伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

工業品營銷-挖掘客戶需求的方式是什么？

點擊次數：5933　發布時間：2019-8-28 17:03:05　
   
【情景】你有一個賺錢的方法 
A：你目前工作情況怎幺樣？ 
B：還可以。 
A：現代人生活壓力越來越大，特別市第一代移民，你對自己工作及生活有哪些不滿意的地方嗎？ 
B：錢少，工作強度大。 
A：是啊，我也是這樣認為得，你感覺困難最大的是哪一個方面？ 
B：賺錢少。 
A：是這樣，有錢不是萬能，沒有錢是萬萬不能的，還是有道理的噢。 
B：是?。?nbsp;
A：這樣看來，賺錢是一個問題噢，特別競爭激烈，人才加劇，這更是個問題。 
B：哎…… 
A：其實，大家都希望賺錢，有的人賺錢非常輕松，有些人拼命打拼，干活，也只能養家糊口，這真是有差異??！ 
B：是啊。 
A：假設賺不了錢，可能真買不了房子，娶不了老婆了，這都是現實的??！ 
B：是啊，剛剛與女朋友分手了，因為她及她父母嫌我太窮了，哎，不提了！ 
A：假設有一個方法，讓我們能賺更多的錢，收入提升25%——50%，你感覺怎樣？ 
B：太好了，這肯定非常有趣，說說看啊，快些！ 
點評： 
這個案例，是根據提問的方式，讓客戶產生的一點點不滿意，然后引發問題，擴大問題，讓其痛苦進一步擴大，這就是挖掘與引導需求的另一種實用方法。 
一、提問的目的 
提問是了解客戶需求的一個非常重要甚至是最重要的技能。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求（隱含需求與明確需求）——讓客戶產生購買訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。 
了解需求的最好方法是提問——通過提問去了解客戶需要什么？很多專業的銷售人員都會將提問當成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，特別是隱含需求，痛苦需求，客戶成功購買產品的可能性就會越大。 
下面，這個案例就是透過電話之間的提問，激發客戶的需求： 
案例 
xudy 說: 丁老師，你好，我是汽車商報張雅 
丁老師說: 你好 
xudy 說: 好久沒看到聯系你了。聽說您最近很忙 
丁老師說: 謝謝你的關心 
xudy 說: 要注意休息啊 
丁老師說: 你也是吧 
xudy 說: 恩！我們這邊也很忙 
丁老師說: 是不是采訪比較多？ 
xudy 說: 是啊，這兩個周末都沒怎么休息 
丁老師說: 你們與客戶之間是怎么溝通的方式? 
xudy 說: 上周，玉柴機電的一位高管過來，周末和他們見了一下面，談合作 
丁老師說: 我們能夠給他們一些什么服務項目呢? 
xudy 說: 廣告\報道\人物采訪 
丁老師說: 還有嗎? 
xudy 說: 主要是這方面，如果有其他的公關活動，需要我們媒體協作的也可以 
丁老師說: 不錯哦，現在周刊的發行量有多少? 
xudy 說: 估計7、8 萬份 
丁老師說: 目前，我們周刊行業至少7 個，涉及的面還是非常寬的，有什么問題嗎？（問題型問題） 
xudy 說: 我們基本上相關方都能覆蓋到，但是沒有專業性或報道的關聯度不夠 
丁老師說: 同時，市場競爭會進一步細化，沒有關聯度就沒有行業的深度或影響力，你們考慮過嗎？ 
xudy 說: 是啊，我一個嚴重的問題，是需要深度開發的，最好有足夠的行業深度與產業引導性，才會有真正的影響力；其實，當初也是想借這個突破口做精做強 
丁老師說:我也認同的想法，需要做深做精，否則，客戶流失會比較嚴重啊！ 
xudy 說:嗯 
丁老師說:客戶流失，導致市場就有可能給雜志瓜分了，結果會怎樣呢？（加重痛苦） 
xudy 說:這是非常嚴重的 
丁老師說: 可幸運的是，這方面做雜志的很多，報紙就我們一家！也許現在的緊迫感還不是很強烈吧！ 
xudy 說:我們壓力也很大，因為主編已經下令，搞不好要下崗的。 
丁老師說: 是啊，大家都有壓力，特別是我們在第一線的人，真是同病相鄰啊 
xudy 說:丁老師，您什么時候來北京?。?nbsp;
丁老師說:估計7 月22 日晚去，23 號在北京 
xudy 說:有時間我們見個面可以嗎？您是汽車營銷的資深專家，我一定要請教你，看看 
