣告\報道\人物采訪 
丁老師說: 還有嗎? 
xudy 說: 主要是這方面，如果有其他的公關活動，需要我們媒體協作的也可以 
丁老師說: 不錯哦，現在周刊的發行量有多少? 
xudy 說: 估計7、8 萬份 
丁老師說: 目前，我們周刊行業至少7 個，涉及的面還是非常寬的，有什么問題嗎？（問題型問題） 
xudy 說: 我們基本上相關方都能覆蓋到，但是沒有專業性或報道的關聯度不夠 
丁老師說: 同時，市場競爭會進一步細化，沒有關聯度就沒有行業的深度或影響力，你們考慮過嗎？ 
xudy 說: 是啊，我一個嚴重的問題，是需要深度開發的，最好有足夠的行業深度與產業引導性，才會有真正的影響力；其實，當初也是想借這個突破口做精做強 
丁老師說:我也認同的想法，需要做深做精，否則，客戶流失會比較嚴重啊！ 
xudy 說:嗯 
丁老師說:客戶流失，導致市場就有可能給雜志瓜分了，結果會怎樣呢？（加重痛苦） 
xudy 說:這是非常嚴重的 
丁老師說: 可幸運的是，這方面做雜志的很多，報紙就我們一家！也許現在的緊迫感還不是很強烈吧！ 
xudy 說:我們壓力也很大，因為主編已經下令，搞不好要下崗的。 
丁老師說: 是啊，大家都有壓力，特別是我們在第一線的人，真是同病相鄰啊 
xudy 說:丁老師，您什么時候來北京?。?nbsp;
丁老師說:估計7 月22 日晚去，23 號在北京 
xudy 說:有時間我們見個面可以嗎？您是汽車營銷的資深專家，我一定要請教你，看看 
我們是否可以進一步聯手，或者合作，好嗎？（主動提出邀約，解決問題） 
丁老師說:時間來得及，應該可以吧，我聯系你，OK！ 
xudy 說:OK，不見不散！再見，丁老師。 
總結：這個案例我們發現，透過提問，可以激發客戶的隱含需求，讓客戶進一步擴大為痛苦需求，特別是這二段對話：“丁老師說:客戶流失，導致市場就有可能給雜志瓜分了，結果會怎樣呢？（加重痛苦）；xudy 說:這是非常嚴重的；丁老師說: 可幸運的是，這方面做雜志的很多，報紙就我們一家！也許現在的緊迫感還不是很強烈吧；xudy 說:我們壓力也很大，因為主編已經下令，搞不好要下崗的。” 
所以，激發客戶對產品的需求，客戶就會主動邀約，期望你能給予解決問題的產品或方案，這要比推薦產品要好得多，因為這是拉的方式，是顧問的方式，是SPIN 真正的精髓所在，這就是我經常說：“我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！ 
二、提問的范圍： 
見到客戶除了詢問客戶的需要外還要問哪些問題？這是很多銷售員面臨的一個難題。多數銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題。很多銷售員都感覺提問是一件非常困難的事情。那么什么問題可以經常問，而且客戶會比較感興趣？ 
（1）客戶的目標或挑戰 
你可以問一下客戶的目標或遇到的挑戰有哪些。例如詢問“貴公司今年產量的目標是什么？”、“貴公司今年的市場占有率有什么目標？部門有哪些目標？” 每一個人都會為自己的工作目標而努力，也都會遇到很多的問題。所以這些是客戶愿意說的，因為說的是他自己的事情。 
（2）客戶的特殊需求 
可以詢問客戶個人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細心觀察得來的。 
案例 
丁虞是北京一家大公司直接負責IT 產品采購的副總裁，有很多IT 行業的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。 
突然有一天，大家奇怪地發現，丁虞將所有的采購訂單都給了一個銷售員。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。其實原因非常簡單：丁虞有一個非常特殊的個人興趣——這個副總裁喜歡一個小運動——彈玻璃球，那位銷售員偶爾發現了這個信息以后，就主動邀請丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時間。這樣，他們兩人有了一個共同興趣。從那以后，丁虞就把所有的訂單都給了那位銷售員，而那位銷售員所要做的就是經常和丁虞去彈玻璃球。 
可見，有一些特殊的需求是要通過細心的觀察而得來的。 
案例 
醫藥銷售的競爭是很激烈的，每一個主治醫師都會見到很多的銷售員。其中有一些主治醫師是很難接近的。北京一家大醫院的一個主治醫師劉某就是這樣一個人，銷售員們常覺得這個老人非常有個性，使出了渾身的解數也沒辦法接近。但細心的銷售員阿杜卻打破了這個僵局。有一天，阿杜發現在這個主治醫師的桌上，有一個用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。阿杜立刻就跑出去到商店買了一個水晶的煙灰缸，并且親自給這個主治醫師點了一支煙，從那一刻起這位主治醫師對阿杜的好感便有了一個非常大的飛躍，沒多久阿杜就和這位醫師成了非常好的朋友。 
通過細節觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關系。 
（3）客戶希望的結果 
客戶在購買產品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現某種結果，銷售員可以就此加以探問。 
（4）客戶以往經歷 
銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。 
（5）客戶個人信息 
銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。 
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