我們是否可以進一步聯手，或者合作，好嗎？（主動提出邀約，解決問題） 
丁老師說:時間來得及，應該可以吧，我聯系你，OK！ 
xudy 說:OK，不見不散！再見，丁老師。 
總結：這個案例我們發現，透過提問，可以激發客戶的隱含需求，讓客戶進一步擴大為痛苦需求，特別是這二段對話：“丁老師說:客戶流失，導致市場就有可能給雜志瓜分了，結果會怎樣呢？（加重痛苦）；xudy 說:這是非常嚴重的；丁老師說: 可幸運的是，這方面做雜志的很多，報紙就我們一家！也許現在的緊迫感還不是很強烈吧；xudy 說:我們壓力也很大，因為主編已經下令，搞不好要下崗的。” 
所以，激發客戶對產品的需求，客戶就會主動邀約，期望你能給予解決問題的產品或方案，這要比推薦產品要好得多，因為這是拉的方式，是顧問的方式，是SPIN 真正的精髓所在，這就是我經常說：“我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！ 
二、提問的范圍： 
見到客戶除了詢問客戶的需要外還要問哪些問題？這是很多銷售員面臨的一個難題。多數銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題。很多銷售員都感覺提問是一件非常困難的事情。那么什么問題可以經常問，而且客戶會比較感興趣？ 
（1）客戶的目標或挑戰 
你可以問一下客戶的目標或遇到的挑戰有哪些。例如詢問“貴公司今年產量的目標是什么？”、“貴公司今年的市場占有率有什么目標？部門有哪些目標？” 每一個人都會為自己的工作目標而努力，也都會遇到很多的問題。所以這些是客戶愿意說的，因為說的是他自己的事情。 
（2）客戶的特殊需求 
可以詢問客戶個人有哪些特殊的需求。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細心觀察得來的。 
案例 
丁虞是北京一家大公司直接負責IT 產品采購的副總裁，有很多IT 行業的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。 
突然有一天，大家奇怪地發現，丁虞將所有的采購訂單都給了一個銷售員。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。其實原因非常簡單：丁虞有一個非常特殊的個人興趣——這個副總裁喜歡一個小運動——彈玻璃球，那位銷售員偶爾發現了這個信息以后，就主動邀請丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時間。這樣，他們兩人有了一個共同興趣。從那以后，丁虞就把所有的訂單都給了那位銷售員，而那位銷售員所要做的就是經常和丁虞去彈玻璃球。 
可見，有一些特殊的需求是要通過細心的觀察而得來的。 
案例 
醫藥銷售的競爭是很激烈的，每一個主治醫師都會見到很多的銷售員。其中有一些主治醫師是很難接近的。北京一家大醫院的一個主治醫師劉某就是這樣一個人，銷售員們常覺得這個老人非常有個性，使出了渾身的解數也沒辦法接近。但細心的銷售員阿杜卻打破了這個僵局。有一天，阿杜發現在這個主治醫師的桌上，有一個用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。阿杜立刻就跑出去到商店買了一個水晶的煙灰缸，并且親自給這個主治醫師點了一支煙，從那一刻起這位主治醫師對阿杜的好感便有了一個非常大的飛躍，沒多久阿杜就和這位醫師成了非常好的朋友。 
通過細節觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關系。 
（3）客戶希望的結果 
客戶在購買產品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現某種結果，銷售員可以就此加以探問。 
（4）客戶以往經歷 
銷售員也可以詢問客戶以往購買產品的一些經歷，比如在使用過程中有哪些優點和不足之處。 
（5）客戶個人信息 
銷售員還可以詢問客戶個人的某些經歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系。 
上一條：大客戶營銷利器:讓客戶只認準你一人返回
下一條：工業品營銷-如何判斷客戶購買的信號？
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板： 国内精品久久久久久不卡影院_国产清纯美女白浆在线播放_aav在线_日韩成人一区二区三区在线观看_欧美在线_欧美人与拘性视交_欧美视频成人_国产情侣一区二区| 又色又爽又黄的视频网站_中国午夜伦理片_一区二区三区四区中文字幕_www.youjizz.com久久_狼干综合网_日韩在线视频网站_剑来高清在线观看_99青草 | 精品va久久久噜噜久久软件_慈禧秘传免费看_成人成人成人在线视频_俺去俺来也www色老板_99国产99_天天干夜夜_亚洲欧美小视频_国产一区不卡视频 | 成本人h无码播放私人影院_隔壁黑人的巨大中文字幕_国产视频精品在线_91剧情_美女黄色a级_av动作片_人人舔人人射_精品综合久久久 | 亚洲欧美日韩中文字幕二_日产精品久久久久久久_国产一区二区三区高清_国产一级a不收费_亚洲AV无码第一区二区三区_懂色av粉嫩av蜜臀av_国产午夜理论不卡在线观看_天天射色综合 | a级特黄毛片_日韩毛片一区二区三区免费播放_在线导航福利_国产精品国产免费_国产一级做a爱免费视频_国产精品视频一二三区_99热一区_999久久久久久久久久久 | 午夜精品福利影院_粉嫩呦福利视频导航大全_国产一区在线免费_超碰在线观看97_年轻的秘书4在线观看_成年人免费观看在线视频_免费无码AV一区二区三区_精品国产乱码久久久久久软件影片 | 久久精品爱_久操免费福利视频_av日韩天堂_不卡av在线免费观看_精品九一_精品一区二区三区无码视频_国产亚洲视频在线观看视频在线_亚洲精品乱码久久久v开放时间 | 成人在线播放器_久久天天躁夜夜躁狠狠I女人_国产xxxx性hd极品_久久精品视频一_一级黄色免费片_古装一级裸体片在线观看_欧美日韩综合一区二区_超碰天天干 | 在线免费中文字日产_亚洲视频入口_秋霞成人午夜鲁丝一区二区三区_久久这里只有精品8_caoporm在线视频_91豆花_国产日产成人免费视频在线观看_精品日韩在线观看 | 免费www_他一边曰一边吃我奶小说免看_日产精品卡1卡2免费_国产精品呻吟久久av凹凸_免费网站在线观看黄色_亚洲欧美日韩在线一区二区_白袜奴gay网站_欧美黄网站在线观看 午夜精品中文字幕_贪婪欲望之岛在线播放_爱情岛亚洲AV永久入口首页_免费看黄视频在线_亚洲国产A∨无码中文777_中文字字幕码一二区_国产精品亚洲а∨天堂网_国产明星裸体无码XXXX视频 | 国产成人无码18禁午夜福利P_麻花豆传媒剧国产免费mv豆丁网_狼友AV永久网站免费极品在线_后入内射无码人妻一区_亚洲精品成人av久久_国产真实强被迫伦姧女在线观看_亚洲综合精品久久_丰满迷人的少妇特级毛片 | 亚洲黄色一区二区三区_国精产品一二二区视菠萝蜜_99美国热_色婷婷综合久久久久中文一区二_精品欧美_免费精品久久天干天干_亚洲第一天堂在线观看_狠狠躁日日躁夜夜躁2024 | 国产激情福利_在线观看国产91_国产欧美日韩一区二区三区_国产日韩欧美二区_在人线AV无码免费高潮喷水_少妇一级淫片免费播放_臀蜜av_国产乱码高清区二区三区在线 | 久久久久亚洲av无码专区蜜芽_91插插影院_av高清一区二区_一区二区a视频_国产精品亚洲LV粉色_麻豆av网_久久久99日产_a级毛片特级毛片 | 国产小视频网址_奇米影视四色狠狠888俺去啦_欧美在线一二三四_91短视频官网_av播播_少妇一级淫片aaaaaaaaa_手机看片毛片日韩免费观看_日本不卡在线一区二区三区视频 | 911影视_91看篇_国产一级黄色影片_爱爱视频在线_国产成人精品一区二区三区视频_久久91精品国产一区二区三区_aa视频免费观看_国产精品无码一区二区牛牛 | 一色屋精品视频在线观看_国产精品视频黄色_亚洲三级国产_激情午夜网_久久综合色占_精品av_欧美在线成人影院_精品国产乱码久久久久久久软件 | 免费的麻豆视频_日韩欧美专区_国产午夜鲁丝无码拍拍_欧美一区二区三区激情在线视频_国产成人aa_九九九九九九九伊人_国语自产拍无码精品视频在线_蜜桃最新网站 | 国产亚洲精品无码拍拍拍色欲_国产成年视频_永久免费的网站_韩国禁欲贪婪之岛中文版_一级片免费在线_国产一级影片_欧美日韩亚洲国产综合乱_日韩在线视频网 | 亚洲AV无码专区国产乱码京东传媒_色一情一乱一乱一区91Av_av免费在线观看网址_中文字幕精品—区二区_AAA级黄色视频_日本视频一二三区_强行糟蹋人妻HD中文_精品一区2区三区 | 一个人看的www视频网站_好色综合_在线观看一区亚_国产精品久久久久久久久久久新郎_亚洲va久久久噜噜噜久久男同_久热青青_伊人久久大香线蕉无码麻豆_美国三级 | 成人久久18免费观看_色69av_激情欧美在线观看_国语自产偷拍精品视频偷_91插插影库_天天躁日日躁狠狠躁av麻豆男男_国产精品久久久久久网站_成人欧美一区 | 99久久精品国产导航_黄色毛片视频免费观看中文_精品熟女少妇AV免费观看_caoporn超碰91_国产老肥熟_亚洲欧美中文字幕日韩一区二区_国产人妻大战黑人第1集_人妻熟妇AV水蜜桃一区二区三区 | 国产美女自拍视频_欧美熟妇另类久久久久久多毛_波多野结衣免费一区视频_日韩国产高清在线观看_制服丝袜人妻中文字幕在线_日本成人一二三区_火之迷恋三级无删减视频_69视频污 | 国产sM重味一区二区三区_伊人成人情网_无码欧美毛片一区二区三在线视频_yellow高清免费观看_免费网站观看_人人看人人鲁狠狠_94欧美setu_japanese精品中国少妇 | 无遮挡粉嫩小泬久久久久久久_www.超碰97_色插图午夜影院_深夜视频在线观看免费_国产日本在线观看_欧美xxxx69hd_免费a级黄毛片_国产精品综合AV一区二区 | 99re6热在线精品视频播放_免费看片日本_日本精品αv中文字幕_黄色欧美视频_中文字字幕在线一本通_美国一级黄色录像_中国老妇xxxx性开放_狠狠操很很干 | 露脸在线_91先生在线_91久久天天躁狠狠躁夜夜_国产精品69久久久久999小说_九九免费精品_91久久婷婷国产一区二区_欧美中日韩免费观看网站_EEUSS鲁片一区二区三区 | 色综合狠狠爱_国产精品又又酱在线午夜_野外少妇愉情中文字幕_在线观看国产精品一区二区_开心五月综合亚洲_一本久久a久久精品亚洲_成人免费在线网_国产精品人妻熟女毛片av久久 | av免费在线网址_国产成人片一区在线观看_久久久久免费看黄a毛片肥婆_色婷婷色综合激情国产日韩_在线欧美小视频_丁香少妇激情啪啪_午夜激情在线视频_美女和帅哥在床上 | 北条麻妃中文_eeuss影院www影院入口_亚洲视频在线观看一区_最新日韩视频在线观看_久久久久久久久久亚洲_天天操网址_久久成人无码影片_免费无码又爽又刺激高潮 | 午夜簧片_日韩视频在线一区二区三区_a级免费_美女日p视频_日本孕妇高潮孕交视频_久久久免费视频网站_秋霞AV鲁丝片一区二区_国产精品一区av | 久久精品国产99久久无毒不卡_欧美色欧美亚洲另类七区_国产精品无码天堂av_欧美性色欧美性a片_亚洲日色_日韩A人毛片精品无人区乱码_久久免费毛片大全_国产综合一区二区三区视频一区 国产免费黄色片_久久午夜免费视频_麻豆影视在线免费观看_成人三级做爰av_久久精品中文闷骚内射_美女视频黄的免费_人妻无码一区二区三区_亚洲特黄毛片 | 99国内精品久久久久久久软件_午夜精品久久久久_一级黄色录像视频_国产又黄又爽又色的免费视频_99视频精品全部国产_久久久久久久久久91_羞羞网站入口_亚洲视频在线免费看 | 国产无遮挡一区二区三区_久久丝袜美腿_久久人人爽人人人澡A片_成人爱做日本视频免费_亚洲天堂2021av_久久成人18免费网站_91九色夫妻_欧美日韩成人在线播放 | 亚洲国产成人av_91干干_色欲AV无码无在线观看_2018高清一道国产_亚洲综合日韩a无码毛片_欧美高清精品一区二区_五月丁香激激情亚洲综合_国产精品情侣 | 好男人网站www久久久_久久国产美女_国产性xxx_国产网站一区_69福利网_四虎在线网站_日韩综合一区_av高清在线看 | 总裁和秘书办公室激情h_欧美一级特黄a大片_综合久久久久久久久久_男女免费观看在线爽爽爽视频_一二三四在线播放免费观看中文版视频_www.在线观看视频_久草视频免费在线观看_Y111111少妇影院无码 | 一本大道香蕉大在线中文_国产精品久久久久久妇_天天干天天爱天天_18禁美女黄网站色大片在线_98超碰人人_国产丝袜av一区二区三区性色_av毛片无码中文字幕不卡_一区二区三区产品免费精品久久75 | 久久国产专区_亚洲午夜私人影院在线观看_日韩免费激情视频_国产a毛片_www久久com_久久精品国产亚洲AV水果派_久久精品国产亚洲AV忘忧草18_九草在线观看 |